GS分销管理解决方案.docx

1、GS分销管理解决方案通软GS分销解决方案集团山东通用软件有限公司第1部分: 概述1.1 需求背景：随着中国市场经济的不断发展，许多产品所面对的消费市场从单一的地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场，一个个规模庞大的销售网络正在建立或是正在运营，如何能够有效地管理销售网络，敏捷地应对市场变化，合理地控制库存水平，就成了企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。1.2 管理重点和难点：对于分销网络来说，由于存在物理上的地域分隔，层次关系复杂多样，造成信息的失真与滞后，对于异地机构商流、物流、资金流的管理难度越来越大，这些问题主要体现在： 面对分销网络的组织模式复杂多样性，如大区、分公司、办事处、子公司混

2、合的模式，如何实现集中管理。 如何及时地传递订单和销售量信息，掌握市场需求的变化，合理地组织生产。 如何实现对产品价格的管理、对客户的信用及应收帐款的管理。 如何建立基于各个异地仓库的完整性库存，以利于库存中的商品在全国各个仓库间合理分布和有机流动。 如何建立起包括各级经销商的统一信息平台，从而实现整个销售渠道的销售、库存管理。 作为企业赖以发展和生存的基础是客户，如何有效地建立起企业与客户间的信息沟通渠道。第2部分: 浪潮通软GS分销方案的特点浪潮通软做为中国最有实力的企业管理软件开发供应商之一，有着丰富的客户基础与管理软件开发经验。浪潮通软分销管理软件是在分销资源计划的理论指导下，充分考虑

3、到国内企业的管理特点，并借鉴了国外先进软件的思想开发出来的。浪潮通软分销管理软件可以做到：采用微软的.NET平台，全面支持INTERNET应用，支持多会计实体，多销售组织，可以设置跨公司的、跨地区的、跨渠道、跨产品系列的庞大而灵活的分销网络结构，对分销业务进行集中管理和核算，数据集中存放，业务合并报表更及时，更准确。提供强大的订单管理功能，签订订单时可进行客户信用检查和库存可用量检查；可实时查看并管理订单的执行情况，跟踪订单状态：起草、送审、审核、执行、锁定、完成等；提供订单的调整功能；支持普通订单、现金订单、紧急订单等多种订单类型；提供从订货到交货到发运的一体化解决方案。支持多种销售价格和灵

4、活的价格制定规则；支持对信贷控制区管理，提供对客户、业务员的信贷控制。支持多工厂、多仓库，可以随时查询到物料在整个销售网络内的存储总量以及分布情况；支持多种库存事务，支持库存状态、货位、批次、序列号以及物料的自由项管理。支持不同公司之间，不同库存组织之间，同一物料采用不同的计价方式并维护独立的核算价格；支持多种计价方式，提供物料出库成本的自动计算；与财务系统一体化设计，存货核算单据自动生成会计凭证。可以灵活地处理集团内的内部交易，既可以通过内部销售或采购订单来协同处理一笔内部交易，也可以通过集团内跨公司的提货、调拨，来自动识别并处理一笔内部交易。分销管理中的所有业务过程都可以设置为多级、多路径

5、、多角色审核，每个审核流程既可以在公司范围内进行，也可以在集团范围内进行，通过基于过程的审核可以达到增强协作能力、强化领导的监控、促进规范化、提高工作效率的目的。通过集成的、基于INTERNET的信息平台，使企业能够对不断变化的客户需求（包括各类销售终端的需求）迅速作出反应，同步分享分销网络中的客户需求信息，更好地为客户提供服务。第3部分: 浪潮通软GS分销产品介绍3.1 销售管理3.1.1 系统概述销售管理子系统完成销售人员围绕销售订单的日常事物处理工作。其目的是把产品销售和企业生产，库存结构，客户信贷等情况联系起来，加强企业各部门之间联系，对市场现状及远景进行分析统计，及时发现并解决在销售

