孤儿单分配宣导报告.ppt

1、项目组二OO六年五月目目 录录孤儿单客户再开发的意义孤儿单客户再开发的意义孤儿单分配方案介绍孤儿单分配方案介绍 孤儿单分配的意义孤儿单分配的意义孤儿单客户再开发的意义孤儿单客户再开发的意义 保险行业的竞争，实际上就是客户资源的竞争庞大的客户群庞大的客户群忠实的客户群忠实的客户群高端的客户群高端的客户群良好的客户资源目前我公司的客户资源目前我公司的客户资源得天独厚目前我公司拥有高目前我公司拥有高达达22002200多万的优质多万的优质客户，占领了市场客户，占领了市场的先机。的先机。目前我公司的客户构成目前我公司的客户构成比例稳定目前公司的客户目前公司的客户构成中，绝大部构成中，绝大部分是在职单，

2、但分是在职单，但受营销规律的影受营销规律的影响，每年约产生响，每年约产生约约10%10%的纯孤儿的纯孤儿单，且源源不断。单，且源源不断。是我们服务的对象是我们主顾开拓的最佳目标孤儿单客户对我们孤儿单客户对我们意味着什么？孤儿单客户孤儿单客户加保潜力巨大寿险行业的潜力巨大寿险行业的潜力巨大美国美国 350%350%台湾台湾 110%110%日本日本 700%700%香港香港 90%90%投保率投保件数人口数陌生拜访与孤儿单客户陌生拜访与孤儿单客户主顾开拓对比q缺少保险意识缺少保险意识q对公司不了解对公司不了解q容易受到拒绝容易受到拒绝q周期长周期长q无拜访借无拜访借q已有保险意识已有保险意识q对

3、公司有一定的了解和认同对公司有一定的了解和认同q较少受到拒绝较少受到拒绝q周期短周期短q有很多拜访理由有很多拜访理由陌生拜访陌生拜访孤儿单客户孤儿单客户拜访客户的理由拜访客户的理由为客户做保单体检为客户做保单体检保单信息维护保单信息维护交费提醒交费提醒公司追加销售活动公司追加销售活动对帐单、分红年报等对帐单、分红年报等节日问候、生日问候节日问候、生日问候客服节客服节公司相关资讯公司相关资讯孤儿单分配方案介绍孤儿单分配方案介绍 相关概念解释相关概念解释客户X分别在业务员A、B、C.处购买了保险若A、B、C.均离职，则X为纯孤儿单客户纯孤儿单客户X所拥有的孤儿保单为纯孤儿单纯孤儿单若A、B、C.部

4、分离职，则X为非纯孤儿单客户非纯孤儿单客户X所拥有的孤儿保单为非纯孤儿单非纯孤儿单目前孤儿单分配体系目前孤儿单分配体系 收展队伍收展队伍保全队伍保全队伍系统判断系统判断形成孤儿单是否纯孤儿单进行服务Y Y该区域是否有收展员N N进行服务Y Y业务员离职N N营销队伍营销队伍*孤儿单分配流程孤儿单分配流程保单招揽人保单招揽人脱落形成孤脱落形成孤儿单儿单营销渠道营销渠道产生的孤儿单产生的孤儿单区拓渠道区拓渠道产生的孤儿单产生的孤儿单流程一流程一流程二流程二营销渠道纯孤儿单分配营销渠道纯孤儿单分配非纯孤儿单分配非纯孤儿单分配纯孤儿单按区拓现纯孤儿单按区拓现行分单办法处理行分单办法处理非纯孤儿单分配非

5、纯孤儿单分配流程二流程二筛选的优质纯孤儿单客户拥有的孤儿单区经理在E行销系统中对匹配结果进行审核打印客户清单给业务员再开发成功判断分配给再开发成功的业务人员一年内未成功成功客户的孤儿单按区域匹配服务人员（保全员）其他纯孤儿单是否有区域收展员 分配给收展员 分配给保全员是否纯孤儿单客户资源分配与再开发期间服务人员的分配再开发期结束后服务人员的分配部经理根据既定规则在E行销界面将孤儿单客户与业务员进行匹配是否有区域收展员分配给保全员 分配给收展员是否营销渠道纯孤儿单分配整体流程营销渠道纯孤儿单分配整体流程营销渠道产生的纯孤儿单客户与营销员匹配流程营销渠道产生的纯孤儿单客户与营销员匹配流程筛选优质客

