读后感优势谈判读后感.docx

1、读后感优势谈判读后感优势谈判读后有感想一想优势谈判读后有感想一想（一）谈判是鉴于两方或多方的需要追求共同利益的过程，其目的是改变互相间的关系并互换看法以期完成协作。这是一个复杂的过程，既要确立各自的权益，又要考虑他方的惠利，能够说谈判忧如棋战，既要在方寸上厮杀，又要共同携手合作。罗杰道森的 优势谈判通篇都是环绕着谈判来讲，详细表达了谈判的每个进度，谈判的技巧以及谈判人自己应当具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了好多各样商业和政治谈判的实例。书中好多东西也其实不用然合用于全部的状况，好多事情必然自己去推测去加以提高。但是读完此书，意会仍是好多的，感感觉益匪浅。下边，我联合自己的工作实践，说说个

2、人的心愉悦会。一、对于谈判和优势谈判的理论认识（一）谈判是最直接、最迅速、最有效增添收益或降低成本的方法。对于一个公司来说，增添收益一般有三种方法。一是增添营业额。事真相况是，在市场竞争日益强烈的今日，强抢市场份额自己就是一件很难的事情；并且增添营业额常常也会增添开销，比方职工薪资、广告费、业务员提成等等。可能公司的营业额增添好多，但扣除开销此后发现，收益却没怎么增添。二是降低成本。现真相况是，公司降低成本的空间是有限的，降到必然程度就再也无法降了；并且降低成本还有可能降低产品的质量，反而伤害了公司的长久利益。 三是谈判。经过谈判，尽量以廉价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，收益就出

3、来了。它是增添收益最有效也是最快的方法，由于谈判争取到的每一分钱都是净收益。比方公司的某产品平常售价是 100 元，假如业务员谈判水平提高了，售价提高到 110 元，则提高的 10 元圆满部是净收益；相同，公司在采买时所节俭的每一分钱也都是净收益。用罗杰道森的话说，就是全球赚钱最快的方法就是谈判。（二）优势谈判是谈判的最高境地。谈判归根终归是为认识决纠葛，形成一种和 -谐双赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破碎，只有上法院讲理，经过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判自己而言算是顺利结束了，但是有成功感的但是一方，其余一方感觉很丧气，感觉吃亏了。三是双赢谈判。就是说

4、在走开谈判桌时，两方都会感觉到自己博得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束此后让敌手感觉和你谈判是一件特别快乐的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实质更大程度上博得谈判的是你。比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境地。第一个层次，对公司来说，会带来好多的负面见效，耗资大批的人力、财力以实时间成本，同时诉讼结果也拥有不确立性，没有人敢保证诉讼结果必然会赢，并且更麻烦的是，一旦打官司，两方交情就没了，即使赢了官司，此后合作就不可以够能了，公司失掉的可能会更多。第二个层次，固然从谈判一方来看，是特别成功的，但这类成功无异于鉴于一种零和游戏的模式，敌手很难再次愿意跟你合作，即使有下次合作，

5、再次谈判也会是一个特别困难的过程，这个层次的谈判见效所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判两方所需要的东西是不一样样的状况下，但是这类状况其实不常有。现实的状况常常是，敌手想要的东西平常和你是相同的。我们现实生活中所讲的双赢，实质上主假如指两方做了相同幅度的退步，在心理上互相比较均衡。比较较而言，我认为第四个层次是最高境地的谈判。谈判的最高境地不在于你说服了跟你建议有矛盾的人，而是在他被你说服此后，他还感觉到忧如是自己赢了这场谈判。敌手感感觉了很大的好处，获得了很大的成功，并且这类感觉不是临时的，并且敌手会感觉和你谈判是一件特别快乐的事情，并且会急不可以够

6、待地还想见到你，希望此后还可以够够够跟你一同合作。事真相况是，自己获得了远高于希望值的见效。这类结果，不单公司成真相对较低，也有益于形成和 -谐双赢的关系。（三）优势谈判可行性的理论基点是经过一系列有计划的退步让敌手实现心理上的均衡。谈判成功意味着谈判方对互相开出的条件都在自己能够接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。但是，谈判的过程倒是复杂和艰辛的，这是由于谈判方都想从对方那处捞到更多的好处，也总认为当前开出的条件不是最优惠的。自然，谈判也不会这样无休止的争辩下去，不然什么事情都难以谈成了。在适合机会，谈判方仍是会握手言和的，这个适合机会就是各方的心理均衡。所以，我理解优势

