国际商务谈判中的跨文化差异.docx

1、国际商务谈判中的跨文化差异【摘 要】随着我国国民经济的快速发展，对外交流已经成为我国社会快速发展的重要渠道之一。在新的社会发展形势与全球经济一体化的世界大背景之下，如何做好国际商务谈判工作，促成我国经济活动的增加和发展已经成为一个重要课题。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，各国间的文化各不相同，如不能正确理解将直接影响到商务交往的实际效果。如何处理好文化差异对国际商务谈判来说是非常重要的。在本文中，笔者将从跨文化的产生原因、表现、对国际商务谈判的原因以及对策做出讨论【关键字】国际商务谈判 跨文化差异 产生 影响 对策世界经济日趋全球化，国际间商务交往活动日益频繁和密切，要想取得在

2、国际市场的成功离不开国际商务谈判。但是各民族间有着各不相同的历史和文化传统，世界各国的政治经济制度也各不相同，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的表现也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解对方的的谈判风格，轻则闹出笑话，失礼于人，重则产生误解，使谈判达不到目的。如果要在商务谈判中取得成功，就必须充分了解存在的文化差异，了解和尊重对方的文化与风俗，对谈判对方在商务谈判中的表现有充分正确的认识。一、文化差异产生的原因造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面:（一）地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境、 经济发展水平和传统习惯

3、等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。（二）民族差异民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。（三）政治差异政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用， 从而使得各国人民在政治观念方面存在着差异。（四）经济差异经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。（五）宗教差异宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。 世界上有 3 大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教，其存在很大差异。二、文化差异在国际商务谈判中的表现（一）语言差异语言是人们

4、相互沟通的工具，是传递信息的最基本的符号，语言包括书面语言和口头语言。世界上语言种类众多，据统计，世界上使用人数超过1亿的语言就有11种。谈判必须通过语言来沟通，国际商务谈判的双方往往是来自不同的国家，操着不同的语言，所以国际商务谈判一般都存在语言沟通的障碍。为了确保沟通的顺利进行，在国际商务谈判应有成员熟悉对方的语言或聘请专业的翻译人员。另外在谈判中要注意的是所用的语言应当是发出者和接受者都能准确理解的，并要求双方对所用的词语的含意要有同样的理解。据研究表明，具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80%90%，有10%20%的信息会产生错误。那在国际商务谈判中，双方的语言不同

5、，产生误解或听错的可能性将更高。（二）非语言行为差异文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，信息来自于语言沟通只占到35%，65%的信息是通过非语言形式传递的。非语言性沟通如面部表情、身体姿势、声音（音色、音调、音量）、手势、眼神交流等。有时非语言信息比语言信息要更真实，因为它更趋于自发和难以掩饰。同样一句话可以由于非语言性行为的不同而有不同的含意和效果，有人认为非语言沟通的重要性甚至超过语言性沟通。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异，有时同一动作的意义甚至是

6、相反的。因此当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。例如，绝大多数的国家都是以点头方式表示赞成，摇头表示否定。但在印度、尼泊尔等国则刚好相反，摇头表示肯定，点头表示否定。如果在谈判中，看到对方点头就以为谈判达成一至了那就大错特错了。另外和日本人谈判，在你说话过程中日本人不断点头也不能认为他们同意你的观点了，他们很可能只是表示听到你所说的意思而已。在不同的文化中，这种非语言行为表达方式不同，容易造成谈判双方的误解。不能以自己的理解方式去解读对方的肢体语言，一定要就谈判内容用语言的方式多次确认。（三）思维方式差异不同国家在思维方式方面

7、有着明显的差异，来自不同文化背景的谈判人员往往会遇到思维方式上的冲突。东方国家善长形象思维，西方国家善长逻辑思维；东方文化偏好定性分析，西方文化编好定量分析；东方文化善长综合思维，英美文化善长分析思维。基于客观存在的思维方式差异，不同文化的谈判者在决策方式上就会不同。当面临一项复杂的谈判任务时，西方文化特别是英美人常常会将谈判任务分解为几个小任务，然后按照先后次序一个一个进行谈判，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就是这些小协议的总和。而东方文化则更注重对所有问题进行整体讨论，不存在明显的次序之分，采用通盘决策法，会用长远的眼光和系统的方法，综合分析整个议题，通常不愿将整个谈判割裂

