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1、1深圳市科松电子有限公司科松电子培训资料2一、客户分析一、客户分析1.1发展客户资料：1.2收集客户资料：客户现状客户名称：业务、规模、性质地址：邮编、网址现有相关产品的使用情况、品牌、功能组织结构与相关部门的主要责任人部分之间的分工各部分的作用个人信息年龄、家庭、学历、爱好性格特点竞争信息竞争对手的资料、背景产品的优势和劣势对手的销售手段和特点3主要针对各部门的员工和职责，找到关键的部门，发现焦点，判断销售机会。二、组织结构的分析二、组织结构的分析开始标志：锁定目标客户结束标志：发现明星，近在眼前的并且有价值的销售机会步骤：步骤：1.逐步发展和培植向导2.事发全面、完整地收集四类客户资料3.

2、将客户从级别、职能和组织结构进行分析4.通过五个标准检验客户，断送是否存在明确近在眼前和有的机会4五个问题：五个问题：1.预算;2.采购时间表;3.客户的要求与我们的产品关系是否有优势;4.分析销售费用、成本、风险（付款方式）等;5.如何取得结果（如何拿到订单）。四类客户资料：四类客户资料：1.客户现状;2.组织结构;3.个人信息;4.竞争信息;5三、建立信息三、建立信息 1.认识并取得好感（第一印象、找到共同的话题）2.激发客户兴趣、产生互动 3.建立依赖、获得支持和承诺 4.建立同盟、获得客户协助客户沟通风格：客户沟通风格：1.孔雀型：性格外向、容易冲动、不受约束、爱表现自己 2.猫头鹰型

3、：性格内向、专注过程、注重数据分析、追求完美 3.变色犬型：和什么人都能打交道、善变、见风使舵、真假难分 4.考拉型：愿意听别人的意见、从不固执己见、性格温和 5.狼型：以目标为导向、有计划、守纪律、讲合作、又独立 推进客户关系：认识（同上1-4项）开始标志：发现明星，近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志：与关键客户建立了依赖关系6四、挖掘需求：四、挖掘需求：1.需求的树状结构：目标和愿望问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一7五、两种销售模式：五、两种销售模式：产品销售顾问式销售客户自己发现需求销

4、售人员帮助客户发现需求客户确定采购指标销售人员帮助客户建立采购指标销售以订单为导向销售以客户需求为导向适合销售简单产品适合销售复杂产品、方案和服务销售人员懂得产品特点和利益销售人员具备分析和设计能力销售人员说服客户销售人员理解和引导客户市场驱动，依靠广告和品牌销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期短销售周期长年轻有冲劲的销售人员经验丰富的销售人员8六、客户采购流程：六、客户采购流程：引导期引导期发现需求内部酝酿采购设计竞争期竞争期评估比较购买承诺使用维护9采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者提出采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战及问题严重性内部酝酿决策者成功主项帮助决策者进行

5、投入产出分析，并使之认识到采购的价值采购设计设计者开始招标帮助设计者规划采购要求并将独特的产品特点融入内容客户采购方案中评估比较评估者开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收账款回收，巩固客户满意度10开始标志：与关键客户建立 依赖关系结束标志：得到明确的客户需求（通常进入招标书和项目内容）七、呈现价值：七、呈现价值：1.竞争分析：优势一：劣势一：优势二：劣势二：优势三：劣势三：客户要求机会客户需求威胁11步骤：步骤：1.通过差异化分析找到优势和劣势 2.与客户需求结合，制定并实现巩固优势和消除威胁的行动计划

6、 3.制作以客户需求为导向建议书 4.使用销售演讲技巧呈现方案开始标志：得到明确的客户需求结束标志：客户露出购买信号，开始谈判12八、赢取承诺：八、赢取承诺：1.识别购买信号：“鱼漂下沉是钩鱼收杆的信号”2.促成交易：采取选择法，促销法式直接建议法等方法促成交易 3.商务谈判：讨价还价或者谈判 4.增值销售：向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润开始标志：客户露出购买信号，开始谈判结束标志：达成协议，签订合同13九、回收账款九、回收账款 1.烂账管理：按照财务规定，超期30天的应收烂款的10计入烂账；2.烂账管理：按照财务规定，超期60天的应收烂款的20计入烂账；3.烂账管理：按照财务

7、规定，超期90天的应收烂款的50计入烂账；4.烂账管理：按照财务规定，超期180天的应收烂款的100计入烂账；5.所有的烂账从现在开始由业务员承担，用奖金、工资费用来赔 6.可以通过打折的方式收：（先要求退货，实际上不可能）防止烂账的三个步骤：防止烂账的三个步骤：1.对客户进行合同和信用审查追究恶意欺诈 2.建立完善的交货、验收、监控、签收流程，做到有据可查 3.建立明确的催款计划和自我警惕机制 4.合同的严格审查14十、服务跟踪：十、服务跟踪：通过服务来跟踪客户的使用和资金情况，定期发出催款通知，提醒付款，客户不会主动去查什么时候该付款，付给谁。催收账款：要求财务每周发给销售人员应收账款的表

8、格，并标明每笔款在应收30天后10转成烂账，因此超过30天长期应收的，10万以上为大型欠账。金额上门催收建立应发活单重点催讨财务催收达伐妥协，限期解决财务催收逾期通知书电话法律催收催款函，法律交涉10万30天会闹的孩子有糖吃 有钱先付追的紧的讨债者15开始标志：达成协议，签订合同。结束标志：依照合同，回收全部账款。销售漏斗管理：销售漏斗管理：16销售技巧主要内容应用场合 销售沟通技巧基本的沟通模型每次拜访客户的时候提问技巧倾听技巧说服技巧当客户有异议的时候情绪管理控制沟通氛围 销售演讲技巧销售演讲的肢体语言向多个客户介绍产品、公司、方案、服务体系的时候声音控制演讲内容规划回答客户提问 销售谈判

9、技巧谈判的角色分工与客户进行谈判讨价还价了解立场和利益妥协和交换探寻对方底线和让步脱离谈判桌取得进展和达成协议17订单销售漏斗的原理：销售漏斗的原理：1.通过多少销售机会才能达成目标。2.销售机会越向下，成为订单的机会越大。回收货款赢取承诺呈现价值挖掘需求建立信任客户分析客户18销售预计管理表格销售预计管理表格阶 段阶段赢率销售机会数量销售机会总额预 计客户分析56300万15建立信任103250万25挖掘需求204180万36呈现价值302525万157.5赢取承诺602175万105回收账款802110万88总计191540426.5可以用EXCEL文件夹统计191.销售预计：（已完成的销售收入+销售机阶段预计总和）/销售目标2.销售进展：销售阶段向下变动的销售机会的总额/全部销售机会总额3.流失率：从销售漏斗中消失的销售机会总额/全部销售机会总额20培训结束再见