E营销【2010】06号：电话招商培训.ppt

1、电话招商培训资料前言目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。目录一、招商传播梦想的工作二、电话招商需要具备的条件三、电话招商流程四、与客户电话沟通的技巧（单独重点讲）五、找到最合适的人来做我们的客户招商传播梦想的工作常见的招商模式厂家以底价形式给代理商，并与其签定代理的区域和零售价格。中间所有的操作环节均有代理商掌控。那麼招商经理要做的事，其实非常简单，一是招商，二是谈判，然后签协议再付款拿货。再做些后续的支持，如产品资料，产品技术，产品市场和价格维护等。电话招商二、电话招商需要具备

2、的条件必胜的信念高昂的斗志不畏辛苦良好的状态英勇善战三、电话招商流程1、发布招商信息2、收集客户信息3、有效的电话沟通4、签约5、成交1、发布招商信息专业媒体及杂志网站短信平台免费招商网站2、收集客户信息国药展会、地方药交会公司临床会议报纸、杂志、网站商业公司老客户介绍个人资源（朋友介绍）3、有效的电话沟通打电话前的准备打电话的时间给自己的工作定量客户最关心的问题客户电话沟通中需要了解的信息筛选客户定期跟进意向客户与客户电话沟通的技巧怎样回答客户提出的问题打电话前的准备客户信息产品信息招商政策中标信息客户最关心的问题产品的效果营销模式企业情况产品价格销售、售后支持客户电话沟通中需要了解的信息电

3、话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个

4、目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？筛选客户、跟进有意向的客户，分清主次，制定电话拜访计划暂无意向的客户，存档，备用与客户电话沟通的技巧讲故事行业内的故事、老板的故事、企业的故事、喊口号、经销商的故事、说道理及价值、自己的故事差异化个性化的产品、独特的成分、技术性优势、利益障碍、易传播的名字、创新的模式等怎样回答客户提出的问题产品可以，但是价格太贵暂时没有这个需求，过一段时间再说你们的售后服务跟的上吗现在都什么年代了还收保证金操作区域问题，会不会有重复的地区4、签约签协议需要明确信息乙方信息、协议总金额、区域、产品规格、全年指标量、指标分解首批量、保证金、返利、补充条款签协议的流程5、成交客户打款发货四、与客户电话沟通的技巧（单独重点讲）从电话沟通方面讲。一声音二措辞三身体语言四提问的技巧五倾听的技巧六表达同理心七沟通要点五、找到最合适的人来做我们的客户什么样的人适合做我们的客户？结束语总结所讲内容谢谢大家！坚持不懈的努力就会成功！相信自己，相信企业