商业客户的开发与管理.ppt

1、商业客户的开发与管理目 录l商业专项调查l建立商业客户资料l减少风险措施l如何衡量分销商l应收账款管理l分销网络管理lOTC各级药店的进货特点商业专项调查l一般信用：经营理念，责任感，编制，结构，流动率，公司氛围l营业信用：推销经验，仓库运输力，库存管理，交易对象，同行业间评价l财务信用：年销售额，利润率，资金周转，货款回收，负债的内容，存借款双比，应收与应付对比客户资料l一般性资料-商业客户资料 *商业登记资料：地址，名称，法人代表，经营项目，范围和有关证书，注册资金 *组织结构和任职情况，人员流动状况，有无客户经理客户资料l年销售额，利润额，资金周转，货款回收l负债内容，存借款双比，应收与

2、应付双比 l客户评估报告客户资料l经销商业务记录 *与经销商的交易记录（发货，库存，回款,资金使用时间）*客户帐目定期核对记录 *产品品类的库存情况，竞争产品的库存情况记录减少风险的措施l确定资信限额l厂商直接与经销商建立查货及清账关系-对帐l限定汇款方式减少风险的措施l按实际销售能力控制库存量l以产品生命周期所处不同阶段，制定相应商业政策l应收款大于120天时应限制发货如何衡量分销商l目标市场可被覆盖的百分比l对终端销售网点的覆盖能力l该分销商有何独特的价值如何衡量分销商l该分销商的业务范围和能力 *集中数个主要品种 *许多品种 *代理其他竞争品种 *有快速收发订单送货的能力 *有培训内部员

3、工进行规范有效操作的能力如何衡量分销商l该分销商的态度是等订单来还是会积极的推销产品l其他公司与该分销商的合作经验应收帐款管理l明确设定各经销商的资信限额l每月做应收账款帐龄分析l有财务部建立与经销商月度核查，使销售回款的个人行为成为公司的行为l回款与奖励应分离，不允许从回款中直接扣除分销网络管理建立分销网络时应考虑以下方面：*开发新分销商的条件 *淘汰分销商的原则 *对于统一商业公司旗下的不同分支部门 的政策 分销网络管理l对于大型药店，连锁店等特殊客户的分销政策l防止商业冲货的规定l发展大客户的策略分销网络管理l确定合理的价格政策l年终奖励政策OTC各级药店的进货特点l连锁店 *统一进货，统一配送 *统一管理，分别进货 *部分统一，部分自主OTC各级药店的进货特点l大型药品商场 *上级单位统一进货 *部分自主进货l大中型药店 *上级单位统一进货 *自主进货OTC各级药店的进货特点l小型药店，个体药店 *自主进货 *药市进货 *价格驱动 *广告驱动客户管理应该是.精精 耕耕 细细 做做谢谢 谢谢 大大 家家