02-接近准保户_精品文档.ppt

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2、保户目的及其流程接近准保户目的及其流程接近准保户目的及其流程 电话约访的各步骤电话约访的各步骤电话约访的各步骤电话约访的各步骤 介绍海尔纽约人寿的参考话术介绍海尔纽约人寿的参考话术介绍海尔纽约人寿的参考话术介绍海尔纽约人寿的参考话术 观看录象观看录象观看录象观看录象 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演The company you keep接近准保户的目的接近准保户的目的接近准保户的目的接近准保户的目的就是要通过各种接触方式，就是要通过各种接触方式，就是要通过各种接触方式，就是要通过各种接触方式，取得取得取得取得实情调查面谈实情调查面谈实情调查面谈实情调查面谈 的机会！的机会！的机会！的机会！T

3、he company you keep接近接近接近接近准准准准保戶的保戶的保戶的保戶的四阶段四阶段四阶段四阶段拟拟拟拟定定定定接接接接近近近近计计计计划划划划信信信信函函函函联联联联络络络络接接接接触触触触确确确确定定定定面面面面谈谈谈谈 完成完成完成完成接近接近接近接近准准准准保戶保戶保戶保戶灵活运用灵活运用灵活运用灵活运用最重要最重要最重要最重要The company you keep接近计划接近计划接近计划接近计划打电话的时间打电话的时间打电话的时间打电话的时间vvv白天白天白天白天白天白天vvv晚上晚上晚上晚上晚上晚上 谈话内容谈话内容谈话内容谈话内容如何引起兴趣如何引起兴趣如何引起兴

4、趣如何引起兴趣如何引起兴趣如何引起兴趣？接近方法接近方法接近方法接近方法vvv电话电话电话电话电话电话vvv面对面面对面面对面面对面面对面面对面vvv信函信函信函信函信函信函 接近时机接近时机接近时机接近时机vvv现在现在现在现在现在现在vvv过一段时间过一段时间过一段时间过一段时间过一段时间过一段时间拟定接近计划拟定接近计划拟定接近计划拟定接近计划The company you keep友情提示：友情提示：v 不要因为是朋友而忽略计划。不要因为是朋友而忽略计划。v 如果是完全陌生的市场不妨先如果是完全陌生的市场不妨先用信函联络。用信函联络。The company you keep信函联络的好

5、处信函联络的好处信函联络的好处信函联络的好处 引起准保户兴趣引起准保户兴趣引起准保户兴趣引起准保户兴趣 说明服务内容，体现专业形象说明服务内容，体现专业形象说明服务内容，体现专业形象说明服务内容，体现专业形象 事先的通知不会使准保户感到唐突事先的通知不会使准保户感到唐突事先的通知不会使准保户感到唐突事先的通知不会使准保户感到唐突The company you keep信信信信函函函函联联联联络络络络友情提示友情提示v 落款与日期落款与日期v 信封、信纸的选择信封、信纸的选择v 手写或打印的选择手写或打印的选择v 内容量的控制内容量的控制v 错别字的纠正错别字的纠正v 是否附名片与宣传资料是否附

6、名片与宣传资料The company you keep 当你要打电话约访一个准当你要打电话约访一个准当你要打电话约访一个准当你要打电话约访一个准保户时，你会说什么？保户时，你会说什么？保户时，你会说什么？保户时，你会说什么？接触接触接触接触电话约访电话约访电话约访电话约访The company you keep接近准保户接近准保户Video 接近准保户接近准保户The company you keep电话约访示范一电话约访示范一The company you keep千千千千 万万万万 不不不不 要要要要 在在在在 电电电电 话话话话 中中中中 保险！保险！保险！保险！销售销售销售销售友情提示

7、：友情提示：The company you keep电话约访三步骤电话约访三步骤电话约访三步骤电话约访三步骤vv 开启晤谈开启晤谈开启晤谈开启晤谈vv 说明目的说明目的说明目的说明目的vv 征询约访的时间征询约访的时间征询约访的时间征询约访的时间The company you keep开启晤谈开启晤谈开启晤谈开启晤谈 确认客户身份确认客户身份确认客户身份确认客户身份 “请问是请问是请问是请问是张俊杰张俊杰张俊杰张俊杰先生吗？先生吗？先生吗？先生吗？”nn 表明自己以及公司表明自己以及公司表明自己以及公司表明自己以及公司 “你好，我是海尔纽约人寿保险公司的你好，我是海尔纽约人寿保险公司的你好，我

