辅导的意义.ppt

1、辅导的定义：辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。助他进行改进和提高的过程。1T复制复制成功、创造奇迹成功、创造奇迹 与麦当劳的对比与麦当劳的对比麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了

2、时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功寿险业同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可个成功的组员就可 以完成你的事业以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员寿险事业完成是当你的组织每寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。组员也要跟进专业辅导。2T辅导的意义：辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或或FYCFYC都保持相对较高的水准。都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自

3、身的业务技巧能快速提升，辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。整体士气与活力都起着至关重要的作用。3T建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能所有的耐心都交给了客户所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能不习惯帮助别人不习惯帮助别人人对人没有耐心人对人没有耐心做不来繁杂事务做不

4、来繁杂事务缺乏长期的眼光缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养辅导的习惯需要培养4T将你的将你的组员分类组员分类技巧技巧意意愿愿1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用辅导、不用辅导2 2、技能不足型，、技能不足型，多为新人多为新人3 3、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃4 4、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人你的你的你的你的组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类？5T不同因素对不同年资业务员成长的影响比例不同因

5、素对不同年资业务员成长的影响比例一个月一个月6个月个月1年年2年年主任辅导主任辅导50%15%12%9%经理激励经理激励5%4%4%3%培训效果培训效果40%25%20%17%职场氛围职场氛围5%56%64%71%业务员年资业务员年资影响因素影响因素6T时间：时间：新人培训结束后及上岗前一天新人培训结束后及上岗前一天动作：动作：新人岗前家庭辅导：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做

6、好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。时间：时间：第一天第一天动作：动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做

7、准备。时间：时间：第二天第二天动作：动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：目的：1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。7T时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天动作：动作：1、对、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训条款进行讲解。对建议书制作、寿

8、险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1-21-2小时，帮助新人安排学习和工作计划

9、。小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持第三到第七天面谈时间要保持1 1小时左右。小时左右。时间：时间：第二周第二周动作：动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成

10、熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。8T时间：时间：第二周到第四周第二周到第四周动作：动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况

11、进行辅导，树立新人自信心。、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。后两次为陪同者看新人如何签单。时间：时间：第一月第一月动作：动作

12、：1、每天晚上电话追踪一次。每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，、家访一次，目的：目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。9T时间：时间：第二至第十二周第二至第十二周动作：动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。根据新人接受训

13、练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：时间：前三个月前三个月动作：动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前新人达到转正条件在接受转正培训之前动作：动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：目的：使新人更快进入角色，快速成长。使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据

14、实际，灵活执行。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。10T 我们最常用的辅导形式我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟工作日志的检查、一对一的沟通等等通等等11T辅导者的角色：辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟

15、通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事指引明灯的同事指引明灯的同事指引明灯的同事12T二次早会二次早会现状之研讨现状之研讨（5050）6 6人一组，推选作小组长负责主持讨论。人一组，推选作小组长负责主持讨论。小组长指定讨论记录人，发表人。小组长指定讨论记录人，发表人。结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行

16、结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行研讨研讨（时间为（时间为2525分钟分钟）。每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得。每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得。（每组时间为（每组时间为5 5分钟）分钟）13T二次早会现状研讨主题二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的困惑点在哪里？目前二次早会的困惑点在哪里？如何解决？如何解决？14T二次早会的二次早会的主要问题主要问题 主管对基本流程不熟悉主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估 和整理和整理 形式单调，内容乏味形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目标管理和控制缺乏对二次早会的目标管理和控制15T二次早会的二次早会的理由理由 团体的管理与建设团体的管理与建设 锻炼及辅导组员锻炼及辅导组员16T谁来谁来主持二次早会主持二次早会要根据早会内容来确定要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定17T二次早会的二次早会的内容内容