8、成一个个单独的议题去分别进行讨论，直到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成总的协议。（四）价值观和人际关系差异个人主义与集体主义是价值观的两个基本取向，它们的差异对商务谈判有着极其重大的影响。以美国为代表的大多数西方国家尊崇个人主义，而深受儒家文化影响的东亚各国更强调集体主义的重要性。所以这两种不同文化使人在谈判中表现出的行为和风格也是不同的。如果谈判对方是美国公司，美方派出的谈判代表通常具有完全的决策权，个人可以代表公司做出决策，完成谈判。而在东亚国家包括中国派出的谈判成员不具有最后的决策权，在谈判过程中，通常要就每次谈判的内容和结果向更高层领导汇报，由高层领导最终决策。这

9、种决策机制使得谈判时间更长。在西方文化中强调个性，而东方文化看重人际关系。西方文化是建立在商品经济社会的基础上的一种文化，人与人之间的关系是契约关系，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，公私分明，人情关系比较淡漠。而东方国家受儒家文化的影响，重视人与人的关系，重视以感情为纽带的的人情关系，人际关系网的建立往往在谈判中发挥重要的作用。如与日本人进行第一次商务洽谈前，可以由公司的高层拜访对方同等地位的人员，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。（五）宗教信仰和风俗习惯差异世界上主要的宗教有基督教、佛教和伊斯兰教。基督教主要流行在欧洲、美洲和大洋洲；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；东亚

10、及东南亚多数地区的人民则信奉佛教。每种宗教有其信仰和禁忌，在谈判前要了解对方的信仰，并尊重对方的信仰。不尊重对方的宗教信仰，有可能直接造成谈判不成功。例如在信奉伊斯兰教的国家禁酒，宴会上不饮酒，以果汁代酒，禁忌食用猪肉，伊斯兰教徒认为左手是不洁净的，忌讳用左手向客人传递食物和礼物。而在信奉印度教的国家，印度教徒不吃牛肉，认为牛是神圣不可侵犯的。这些宗教的禁忌渗透到人们生活的方方面面，使得人们的社交习惯、行为方式等方面产生差异。这些由于宗教信仰问题所产生的行为差异如果不加注意的话，很可能使谈判破裂。不同的民族在长期的发展过程中形成了各自的风俗、爱好和习惯。不同文化背景下的谈判代表谈判过程中会表现

11、出不同的处事态度，对商务谈判的影响往往很微妙，从而影响谈判方式和效果。谈判中，通常有一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等，阿拉伯人在社交活动中通常会邀请对方喝咖啡，按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝咖啡会给谈判带来麻烦。在节日里，对于别人送来的礼物，中国人往往要推辞一番，接受后一般也不当面打开。而在英语文化中，人们对别人送的礼品，一般都要当面打开称赞一番，并且欣然道谢。处理好这些细节才会使商务谈判能顺利进行。谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯，避免以本国文化的框框去理解对方的行为。三、文化差异对国际商务谈判的影响（一）文化差异对谈判人员思维方式的影响在一切谈判活

12、动中，人的思维始终在发挥作用,可以说思维是谈判的原动力。但是,由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。例如：以东方文化和英美文化为例英美文化偏好抽象分析思维,美国学者斯图亚特曾指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界,他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑“由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上

13、的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如，在美国，如果一半的问题定下来了,那么谈判就算完成了一半,但是在日本,这时好像什么事也没定下来,然后,突然间一切又全都定下来了,结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，

14、美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。（二）文化差异对谈判方式的影响谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表,在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气概,使对手感到相形见细。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反,反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚

15、学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国小组却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。（三）文化差异对谈判的群体观念的影响现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体观念，在谈判过程中相互配合。同样，文化差异对谈判的群体观念也有不同程度的影响。群体观念最强的首推日本人。日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美

16、国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究其原因，就是群体意识的影响。相反，德国人、法国人很看重个人的作用，而很少考虑集体的力量，这是由于他们组织机构正确、简单，实行个人负责制，个人权力很大，在商务体制中也正是由于个人决策负责，所以谈判的效率也很高，即使是专业性很强的谈判，他们也能一人独挡几面。美国人的群体观念也不强,他们的谈判小组是个松散的联合体，在谈判发生争执时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言以小组的整体性与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。而美方谈判小组每个成员则竟相发言，比较松散。可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体观念，当两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体，形成一体化的集体力量而一致对外，而两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的思维空间，他们决不会合二为一，而是相互尊重，互不干预，表现出彼此独立的个性。（四）文化差异对谈判风格的影响国际商务谈