落实6大管理措施提升团队留存率.ppt

1、落实6大管理措施提升团队留存率-基础管理 增员难，留存更难。营销员的高流失率，始终是令许多团队主管头痛的一个难题。主管要想提升团队的留存率，必须落实好以下6大管理措施。1.增员选才严格把关 留存的关键在选择。如果增员时没有做好筛选工作，而把一些本来就不适合在保险业发展的人招募进来，他们纵然再努力还是无法适应行业，最后就只好选择离开。如果这是个别现象还好，就怕团队长期出现这种状况，一边大量招募新人进来，一边又有很多人不断离开，团队始终处于大进大出的状况，导致军心不稳，一些优秀的人才也不免产生动摇。如何筛选呢？首先，主管要建立起一套有效的增员系统。一方面做好增员渠道的建设，通过缘故、转介绍、报纸广

2、告、网络等各种方式寻找准增员对象；另一方面，要长期坚持，不断搜寻高素质的人才。只有通过长期有效的招募，建立起自己的人才储备库，才有可能从中筛选出优秀的人才。其次，要设立高标准。如果没有严格的标准，随便什么人都可以加入团队的话，也很难吸引真正高素质的人才。最后，主管要按照增员的标准流程选才。2.训练辅导加强计划 招募到条件优质的新人只是团队成功的开始，要想新人能够充分发挥自己的能力，在行业中闯出属于自己的一片天空，还需要主管给他们插上飞翔的翅膀，也就是主管要做好训练辅导工作。虽然不少主管都很重视训练辅导，但大多缺乏计划性，仅限于头痛医头、脚痛医脚，总是等到属员出了问题才想办法去解决，甚至有的主管

3、因为忙于日常工作，根本找不出时间来研究属员的问题到底是出在哪里，如此属员很难有成长，始终看不到自己的进步，从业信心就会下降。而主管也疲于应付各种问题，导致顾此失彼、工作效率下降。因而主管一定要加强训练辅导的计划性和针对性，一方面要提前做好相关规划，保证每一次辅导都能达到预期目的；另一方面则要因人而异，对不同的伙伴施以不同的辅导。例如，新人重在加强基本功训练，要帮助他们掌握基础知识，并且养成良好的工作习惯。对老人则重在潜能开发，如服务品质、高端客户的开发、理财等方面的教育训练，帮助他们不断提高产能。3.不断提高早会质量 早会无疑是充实属员“KASH”的最佳平台，主管可以藉此让营销员拥有专业知识和

4、技巧，同时传递正确的观念和好的工作习惯，同时也能让一些资深伙伴保持进取心与活力。一般而言，活动率高的团队留存率也高，而活动率跟出勤率密切相关。出勤率高的团队，人气旺盛，氛围融洽，充满了活力，也有很强的凝聚力与战斗力，能够给大家勇气与信心，帮助大家坚持走下去。因此，主管一定要重视早会的重要性，并不断提升早会质量，让早会有吸引力。4.时时不忘激励沟通 每个人都需要激励，尤其是保险营销员更需要不断的鼓励与关心。保险营销员从事着世界上最困难的工作，每天都在不断遭受拒绝与失败，很容易产生放弃的念头，因而身边极度需要一位精神导师，能够不断激励他一路向前，永不放弃。很多营销员在做不下去想离开的时候，有可能就

5、是因为主管一个肯定的眼神或者一个温暖的拥抱，从而产生了继续做下去的动力。由此可见，激励是一种重要的领导力，为每一位主管所必修。激励是一门高深的学问，然而要把它做好也不难，主管要做的只是养成随时随地激励部属的习惯。譬如，主管隔一段时间，就要抽空跟属员面谈，了解最近动态与心理状况，并且倾听他们的心声，及时赞美或是鼓励；对于业绩表现好的属员，要及时肯定或奖赏，对于业绩表现不好的属员，也要及时提供能够改善绩效的建议。当属员感受到主管的善意，就会更有信心留在行业继续发展。5.活动量管理是关键 一个人之所以加入保险行业，或许有各种各样的理由，然而大多数人离开行业的理由可能只有一个：赚不到钱也看不到希望。营

6、销员为什么赚不到钱？除了知识、技能不足外，最重要的原因就是活动量不足。活动量不足是大多数营销员生产力低下的主要原因。在保险营销这个靠佣金赚取收入的行业，生产力低下就意味着赚不到钱，而赚不到钱自然就无法在这个行业生存下去。因此，主管要想提高团队留存率，就必须做好属员的活动量管理，尤其是新人的活动量管理。主管必须把握好活动量督导的流程：首先是沟通与训练，不断强调活动量的重要性，启动属员拜访的意愿，并给伙伴提供拜访的理由及相关工具；其次，要通过“计划100、工作日志”等工具，帮助属员制定拜访目标和计划；然后，要及时追踪检查，并提供相应的辅导；一段时间过后，还要进行阶段效果评估，要求属员做好总结。只要

7、长期坚持，属员就能够养成良好的拜访习惯，活动量稳步提升，业绩也逐渐稳定，就算收入不高，但至少可以坚持做下去了。6.重视团队文化建设 主管除了要用“制度”“感情”留人外，更要懂得运用“文化”留人。制度包括增员制度、辅导制度、管理制度等，这些都是一个优秀团队所必须具备的硬实力。同时，团队还必须具备软实力，也就是有一个好的文化氛围，能够让属员得到快乐、体会到自身的价值，调动他们的积极性，这样他们才会愿意留下来。团队文化是一个相对较“虚”的概念，不可能主管说一声就能建立起来，只有主管长期不间断地宣扬团队核心价值观、树立宏远的目标、描绘美好的愿景，让团队全体成员在思想、行为、语言上保持高度的一致，才有可能形成团队文化。而一旦团队形成和谐、统一、正面、积极的文化氛围，那团队中的每一员都会不自觉受到感染，不仅建立起强烈的团队认同感与归属感，更有一份责任感与成就感，这时你想让他离开都不容易。