手机终端陈列技巧.docx

1、手机终端陈列技巧1、手机终端陈列技巧根据零售卖场的经验及数据统汁，商品的销售量与商品的陈列位置有着极强的 联系,借鉴零售商品的陈列经验有助于营业厅提高产品推广与销售。1）陈列的六项基本原则客流往来惜况:卖场:产生购买行为必然经过收银台，在此周圉布置效果较好;普通营业厅在门口或客户休息区附近陈列较好；有利位置:客户停留多的位置，靠近柜台；离营业人员最近的位置;面向光源的位置，光线充足;第一眼看到的位置;与视线相平的位置；收款台和自发性购买:这一区域有利于那些未计划购买的产品的销售。纯冲 动购买、促销产品以及打折产品适合在营业柜台附近单独陈列；多面陈列:零售业的实践经验证明，多面陈列有利于销售额的

2、增长。应尽可 能把每一个产品放在多面进行陈列；视平线陈列:产品陈列的最佳位置应与消费者的视线持平。一般人视线总是 在上10度下20度之间。另外，中国人的身高平均是1. 7米左右，一个合理的陈列位置应该是在人的膝盖以上视平线以下，这个区域的位置是最方便消费者注意和获取商品的位置。即从地平面向上0. 7米到1. 7米是开放式销售环境陈列货品的最佳位置；同时，以中心位置为热点，越往两边越不易被注意； 保障陈列空间：货品与营业厅规模相称，保障足够的陈列空间。2）陈列的技巧A基础陈列技巧位于丿占外的品牌展示机会应优先考虑，如在营业厅门口的海报、模型等；同等空间内，单位展示面积越大，形成的视觉冲击越强；陈

3、列的整齐摆放；有创意的新奇的陈列方式；中间永远比两边好；左边永远比右边好。B辅助陈列技巧 POP:主要包括海报、宣传单页、台卡、地贴、吊旗、气球、产品模型、产袋、促销人员制服的利用；二次陈列:包括柜台、背架、开放货架、橱窗、独立陈列、收银台、灯箱 等。3） 陈列的注意事项先进先出：优先陈列公司的主推业务、阶段性促销；记录销售较差的产品，分析是否与陈列有关；保持产品、POP、各式货架整洁干净；不摆放过期宣传品、产品；产品陈列应作到便于客户拿取，不被海报或其他陈列品所遮掩，分类摆放，易被看到；产品包装等正面向顾客；避免嘈杂、黑暗、不清洁的地方。4） 终端/礼品陈列实务A不同的陈列位置二不同的销售量

4、:最上端=10%, K睛平视40%,身手高度 25%,高于地板25%。B终端展架陈列的黃金位置一以消费者视线为中心来决定基准：中国人的平均身高（男性170CM,女性160CM）最佳视线距离：离货架3050CM最佳视线范围:视线下20度为中心，向上10度和向下20度之间的区间最佳拿取高度:80130CM最佳陈列高度:85120CM陈列高度极限：上方150170CM,下方在3060CMC最佳陈列原则：最佳陈列位置:新产品、热销产品、主推促销产品、进销差价高产品陈列架上层：需销售员推荐促销的产品陈列架下层:进入衰退期的产品5)陈列的维护定期检查陈列，确保陈列完整、品种齐全、货源充足；确保干净、整洁、

5、无污损；检查陈列是否过期、是否凌乱、是否混杂/不易被客户找到。2、手机终端销售技巧A技巧一 (AIDA法则)：根据AIDA法则，客户购买行为通常包括这样儿个环节和步骤，即：引起注意(A)、产生兴趣(I)、激发欲望(D)、采取行动(A)。对应的是,店面外的立牌和海报 的作用是“引起注意”，吸引客户进入营业厅;厅内的海报和宣传资料使得客户产生 兴趣;柜台的陈列使得客户产生欲望;最后在销售人员的推销下，客户采取行动。首先是针对“引起注意(A)”的营业厅厅外布置:厅丿占门头悬挂活动横幅，玻璃 外墙可以张贴海报，门口外侧摆放展架或易拉宝等宣传画报，条件许可还可以安排人 员派发宣传单页。其次是针对“产生兴

6、趣(I)”的厅内环境设计:在不影响服务区域正常业务受 理和宣传的前提下，可利用在手机销售专区(专柜)的区域摆放易拉宝、X展架，悬 挂、张贴促销海报，墙壁、柱体张贴海报，专区内心机标识背景板制作，柜台处粘不 干胶贴，区域上部空间悬挂吊旗等多种形式烘托营业厅手机销售区域的氛围。宣传 物料不仅限于使用移动公司设讣的移动心机系列，可以有选择的增加使用手机厂家 热销机型、创意良好的手机宣传物料。然后是针对“激发欲望(D)”的柜台布置:规范手机销售柜台区域VI标识。通 过柜台正面粘贴心机标识、内衬板心机标识包装、心机小展架设计、桌面可变式灯 箱、配备宣传单页等方式，凸现移动心机的形象。通过手机产品的品牌陈

7、列、价格 陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等不同陈列方式,体现出柜台陈列的生动化, 吸引客户注意力，有效引导客户购买需求。对于手机来说，柜台就是一个小世界，不同产品可以用不同风格进行陈列。下 面简要介绍儿种不同的陈列风格,可以供我们在做陈列设计时参考。海洋型的方式:对于一些外壳色彩清新素雅、偏蓝色的手机，柜台陈列时可 以用蓝色的绒布作为手机的衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品，用罩着蓝色玻璃纸的 射灯照射它，介绍它的时候可以说：“这是个可爱的蓝精灵，很漂亮的。”这样的陈 列方式完全突出了产品的特点。沙漠型的方式:可以用白色的丝绸料子作为底子,上面撒上沙子，旁边放一些 小型的沙漠仙人掌等植物，最好