6、户筛选优质客户筛选营销员电脑匹配电脑匹配如一年内再开发成功，该业务员将承担该客户孤儿单的服务，并从服务之日起享有孤儿单服务津贴，再开发期间客户孤儿单仍由保全员服务纯孤儿单分配中客户、营销员筛选原则纯孤儿单分配中客户、营销员筛选原则该孤儿单客户拥有长期险种的保单该客户的年龄在50周岁以下该客户职业类别：1-4类 该客户以标准体承保 无重大理赔记录该孤儿单非自保单客户筛选原则正式业务员，且入司时间6个月个人寿险13个月年度保费继续率80%（未满一年者继续率视同100）半年内无客户投诉记录分单前数三个月月均FYC大于等于500元 营销员筛选原则LBS系统符合分单条件的营销员查询界面系统符合分单条件的

7、营销员查询界面脱落业务员的推荐人、主任育英计划的营销员、公司钻石人脱落业务员的推荐人、主任育英计划的营销员、公司钻石人员员*,*,每人每月分配客户数以每人每月分配客户数以6 6人为限人为限 符合条件的营销员，每人每月分配客户数以符合条件的营销员，每人每月分配客户数以3 3人为限人为限 余下的在所有符合条件的营销员中再进行分配余下的在所有符合条件的营销员中再进行分配 每月每月2525日系统预分配，并将结果体现在日系统预分配，并将结果体现在E E行销系统行销系统 营业部经理应在次月前营业部经理应在次月前2 2个工作日（遇节假日顺延），登录个工作日（遇节假日顺延），登录E E行销系行销系统内对该预分

8、配结果进行调整，但不得突破每类业务员可分配客户数统内对该预分配结果进行调整，但不得突破每类业务员可分配客户数量的限制，无部经理的营业部由所在营业区区经理进行调整量的限制，无部经理的营业部由所在营业区区经理进行调整 营业区经理应在每月前营业区经理应在每月前5 5个工作日（遇节假日顺延）前完成个工作日（遇节假日顺延）前完成E E行销系行销系统的孤儿单分配审核工作统的孤儿单分配审核工作纯孤儿单客户资源的分配原则纯孤儿单客户资源的分配原则分配次序*钻石人员指分单时前数三个月连续达到钻石标准的人员钻石人员指分单时前数三个月连续达到钻石标准的人员纯孤儿单系统预分配办法介绍纯孤儿单系统预分配办法介绍业务员1

9、业务员2 客户1客户2客户3 业务员按照分单上月产能排序客户按照年交保费多少排序由由高高到到低低由由高高到到低低系统预分配是在满足上述分配原则的前提下，在对两类人员进行分配时，系统预分配是在满足上述分配原则的前提下，在对两类人员进行分配时，先按孤儿单客户资源回归原营业组的原则进行分配，组内资源不足时，可先按孤儿单客户资源回归原营业组的原则进行分配，组内资源不足时，可调配其他组富余的资源，而具体在组内的匹配办法是（以其他业务员的分调配其他组富余的资源，而具体在组内的匹配办法是（以其他业务员的分配为例）：配为例）：客户4客户5客户6LBS系统营销员分配到的孤儿单客户查询界面系统营销员分配到的孤儿单

10、客户查询界面行销支援系统营业部经理调整界面行销支援系统营业部经理调整界面纯孤儿单再开发成功后的孤儿单分配纯孤儿单再开发成功后的孤儿单分配*若该保单正处在续期应缴日后若该保单正处在续期应缴日后30日至应缴日后日至应缴日后60日期间，则会在续期保费收到后日期间，则会在续期保费收到后再分配给该成功开发的业务人员服务再分配给该成功开发的业务人员服务*若孤儿单客户被其他人员再开发成功，会通过短信或电话通知分配的业务员。若孤儿单客户被其他人员再开发成功，会通过短信或电话通知分配的业务员。业务员分配到孤儿单客户一年内进行再开发享受客户所有孤儿单服务津贴同时纳入继续率考核开发成功被其他业务员开发成功开发成功者

11、享受客户所有孤儿单服务津贴同时纳入继续率考核（包括营销员和收展员）纯孤儿单纯孤儿单再开发成功的判断再开发成功的判断何为再开发成功呢何为再开发成功呢向该孤儿单客户成功销售新保单若新保单的投保人或被保险人是 该孤儿保单客户的直系亲属（专指夫妻、子女、父母），也视同再开发成功*新新保单要满足如下条件噢保单要满足如下条件噢1.新单的年保费（主险与附加险保费合计）达到RMB500元以上2.新增附加险，年保费达到RMB500元以上3.寿险主约增加保额所增加的保费达到RMB500元以上4.万能险、投连追加保费，年保费达到RMB500元以上5.以上2至4项的组合，累计保费达到RMB500元以上*趸缴保单的保费