8、是海尔纽约人寿保险公司的你好，我是海尔纽约人寿保险公司的XXX”XXX”nn 建立关系建立关系建立关系建立关系 “方便占用你几分钟的时间吗？方便占用你几分钟的时间吗？方便占用你几分钟的时间吗？方便占用你几分钟的时间吗？”The company you keep说明目的说明目的说明目的说明目的 表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣 “我之所以打这个电话，是因为我最近为我之所以打这个电话，是因为我最近为我之所以打这个电话，是因为我最近为我之所以打这个电话，是因为我最近为您您您您的的的的 朋友朋友朋友朋友李大为李大为李大为李大为先生先生先生先生做了一份家庭财务和保

9、障规做了一份家庭财务和保障规做了一份家庭财务和保障规做了一份家庭财务和保障规 划划划划他对我的服务很满意，建议我来拜访他对我的服务很满意，建议我来拜访他对我的服务很满意，建议我来拜访他对我的服务很满意，建议我来拜访 您，让您也了解一下。您，让您也了解一下。您，让您也了解一下。您，让您也了解一下。”利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效The company you keep 征询约访时间征询约访时间征询约访时间征询约访时间 当然，我当然，我还还不确定您是不是不确定您是不是有兴趣，所以想和您先约个有兴趣，所以想和您先约个时间，为您

10、提供家庭财务和时间，为您提供家庭财务和保障需求的分析，有没有帮保障需求的分析，有没有帮助由您自己决定。您看是周助由您自己决定。您看是周二下午还是周四下午我们约二下午还是周四下午我们约个时间见面好吗？个时间见面好吗？“二二二二选选选选一一一一”技技技技巧巧巧巧The company you keep 确定面谈确定面谈确定面谈确定面谈 具体时间：好的，那我们周四一起具体时间：好的，那我们周四一起碰个面，您看我几点到您公司？碰个面，您看我几点到您公司？具体地点：好的，请问您公司的详具体地点：好的，请问您公司的详细地址是？细地址是？你也应该主动留下自己的联系方式，你也应该主动留下自己的联系方式，以便客

11、户有变动时与你联系。同时以便客户有变动时与你联系。同时尽可能获得对方更多的联系方式尽可能获得对方更多的联系方式（手机公司家庭的电话号码）（手机公司家庭的电话号码）The company you keep最后要最后要最后要最后要 再次再次再次再次 确认会面确认会面确认会面确认会面时间及地点！时间及地点！时间及地点！时间及地点！The company you keep电话约访示范电话约访示范The company you keep友情提示友情提示千万不要在电话中谈保险千万不要在电话中谈保险面带微笑着说话，效果会更好面带微笑着说话，效果会更好按话术操作，注意语言的规范，按话术操作，注意语言的规范，尽

12、可能避免口头禅尽可能避免口头禅在能够流利使用的前提下，可在能够流利使用的前提下，可以使用本地方言。以使用本地方言。The company you keep为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎么做么做么做么做？打电话打电话打电话打电话 再次再次再次再次 确认确认确认确认The company you keep常见的反对问题有哪些？常见的反对问题有哪些？*很忙，没时间很忙，没时间*不需要不需要*我已经买过保险了我已经买过保险了*没有钱没有钱*没有兴趣没有兴趣*我不想买我不想买

13、The company you keep接近准保户接近准保户Video 接近准保户接近准保户（标准话术示范全过程）（标准话术示范全过程）The company you keep反对问题的处理反对问题的处理最常用的处理反对问题的技巧是最常用的处理反对问题的技巧是最常用的处理反对问题的技巧是最常用的处理反对问题的技巧是YES YES，BUTBUTThe company you keep参考话术类型参考话术类型 电话约访话术电话约访话术电话约访话术电话约访话术-推荐介绍推荐介绍推荐介绍推荐介绍 电话约访话术电话约访话术电话约访话术电话约访话术-缘故市场缘故市场缘故市场缘故市场 面对面约访话术面对面约访话术面对面约访话术面对面约访话术-陌生市场陌生市场陌生市场陌生市场 约访中反对问题处理话术约访中反对问题处理话术约访中反对问题处理话术约访中反对问题处理话术The company you keep