合肥金色名郡疯狂的车位.ppt

1、合肥万科金色名郡地下车位销售小结合肥万科金色名郡地下车位销售小结2010-5-23 疯狂档案疯狂档案名称：万科金色名郡名称：万科金色名郡1 1号地下车库号地下车库属地：合肥属地：合肥数量：数量：324324个个身价：身价：8.38.3万万/个个（折后实际成交（折后实际成交均价均价）销售率：销售率：2 2小时小时100%100%！(平均平均2323秒秒1 1个车位）个车位）没有无缘无故的疯狂市场面：新政频出，调控密集；媒体轰炸，导向负面；信心动摇，买方市场；量价齐跌，一片萧条；背景：冷清的市场背景：冷清的市场 冷落的竞品冷落的竞品 冷静的客户冷静的客户 客户面：车位一向卖不掉；可以停在路边或地上

2、；车位不是必需品；肯定没人买；竞品面：竞品面：澜溪镇华润6万-8万07年9月开始发售，至今不足50%百合公寓绿城报价7.5万，后期降至6万08年11月交付之后开始销售，至今不足60%城市天地安徽高速7.5-8万09年初销售至今不足60%学府名都新华、信地6.8-7.8万交付半年，销售率不足50%项目开发商车位价格销售率目标：为超越而来目标：为超越而来超越超越所有同行！所有同行！交付前交付前半年乃至半年乃至一年半一年半发售车位！发售车位！（成交：提前半年（成交：提前半年212212个，一年半个，一年半112112个）个）折后实际成交均价必须达到折后实际成交均价必须达到8 8万万以上！以上！如何做

3、到？如何做到？思考：一场心理战思考：一场心理战客户是心存客户是心存侥幸侥幸的！的！但是客户一定是但是客户一定是刚性需求刚性需求！车是必须要停的！车是必须要停的！纵观竞品，迟则生变，必须速战速决！纵观竞品，迟则生变，必须速战速决！要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长 SO SO：以：以势势取胜，制造取胜，制造疯狂疯狂！疯狂的车位疯狂的车位3 38 8计出炉计出炉3 38 8计之计之3 3之一：知己知彼之一：知己知彼知己：车位情况盘点（数量、车位比、位置、进入方便性、车位情况核查）知彼：客户分析（成交客户量、客户车辆拥有情况统计、客户车位需求初排、潜在车位需求统计）

4、竞品分析：除了价格，了解竞品产品力尺寸尺寸地面地面天花天花墙面墙面智能化智能化客户关注点客户关注点金色名郡2.4x5.3m车道环氧树脂清水混凝土清水混凝土门禁：IC卡刷卡机地下大堂地下景观采光视觉标示周边竞品2.5x5.5m全地库环氧树脂刷白刷白门禁：远程刷卡某些点上产品比竞品无优势，但是某些点上产品比竞品无优势，但是客户关注的是什么客户关注的是什么！精准投放成本，！精准投放成本，打造客户心中的理想车库。打造客户心中的理想车库。3 38 8计之计之3 3之三：抛砖引玉之三：抛砖引玉 买车位，有没有钱重要嘛？不重要嘛？重要吗？砖3+13+1 三种购买方式：三种购买方式：一次性付款、商业形式贷款（

5、建行，首付5成，创新产品）、信用卡贷款（中行，零首付，创新产品）一个大礼包：一个大礼包：开盘88折（仅限当天）+价值5000元洗车店礼包+十年车位管理费3 38 8计之计之8 8之一：闪电战之一：闪电战5.135.13正式启动，第一波短信轰炸；正式启动，第一波短信轰炸；期间多渠道密集扫荡客户；期间多渠道密集扫荡客户；5.215.21日示范区正式完工；日示范区正式完工；5 5月月2121日示范区开放；日示范区开放；5 5月月2323日正式发售！日正式发售！现场集约流程，平均现场集约流程，平均2323秒卖出一个车位！秒卖出一个车位！从卖房第一天，就考虑车位销售！从卖房第一天，就考虑车位销售！从08

6、年卖第一套房子开始，根据销售需要陆续面向业主赠送面值3000-5000元的车位券（以车位券代替折扣，既保证销售又考虑了车位）。不管有没有车！针对一期二期业主共发放车位券202张，本次使用88张！余券使用期限可至2011年12月30日，为2号地库预留空间。3 38 8计之计之8 8之二：无中生有之二：无中生有3 38 8计之计之8 8之三：生而不同之三：生而不同车位生而不同，精细化差异化定价精细化差异化定价；重点考虑墙、消防栓、采光井、进楼栋的便利性等价格影响因素；考虑客户方便选择及扩大客群，确定6种价格，用不同颜色标示；金色118000 深蓝色105000 红色98000 橙色92000 天蓝

7、色 87000 绿色78000 3 38 8计之计之8 8之四：关门捉之四：关门捉“贼贼”封闭的人群，接近零费用推广，关门！业主QQ群、MSN群、短信、彩信、电话 与代理公司协商，其放弃佣金，提升业务员奖励！业务员奖励佣金累进制：成交达到自己客户量的10%以内部分300元/个；10%-15%部分500元/个；15%以上部分800元/个；离职业务员客户重点分给业务能力更强的业务员（在均衡的基础上梯级分配）。最终前三名业务员成交量占成交总量的55%。重奖之下，客户的日跟踪几乎不需要提醒！3 38 8计之计之8 8之五：重奖之下之五：重奖之下3 38 8计之计之8 8之六：借刀杀人之六：借刀杀人联合

8、洗车公司设计购买车位赠送的5000元大礼包；普利司通轮胎现场面向车主展示讲解；润滑油、汽车音响现场展示；宝马4S店全程支持；公司工程部保障完成示范区的施工和整改，财务部联系创新信贷产品，公司几乎全员到场支援！再小的努力，也是一种支持！再小的努力，也是一种支持！8条短信条短信+2条彩信条彩信+2封快递封快递+多通电话多通电话+QQMSN不断的挤压客户，造成车位紧张的气氛。即将发售，描述卖点产权车位释放数量，形成挤压324席贷款政策，降低门槛零首付免管理费，继续冲击免10年车位管理费通知时间，实景呈现示范区呈现折扣放出，礼包特惠88折+大礼包明日发售，客户车位车位可能不足现场人潮，客户疯狂疯狂！3 38 8计之计之8 8之七：连环计之七：连环计3 38 8计之计之8 8之八：客户满意度之八：客户满意度1个公告，合肥晚报报纸公告；1个公证，开盘摇号公证；2个公示，认购细则公示，车位分布图公示；2封快件，车位销售通知及车位手册；1轮安抚，当天对未成功购买车位客户及时沟通安抚；1条短信，一条车位销售完毕的致歉短信，同时告知处理方案。