8、还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一 棵小树，树下面是一个摇椅，上面是一个银灰色的手机。这样的柜台陈列适合于大 手机,突出粗旷中有品位的概念。家庭型的方式:用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴， 旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边， 床上是两个手机，并排躺着。这样的布置适合女性的标消费群,突出了温柔的 家庭气氛,适合于小巧的手机。另外，手机的相关产品非常多，营业厅可以利用定制终端销售的优势，在多余的 柜台把零配件的辅助销售也纳入服务范围，提供用户原厂附件、配件和其他相关衍 生产品。如：电池、充电器、适配器、蓝牙耳机、手机贴膜等。最后

9、是针对“采取行动(A)”的销售人员的推销了。作为流动引导员可以对客户做宣传和销售提醒：“各位客户，H前营业厅正在 做活动，优惠购机还送话费，手机比市场价便宜，都是大品牌新机型，最重要的是还送 您数额不等的话费呢，有感兴趣的客户可以了解一下，我这里有宣传单，大家还可以 直接到手机销售区去看看，希望大家都能选到一部心爱的手机，自己用或送给家人都 很好啊！”B技巧二(揣摩客户需要):当客户来到柜台前时，销售人员所要做的首要工作不是推荐产品，而是要尽快 了解、揣摩客户的需要。因为每个客户的消费需求、消费偏好可能不同，只有明确 客户究竟喜欢什么样的商品，这样我们才能推荐最合适的商品，帮助他们做出最明智

10、的选择。揣摩客户需要的方法有：观察法通过观察客户的动作和表悄来探测客户的需要。注意观察客户的举止，可以揣 摩出他们的心理，观察顾客的表情，可以看出他们对商品和价格是否满意，但采用观 察法，切忌以衣貌取人。推荐商品法假如我们通过观察法并未能准确地把握客户的需求，那么，不妨试一下推荐商 品法。通过向客户推荐一至两件商品，观看客户的反应,便可以了解客户的想法了。询问法销售人员可以提出儿个经过精心选择的问题询问客户，以求了解他们的真实想 法。不过这种询问需要讲究艺术和技巧，它必须有助于我们达到以下SJ的：能从客户 那里得到有用的信息;能密切与客户感情上的联系；能准确的把握客户的购买动机。倾听法优秀的销

11、售人员善于倾听客户的意见，因为听听客户对这件商品有什么看法， 对我们了解客户的心理很有帮助。同时客户对那些能认真听取自己意见的销售人员 也会比较尊重，这对建立同客户之间融洽的人际关系十分有益。要想成为一个好的倾听者，一般应注意以下问题:i.做好“听”的各种准备:包括心理准备和业务准备，要预先考虑到客户可能提什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。ii.给客户以说话的机会:客户为什么要买这件商品而不买那件商品，应山客户 来告诉我们。我们可以从客户的话语中了解到许多东西。iii.注意力要集中：为了赢得客户的信任，销售人员要全神贯注地去倾听，而不 能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。iv.不要

12、打断客户的话:我们要有耐性，要让客户把话讲完，然后再发表意见。V.给客户以思考的时间：客户在讲话中间有时突然停顿下来，可能这并不是他 要讲的话都讲完了，而是想再考虑一下。这时，销售人员最好不要插话,并关切地注视客户，鼓励他考虑好后继续把话说完。Vi.对客户的话要有反应：为了让客户知道我们是在认真地听他讲话，仅仅注意 力集中是不够的。还应不时地点一下头，或插入这样的话：“我明白您的意思”、“哦,不错”等等。了解客户的需求只是销售的一个方面，我们还必须知道的是我们的哪件产品能 够刚好满足这样的需求，即做到“卖点”和“买点”的契合。这样，我们才能做到把 特定产品同特定客户的特定需求结合,这才是最好的

13、销售。如何掌握各款手机的独有“卖点”呢?其实可从手机的包装盒上得知,一般悄 况下，机盒上标明此款手机的特别功能即是此款机的独有“卖点”。当我们清楚知道客户的需求以及某品牌手机的标用户群”以及卖点刚好 与之契合，那么在销售时就能更有针对性，从而避免盲LI的推销。当我们把客户的需求了解了，合适的产品找到了，如何推荐给客户，并让他认同 和接受并购买呢？这时就要用到产品说明的技巧了。C技巧三（FAB法则）：一般来说，我们在推销时可按F（功能）一一A（优点）一一B（好处）这样的顺序向 客户推荐说明手机，即先介绍此款手机有什么功能，接着说明这些功能的优点，最后 介绍这些功能会给客户带来什么好处。FAB说明

14、技巧：Feature 功能产品的各种功能特别是与其它产品不同之处。Advantage 优点产品的功能会发挥或提供的作用、优势，乂可称为一般利益。Benefit 好处产品能够提供的个别或特定消费价值和好处。能协助客户达成I标，满足需求 或解决问题，又可称之为特定利益。一般的表述为：因为具有（功能），故而有（优点），所以对您而言有（好处）O只要顺着这个顺序向客户介绍手机，就能一步一步引导客户从不认识到熟悉， 从浅到深地认识我们所介绍的手机，从而让他对我们所介绍的手机产生兴趣，最后决 定购买，从而顺利达到我们的目标一一成功销售。根据客户具体需要说明产品的优点和好处时，不妨向客户演示一下产品。演示 产品不仅要让客户亲身感到、看到产品，而且还要演示和解释如何使用这个产品。 借助于顾客的亲身体验，销售成功的机会会更多一些。“目标用户群”、独有“卖点”、“FAB”以及产品演示，这样的销售方法是 大量的手机销售人员在其长期的营销实战中总结出来的经验，具有良好的实际效 果。