礼来区域管理.ppt

1、区区 域域 管管 理理Territory Management美国礼来公司美国礼来公司区域管理的定位銷售的工作 VS 足球比賽足球比赛取胜的条件球员的个人能力配合：各司其职策略：时间的安排运气：足球是圆的销售销售代表基本能力代表基本能力 行销行销计划计划区域管理区域管理 销售能力（销售能力（ESPIESPI）区域管理的目的市場客戶Customer公司Company競爭者Competitor產品Product通路Place價格Price促銷Promotion人員People目標客戶銷售目標行動方案市場客戶Customer公司Company競爭者Competitor產品Product通路Place

2、價格Price促銷Promotion人員People目標客戶銷售目標行動方案區域管理的目區域管理的目的的銷售資銷售資源分配極佳化源分配極佳化銷售目標產出最大化銷售目標產出最大化区域管理管什么？！可乐飞机各种促销工具相对之重要性各种促销工具相对之重要性消费品消费品（可乐）广告促销人员销售新闻报导工业品工业品（飞机）（飞机）人员销售促销广告公共关系區域管理的對象客戶（养殖户）（养殖户）銷售人員經銷商目標客戶之鑑定時間資源之運用溝通和管理區域管理的對象客戶目標客戶之鑑定区域管理对象：客户（养殖户）1.客户（养殖户）资料信息的收集2.鉴定目标客户3.建立成功示范客户4.记录客户管理：(一)资料信息的收

3、集信息来源经销商相关管理部门：政府、协会客户其他公司销售员收集信息的内容单位名称生产规模品种组织结构生产状况行业影响力联系方式客户管理:(二)鉴定目标客户1.分析客户资料，进行客户分类2.鉴定目标客户客户管理:(二)鉴定目标客户分析客户资料，进行客户分类1.结合客户的生产规模和生意当量进行分类生意当量：产品的最大可使用量2.客户分级A级客户定义大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績B级客户定义中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力C级客户定义小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶客户管理:(二)鉴定目标客户客户管理:(二)鉴定目标客户鉴定目标客户現有客戶之分析q銷售歷史之整理q深度

4、分析q銷售重點之優先設定公司名稱:區域:現有客戶深度分析公司名稱:區域:誰是你的主力客戶?潜力客户分析在客户分级（A/B/C）基础上，根据产品特性进行选择目标客户：1.生意規模和生意當量2.區域之內業種和地理分析3.客戶之排序如何提高销售吨数?加大广度增加客户数加大深度增加单一客户销量当量计算客户管理:(二)鉴定目标客户（一）、方向1.维持生意的客户2.争取更多生意的客户广度深度（二）、谁来做？1.我方2.经销商3.双方配合80/20 理论80%的业绩来自的业绩来自20%客户客户80%的手機來電來自20%朋友80%的生產力來自20%上班時間80%的假單來自20%員工80%的衛生紙被20%同事用

5、完80%的國家資源被20%人佔用客户管理:(三)建立成功示范客户将区域内具有较高行业影响力的客户建立成公司示范客户“树立高高飘起的红旗”“隔壁老王”客户管理:(三)建立成功示范客户不管是公司直销，还是经销商发货，示范不管是公司直销，还是经销商发货，示范性的客户应该由我们去建立及管理性的客户应该由我们去建立及管理客户管理:(四)记 录1.客户档案的记录2.销量的记录3.反对意见（投诉）记录4.拜访记录5.市场服务记录客户管理:(四)记 录客户档案的记录：将所收集到的客户资料信息用统一格式进行建档。分析：更新：客户管理:(四)记 录销量的记录：记录区域内每一位用户的销量数据分析数据分享：公司主管/

6、经销商客户管理:(四)记 录客户管理:(四)记 录客户管理:(四)记 录反对意见（投诉）记录：1.内容2.明确具体的来源点经销商、养殖户、其他3.处理过程、结果4.分析结合销售技巧（ESPI）：建立预防观念/避免过度承诺客户管理:(四)记 录拜访记录重要的目标客户用于销售程序（ESPI）中1、创造和谐气氛2、要有拜访主题3、让客户觉得可能 因此次拜访而得到好处4、常用开场方法：称赞、表演、引证 引发好奇心、发问、建议等访前分析拜访目的1、开 场2、鉴定需求3、将FAB 与需求配合4、处理反对意见5、收 场 访后分析实地拜访销 售 程 序 ESPI1、检讨以前拜访的事实及别人提供的意见2、检讨有

