第一届员工培训之陈列技巧.ppt

1、销售的魅力销售的魅力陈列技巧篇港宾利第一届员工培训主讲人：林晓燕1、认识卖场、认识卖场2、陈列规范、陈列规范3、陈陈列要点列要点4、卖卖场要求场要求5、仪仪容仪表容仪表CONTENTS什么是陈列什么是陈列陈列与消费行为是密不可分的，不仅能吸引顾客的“目光”，还可以通过视觉打动消费者，直接增加销售。指以专业的技巧，配合适当的道具，将商品依特点、美感、质感或价格的特殊，在考虑竞争、季节、数量及展出空间等元素下所进行的组合；进而达到视觉焦点化，提高商品现出率，增加商品被购买的机率。一、认识卖场商品布局依据商品布局依据消费者人流方向商品比例商品结构店铺格局其他品牌的竞争第一部分店铺卖区功能解析黄金陈列

2、区黄金陈列区热卖区热卖区一般卖区一般卖区店铺卖区功能解析店铺卖区功能解析:身为一名陈列员或店员，在进行商品陈列前，首先要了解自身服务的店铺所在怎样的商圈？主要客层是谁？周边竞争品牌有哪些？从而进行店内商品卖区规划，商品入店后，必须依照消费者人流、店铺之格局、外围品牌店铺的竞争等，订出各种商品的陈列区域。黄金黄金陈列区陈列区黄金陈列区域，通常摆放热销主题商品，除新品表达外，可引人入店。热卖区热卖区最佳陈列区域，通常摆放新品，含强势、主题商品，同样引人入店。一般卖区一般卖区次佳陈列区域，通常摆放常青（长线、基本）商品，通常摆放特价或零码商品。高高柜柜陈列标准陈列标准陈列量陈列量6SKU(3组）6S

3、KU(3组）6SKU(3组）6SKU(3组）高柜陈列量共24SKU（柜长1100MM，4层层板）对称法对称法高高柜柜陈列标准陈列标准陈列法陈列法高高柜柜陈列标准陈列标准陈列法陈列法梯子法梯子法展示展示台台陈列陈列标准标准展台陈列：展台陈列：1 1、当季新品、当季新品2、畅销商品、畅销商品矮矮柜陈列标准柜陈列标准鞋包陈列标准鞋包陈列标准货架陈列货架陈列 商品分类商品分类 主主推推款款 陈陈列列款款 辅辅助助款款 长长青青款款 特价款特价款 时间分段时间分段 渗入阶段渗入阶段 旺销阶段旺销阶段 减价阶段减价阶段商品分类商品分类 陈列要则陈列要则主推款：放最当眼位置，高柜第二层，矮柜第一层（正常视线

4、范围），根据销售及库存调整。鞋较大众,不作造型摆放陈列款：放展台或货架的第一层，用鞋撑，小方块、手袋、POP等配合造型，摆放高低错落有致经常调整陈列位置，以令人有新鲜感。一般摆放2-5只鞋款为宜矮柜不作陈列造型，除首层外，其余层板不作造型辅助款：突出其功能性，配合主推款式进行摆放长青款：放于次要位置（可根据天气及商场所面向的消费层不同而进行调整）特价款：统一摆放于货场最后的位置，打折货品普通摆放即可（可用折扣牌标注原价及现价）时间分段时间分段 渗入阶段 旺销阶段正价货品同系列（同楦型）要成对集中摆放，单款可根据款式、外型类似的拼合摆放 新款与旧款折扣货品要尽量分开摆放 每一层板数量基本一致,摆

5、放6-8只鞋板即可 畅销及新到之货品放于最佳位置 开季时重点陈列位置不可放往季折扣商品（如新品SKU不够可找当季延续款代替）减价阶段减价阶段 橱窗：应摆放有和特色、较好卖、有一定库存之折扣货品，配合折价宣传牌展台：应摆放量大或价格实惠的鞋板货架：同一折扣或同一折后价的货品应集中、整齐摆放。不作造型，但要配合减价的POP宣传牌或层板卡。每层的数量较新货上市时多，约8-10只，给人一种热卖的气氛。陈列要点陈列要点 1）同系列鞋款集中摆放，颜色按由由浅浅至至深深的顺序，由由外外至至内内，由由上上到到下下摆放；面向门口时左左浅右深浅右深，前浅后深前浅后深。2）每一层板上的鞋款，要按中中空空浅浅口口深深

6、口口的顺序，由外至内由外至内摆放。3）每一货架上的鞋款，要按从高高跟跟到到低低跟跟的顺序逐层向下摆放。4）每一层板上的靴鞋，要按从矮矮、中中、高高靴靴筒筒的顺序，由外至内由外至内摆放。5)摆放手袋时，要从细小前大后从细小前大后。陈列要点陈列要点6）银包摆花式摆花式。7）各层板由上而下摆放尽量做到由由轻轻到到重重，数量由少到多，第四层可多摆放1-2只鞋款。8）鞋板摆放统一要求，鞋头离层板约二二指节指节位置。9）展台陈列之货品应时尚及有特色，注意色彩的搭配要明快、亮丽及吸引客人目光，要突出货品最漂亮的部位，如饰扣、线条、后跟等。陈列要点陈列要点10）货品与装饰同时摆放时，要突出货品，避免装饰物过多