6、过程中出现的问题，保证销售环节畅通，以提高企业的效益。其中包括客户订单管理、订单发货管理、客户退货管理等功能。3.1.2 主要特点支持经销、代销、赊销等多种销售类型支持零售、批发、商品集市、专卖店、网上商店多种销售方式支持现金订单，普通订单，紧急订单等多种业务类型支持多计量单位，提供计量单位之间的自动换算支持多货币核算，汇率可调整并自动计算汇兑损益支持加速货款回笼的现金折扣政策支持多种销售价格和灵活的价格制定规则支持对信贷控制区管理，提供对客户、业务员的信贷控制支持库存可用量查询和控制往来单位、供应商、承运人等采用同一数据存储方式，在组织间共享数据可以自定义各种原始单据的打印格式、自定义单据的

7、编号形成方式提供强大的订单管理功能，可实时查看并管理订单的执行情况提供订单跟踪功能，可以跟踪订单处理的全过程提供订单的调整功能支持无订单交货提供从订货到交货到发运的一体化解决方案。3.1.3 系统流程图3.1.4 功能介绍订单管理确定相关订单信息处理不同种类订单：如普通订单、现金订单、紧急订单、免费货品订单等等。将订单按照销售区域、渠道和产品线分类。确定客户编号和有关的销售、运输和收款信息：交易条款、付款方式等，并可以根据实际情况更改。查看库存可供量企业库存对订单数量的可供应量。设定库存可供量是否考虑在制品，计划采购量和生产量等因素采购或生产的时间提前量等因素。确定计划送货日期设定计划发货日期

8、是否计算考虑采购、生产、发货时间提前量。在库存可供量无法满足订单时，计算并提示分批或一次性发货的计划日期。根据企业价格体系确定订单价格根据客户/客户组、产品/产品组和其他价格因素组合，查阅价格数据，确定客户订单价格、折扣和附加费，并计算总价。根据指定计价日期计算订单价格。控制客户信用额度自动查询客户信用额度使用情况。超过信用额度时，系统显示警告或错误提示，并锁住订单，不可发货。交货管理产生待发货订单清单订单分批提货、发货；订单合并提货、发货。确定待提货品批次及存储位置根据指定的产品批次、批号提货、发货。跟踪产品在发货过程中的状态：提货、装货、发货和运输等。自动更新产品库存和总帐记录产品发货后自

9、动更新库存数量记录和总帐中库存金额。打印提货单和发货单根据客户要求打印提货单和发货单。退货管理接收退货/索赔申请与原有订单的关联，根据退货原因分类记录客户退货申请，如货品质量、服务等。处理有关换货、退款等情况跟踪客户退货申请不同状态：待处理，处理中、完成等，并提供报表；记录退货申请的处理过程和相关负责人；根据退货申请，产生有关退款的财务记录，并自动更新总帐记录。价格管理制定结算价格随时设定产品/产品组在不同销售区域、购买群体(销售渠道、客户/客户组)、时段内的结算价格。结算价格换算价格度量单位可以不同于产品基本度量，例如，产品的基本度量单位是公斤，而价格单位是吨，系统需要自动进行价格换算和计算

10、。制定优惠政策随时设定产品/产品组在不同销售区域、购买群体(销售渠道、客户/客户组)、时段内的优惠；数量优惠；金额优惠折扣与折让折扣百分比，折让数值/金额。维护价格体系不同客户/客户组、产品/产品组和订单类型运用不同的价格体系报价随时生成产品/产品组针对不同客户/客户组(隐含销售区域、销售渠道)、时间段的报价。信用额度管理信用控制区域与销售组织相关联；一个独立法人允许在多个信用控制区域中存在。制定信用风险分类客户独立信用额度之外，可规定信用控制区域允许的最高信用限额。确定不同的客户信用风险类别。维护并跟踪客户独立的信用额度。实施信用控制政策不同的信用风险类别采取不同的信用控制政策。针对不同的销