12、按10计算*若新保单的投保人或被保险人是该孤儿单客户的直系亲属，则营销员必须提供相应的证明（如客户户口薄、结婚证、出身证等复印件或派出所出具的相关亲属证明等）有有2 2个及以上个及以上的在职招揽人的在职招揽人（包括收展员（包括收展员和营销员）和营销员）非纯非纯孤儿单孤儿单只有只有1 1个在职招揽人个在职招揽人(包包括收展员和营销员括收展员和营销员)业务人员业务人员确认（收确认（收展员无需展员无需确认）确认）业务人员确认业务人员确认(收展员无需收展员无需确认）确认）按营销渠道纯孤儿按营销渠道纯孤儿单分配办法处理单分配办法处理确认接收确认接收不接收不接收不接收不接收接收接收系统分系统分单处理单处理

13、按最大保费原则分按最大保费原则分配给业务人员配给业务人员按保费最大化原按保费最大化原则，从大到小依则，从大到小依次与业务人员进次与业务人员进行确认行确认有有业业务务人人员员确确认认接接收收无业务人无业务人员确认接员确认接收收非纯孤儿单分配整体流程非纯孤儿单分配整体流程非纯孤儿单分配流程非纯孤儿单分配流程*该客户只有一个职招揽人员（营销员或收展员）直接指定该业务人员为非纯孤儿单服务若被指定业务人员为营销员且不同意为该孤儿单服务，该孤儿单将按照纯孤儿单的分配办法进行分配*该客户有多个职招揽人员（营销员或收展员）按照保费贡献度由大到小的顺序指定业务人员若所有在职招揽人员为营销员且都不同意为该孤儿单服

14、务，则该孤儿单将按照纯孤儿单的分配办法进行分配*营销员若不愿意为该孤儿单服务，应在孤儿单清单签收后，于该清单注明的截止日期前到营业区的柜面中心填写放弃孤儿单服务确认书（附后），否则视同默认该分配结果。*非纯孤儿单指部分保单的招揽人已经离职的客户所拥有的保单 MIS系统相关报表查询系统相关报表查询可查询的报表获分配的业务员数量报表分配的孤儿单数量报表三个月内开发成功客户数量六个月内成功开发客户数量一年内开发成功客户数量三个月开发成功率报表六个月开发成功率报表一年开发成功率报表 报表维度统计时间、区、部、组业务员类型（一类为主任育英计划人员、钻石人员；一类为其他符合分单条件人员）指标的计算公式：*

15、三个月开发成功率三个月内开发成功的客户数量/三个前分配的孤儿单客户数量*100 如计算4月份的三个月开发成功率时，分母为1月分配的孤儿单客户数量，分子为1月分配的孤儿单客户截至3月末已经开发成功的客户数量。*六个月（一年）开发成功率同上。营销员在领取孤儿单服务津贴的同时，该孤儿单的继续率纳营销员在领取孤儿单服务津贴的同时，该孤儿单的继续率纳入对营销员的继续率考核范围入对营销员的继续率考核范围 续收保费的年期B第2至第5年度1第6及以上年度0缴费年期C5（含）年以下25年以上3实收续期保费A 5000元实收续期保费额 5000元5000元孤儿单服务津贴孤儿单服务津贴A AB BC C 公司为业务

16、员拜访客户提供的工具支持公司为业务员拜访客户提供的工具支持首次拜访的推荐信函首次拜访的推荐信函(信函样式附后信函样式附后)追加销售活动追加销售活动95511和柜面保单信息查询中明确业务员作和柜面保单信息查询中明确业务员作为客户的服务人员的身份（非收费服务人员）为客户的服务人员的身份（非收费服务人员）平安温馨提示函尊敬的(先生/女士)：您好！首先感谢您多年来对平安支持和信任，携手我们共同走过这些年的风雨历程。为您办理投保手续的业务员因故调离了原岗位，为能使您拥有一份全面合理的保险保障，满足您在不同人生阶段的保险需求和理财规划，为您提供更加专业优质的服务，中国平安人寿保险股份有限公司特推荐优秀的保险代理人 登门拜访，协助您办理以下事宜：一、对您所投保保单的信息进行维护。二、帮助您了解平安最新的资讯、现代理财观念、同时为您提供更专业保险咨询服务。三、通过保单检视找出您的保险漏洞，整理客户及家人投保资料，给您提供专业化的附加值服务；为您及家庭着想，提供给您家庭理财及全面保障的综合理念；保单存折中服务指南、理赔常识，为您提供最切实有效的指导帮助。我们将时刻以客户的需求为动力，锐意进取，积极创新，