7、关的“态度”（公司、产品、客户、竞争者）3、暂时判定客户需求4、设定拜访目标5、有弹性的开场白6、预期反对意见目的要具有：1、明确性；2、实在性3、挑战性；4、沟通性5、衡量性 （时间/数字/行为）1、客户需求主要是理想与现况的差距2、探询：善用开放式问句尽量让客户多说3、聆听：接触、确认、鼓励、总结内容4、找到真正需求而不是表面需要1、FAB：特性-功效-利益2、务必与客户需求配合3、具体实在、简洁明了4、差异性功效1、把“反对意见”当做是一种正面讯息2、识别“反对意见”背后包含的真正意图3、用缓冲、探询、聆听、答复的处理步骤4、应用一些技巧：同感法、聚光法、重探法 诱导法、意见支持法、扭转

8、乾坤法、实证法等1、得到承诺（订单）2、分手才是多数，故要正确看待被拒绝3、为下次拜访“铺路”1、填写拜访日报表、工作笔记2、检讨拜访结果并寻找原因所在3、下次拜访要注意什么？4、重要事项向主管汇报Elanco Selling Process客户管理:(四)记 录市场服务记录：内容：研讨会：时间/主题/主讲人/参加人员现场技术服务：专家/时间/客户礼品：品种/数量反馈：效果改善区域管理对象：客户（养殖户）1.客户（养殖户）资料信息的收集2.鉴定目标客户3.建立成功示范客户4.记录區域管理的對象客戶經銷商目標客戶之鑑定溝通和管理何謂“經銷商”經銷商之定位經銷商之任務經銷商應俱備之條件經銷商之管理

9、经销商的定位公 司经 销 商养 殖 户谁谁 是是 上上 帝？帝？經銷商的定位客戶是上帝,所以經銷商是.經銷商的定位經銷商是通路而不是客戶经销商的定位经销商是合作伙伴经销商是合作伙伴通路(經銷商)的特性通路中之組織,可能會消失通路之功能,則不會消失通路之功能,可由他人執行通路(經銷商)的任務銷售的促成財務的支持銷售效率的改善公司和客戶關係的協調市场服务的配合通路(經銷商)的條件5 C品格 Character經營能力 Capability經營規模 Capacity資本 Capital付款保證 Collateral通路(經銷商)的條件信賴“品牌”,對產品有信心專業知識和技術水平能提供售後服務經營網絡

10、公關活動能力運輸和倉儲能力通路(經銷商)的條件優越地理位置,良好環境接納公司的交易條件創新和敬業的精神健康的體魄提供合理的建議,及時的信息反饋经销商的管理1.饲料行业销售渠道的现况2.饲料行业销售渠道的主要问题3.饲料行业销售渠道（经销商）的管理经销商的管理饲料行业销售渠道的现况：1.直销：业务员直接销售特定区域、特定客户直接销售2.经销：企业 经销商（一级/二级/三级)养殖户被动被动+主动经销商的管理饲料行业销售渠道的主要问题:1.渠道结构不合理:过于依赖层次布局2.渠道控制力乏力:稳定性差,流失率高价格混乱串货经销商的管理饲料行业销售渠道的主要问题:3.渠道运作成本控制乏力:动辄要厂家进行

11、让利、促销等活动赊欠严重4.渠道创新乏力:与时俱进经销商的管理我的问题是经销商的管理饲料行业销售渠道（经销商）的管理:市场的规划经销商档案(记录)管理市场管理经销商的管理市场的规划:1.了解公司的政策、策略2.了解区域市场特性，规划方向3.建立游戏规则区域/交易方式4.确定经销商工作内容明确客户（养殖户）名单经销商的管理经销商档案(记录)管理：回款记录掌控订单，管理库存数量及时间销售报表的提供：“买给谁？买给谁？”、“出货出货价价”监控、管理及跟进促销活动、促销品经销商的管理市场管理：1.我方自己在区域内建立“销售专家”形象完善客户管理，掌握养殖户完善客户管理，掌握养殖户公司建立员工的区域代表

