谈判沟通技巧.ppt

1、销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！谈判技巧谈判技巧销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！前言前言高手重视准备工作高手重视准备工作了解您的产品了解您的产品如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户接近客户的技巧接近客户的技巧本本篇篇目目录录Helping you build a better business!如何进行事实调查如何进行事实调查成功与人沟通成功与人沟通识别客户的利益点识别客户的利益点如何做好产品说明如何做好产品说明客户异议的处理客户异议的处理达成最后的交易达成最后的交易销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更

2、佳的事业！协助您建立更佳的事业！本本篇篇目目录录销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！高手重视准备工作高手重视准备工作Helping you build a better business!销售人员真正和客户面对面的时间是非常有销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售

3、重点；节约宝解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作高手重视准备工作Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点销售人员的形象和基本礼仪的注意点1 1、穿着打扮：、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2 2、职业礼仪：、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。握手、姿势、座位、距离、视线、方法

4、等。Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况您所销售的区域特性如何？您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2、了解客户使用状况、了解客户使用状况3、了解竞争状况、了解竞争状况4、把握区域潜力、把握区域潜力Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况 市场饱和度；市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞

5、争者强弱及市场份额的比例；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事 务所、机电生产厂等等；务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽 裕，具有很好的销售机会。裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售给谁销售给谁1

6、、找出潜在客户：、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3、明确您的拜访目的：、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。Helping you build a better busines

7、s!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 销售是行动导向的科学，没有销售是行动导向的科学，没有行动计划行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。点。Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖

8、如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售一份好的

9、销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。员在计划中却能够充分体现这种变化。销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！了解您的产品了解您的产品Helping you build a better busine

10、ss!了解您的产品了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。户的需求。Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的构成要素产品的构成要素 产品名

11、称；产品名称；物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；销售价格体系和结算体系；运输方式；运输方式；产品的系列型号。产品的系列型号。Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：品使用价值的几个因素为：1、品牌、品牌2、性能价格比、性能价格比3、服务、服务4、产品的优点、产品

12、的优点5、产品的特殊利益、产品的特殊利益Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等；相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变

13、动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。研究产品的基本知识研究产品的基本知识Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 从阅读情报获取：从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取：从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验：自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握产品的诉求重点掌握产品的诉求重点Helping you build a be

14、tter business!了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品产产品品名名称称材材料料质质地地规规格格美美感感颜色颜色和包和包装装功功能能科科技技含含量量价价格格结结算算方方式式运运输输方方式式产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表一竞争产品分析表一 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品服服务务代代理理商商品品

15、牌牌广告广告投入投入和效和效果果区域区域内员内员工人工人数数市场市场占有占有率率市场市场变化变化上月上月回款回款客户客户满意满意度度其它其它产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表二竞争产品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识付款方式付款方式本本公司公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价

16、售价分期付款价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较产品的售价与主要竞争者比较Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较主要竞争者与本公司产品比较 特色特色本本公司产品公司产品优点优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！寻找潜在的客户寻找潜在的客户Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户“MAN”原则原则M：MONEY，代表代表“金钱金钱”。所选择的对象必须有一。所选择的对象必须有一定的购买能力。定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买代表购买“决定权决定权”。该对象对购。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表代表“需求需求”。该对象有这方面（产品、。该对象有这方面（产品、服务）的需求。服务）的需求。在寻找