销售攻心术BA版_精品文档.ppt

1、 影响销售员业绩的因素 态度态度知识知识技巧三技巧三要素要素技巧技巧态度态度知识知识几方面容易出现的问题几方面容易出现的问题态度：急功近态度：急功近利利/过于热情过于热情知识：产品专业知识知识：产品专业知识掌握可以；但掌握可以；但“顾客顾客 购买知识购买知识”欠欠缺缺技巧：掌握不到位，技巧：掌握不到位，最需要加强、提高最需要加强、提高顾客购买知识内容顾客购买知识内容*指了解顾客的购买心理过程指了解顾客的购买心理过程 1 1、顾客类型分类、顾客类型分类2 2、顾客购买心理分析、顾客购买心理分析3 3、顾客购买种类、顾客购买种类4 4、顾客购买因素、顾客购买因素顾客购买种类顾客购买种类任何一位顾客

2、走近柜台，都会有任何一位顾客走近柜台，都会有3 3种可能性：种可能性：1、购买了商品、购买了商品3、经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品、经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品2、不买商品直接经过柜台、不买商品直接经过柜台在这三种情况在这三种情况中，顾客购买中，顾客购买商品的原因在商品的原因在于顾客存在着于顾客存在着购买的行为，购买的行为，并且受两类因并且受两类因素的影响：一素的影响：一类是感性因素，类是感性因素，另一类是理性另一类是理性因素因素 影响顾客购买的因素影响顾客购买的因素 类型类型详细介绍详细介绍理性因素l价格 现在价格和过去价格的对比l功能 与竞争对手的同类

3、 商品进行对比l质量 售后服务感性因素l抓住顾客冲动因素l打折优惠l流行的款式或色彩顾客的购买需求顾客的购买需求 有明确购买需求有明确购买需求有明确购买需求有明确购买需求和购买目标和购买目标和购买目标和购买目标有明确购买需求有明确购买需求有明确购买需求有明确购买需求但无明确购买目标但无明确购买目标但无明确购买目标但无明确购买目标没有购买需求的没有购买需求的没有购买需求的没有购买需求的顾客顾客顾客顾客目光集中，询问营业员目光集中，询问营业员目光集中，询问营业员目光集中，询问营业员或拿起某商品或拿起某商品或拿起某商品或拿起某商品脚步缓慢，环视柜台脚步缓慢，环视柜台脚步缓慢，环视柜台脚步缓慢，环视柜

4、台上的商品上的商品上的商品上的商品行走缓慢，东瞧西看行走缓慢，东瞧西看行走缓慢，东瞧西看行走缓慢，东瞧西看如何按需求推荐产品如何按需求推荐产品 人的情绪都是人的情绪都是可以相互影响和感染可以相互影响和感染的，销售人员在推荐的，销售人员在推荐商品时如果对所销售商品时如果对所销售的商品充满了感情和的商品充满了感情和热爱，往往可以通过热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。的兴趣和欲望。销售过程中，介绍商品的销售过程中，介绍商品的3 3个层次个层次1、首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；、首先要介绍公司和品牌，其目

5、的是让顾客信任商品是货真价实的；3 3、最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品；、最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品；2 2、接下来再去介绍商品，包括商品的一些功能和组成材料；、接下来再去介绍商品，包括商品的一些功能和组成材料；销售小提示销售小提示1 1、不要让你的销售变成与顾客的辩论、不要让你的销售变成与顾客的辩论 赛；赛；2.2.销售一定要按顾客需求出发，不可妄下销售一定要按顾客需求出发，不可妄下 论断；论断；3.3.柜台销售要循序渐进、选择性介绍，不柜台销售要循序渐进、选择性介绍，不 可一次说得非常具体，不留余地；可一次说得非常具体，不留余地；4.4.销售不只是为了把产品卖出去，

6、而是为销售不只是为了把产品卖出去，而是为 了建立永续客户；了建立永续客户；欢迎顾客（准备关）1了解需求（启动关）2满足需求（专家关）3成交过程（销售关）4送别顾客（服务、档案、自我评审关）5第一关（准备关）第一关（准备关）心态的准备心态的准备销售技巧的准备销售技巧的准备礼仪的准备礼仪的准备产品知识的准备产品知识的准备第三关（专家关）第三关（专家关）以专家的形象令人折服以专家的形象令人折服以时尚敏锐角度的原理说服客人以时尚敏锐角度的原理说服客人以现场体验式对比来达成购买以现场体验式对比来达成购买第四关（销售关）第四关（销售关）最重要的环节 运用各类知识与技巧，连贯熟人关、专家关、运用各类知识与技

7、巧，连贯熟人关、专家关、服务关实现最终销售！服务关实现最终销售！欢迎顾客（准备关）1了解需求（启动关）2满足需求（专家关）3成交过程（销售关）4送别顾客（服务、档案、自我评审关）5大家千万不要以为到了这里，我们销售的环节就结束了大家千万不要以为到了这里，我们销售的环节就结束了注意：每一位成交的顾客，无论是否会员，留下他的电话号码注意：每一位成交的顾客，无论是否会员，留下他的电话号码 和家庭住址和家庭住址我们需要把他教育成我们品牌的忠实客我们需要把他教育成我们品牌的忠实客 户；户；例如：麻烦留一下您的电话好吗？我们公司不定期的会有一些例如：麻烦留一下您的电话好吗？我们公司不定期的会有一些 试用装

8、和小礼品派送，同时还有一些应季彩妆搭配和化试用装和小礼品派送，同时还有一些应季彩妆搭配和化 妆技巧信息发送；妆技巧信息发送；销售成功后的当天，由当班销售成功后的当天，由当班BA给客户发送短信：强化品牌概给客户发送短信：强化品牌概念，完美售后过程；念，完美售后过程；例如：尊敬的例如：尊敬的小姐：您好。我是小姐：您好。我是lansur专业彩妆顾问专业彩妆顾问，在，在 产品使用过程中有任何产品疑问您可以和我联系！希产品使用过程中有任何产品疑问您可以和我联系！希 望使用愉快，祝美丽！望使用愉快，祝美丽！137137会员管理回访原则会员管理回访原则常规回访：常规回访：1、购买第一天信息提醒使用；、购买第

9、一天信息提醒使用；2、购买第三打电话询问使用感；、购买第三打电话询问使用感；3、购买第七天电话回访询问使用感觉并教使用技巧；、购买第七天电话回访询问使用感觉并教使用技巧；4、一个月后回访，以后每月回访一次；、一个月后回访，以后每月回访一次；5、活动告知；、活动告知；生日回访：生日回访：1 1、生日前一周短信祝福，并提、生日前一周短信祝福，并提 醒过来享受生日贺礼；醒过来享受生日贺礼；2 2、提前三天电话提醒；、提前三天电话提醒；3 3、生日当天电话跟进；、生日当天电话跟进；特殊日子回访：特殊日子回访：1 1、特殊日子提前一周短信祝福，并提醒、特殊日子提前一周短信祝福，并提醒 过来享受特殊日子的贺礼；过来享受特殊日子的贺礼；2 2、提前、提前3 3天电话提醒；天电话提醒；3 3、当天电话跟进；、当天电话跟进；优秀的售后和会员跟进优秀的售后和会员跟进 销售的前中后销售的前中后销售的前中后销售的前中后 促销后的会员跟进促销后的会员跟进促销后的会员跟进促销后的会员跟进 沙龙会的会员反馈沙龙会的会员反馈沙龙会的会员反馈沙龙会的会员反馈