11、售阶段(订单、提货和发货)实施信用控制审查。对客户订单和发货单自动进行信贷检查，并根据自定义的处理方式锁住订单或显示提示/警告信息。查询客户信用状态实时查询客户的信用额度和已用信用额。解冻被锁销售订单设置订单解冻人员权限，特定人员只可解冻特定销售区域和销售渠道的订单。被锁订单查询报表。根据权限，解冻被锁销售订单。3.2 应收管理3.2.1 系统概述应收管理子系统管理企业在经营过程中所产生的各种应收款数据信息。在实际的生产经营活动中，企业与其它单位和个人发生的应收帐款往往是比较频繁的，收款工作量大，拖欠款情况也时有发生。因此应收帐款的管理是一项相当繁杂的工作。浪潮通软应收管理子系统通过对应收款项

12、全方位的管理，实现应收业务与销售等相关业务的紧密连结，辅助企业业务流，加强对资金流入流出的核算与管理，强化对资金的控制，同时也可以处理收款清帐催款业务。3.2.2 主要特点可直接由销售系统的发票形成应收，并记入帐务系统提供票据管理功能，支持应收票据的贴现，背书，计息功能提供预收款管理功能，预收款可用于结清未清项目支持多币种处理提供应收款的手工与自动结清功能，有效减少企业应收款管理的工作量可自动计算现金折扣，并生成收款凭证提供审批流程支持，可自定义审批流程进行单据审批可追踪客户的回款情况、拖欠款情况，及时地提供客户的信用信息。具有帐龄分析和估算坏帐损失的功能支持汇率调整和自动计算汇兑损益与帐务系

13、统无缝连接，可随时查询应收款有关的帐务处理情况3.2.3 系统流程图3.2.4 功能介绍应收管理系统可同时管理销售应收，非销售应收，个人应收销售应收可由发票自动形成应收单根据自定义的审批流程进行审批确认登记应收帐，生成总账凭证票据管理支持应收票据核算支持多种票据类型提供票据贴现、背书、计息功能收款清账提供预收款功能提供多种结清未清项目的方式支持现金折扣计算功能坏账准备支持多种坏账准备计提方式可管理查询坏账准备余额坏账处理提供直接转销和坏账准备两种坏账处理方式提供坏账处理功能，可查询坏账发生记录提供坏账回收功能，并生成相应会计凭证汇兑损益提供应收帐汇兑损益的自动计算功能提供汇兑损益生成会计凭证功

14、能帐龄分析自定义帐龄设置实时的帐龄分析功能催款处理催款程序自动进行催款可以为每一种催款程序定义几个催款等级可以根据不同的催款范围催款可以根据催款等级选择您的催款文本可以定义计算欠款利息和费用可以打印客户对帐清单信用评级可以根据客户数据评定信用级别可以根据信用级别设定信贷限额3.3 发运管理3.3.1 系统概述发运管理子系统帮助企业的发运人员完成对货物的及时发运处理，包括处理发运请求、发运回执处理、发运结算、运费计算与分摊以及承运人招标、承运人考核等业务。发运管理是企业物流管理的一个重要环节，是企业物流正常运转的重要保证。可以接受来自销售、仓库或者工厂等多个组织提出的发运请求，经过确定装运点、包

15、装出库、运输等多个步骤处理后运达目的地，并可记录整个过程的各种费用。企业物流运输过程中的运输成本是产品定价时相当重要的因素，而及时准确到货对订单执行和提高客户满意度有重要意义。总之，降低运输成本、保证及时到货将显著提高企业的效益，增强企业的竞争能力。发运管理子系统本可以处理跨公司、跨组织的实体的发运请求，支持多种运输方式，可经过扩展得以支持企业内部运输和通过第三方物流等多种方式，而通过运输路线的路由选择和运输计划的倒排则可以缩短运输过程的时间，提高对客户交货要求的响应能力，并提高企业的库存周转率。本系统提供发运结算功能，可与承运人方便的进行运费计算，同时系统记录提出发运请求的实体，可通过运费的

16、分摊得出这些实体的运输费用，从而为这些实体核算成本提供更准确的数据。系统与销售、库存、应付管理子系统均有良好的接口，例如，根据销售提货单，可形成发运单，发运完毕后的运输发票在应付系统中进行付款结算等。3.3.2 主要特点支持发货到客户、发货到异地仓库等多种发运业务类型，并可以根据新的业务需求进行扩充；通过组织的设置可以使发运组织为多个公司代码下的其他组织提供发运服务，并记录这些请运组织的信息，方便其跟踪查询货物的发运情况；支持多种运输方式、多个运输步骤的发运，并详细记录每个步骤上的发货地、送达地等信息；提供记录发运回执功能，可以详尽地记录每笔发运的接收、损坏、丢失情况，并确定责任原因，为差异处

