商务谈判合同知识讲座稿含进口设备采购合同谈判方法技巧最全版.docx

1、商务谈判合同知识讲座稿含进口设备采购合同谈判方法技巧最全版（商务谈判）合同知识讲座稿(含进口设备采购合同谈判方法技巧)利用外资与涉外经济合同基本知识2002年8月编写说明党的十一届三中全会以后，邓小平同志提出的改革开放政策，使我国经济和社会发展出现了生机勃勃的局面，也改变了我的人生道路和工作进程。根据组织的安排，从1983年开始我从初步熟悉了的发电厂生产技术管理岗位转到电力工业利用世界银行贷款和使用外资进行电源开发的工作，十多年来，组织和参与了世界银行在我国第一个火电项目贷款的北仑发电厂、一些使用外资的燃气轮机工程的建设以及进口设备的引进，使自己有了不少的提高，为浙江省电力事业的发展作出了自己

2、的努力。在进入二十一世纪的时候，我将所经历过的利用外资与涉外经济合同的有关方面知识加以整理，编写了这本讲稿。在所介绍的内容中举了一些例子，是为了说明问题，不代表所涉及到这个公司的全部，这是一个商业道德问题，请不要扩散，也不要引用；同时有些做法也可能很不规范，只是为了交流。限于水平，纰缪挂漏在所难免，请批评指正。对曾经关心、指导、帮助、支持过我的组织、单位和个人表示诚挚的感谢。编者2002年8月前言(1)第一章涉外经济合同的法律依据.(3)1.1什么是涉外合同(3)1.2订立涉外经济合同应遵守的原则(3)1.3涉外经济合同的成立(7)1.4涉外经济合同有争议时运用的法律(7)1.5涉外经济合同的

3、无效(7)1.6涉外经济合同的履约担保(8)1.7违反涉外经济合同应负的法律责任(9)1.8涉外经济合同中的不可抗力事件(9)1.9涉外经济合同的转让(10)1.10涉外经济合同的解除(11)1.11涉外经济合同的终止(11)1.12涉外经济合同的变更(12)1.13涉外经济合同争议的解决办法(12)第二章涉外经济合同的外资来源(13)2.1利用外资在加快社会主义现代化建设中的作用.(13)2.2外资来源分类.(13)2.2.1对外贷款.(14)2.2.2外商投资.(14)2.2.3商品信贷.(14)2.3在电力工程常用的外资情况.(14)2.3.1外国政府贷款.(14)2.3.2国际金融组织

4、贷款.(15)2.3.3国际商业贷款.(18)2.3.4外商投资.(19)第三章涉外经济合同的前期工作(21)3.1项目的前期工作.(21)3.2涉外工程的招标与评标.(21)3.2.1招标的方式.(21)3.2.2招标的过程.(23)3.2.3在招标过程中几个极需重视的问题.(34)3.2.4使用世行贷款采购货物应注意的方面.(36)3.3涉外合同的对外谈判.(38)3.3.1什么是谈判？.(38)3.3.2谈判的理论基础.(38)3.3.3谈判的准备工作.(38)3.3.4轻松开局、愉快结局.(39)3.3.5商务合同谈判的主要内容.(40)3.3.6谈判的标准.(42)3.3.7谈判的策

5、略.(42)3.3.8谈判的方式.(43)3.3.9谈判僵局的打破.(46)3.3.10合同价格的确定.(48)3.3.11合同谈判中应注意的问题(53)3.3.12多年谈判中常常使用的做法(56)第四章涉外设备合同的主要条款及注意点.(61)4.1设备采购的原则.(61)4.2涉外设备合同的组成.(61)4.3合同正文的主要条款及说明.(61)4.3.1定义.(61)4.3.2标的.(62)4.3.3合同价格.(62)4.3.4支付.(64)4.3.5交货和交货条件.(77)4.3.6包装和标记.(82)4.3.7设计联络和工程指导.(82)4.3.8标准和检验.(83)4.3.9安装、调试

