如何透过数字管理市场.ppt

1、如何透过数字管理市场？如何透过数字管理市场？制作人：杨令制作人：杨令2011年年1月月1日日河南省盛世粮油有限责任公司营销部河南省盛世粮油有限责任公司营销部量化分析量化分析全面分析全面分析有重点分析有重点分析市场部：决策依据市场部：决策依据办事处：目标管理办事处：目标管理方法：咨询式分析的方法目的：轻轻松松做市场主体职能上的差异，让市场分析的过程与结果出现不同。主体职能上的差异，让市场分析的过程与结果出现不同。系统化的数据分析方法与习惯可以让销售变得过程轻松、结局圆满！系统化的数据分析方法与习惯可以让销售变得过程轻松、结局圆满！单个方法的运用相比系统方法运用，显然难以结成整体，无法发挥合力！学

2、点咨询分析的方法，让你轻轻松松做市场！学点咨询分析的方法，让你轻轻松松做市场！分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因搜索一下市场新机会确定爆破口分析自己的资源制定方法看看对手有无软肋分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因确定爆破口搜索一下市场新机会分析自己的资源看看对手有无软肋制定方法1、找到自己位置、找到自己位置用图表来检查你的工作用图表来检查你的工作在工作的过程中，如果能够运用分析工具来帮助你检查工作、分析问题，往往能够达到事半功倍效果，并能得出科学准确的结果。记住：图表比你更会说话。记住：图表比你更会说话。销售人员月度总结与计划表销售人

3、员月度总结与计划表姓名：部门：职务：区域：时间：一、销售分析1、回款情况客户名称地区本月回款上月回款去年同期小结同比环比原因分析：2、订货规格客户名称月份22g*6045g*90100g*40161g*32300g*15383g*15本月上月本月上月小结二、市场分析1、竞争状况品牌铺市率本月销量市场占有率促销动态优劣势分析2、费用执行情况本月促销执行评估渠道活动方式费用总额客户承担我司承担效果评估达成客户数销售额KA通路搭赠批市陈列3、总结：分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因确定爆破口搜索一下市场新机会分析自己的资源看看对手有无软肋制定方法2、发现差距、发现差距对

4、比对比绝对绝对/相对的差异相对的差异差距表现差距表现 它是什么 直方图是通过对数据的加工整理，从而分析和掌握数据的分布情况的一种方法。它的原理 通过对图形的观察和分析，来判断各类过程是否稳定。何时使用 当你想表示变化趋势或表明数据从一点到另一点的变化方式时，可以使用此图。直方图法直方图法描述问题的性质与内容a、历史对比图b、柱状图c、饼状图等分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因确定爆破口搜索一下市场新机会分析自己的资源看看对手有无软肋制定方法3、明白差距造成原因、明白差距造成原因 它是什么又叫鱼刺图法。它是在工作中寻找关键问题产生原因的一种图示法。它的原理干线（某个

5、问题）分线（大原因）支线（中原因）细线（小原因）何时使用在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图。因果图法因果图法会议会议失败失败设备设备人力人力其他其他方法方法材料材料麦克风音质模糊投影机故障与会者迟到会议主持者未能控制全局与会者未积极发言会议记录不详细会议报告准备不充分会议资料备份不够开会前没计划未能调动与会者积极性会议环境太差未能及时通知与会者描述导致问题的各种原因：a、树状图b、鱼骨图分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因确定爆破口搜索一下市场新机会分析自己的资源看看对手有无软肋制定方法4、分析自己的资源、分析自己的资源 它是什么 又叫相关图

6、法。它是显示成对数据或两个原因之间相关关系的图。它的原理 对相关关系进行分析。何时使用 当你想分析两个变量之间的相关性时可以绘制散点图。散点图法散点图法 客户满意与定期上门服务次数的关系客户满意与定期上门服务次数的关系1098765432100 20 40 60 80 100次数次数客户满意度得分客户满意度得分分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因确定爆破口搜索一下市场新机会分析自己的资源看看对手有无软肋制定方法5、看看对手有无软肋、看看对手有无软肋 思维类型特征思维类型特征纵向思维纵向思维横向思维横向思维维度维度单维性、线性思维单维性、线性思维多维性、非线性思维多维

7、性、非线性思维静动态静动态静态、连贯性静态、连贯性动态、跳跃性动态、跳跃性空间观空间观平面性平面性立体性立体性时间观时间观历史性历史性同时性同时性 逆向法逆向法 黑石子与白石子的故事。黑石子与白石子的故事。选白选白石子石子解决解决问题问题弄丢一颗弄丢一颗黑石子黑石子无法解决无法解决问题问题选到选到黑石子黑石子两只手都是两只手都是黑石子黑石子两只手中两只手中都是黑石子都是黑石子留下留下黑石子黑石子直向思维直向思维逆向思维逆向思维分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因确定爆破口搜索一下市场新机会分析自己的资源看看对手有无软肋制定方法6、搜索一下市场新机会、搜索一下市场新机

8、会解决问题需要你的创新：解决问题需要你的创新：哪两个互相连接的月份都是哪两个互相连接的月份都是3131天天?创意处理问题的流程图创意处理问题的流程图寻寻找找目目标标寻寻找找事事实实寻寻找找问问题题寻寻找找创创意意寻寻找找解解答答寻寻找找接接纳纳习惯性思维运用以前获得的信息，不需要更改或解决 类似情景中的问题的思维过程。创造性思维以新异的、发明性的方式来正确解决问题 的思维过程。分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因确定爆破口搜索一下市场新机会分析自己的资源看看对手有无软肋制定方法7、确定爆破口、确定爆破口列出潜在的执行障碍。列出潜在的执行障碍。针对最主要的障碍，列出针