17、理提供完备的源数据；提供强大的运费定义、计算和分摊功能，支持对多种运输方式下的运费定义和计算，而这些计算指标是可变的，同时可以对计算得到的运费按物料进行分摊，可以得到每种物料的运输成本；提供对承运人的有效管理，与承运人进行运费结算方便高效；跟销售系统、库存系统、应付系统有很好的集成，为销售、库存组织了解货物的流动情况提供详尽的信息；3.3.3 系统流程图上图为发运管理子系统的总流程图。首先，发运管理子系统接收销售、库存或其他系统传来的发运请求，这些请求必须包括要发运的物料、数量、源地点、到货地点、到货日期以及其他条件；然后发运管理子系统根据这些条件处理发运请求，包括确定装运点（即发运组织）、确

18、定运输方式和路线、选择承运人、装货等处理；然后货物经承运人运达目的地；接着处理承运人带回的回执信息，主要是录入实收数量信息以及处理运输途中损坏等原因造成的差异；最后是根据承运人开具的运输发票进行发运结算。3.3.4 功能介绍承运人管理包括对承运人的招标，维护承运人的基本信息，并对中标的承运人进行考核。设置发运基础信息定义装运点以及装货组信息，维护运输方式、标准城市区划、标准车站码头信息和运输路线信息，设置物料的运输损耗率。定义运费计算的公式根据不同的指标项来定义运费计算的公式，这些指标包括：运输方式、重量体积、里程、时间、附加费用等等，指标是可变的和易于扩充的；发运单制单提供根据提货单、移库单

19、以及手工制单等多种制单方式，自动根据编号规则定义生成编号，记录发运单类型、发运组织（装运点）、发运部门、发运员、请运组织、请运部门、发货地点、交货地点、运输方式、联系人、承运人、产品信息、发运数量、运费、发货时间等信息。录入的发运单通过审核确认后，由承运人进行运输，同时将实际发运的产品数量信息反馈到销售系统或者库存系统中，供这些系统了解当前的发运情况。运费计算和分摊根据选择的计价公式以及发运单上对应的各个指标值，计算出本笔发货的总运费，再按指定的分摊原则将费用分摊到物料上；发运单审核确认根据审核流程的定义对发运单进行审核，确认发货后发运单才正式生效发运。发运回执处理记录发运的回执信息，包括签收

20、人、接收数量、到货时间等信息，这些信息既可以用来考核承运人的运输情况，又是残损处理的信息来源。运输发票制单根据发运单来制发票，录入发运费用的结算信息，包括承运人信息、开票金额等。发票审核记帐根据发票登记对承运人的应付款帐，并形成费用。发运量统计查询对指定期间的发运量情况进行统计查询，可以根据发运组织、请运组织、承运人、物料等多种不同的统计依据来进行分类统计；运费统计查询对指定期间的运费情况进行统计查询，可以按发运组织、请运组织、承运人、物料等多种不同的统计依据来进行分类统计；3.4 销售终端管理3.4.1 系统概述销售渠道终端管理子系统用于企业销售渠道网络终端的管理(包括经销商的销售网络和中断

21、)；按销售渠道类型划分，终端管理可分类为制造商自有终端销售网络管理直销和经销商终端销售网络管理代理和分销。3.4.2 主要特点提供全面的终端渠道网络管理，帮助客户及时准确的掌握终端市场动态；支持生产商与经销商等合作伙伴的商务协同；支持企业直销、分销、代理等多种销售业务模式；3.4.3 系统流程图终端开发流程流程终端日常业务管理流程终端决策分析流程3.4.4 功能介绍终端的注册管理对终端进行登记注册。在此功能中对不同类型的销售网络的终端进行分类并记录其详细的具体信息，提供终端的全面位视角，以完成终端的登记注册。终端到货率采集录入采集录入终端的产品到位率信息。包括必达品种中的每种产品的到位情况；并