6、、性能考核与验收.(84)4.3.10保证与索赔(84)4.3.11不可抗力(85)4.3.12税和关税(85)4.3.13仲裁(86)4.3.14合同生效(86)4.3.15合同中其它应注意点(86)4.4合同附件.(87)4.4.1设备的分项价格.(87)4.4.2设备的规范和技术指标.(88)4.4.3设计资料及设计联络.(89)4.4.4设备及技术资料的交货进度.(89)4.4.5设备检验计划.(89)4.4.6业主有关人员去制造厂的规定.(89)4.4.7制造厂技术人员来工地进行服务的规定.(90)4.4.8保函.(90)第五章聘用国外咨询公司进行技术服务(91)5.1聘用咨询公司是

7、改革开放的必然趋势.(91)5.2咨询公司的特点及在工程建设中的任务和范围.(91)5.3选择咨询公司的注意点.(92)5.4技术服务咨询合同的主要特点.(93)第六章进口成套设备合同的管理(95)6.1进口成套设备合同管理比较复杂.(95)6.2进口成套设备合同管理的内容.(95)6.2.1设计管理.(95)6.2.2图纸、资料的管理.(95)6.2.3设备管理.(96)6.2.4工程管理.(97)6.2.5生产准备.(99)附:1.进口设备合同的监理.(99)2.单项设备进口合同的管理.(101)前言合同合同是平等主体间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议；合同作为社会分工与商品交换的法

8、律表现形式，随着社会不断进步而日趋完善。合同制度是理解商品经济社会的法锁；合同有好多种，如经济合同、民事合同等。经济合同的管理是：经济合同的管理是指工商行政管理部门、业务主管部门、司法及金融机关机关等依照法律和行政法规，运用法律、行政、经济的手段经济合同的订立和履行进行指导、监督、检查，防止和制裁违法行为，处理经济合同的纠纷，保护经济合同当事人合法权益以及保护合同法规贯彻实际的一系列活动。1、 企业对经济合同的管理企业对经济合同的管理，直接关系企业订立和履行经济合同的质量、企业的商业信誉和企业的经济利益，是企业经营管理的一项重要内容。企业对经济合同的管理一般包括以下内容：-组织学习合同法及相关

9、法律、法规和经济合同的基本知识，加强法制观念，提高企业干部和业务人员的素质。-在企业内部建立经济合同管理机构，配备具有一定合同知识，责任心强的专门人员，负责本企业经济合同的订立、履行和管理工作。在组织上为经济合同提供保证。-建立经济合同管理制度。-聘请法律顾问协助管理经济合同。-配合合同管理机关和其他部门，搞好经济合同管理；接受指导和监督管理。2、 业务主管部门对经济合同的管理业务主管部门对经济合同的管理是只对一定业务范围内的经济合同依职权进行检查、监督。主要包括以下内容：-结合本系统各单位在合同管理中存在的问题和实际情况，制定具体的管理制度和办法，完善管理体制。-指导各单位建立经济合同管理机

10、构和配备专门的管理人员，从组织上保证济合同管理制度的贯彻和实施。-检查监督各单位订立、履行经济合同的情况。帮助解决在订立或履行合同中发生的问题，提高合同履约率。-协调各单位之间的经济关系，处理经济合同中的问题调解合同纠纷。-配合合同管理机关搞好经济合同管理。3、 工商行政管理部门对经济合同的管理工商行政管理部门对经济合同的管理是法律规定统一管理经济合同的机关。主要负以下的职责：-贯彻宣传合同法及有关法规-建立健全经济合同管理制度-指导和督促业务主管部门和企业的经济合同管理-加强经济合同文本管理-监督经济合同的履行-经济合同鉴证-材料无效经济合同-查处违法经济合同还有金融机构对经济合同的监督管理

11、，办理结算等。4、经济合同公证经济合同公证是国家公证机关依照法定程序和有关法规，证明经济合同真实、合法的一种制度。经济合同公证时，公证机构通过对合同当事人和合同内容的审查，能及时发现主体资格不合法和合同内容不合法的经济合同，并不于公证；如果发现合同条款不全、内容不明确、履行有困难等情况时，可建议当事人对合同条款进行修改、补充，以避免今后执行合同发生纠纷。经济合同公证和经济合同鉴证在目的上是一致的，两者的区别是：-公证和鉴证的性质不同。公证是国家公证机关对经济合同作出的司法管理行为；鉴证是工商行政管理机关对经济合同作出的行政管理行为。-公证和鉴证的证明效力有所不同。公证具有法定证据效力；而鉴证不