7、谈判能够实现的基础就是对方的心理均衡。二、优势谈判者应时辰牢记、时辰坚持的原则（一）你给出的条件必然要高于你的预期。优势谈判最主要的法例之一就是，在开始和敌手谈判时，你所开出的条件必然要超出你的希望。之所以要这么做，一个最显然的原由就是：它能够为你此后的谈判预留空间。除此以外，开出高于你预期的条件还可以够够够大大提高你的产品在对方心目中的地点。需要提示的是，在开出条件此后，必然要让对方感觉你的条件是能够商议的。（二）永久不要接受第一报价。这个其实大家想一想也是知道的，商家第一报价必然是自己的理想收益点，我们此后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的收益。自然，商家也不会做赔本的买卖。（三）必然要讨

8、取回报。在谈判的过程中，不论在什么状况下，只需你依据对方的需求作出一些退步，就必然要学会讨取回报。注意使用这类表达方式：假如我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？千万不要改变措辞，也不要讨取任何详细的回报，由于那样很可能会在两方之间制造一种抗衡情绪。当我们跟客户很熟习的时候，我们供应给客户的一些帮助也会在对方心理占有必然的地点，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们供应必然的便利。（四）必然要注意细节。谈判是充满挑战的特别社交活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真 -相，认准目标，掌握要领，灵巧运用全部谈判手段保护和争取自己的利益。谈判中某个微小的问题

9、办理不立刻可能会致使谈判的失败，给两方带来损失。好多细节要注意，如谈判地点的选择应当是你的地盘，也就是你有控制力的地方；谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国好多公司的副总裁其实就是和经理相同的，但你第一次听闻对方是副总裁后心理就要被威迫了，国内应当也有近似状况。（五）必然要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低能够决定谈判的氛围。自然，我们希望谈判敌手的感情展现以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪拥有必然的传染性。有时办理不妥，矛盾激化，会使谈判坠入不可以够够自拔的境地。两方为了顾及脸面而互相绝不作出任何退步，结果两方之间很难再合作下去。所以，对待和掌握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方

10、面。三、优势谈判者应当具备的基本能力（一）优秀的交流交流能力。也就是听、说、问的能力。这是一个优势谈判者应当具备的最基本的能力。一是学会聆听对方。聆听不只好够发掘事实的真 -相，并且能够研究对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。聆听时要仔细解析对方话语中所表示的妄图与看法，记录下含糊其词的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方咨询的语言表述包含语言的角度、力度等。二是正确表达看法。要向对方清楚论述自己的实行方案、方法、立场等看法，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要的确。三是奇妙灵巧发问。在谈判中，问话能够引转对方思路，惹起对方注意，控制谈判的方向。对听不

11、清或含糊其词的话，能够用反问的方式使对方从头解说。打听对方的心里思想时，可采纳指引性问话以吸引对方思虑你的语言。四是掌握说服要领。要向对方说明，一旦采纳了自己的建议此后将会有什么样的利害得失，两方合作的必需性和共同的利益，重申两方立场的一致性及合作后的两方好处，给对方以激励和信心。（二）驾御整个谈判进度的能力。在谈判过程中，必然不可以够够被对方牵着鼻子走，要擅长驾御谈判进度，但是又要让敌手看不出来，这样才能指引谈判朝着自己预约的方向走。谈判者要想左右谈判的形势，就必然做好以下工作。一是充足认识对方的状况。也就是知音知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自己状况作全面解析的同时，想

12、法全面认识谈判敌手的状况。自己解析主假如经过对拟谈判的进行可行性研究。认识敌手的状况主要包含敌手的实力、资信状况，敌手所在国或地域的政策、法例、商务风俗、风土人情以及谈判敌手的谈判人员状况等等。二是要拟定多种详细方案。比较好的方法是依据实质状况，提出多样选择方案，从中确立一个最正确方案，作为完成协议的标准。有了多种对付方案，就会使自己有好多的余地。同时，你的最正确选择越可行，越符合实质，你改变谈判结果的可能性就越大。由于你充足认识和掌握完成协议与不完成协议的各样利害关系，从而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了保护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。三是选择高素质的谈判人员。谈