7、喧宾夺主。11）根据天气、季节、畅滞销等情况，把不同货品摆放出展台，加快货品流速，或配合公司的推广活动，将参加活动产品的摆位予以适当调整。12)定期调整货品摆位，以令客人增加新鲜感，一般为1-2星期一次。陈列要点陈列要点13)根据公司要求，统一陈列右脚或左脚40码(若货品断码，可考虑陈列39或41码)。14)除公司通知暂不售卖之款号外，所有款式必须出样，保证库有柜有。15)不可展示将过于残旧、不洁的鞋，以免顾客怀疑商品的质量（季末清货时除外）。16)陈列品必须保持整洁，包括鞋底、鞋面、垫脚，以免减低客人试穿的欲望陈列忌讳陈列忌讳 1）见到买不到（断码鞋置于明显的位置，如展台、橱窗）2）价与货不

8、相符（令顾客怀疑价格的真实性）产品不归类（混淆顾客购买目的）橱窗陈列橱窗陈列 展示一些体现品牌个性、较时髦、色彩艳丽之款式，并配合道具造型摆放。应配以POP宣传画及形象展示道具。陈列要定期更换，一般1-2周换一次，特价情况例外（如促销）。商品必须在货场内重复摆放。日常陈列标准：日常陈列标准：1.应以同一边脚鞋出样，切勿左右混放，容易造成视觉混乱；应以同一边脚鞋出样，切勿左右混放，容易造成视觉混乱；2.以行业习惯，女鞋样鞋应出以行业习惯，女鞋样鞋应出36/37码，有助于商品美感表达（一码，有助于商品美感表达（一般克色出般克色出37码）；男鞋为码）；男鞋为40/41码；码；3.应尽量以鞋外侧及正面

9、为展示面，因为鞋品的亮点多在鞋外侧应尽量以鞋外侧及正面为展示面，因为鞋品的亮点多在鞋外侧或正面，所以因将商品最美的一面展示给消费者；或正面，所以因将商品最美的一面展示给消费者；4.每组鞋中间的摆放距离应约为一只鞋的长度（约每组鞋中间的摆放距离应约为一只鞋的长度（约18cm-23cm），），而每只鞋之间摆放的距离应留一只手指位（约而每只鞋之间摆放的距离应留一只手指位（约1cm）,鞋款摆放鞋款摆放开始与结束的位置应离侧板约开始与结束的位置应离侧板约8-12cm的位置（按实际出样货量的位置（按实际出样货量作调整），并注意同一货架中层板上的每组鞋款应按垂直线水作调整），并注意同一货架中层板上的每组鞋款

10、应按垂直线水平对齐；平对齐；5.鞋带不能裸露在外；鞋带不能裸露在外；6.样鞋陈列，深圳区域每月的第二个星期的星期二统一更换，以避免残次样鞋陈列，深圳区域每月的第二个星期的星期二统一更换，以避免残次商品的出现，十月份统一出右脚，十一月份统一出左脚，如有近距离陈商品的出现，十月份统一出右脚，十一月份统一出左脚，如有近距离陈列在射灯下或浅色的鞋品应每周更换一次；列在射灯下或浅色的鞋品应每周更换一次；7.货架最底层出样的鞋品应尽可能向层板外边缘靠齐；货架最底层出样的鞋品应尽可能向层板外边缘靠齐；8.开季期间，重点陈列位置不摆放折扣商品；开季期间，重点陈列位置不摆放折扣商品；9.黄金陈列区域出样的商品必

11、须是齐码商品；黄金陈列区域出样的商品必须是齐码商品；10.层板卡的粘贴应有序，可统一贴在层板右边缘位或左边缘位；层板卡的粘贴应有序，可统一贴在层板右边缘位或左边缘位；11.同款商品颜色应由外向里、从左至右、由浅入深、由明入暗摆放。（光同款商品颜色应由外向里、从左至右、由浅入深、由明入暗摆放。（光线和色泽之效果，将是消费者最直观的感受）线和色泽之效果，将是消费者最直观的感受）12.有价托的店应将价托统一放在鞋的右后侧。有价托的店应将价托统一放在鞋的右后侧。13.靴内的填充物不可露在靴外。靴内的填充物不可露在靴外。14.不可以将残鞋当样品鞋。不可以将残鞋当样品鞋。商品陈列要求整齐简洁整齐简洁 容易