12、具有法定证据效力。-公证和鉴证的效力范围不同。公证是国际上普遍采用的法律制度，我国公证机关公证的法律事实或文书，在我国境外也有证明效力；而鉴证是我国独特的合同管理制度，其证明的法律事实或经济合同，在我国境没有外有证明效力。我们重点讨论有关企业对涉外合同管理的一些问题。第一章 涉外经济合同的法律依据1.1什么是涉外合同合同的三要素：主体、客体、内容涉外合同是针对主体而言，只有合同关系主体是涉外的，即合同一方是外国企业或其他经济组织或个人，才是涉外合同。特殊地位关系：港、澳、台及海外华侨组织或个人为合同一方的也是涉外合同。但是1、 中国境内的中外合作（合资、独资）企业都是中国法人，和其订立的经济合

13、同不是涉外合同。2、国际运输合同的特殊性也不是涉外合同。3、合同金额如果是以外币计算，也不一定是涉外合同。涉外经济合同的特征：-主体涉外性。涉外经济合同的一方当事人，必须是外国的企业、其它经济组织或者个人，而另一方当事人则是中华人民共和国的企业或者其它经济组织。-内容的特定性。涉外经济合同所涉及的经济关系，是中国的企业和其他经济组织与外国法人、非法人实体或者个人之间发生的国际贸易关系，合同的成立适用合同法和有关国际公约及国际惯例。-处理合同争议所适用的法律不同于国内合同。合同当事人可以选择处理合同争议所适用的法律；如果当事人没有选择，则适用与合同有最密切联系的国家法律。这样，依据当事人的选择与

14、合同的联系，可能适用对方国家的法律，也可能适用第三国的法律，还可能适用国际条约、国际公约或国际惯例。如果当事人选择适用我国法律，但我国法律未作规定的，则还应选择国际惯例。-涉外经济合同在争议处理的管辖权上有自己的特征。争议可能由某外国法院审理或外国仲裁机构裁决，可以是当事人选择的，也可能是依据有关的规定和合同内容、合同的不同类型来确定，并非必须由我国受理。1.2订立涉外经济合同应遵守的原则1、坚持平等互利、协商一致的原则；在涉外经济合同中，合同双方当事人的法律地位是平等的，因此，订立涉外经济合同必须贯彻平等互利、协商一致的原则。双方当事人应当相互平等地对待和从事谈判及交易，一方不能滥用自己在技

15、术上、经济上的优势，把自己的意志强加于对方；也不得使用胁迫、欺诈等手段把不公平、不合理的条款强加于合同中。由于双方法律地位是平等的，合同的权利和义务也是对等的。一方在从对方取得利益的同时，要付给对方相应的代价。合同的内容应当公平互惠，体现双方的合理利益和要求。2、 主权原则所谓主权原则，是指在对外关系中要坚持维护社会主义国家主权，要从我国的根本利益和长远利益出发，独立自主地处理涉外关系。因此在订立涉外经济合同时，要求当事人必须遵守我国的法律，如：合同法，海关法，中外合作（合资）经营企业法、进出口许可证法、涉外经济合同外汇管理条例等；不得损害我国的国家利益和社会利益；凡是我国法律、法规规定应当由

16、国家有关部门批准的合同，只有经过批准，合同方能成立。这些规定，可以保证当事人订立的涉外经济合同不损害中国的主权、安全和社会公共利益。3、 参照国际惯例的原则；国际惯例是国际上在某些方面的习惯作法。与涉外经济合同有关的国际惯例是在国际上的合同实践中逐渐形成的一系列的原则、准则、规则、及习惯作法。涉外经济合同除遵守中华人民共和国的法律外，还应参照国际惯例。这不仅有利于使涉外经济合同的当事人的合同行为与国际上的通行作法协调一致，也有利于我方利用国际惯例来保护自己的利益。参照国际惯例，不得损害我国的主权及我国社会公共利益。国际惯例有：FIDIC条款、INCOTERMS1990条款、美国对外贸易定义19