22、依据总的产品到位率对终端的产品到位质量进行评估；以作为评估考核终端理货质量的依据。终端堆头信息采集录入采集录入销售网络终端的堆头信息。堆头信息包括产品的出样层和产品的出样数，结合这两方面的信息形成终端的堆头信息；对终端的堆头信息同样依据实际的理货质量分等级评估和管理；此项同样作为评估考核销售网络终端理货质量的依据。终端销售信息采集录入采集录入终端的销售信息。采集的终端销售信息包括在指定的采集期间内终端销售的产品品种、数量；采集的方式为一种是商超系统传递的电子数据；一种是从终端的供货经销商哪里获取的终端进货信息；另外还有一种是客户走访是了解的信息；前两者比较可靠准确，后者只可作为参考。终端反馈信

23、息的采集录入采集的终端反馈信息的录入。在采集终端的反馈信息时是分类管理的，终端的反馈信息分为客户投诉、客户建议、客户表扬三大类；每大类中由分为许多小类；这些类别均允许客户增添、修改和删除；对这些客户反馈信息系统分类定义后支持分类的汇总和统计查询。终端竟品信息采集录入采集录入终端的竟品信息。对终端的竟品信息的录入系统同样是分类管理和允许客户自定义；竟品信息分为促销、降价、新品上市等几大类；每类同样又可以分为几小类；在对竟品信息详细分类管理后即可对这些信息分类汇总和统计查询。终端缺货信息统计查询用于对选择统计期间内的缺货终端进行查询，以了解终端的缺货数量、品种，并作为掌握其余市场的产品供给状况、经

24、销商的业务情况和要货的参考依据。终端堆头信息统计对选择期间内的终端销售信息进行统计。通过对终端堆头信息的查询可以掌握业务人员在终端的理货和促销工作质量。终端按堆头质量分类统计对选择期间内的终端堆头质量进行分类统计。通过对终端堆头质量信息的分类统计查询可以帮助业务人员掌握理货良好的终端和理货问题终端，从而更好的监督提高终端的理货质量。终端销售信息统计对选择期间内的终端销售信息进行统计。通过对终端的销售信息的统计查询，可以发觉产品在当地区域市场的销售走势和终端走势；并可发觉有潜力的终端以重点配合营销；和发掘业务衰退的终端以及时发觉原因以阻止业务的衰退。终端按销售额排名统计对选择期间内的终端按销售额

25、统计排名。通过对终端销售额的统计排名，可以发现公司在区域市场的重点销售终端，从而为有侧重点的配合终端促销，掌握终端销售业务的变化提供参考。终端反馈信息统计对选择期间内的终端反馈信息进行统计。通过对终端反馈信息的统计分析，公司可以了解客户及终端的意见；发掘业务中存在的问题和机遇，并更好的服务于经销商和客户，以取得更好的市场业绩。终端反馈信息分类统计对选择期间内的终端反馈信息按客户所定义的类别进行统计分析。通过对终端反馈信息的分类统计分析，公司可以了解存在的集中的问题；产品、服务、销售的存在的焦点问题所在，从而有力于把握问题的关键，集中精力解决一些关键问题，更好的服务于经销商和客户，以取得更好的市

26、场业绩。终端竟品信息统计对制定期间内采集的终端竟品信息按终端名称进行统计。通过对竟品信息的采集可以实时的把握市场上的竞争对手的动态，以为公司的新品研发、促销及定价等市场竞争策略的制定的依据；使公司的决策建立在更科学合理的基础之上。终端竟品信息分类统计查询对指定期间内采集的终端竟品信息按竞争信息类别进行统计分析。通过对竟品信息的分类统计分析可以掌握市场上的竞争对手的主要动向，包括新品开发、促销、价格调整等，从而可以分析出对手的产品及市场策略，市场开拓以及市场维护的重点，从而为及时的市场应变和制定更有效的市场策略提供有力的决策支持；使公司的决策建立在更科学合理的基础之上。终端竟品信息按竞争对手分类