12、拿取容易拿取 过于疏松的商品陈列与简洁并非等号过于疏松的商品陈列与简洁并非等号 合理规划的合理规划的SKU数才能表达简洁的美感数才能表达简洁的美感商品陈列要求系列展出系列展出 齐全易寻齐全易寻 适当的分类，有助导引消费者寻找适适当的分类，有助导引消费者寻找适合的商品合的商品 着重系列化或同楦形的演出，使商品着重系列化或同楦形的演出，使商品的美感倍增，反之，混杂的陈列却是的美感倍增，反之，混杂的陈列却是美感杀手美感杀手商品陈列要求特点表达特点表达 赏心悦目赏心悦目 经过巧妙的安排，商品的说服力大增经过巧妙的安排，商品的说服力大增 将商品的独特亮点毫无保留呈现，是目光将商品的独特亮点毫无保留呈现，

13、是目光聚集的不二法门聚集的不二法门陈列步骤次序陈列步骤次序按季节区分按季节区分依价格分类（正价、折价依价格分类（正价、折价or特价）特价）依同系列、同楦型分类依同系列、同楦型分类依活动主题分类依活动主题分类三、店员着装要求工衣工衣平整口袋：不要塞入过多物品平整口袋：不要塞入过多物品肉色丝袜：不能着棉袜、彩袜肉色丝袜：不能着棉袜、彩袜发型发型女店员发型标准：女店员发型标准：1、不得披头散发不得披头散发，不得过肩，长，不得过肩，长发梳成马尾。发梳成马尾。2、不建议佩戴太花太亮眼太大的、不建议佩戴太花太亮眼太大的发饰。发饰。3、禁止染奇异颜色头发或怪异发、禁止染奇异颜色头发或怪异发型，型，必须经常必

14、须经常清清洗洗，梳理整齐梳理整齐，不得有头皮屑。不得有头皮屑。化妆 淡妆为宜，不可浓妆艳抹耳饰耳饰指甲不宜留得过长，涂过于指甲不宜留得过长，涂过于鲜艳的颜色及彩绘贴片等。鲜艳的颜色及彩绘贴片等。指甲指甲戒指戒指不宜戴太夸张或尖锐饰不宜戴太夸张或尖锐饰物的戒指。物的戒指。不宜戴太夸张的耳饰，数量不宜戴太夸张的耳饰，数量以一个为准以一个为准仪容仪表仪容仪表站立时，要抬头、挺胸、收腹、双肩舒展，双目平视。双臂和手在身体两侧自然下垂，女员工双臂可下垂交叉放于身体前。禁止叉腰、抱胸、斜靠柜台。微笑：三米微笑，八颗牙齿眼神：目光应是坦然、亲切、和蔼、有神的。动作：当为顾客拿取商品时，应小心地轻拿轻放，双手

15、从顾客手中接送，表现出对顾客的尊重。四、检查标准1.鞋品上是否有灰尘（鞋面、内里）鞋品上是否有灰尘（鞋面、内里）2.货架层板及展台是否已清洁（有否有灰尘）货架层板及展台是否已清洁（有否有灰尘）3.陈列道具、试鞋镜是否已清洁（有否有灰尘、水印）陈列道具、试鞋镜是否已清洁（有否有灰尘、水印）4.沙发是否有污渍或沙发是否有污渍或杂物（画册如已损坏，即时更换）杂物（画册如已损坏，即时更换）5.收银台面及客人一眼能看到的区域有否保持干净整洁，或是收银台面及客人一眼能看到的区域有否保持干净整洁，或是存有私人物品（收银台面应尽量只放置电脑、笔筒、计算器、存有私人物品（收银台面应尽量只放置电脑、笔筒、计算器、

16、开票本）开票本）6.POP有否破损、残旧有否破损、残旧7.工作闲时，有否将客人试穿后的鞋底拭擦干净工作闲时，有否将客人试穿后的鞋底拭擦干净8.折折价出清期间，展台上陈列的鞋品是否同一折扣（可以是价出清期间，展台上陈列的鞋品是否同一折扣（可以是不同系列鞋品）不同系列鞋品）9.鞋品有否分系列及跟高陈列（鞋品有否分系列及跟高陈列（时尚、正装、通勤款分别出时尚、正装、通勤款分别出样在不同的货架里样在不同的货架里，或在同一货架上，时尚款陈列在货或在同一货架上，时尚款陈列在货架上部一、二层，正装款陈列在货架中部，休闲款陈列在架上部一、二层，正装款陈列在货架中部，休闲款陈列在货架底部，跟高的排放顺序也是从高至低往下排）货架底部，跟高的排放顺序也是从高至低往下排）10.同一类别里同楦形的鞋品有否划分在一齐陈列（商品类别同一类别里同楦形的鞋品有否划分在一齐陈列（商品类别有有4种种，分别，分别为：男单鞋、男凉为：男单鞋、男凉鞋、浅口鞋、深口鞋、浅口鞋、深口鞋、）鞋、）11.鞋品颜色是否由外向里、从左至右、由浅入深、由明入暗鞋品颜色是否由外向里、从左至右、由浅入深、由明入暗摆放摆放14.同一层板上展出的鞋同