17、41年修订本、华沙牛津规则等FIDIC（FederationInternationalDesIngeniousCenseils法文）是国际咨询公司工程师联合会的缩写，总部在瑞士洛桑，它的会员是每个国家为1名，有许多专业委员会。它们编制了好多规范性文件：最常见的有土木工程施工合同条件（红皮书）、电气和机械工程合同条件（黄皮书）、业主咨询工程师标准服务协议书（白皮书）-这大多是1987年第4版；目前已经把红、黄皮书合在一起，为1999年第1版，条目减少，条款增加。FIDIC条款的优点：-条理清楚，逻辑性强。业主和承包商之间风险分担公平合理，不留摸棱两可之词；-对业主、承包商、咨询三方权力作了明确的

18、界定，避免合同执行过程中发生不必要的纠纷和索赔事件，起到相互制约的作用;-大多数国家采用，大家熟悉，世界银行认可，有利于国际竞争性招标；-通过承包商在工程造价及技术等方面的竞争，可保证工程质量，并可有效地控制工期和造价，对业主和承包商双方都有利；-从工程施工计划的制定，涉及项目实施过程可能遇到的具体问题，直到工程保修期结束，均有一套全面完整的合同规范，便于工程的计划管理。国际贸易术语解释通则（InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms，INCOTERMS）是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早制定于1936年，经过多次修改于

19、1990年出版了INCOTERMS1990，主要是对13种交货的解释。这是在国际贸易惯例中，包括内容最多，影响范围最大的一种。美国对外贸易定义1941年修订本（RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941）是由美国9个商业团体制定的。最早于1919年在纽约制定的。主要解释6种贸易术语-ExPointofOrigin、F.O.B.、F.A.S.、C.&.F.、C.I.F.、和ExDock。与国际商会的通则存在着明显的分歧。华沙牛津规则（Warsaw-OxfordRules）是国际法协会专门为解释C.I.F.贸易条件而制定的。1928年制定称之为1928年华沙

20、规则，1932年更改为华沙牛津规则。这一规则对于C.I.F.合同的性质、买卖双方责任、费用、风险的划分以及所有权转移的方式等问题作了比较详尽的解释。我国于2001年加入了WTO，这是大事。“入世”意味着什么？最重要的意义在于向全世界宣布：中国愿意接受世贸组织规则，继续改革开放。WTO的规则有厚厚的几本书，是西方社会几百年市场经济的成果的基础上归纳总结出来的。但支撑这些规则的原则就是8个字：自由选择，公平竞争。自由选择的背后是尊重个人利益。个人利益怎样才能和他人利益不冲突呢？公平竞争！公平竞争的含义是反对歧视、反对特权。世贸组织规则里有一大半是规范政府行为的。我国加入WTO的23个协议、492页

21、里，只有2项涉及到企业，其余均与政府有关。因此，“入世”受冲击最大的是政府而不是企业。政府受到的冲击主要有：-冲击现行的审批制度；虽然改革已二十多年，我国各级政府现有的管理模式职能仍残留着不少计划经济的烙印，突出表现在审批成为各级政府管理经济的主要职能之一，有人戏称为“审批经济”或“图章经济”。这种“审批经济”的弊病是明显的它大大降低了经济活动的效率；政府的高效运作是创造良好经济运作的首要保证，但审批经济的层层审批、公文旅行、办事拖拉显然大大降低了经济活动的效率；它扼杀了创新和活力；它是滋生腐败的土壤；它也是滋生社会不正之风的温床；它破坏了资源优化配置的原则。应该看到，近年来各级政府为适应“入

22、世”，已砍掉了大量的审批项目，但是如果不对审批经济从体制上进行改革，这些被砍掉的项目仍然会死灰复燃。-冲击政治观念；WTO的基本原则之一是非歧视性原则，它来自于一个重要的政治观念：平等，非歧视性原则是平等观念在现代经济生活中的重要体现。在改革开放后，我们对非公有制经济从否定变成是社会主义市场经济的重要组成部分，但在一些法律制度和行政制度中，仍留有旧的政治观念不平等的痕迹，长期以来民营企业在市场准入、土地使用、信贷、税收、上市融资、进出口方面一直处在二等、三等国民的地位，就反映了由于政治观念不平等带来的经济地位的不公平。如果政府不从政治观念上把所有经济成分都放到平等的地位，那么，WTO的非歧视性