9、对最主要的障碍，列出预防措施和权变计划。预防措施和权变计划。发展执行行动计划。发展执行行动计划。执行你的执行你的解决方法解决方法选出最主要的执选出最主要的执障碍。障碍。评估行动计划以评估行动计划以确保其成功。确保其成功。分析的八个步骤分析的八个步骤找到自己位置发现差距明白差距造成原因确定爆破口搜索一下市场新机会分析自己的资源看看对手有无软肋制定方法8、制定方法、制定方法想一步想一步留一步留一步做一步做一步 我们失败的原因，多半是因为尝试用正确的我们失败的原因，多半是因为尝试用正确的方法解决不正确的问题，而非不正确地解决正确方法解决不正确的问题，而非不正确地解决正确问题。问题。管理哲学家阿可夫管

10、理哲学家阿可夫确保解决的是正确的问题确保解决的是正确的问题树形图决策中常用的一种工具，可用于目标的分解。一个大目标，必须经过逐步分解，方可制定出具体的行动措施，才能达到预期结果。决策树形图决策树形图附录：用管理工具，做事轻松些！附录：用管理工具，做事轻松些！决策树决策树按项目分解按项目分解按产品分解按产品分解按区域（部门）分解按区域（部门）分解也可按时间进行第一次分解，然后再酌情也可按时间进行第一次分解，然后再酌情进行第二次，或第三次分解，直至分解到进行第二次，或第三次分解，直至分解到能落实到具体人，采取具体行动措施为止能落实到具体人，采取具体行动措施为止1234销售量销售量1万万A区区250

11、0缺口缺口2500D区区1500C区区2500B区区3000甲客户 乙客户丁客户缺口丙客户新增客户10家加强广告通路强化产品系列完善训练销售人员广告活动信函报纸广告电视广告第第1次分解次分解第第2次分解次分解1月12月何电视台 何节目广告明星案例：案例：公司下达上海办事处公司下达上海办事处年销售额比去年增长年销售额比去年增长10%。产品销售完成一万的任务。产品销售完成一万的任务。附录：用管理工具，做事轻松些！附录：用管理工具，做事轻松些！决策树决策树甘特图（进度表）甘特图（进度表）目标名称：目标名称：任务1月2月3月4月 12月备注计划进度1实际进度计划进度2实际进度附录：用管理工具，做事轻松

12、些！附录：用管理工具，做事轻松些！甘特图甘特图BCGBCG增长增长/份额矩阵份额矩阵相对市场份额明星问号瘦狗现金牛高高市场增长率低低小小大大附录：用管理工具，做事轻松些！附录：用管理工具，做事轻松些！矩阵图矩阵图BCGBCG矩阵的象限特性矩阵的象限特性明星利润：高、稳定、增长中现金流：中战略：维持增长率或投资以增加增长率问号金牛瘦狗30%30%市场增长率-10%-10%10 0.110 0.1相对市场份额利润：低、不稳定、增长中现金流：负战略：增加市场份额或收获/放弃利润：高、稳定现金流：高、稳定战略：维持或增加市场份额利润：低、不稳定现金流：中或负战略：收获/放弃附录：用管理工具，做事轻松些

13、！附录：用管理工具，做事轻松些！矩阵图矩阵图传统的战略业务单位（传统的战略业务单位（SBUSBU）或产品轨迹）或产品轨迹相对市场份额明星问号瘦狗金牛30%市场增长率-10%.11012234附录：用管理工具，做事轻松些！附录：用管理工具，做事轻松些！矩阵图矩阵图附录：用管理工具，做事轻松些！附录：用管理工具，做事轻松些！七步成诗法七步成诗法建议的提出建议的提出问题的分解问题的分解问题描述问题描述问题的规划问题的规划信息的整理信息的整理分析和论证分析和论证12345方案的表达方案的表达67第七步：方第七步：方案表达案表达使用大量的图形/表清楚生动的表达1、问题描述2、问题分解3、进一步分析各因素

14、间相对重要性判断解决问题关键因素4、问题分析论述用模型图说明问题：矩阵图第六步：建第六步：建议的提出议的提出1、总结问题分析的结果2、根据结果建立论点按照结构化方式组织论点3、推出解决方案的建议针对问题的关键因素制定行动方案第五步：分析第五步：分析和论证和论证1、分析论证的原则a、以假设为前提，事实为依据，结构化论证b、简化分析c、团队力量d、对困难有心理准备e、不怕创新2、分析论证的方法a、因果分析b、比例分析c、标杆比较d、趋势分析e、模型分析第四步：信息第四步：信息的整理的整理1、资料的编辑检验a、查完整性b、核实记录描述清晰性c、排除错误d、确认符合收集统一格式2、资料整理分类a、按时间分b、按部门分c、按责任分d、按结构/过程分类e、影响因素第三步：问题第三步：问题的规划的规划1、规划中应清楚列示环节a、问题描述b、问题假设c、问题分析d、资料来源e、对问题各部分的分工和计划f、最终报告2、制定相应的行动计划第二步：问题第二步：问题的分解的分解1、为何分解a、提出假设的基础b、理清思路2、分解原则3、分解方法a、不断假设，不断修正b、探寻深层原因c、分解描述问题4、对各因素取舍分析a、用2-8原则发现关键驱动因素b、不断进行头脑风暴第一步：问题第一步：问题描述描述1、明确企业要解决的基本问题2、具体的、有内容的描述问题3、清楚列示问题涉及的各方面信息项目组名称