12、性2.应用威慑力、奖惩力经销商选择权货源控制权交易方式奖励方式经销商的管理市场管理：3.检查、监督、沟通“对方只会做你安排的，不会做你想要的”销售报表的讨论4.应用PDCA Plan Plan 计划计划 Do Do 执行执行 Check Check 检查检查 Action Action 修正后再行修正后再行动动经销商的管理市场管理：5.两大现实问题管理与反管理：游戏规则良好客情与管理：利益平衡区域管理对象：经销商1.何谓“经销商”？2.饲料行业销售渠道的现况3.饲料行业销售渠道的主要问题4.饲料行业销售渠道（经销商）的管理區域管理的對象客戶銷售人員經銷商目標客戶之鑑定時間資源之運用溝通和管理区

13、域管理对象：自我管理1.心态：建立主动积极的思想态度（意愿）2.确立明确的目标计划及工作内容(KRA)3.时间管理：要事第一时间管理：要事第一4.知识(专业)能力5.建立良好的人际关系区域管理对象：自我管理1.心态：建立主动积极的思想态度（意愿）2.确立明确的目标及计划3.时间管理：要事第一时间管理：要事第一4.知识(专业)能力5.建立良好的人际关系自我管理:(一)心 态你改变了你的想法，也就改变了你的信念；你改变了你的信念，也就改变了你的期望；你改变了你的期望，也就改变了你的态度；你改变了你的态度，也就改变了你的行为；你改变了你的行为，也就改变了你的表现；你改变了你的表现，也就改变了你的生活

14、。态度决定高度(一切)!?自我管理:(一)心 态自我管理:(一)心 态主动积极的人主动积极的人:勇于承担责任，并专注于如何有效地解决问题。自我管理:(一)心 态消极被动的人：消极被动的人：当刺激是正面的，他们会感觉良好；但当刺激是负面时，他们便会感觉很糟。因为他们让环境左右，所以常常觉得自己象个受害者。一旦出错，他们便指责或怪罪他人。主动积极主动积极主动积极1.“我决定去”2.“我可以控制自己的感觉”3.“让我们试试其他可能性”4.“我能”被动消极被动消极1.“我不得不去”2.“他令我非常生气”3.“我无能为力”4.“要是就好了”自我管理:(一)心 态 “爱爱”是是主动积极“不是对方的行为伤害

15、了我们，而是我们选择的回应方式使我们受伤。”“每当我们认为问题不在自身时，这种想法本身就是一个问题。”-Stephen R.Covey态 度對我而言，態度比經驗、教育、金錢、環境、失敗或成功、或其它人說的、想的、作的都重要。態度也比外表、天份或技巧重要，它可成就一個人，也可以毀掉一個人。态 度最了不起的是，每天我們都有權利選擇用什麼態度來擁抱新的一天。态 度我們無法改變過去，我們無法改變人們的行事風格，我們也無法改變不可避免的事，我們唯一能作的就是扮演好自己的角色，這就是我們的態度。态 度我深深相信，生活的10%是由每天週遭發生的事物所組成的，但生活其餘的90%則決定於我如何處理這些每天所發生

16、的事物。态 度你也一樣，我們可以掌控自己的態度。区域管理对象：自我管理1.心态：建立主动积极的思想态度（意愿）2.确立明确的目标及计划3.时间管理：要事第一时间管理：要事第一4.知识(专业)能力5.建立良好的人际关系耶鲁大学的试验1953年，美国耶鲁大学开设了一门有关人生目标的课程。那年，对3%的毕业班执行了较为全面的目标设计与确立的教学计划，对10%的毕业班执行了一项中等的不完整的教学计划，另外87%的毕业班没有开设这一课程。耶鲁大学的试验20年后，1973年对这些毕业生的现状进行调查，通过对比分析得出下面的结论：3%受到过较为全面的目标设计与确立教育的毕业生在这一期间取得的成绩比其余97%的毕业生的总和还要多！一个人要想获得成功，确立一个集中的明一个人要想获得成功，确立一个集中的明确的目标是相当重要的。确的目标是相当重要的。确立明确的目标及计划当你有了一个清晰明确的总目标，就能使你始终集中精力，规范你的行为，从而使你能够跨越前进道路上的重重障碍。确立明确的目标及计划没有明确目标的人，他们在生活工作中便会随波逐流，而且总是迷惑不解，为什么自己在事业上总不能知道自己到了何处。也就越容易