23、原则原则就不可能在经济生活中得到认真贯彻。-冲击政策的透明和开放；WTO的另一个基本原则之一是透明性原则，它要求政府的政策透明和开放，具体到决策过程中要做到信息公开，让经济活动的参与者有知情权。同时要充分听取公众意见。如电信、运输等的价格政策引起许多公民的质疑和不满，无不与这些政策出台的不透明有关。政策透明是公平竞争的基础，“入世”对我国各级政府的传统决策方法无疑带来了巨大的冲击。-冲击对国有企业的地方保护政策；在我国一些地方，政府和有影响的国有企业的关系如同父子，这些企业的生存不是靠市场竞争，而是靠地方政府的保护。WTO的基本原则之一是公平贸易，如果还是地方保护，那外国企业肯定不会来投资、办

24、厂的。按照我们的传统观念，牺牲个人利益为社会做贡献是要大力提倡的，但按照世贸组织的原则，却不一定是好事，因为社会的财富没有增加。这就是WTO的原则：赔钱的事不许干（如你生产小麦的成本是每公斤0.8元，如果你以每公斤0.5元卖到别的国家，表面上看是赔钱为别的国家做好事吗？不行！因为这有可能损害别的国家小麦农民的利益。对国有企业参与贸易的许多限制也是由于此因）。我国过去闭关自守，200多年前（1792年）乾隆皇帝拒绝英国来华通商的要求，现在贸易是互通有无的思想仍然存在，最明显的就是自己有的东西实行高关税、自己没有的就实行低关税。而WTO的原则：贸易不仅是互通有无，贸易是为了优化资源配置，不能你没有

25、的东西就高关税。一个国家再大，不可能什么都能生产；就是都能生产，也不一定都应该生产。（如国际小麦价格是每公斤0.5元，而我们生产成本是每公斤0.8元，我们为什么要自己生产呢？）1.3涉外经济合同的成立涉外经济合同作为当事人之间发生、变更、结束涉外经济法律关系的协议，具有三个特征：合同是双方或多方的法律行为，只有各方的意思达成一致才能成立；合同必须合法；合同应在当事人之间产生一定的权利和义务关系。因此，涉外经济合同成立必须符合一定的法律要求。合同是两个或两个人以上经过协商，为了达到一个目的、义务和权利关系的书面协议合同必须经过有代表权的人-是指经国家有关部门核准有对外签约权及法人资格的企业或其他

26、经济组织的法定代表人，俗称商务窗口-签字必要时，经国家有关部门批准合同生效后，合同内容（包括附件）就具有法律效力。1.4涉外经济合同有争议时运用的法律由合同当事人协商，可以选定某一国的法律（我国、外国、国际公约和国际惯例），作为合同的准据法。但是在选定外国的法律时，不能违反我国法律的基本原则和我国社会公共利益。签合同的地点选择也很重要。根据“准据法”的规定，合同中没有明确执行哪里的法律，那么合同在哪里签字就用所在地的法律。1.5涉外经济合同的无效根据国际惯例，涉外经济合同是否有效，一般由法院或仲裁机构来认定。我国合同法第52条规定，有下列情形之一的，合同无效：1、一方以欺诈、协迫的手段订立合同

27、，损害国家利益；2、恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；3、以合法形式掩盖非法目的；4、损害社会公共利益；5、违反法律、行政法规的强制性规定。在涉外经济合同中，有下列情况的，可以看作是无效合同：-订立合同的当事人不具备合法主体资格的；-订立合同的我国当事人未经国家主管机构批准授予对外经营权的；-订立合同的我国当事人超越其经营范围的；-没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，未经被代理人追认的（但被代理人在知道上述情况后未及时作否认的除外）；-订立合同未用书面的；-我国法律或行政法规规定应当由国家主管机关批准成立的合同未经批准的。或者其重大变更或权利转让未经原批准机关批准的；-一方当事人采用故意制造假象、隐瞒事实真相或者其他欺骗手段，致使对方形成错误认识与之订立合同的，或者采用胁迫手段，以给对方造成经济损失或其它损害订立的合同的，或者是迫使对方违背自己的意志，按不公平的条件订立合同的；-双方当事人恶意串通，订立损害国家、集体或者第三人利益的合同；-合同的内容违反我国法律的基本原则或者我国社