27、统计查询对指定期间内采集的终端竟品信息按竞争对手进行分类统计分析。通过对竟品信息的按竞争对手分类统计分析可以掌握市场上的竞争对手的主要动向，包括新品开发、促销、价格调整等，从而可以分析出对手的产品及市场策略，市场开拓以及市场维护的重点，从而为及时的市场应变和制定更有效的市场策略提供有力的决策支持；使公司的决策建立在更科学合理的基础之上。缺货终端告警当终端出现缺货时，系统自动向分支机构的负责终端理货的经理和理货员告警；该功能在与分支机构当地的服务热线(or呼叫中心)配合使用时非常有价值（为热线或呼叫中心提供信息输入接口）。该功能亦可实现对终端缺货反馈的处理的整个过程的跟踪；包括接到反馈后的配货；

28、对配货后的终端的调研核实等等，实现对终端要货配送整个流程的跟踪管理。3.5 促销品管理3.5.1 系统概述促销品管理子系统是用于处理销售公司促销品的采购入库、要货、出库发运、统计汇报当前库存品种数量的子系统；本功能可是全面实现公司的促销用品从要货计划、生产定购、仓储发运、促销分发到促销品的成本核算分摊的全面管理。3.5.2 系统流程图促销品的入库流程：促销品要货、出库及成本分摊处理流程：3.5.3 功能介绍 促销品采购入库该功能处理促销品的入库，建立促销品入库单，记录入库的促销品的数量、金额(制造成本价，注此处记录促销品制造成本价的目的是向分支机构对促销品报价和促销品发出后的成本结算和分摊)，

29、进入的仓库和经办人以及促销品供应商等信息。如果促销品制作后直接由制造商发往分支机构或客户，不在营销中心入出库，则在营销中心做虚拟入出库处理。促销品要货该功能处理促销用品的要货。当分公司、办事处或分公司、办事处服务的经销商的促销品不足时，他们在向营销总部要货是都必需通过该功能填写促销品要货单；（注：分公司、办事处服务的经销商都是通过分公司、办事处要货的，所要的促销品一般都是由向分公司、办事处或客户送货的车辆捎带，促销品成本分摊到相应的分公司、办事处头上；）.该单填写后经分支机构经理审批后提交营销中心处理。促销品发运出库该功能项处理促销品的发运出库。当分公司或办事处向营销中心提交促销品要货计划并批

30、准发货以后，营销中心出具所需促销品的发运出库单，以通知仓库出货；并依据该单据记录的促销品实际发出数登记分公司、办事处的实际促销品发出数和应该分摊的促销品成本。促销品当前库存报告向分公司、办事处等提报当前的促销品实际库存品种和数量。该报告依据促销品的实际入库品种数量数和出库品种数量等信息计算得出；提供了当前促销品的实际库存品种、数量；为分支机构和客户向营销中心的促销品要货提供参考依据。促销品成本分摊报表统计促销品的成本分摊明细。统计各分支机构的促销品实际发出数和按照促销品的制作成本价计算各分支机构应当分摊的促销品成本；该成本最终计入分支机构的营销费用；（注：分支机构服务的经销商的促销品是通过分支

31、机构要货，并且成本分摊到相应的分支机构）并且分支机构的促销品分摊成本是进行分支机构的营销预算的耗用进度计算和跟踪分析的必需的数据项。3.6 销售业绩考核3.6.1 系统概述本系统用于企业销售与分销系统的业绩考核，使用的方法与流程如下：确定考核所需的指标（KPI），汇集为指标（KPI）库；需注意的是要明确指标的来源，并在其他应用部分定义了指标的计算公式，确保指标是可获取的；新建考核方案，新建时要确认考核所属的考核方案库，考核方案库是考核方案按所属的业务领域的归类汇集，不同的考核方案库代表不同的业务考核领域；如销售考核方案库、库存考核方案库、生产考核方案库、采购考核方案库等等；从考核指标库中选择每种考核方案的所需的考核指标；确定考核指标与业绩得分或薪酬之间的换算关系；完成考核方案的建立；将考核对象与考核方案映射；选择考核期间；系统计算考核结果。3.6