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1、农村经纪人培训农村经纪人培训主讲人主讲人:陈国防陈国防中国东盟农资商会中国东盟农资商会 培训内容培训内容农村经纪人的概念及特征农村经纪人的概念及特征经纪人应具备的知识能力和素质经纪人应具备的知识能力和素质 农村经纪人的业务技能农村经纪人的业务技能商务谈判的听、问、答的技巧商务谈判的听、问、答的技巧经纪人对农村市场供求关系的认识经纪人对农村市场供求关系的认识 经纪人应掌握的农产品知识经纪人应掌握的农产品知识 1.1农村经纪人的产生及发展趋势农村经纪人的产生及发展趋势 历史悠久，西周出现历史悠久，西周出现-质人质人 西汉牛马交易中出现驵侩西汉牛马交易中出现驵侩 唐代发展到各种商品交易活动唐代发展到

2、各种商品交易活动 新中国成立，受左的思想影响，新中国成立，受左的思想影响，转入地下，转入地下，1992年重新掘起，成为流年重新掘起，成为流通流域的一个热门行业。通流域的一个热门行业。什么是经纪人什么是经纪人 经纪是指在市场上为交易双方沟通信息、撮经纪是指在市场上为交易双方沟通信息、撮合成交、提供与交易相关服务的行业和活动。合成交、提供与交易相关服务的行业和活动。所谓经纪人，就是在各种交易活动中为供求双所谓经纪人，就是在各种交易活动中为供求双方沟通信息，促成双方交易成交，并提供各种方沟通信息，促成双方交易成交，并提供各种中介服务的个人、合伙人及法人团体。中介服务的个人、合伙人及法人团体。目前我国

3、共有农村经纪人总户数达目前我国共有农村经纪人总户数达38万余万余户，经纪执业人员达户，经纪执业人员达61万余人，经纪的业务量万余人，经纪的业务量达达1707亿余元。农村经纪活动基本覆盖了所有亿余元。农村经纪活动基本覆盖了所有的农产品，包括粮食、棉花、油料、蔬菜、水的农产品，包括粮食、棉花、油料、蔬菜、水果、苗木、牲畜、水产、家禽以及药材、茶叶、果、苗木、牲畜、水产、家禽以及药材、茶叶、香菇、木耳等土特产品。香菇、木耳等土特产品。农村经纪人的含义及法律特征经纪人管理办法经纪人管理办法中指出：中指出：“本办法所称经纪本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以人，是指依照本办法的规定，

4、在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。济组织。”农村经纪人定义：在农村经济活动中，为促成农农村经纪人定义：在农村经济活动中，为促成农村生产的商品交易，而从事咨询、中介村生产的商品交易，而从事咨询、中介(居间居间)、代理、行纪以及产品远销等经营服务，并获取不代理、行纪以及产品远销等经营服务，并获取不同形式收益的自然人、法人或其他经济组织。同形式收益的自然人、法人或其他经济组织。农村经纪人的法律特征 农村经纪人是促成供需双方交易的商业服农村经纪人

5、是促成供需双方交易的商业服务人员务人员 农村经纪人不能成为独立的意思表示农村经纪人不能成为独立的意思表示 农村经纪人的经纪活动是有偿的农村经纪人的经纪活动是有偿的 农村经纪人无须承担风险责任农村经纪人无须承担风险责任 农村经纪活动的隐藏性和非连续性农村经纪活动的隐藏性和非连续性 农村经纪人的条件从业资格要求：从业资格要求：1.具备完全的行为能力。具备完全的行为能力。2.职业限制。职业限制。3.具有一定的知识和技能。具有一定的知识和技能。4.具有一定的经纪能力。具有一定的经纪能力。农村经纪人具备的知识经纪学知识经纪学知识:属于经济学科体系，是研究经属于经济学科体系，是研究经纪活动规律性的学科。经

6、纪活动的综合性纪活动规律性的学科。经纪活动的综合性决定了经纪学科的综合性。经纪学是一门决定了经纪学科的综合性。经纪学是一门理论性的学科，也是一门交叉性的边缘学理论性的学科，也是一门交叉性的边缘学科。科。商贸知识商贸知识 ：市场营销学市场营销学、市场行情学、商、市场行情学、商品技术学、国际贸易学、国际全融学等。品技术学、国际贸易学、国际全融学等。法律知识法律知识 ：应掌握以下几方面的法律知识。：应掌握以下几方面的法律知识。(1)合同法合同法 (2)消费者权益保护法消费者权益保护法(3)产品质量法产品质量法 (4)计量法计量法(5)税收征收管理法税收征收管理法 (6)道路运输管理条例道路运输管理条

7、例(7)野生动物保护法野生动物保护法 (8)野生植物保护条例野生植物保护条例(9)保险法保险法 (10)国家绿色食品标准国家绿色食品标准(11)食品卫生法食品卫生法 (12)动植物检疫法动植物检疫法心理学知识心理学知识 心理学是研究人的心理规律，即认识、情心理学是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过程和能力、性格等心理感、意志等心理过程和能力、性格等心理特征规律的科学。经纪人要掌握一定的心特征规律的科学。经纪人要掌握一定的心理学知识，对人的本质争取有更全面的理理学知识，对人的本质争取有更全面的理解，以便形成准确的心理判断能力，恰如解，以便形成准确的心理判断能力，恰如其分地揣摩购销双方的

8、意图，掌握较好的其分地揣摩购销双方的意图，掌握较好的谈判技巧，排除谈判过程中遇到的障碍。谈判技巧，排除谈判过程中遇到的障碍。具备一定的心理学知识，能够帮助经纪人具备一定的心理学知识，能够帮助经纪人提高经纪业务的效率。提高经纪业务的效率。农业知识农业知识农村经纪人应具备的能力农村经纪人应具备的能力 电脑操作能力电脑操作能力 调研能力调研能力 写作能力写作能力 谈判能力谈判能力 社交能力社交能力 应变能力应变能力 农村经纪人应具备的心理素质农村经纪人应具备的心理素质 自信心强自信心强 自制力强自制力强 热情豁达热情豁达 坚忍不拔坚忍不拔 勇于攀登勇于攀登 农村经纪人的业务技能农村经纪人的业务技能信

9、息的收集与利用信息的收集与利用 一、收集信息的技巧一、收集信息的技巧 常见的信息来源常见的信息来源：1.文字媒介 2电波媒介 3专门机构 4知情人员 5各种会议 6公共场所 7函电、名片、广告等 收集信息的方法收集信息的方法1留心各种出版物及宣传资料留心各种出版物及宣传资料 2查询信息网络组织查询信息网络组织 3联络信息巾场联络信息巾场 4咨询信息咨询公司咨询信息咨询公司 5结交信息经纪人结交信息经纪人 6参加社会活动参加社会活动 7处好人际关系处好人际关系 培养收集信息的能力培养收集信息的能力培养收集信息的能力，是一项长期的任务，需要培养收集信息的能力，是一项长期的任务，需要我们从多方面去努

10、力。收集所有的信息是不可能我们从多方面去努力。收集所有的信息是不可能也是没必要的事情，经纪人应只收集对自己有用也是没必要的事情，经纪人应只收集对自己有用的、正确的信息，对于垃圾信息大可马上抛弃。的、正确的信息，对于垃圾信息大可马上抛弃。应该更多关心的还是市场信息、科技信息和商品应该更多关心的还是市场信息、科技信息和商品信息，关心自己熟悉的商品的花色、品种、质量、信息，关心自己熟悉的商品的花色、品种、质量、档次、产地、牌号及销售情况，关心怎样把供需档次、产地、牌号及销售情况，关心怎样把供需信息抓到手，并把供需双方撮合到一起，签订一信息抓到手，并把供需双方撮合到一起，签订一次性的或长期的供销合闽，

11、从中得到自己的报酬。次性的或长期的供销合闽，从中得到自己的报酬。农村经纪人利用信息的技巧农村经纪人利用信息的技巧信息的加工信息的加工 归纳的原则：归纳的原则：1用户第用户第原则。原则。2综合原则。综合原则。3简单原则。简单原则。4并列原则。并列原则。筛选的方法有筛选的方法有：1查生法。查生法。2时序法。时序法。3类比法。类比法。4评估法。评估法。信息的传递：信息的传递：任何信息只有经过传递，才任何信息只有经过传递，才能被人们接受和利用，才能变成财富。经能被人们接受和利用，才能变成财富。经纪业务过程实质上就是信息传递过程，是纪业务过程实质上就是信息传递过程，是为买卖双方牵线搭桥，穿针引线传递信息

12、，为买卖双方牵线搭桥，穿针引线传递信息，促成交易成交的过程。促成交易成交的过程。信息的控制与调节信息的控制与调节 ：信息所反映的事物总信息所反映的事物总是不断运动和变化着的，要卓有成效地运是不断运动和变化着的，要卓有成效地运用信息，就必须注意控制、反馈和调节信用信息，就必须注意控制、反馈和调节信息。控制是从接受信息开始的，人们要实息。控制是从接受信息开始的，人们要实现某一经济目标，必然经历一个控制过程。现某一经济目标，必然经历一个控制过程。与客户沟通联系的技巧与客户沟通联系的技巧 接触认识的技巧接触认识的技巧：第一印象极为重要：第一印象极为重要；入座时，；入座时，最好能与客户并肩而坐。初次接触

13、客户时，要尽最好能与客户并肩而坐。初次接触客户时，要尽快处理好两件事：一是了解客户的个性和喜好；快处理好两件事：一是了解客户的个性和喜好；二是收集客户的产品资料或需求状况。二是收集客户的产品资料或需求状况。促成交易的技巧促成交易的技巧：欲擒故纵法，是指农村经纪人：欲擒故纵法，是指农村经纪人与与方谈判时，故意显得漫不经心，装成无所谓方谈判时，故意显得漫不经心，装成无所谓的样子，这样反而使对方不能端着架子，以抬高的样子，这样反而使对方不能端着架子，以抬高自己讨价还价的资本。自己讨价还价的资本。吊高对方胃口法，故意将商品的紧张程度做适度吊高对方胃口法，故意将商品的紧张程度做适度的夸张。又如兵不厌诈法

14、，在商场上兵法也同样的夸张。又如兵不厌诈法，在商场上兵法也同样适用。适度的夸张，可能会提高对方的心理紧张适用。适度的夸张，可能会提高对方的心理紧张度和期望值，促使对方早下决心，促成交易；同度和期望值，促使对方早下决心，促成交易；同时，成交后还能使对方的心里有一种成就感。时，成交后还能使对方的心里有一种成就感。防止被客户抛弃的技巧防止被客户抛弃的技巧：尽量不让供需双方见面尽量不让供需双方见面签订经纪合同签订经纪合同 调查对方的信誉调查对方的信誉 对事不对人对事不对人 预先收取定金预先收取定金 一手交钱，一手交货一手交钱，一手交货 要控制住对方的牌要控制住对方的牌 了解交易进程了解交易进程 1一定

15、要冷静一定要冷静2求助于法律求助于法律3牵制住对方牵制住对方4付诸与舆论付诸与舆论 处理客户抱怨的技巧：处理客户抱怨的技巧：保持真诚的合作态度保持真诚的合作态度认真对待客户的抱怨认真对待客户的抱怨 补偿客户前作好调查补偿客户前作好调查 改进工作改进工作 拒绝客户的技巧拒绝客户的技巧 推托拖延 避实就虚 诱导否定 同情婉拒 以笑代答 装聋作哑 农村经纪人公关交际的艺术农村经纪人公关交际的艺术 社会在发展，社会关系也越来越复杂，每一个组社会在发展，社会关系也越来越复杂，每一个组织或个人无时不与这个大系统中的其他组织和个织或个人无时不与这个大系统中的其他组织和个人发生联系，从而形成各种各样的关系。如

16、何协人发生联系，从而形成各种各样的关系。如何协调各种关系，保证有一个和谐有序的环境，从而调各种关系，保证有一个和谐有序的环境，从而顺利运转，已是每一个组织和个人必须亟待解决顺利运转，已是每一个组织和个人必须亟待解决的问题。公共关系就是解决这一问题的。的问题。公共关系就是解决这一问题的。公关是公共关系的简称，是组织或个人在社会活公关是公共关系的简称，是组织或个人在社会活功中与公众的关系。公关决定着你的形象和声誉，功中与公众的关系。公关决定着你的形象和声誉，在社会生活和经济生活中发挥着越来越重要的作在社会生活和经济生活中发挥着越来越重要的作用。用。农村经纪人网络信息的应用农村经纪人网络信息的应用 学会上网学会上网 利用计算机网络收发电子邮件利用计算机网络收发电子邮件 发布信息发布信息 农村经纪人的权责利农村经纪人的权责利 经纪入的权利经纪入的权利 1.经纪人有开展合法经纪行为的权利 开展合法经纪行为的权利表现在以下三个方面 （1）经纪人有在法律、法规允许的范围内开展经纪活动的权利。依法设立的各类经纪业，有权在法律、法规及注册登记时核准的经营范围内开展经纪活动，任何单位及个人不得非法干涉。（