13、判从某种程度上讲是谈判两方人员实力的较量。谈判的见效怎样，常常取决于谈判人员的学问、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和娴熟的技术外，还应具备自信心、坚决力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。谈判常常是一场集体间的交手，单凭谈判者个人的丰富知识和娴熟技术，其实不用然就能达到圆满的结局，应选择适合的人选构成谈判班子。四是注意创办宽松的交流环境中推进谈判朝着预约方向深入。既然是谈判，那么两方就需要交流。人在轻松和 -谐的氛围中，更简单听取不一样样建议。高妙的谈判者常常都是从中心议题以外开始，渐渐引入正题。对方喜爱什么，我们就聊什么，让两方把紧绷的神经放松下来，弱

14、化对你的敌对情绪，拉近两方的距离。切入正题此后就简单找到共同的语言，化解两方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高妙的谈判者会跟着话题的不停深入，采纳挤牙膏的方法，顺顺畅当地使对方做出一个又一个的承诺，直抵达到自己的希望值为止。（三）对付僵局、化解矛盾的能力。在进行谈判的过程中，常常会碰到各样僵局、窘境也许是死胡同。平常僵局的产生都是由于谈判者采纳立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必然有一方作出必然退步来完成协议。但这样，谈判就会变成一场意志力的较量，看谁最执拗也许谁最大方。碰到僵局时需要第一认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，经过解决一些小问题为两方创办契机，但千万不要把谈判的焦点集中到

15、一个问题上，能够考虑使用暂置策略：我们先把这个问题放一放，谈论其余问题，能够吗？。从而把话题引入简单完成协议的事情上，特别是那些对方比较感兴趣的话题上，碰到节点的事情能够暂缓留作下次跟进，也许待到客户心情好的时候约出来详细会谈。大部分人简单感情用事，常常忽视在两方对峙的立场背后，既存在矛盾的利益，还可能存在共同的或能够互相兼容的利益。自然，退步的谈判其实不等于是失败的谈判。在谈判中最禁忌的是任意作出不妥的退步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去互换于对方无所谓、但对自己却很在乎的一些条件。真实重要的是退步的机会，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感觉接受时很快乐，在谈判立刻结束时作出

16、一些小退步，让对方感觉优秀，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。四、优势谈判者应娴熟掌握、灵巧运用的技巧（一）谈判中要娴熟运用议价策略。这是一个特别基本、特别重要、特别见效的技巧。详细说来：一是出高价。出高价能够提高产品或服务在对方心中的价值，也许也可能由于运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以够够够给两方谈价的空间，由于谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先认识对方的心理价位，免去自己报了廉价，或太高的价。三是压价的时候要采纳折中法例。大部分时候，对方和我们相同理解，既不肯意吃亏，也不会无理占廉价，所以最好的方式就是两方共同分担。压价的过程中要灵巧运用黑脸和白脸的技巧。比

17、方，对方要十块，你还价到八块，本来两方能够采纳折中法例到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采纳黑脸白脸，说到回去恳求领导。次日来了，说领导答应8.5 块钱就能够买，这时候很可能在 8.5 元获得成交价钱。四是不要轻意赞成对方。这会使对方感觉懊悔，认为价钱还可以够够够更低些，有受骗的感觉，所以千万不可以够够实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价钱要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出退步，同时也会使以方感觉价钱的确处在不吃亏的地点上。（二）谈判中要娴熟运用蚕食策略。经过使用蚕食策略，即使谈判两方已经就全部问题完成共鸣，你仍是能够从对方那处获得更多好处。你甚

18、至还可以够够够让对方做一些开初他不肯意做的事情。同时，要学会稳扎稳打，每当我们为客户做出贡献的时候，能够经过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出的确给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能供应的资源，当资源充足利用的时候两方也都能获得自己想要的结果。（三）谈判中要娴熟运用诱捕策略。诱捕策略能够使你关注的重点转移。比方在你的连续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天以内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退步一步，要求降价获得这个订单。但过后却得悉，本来对方要货却没有那么紧。这类九十天供货的不可以够能的任务仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比

19、方，在现实生活中，你看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的？没有？那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜爱，要不廉价点吧，看下我能接受不？这些都是特别好的卓有见效的技巧。（四）谈判中要充足利用自己的优势。假如你老是拿自己的弊端跟他人的优点比，你永久不会赢，所以我们要清楚我们自己的优点是什么。假如经销商说你的产品价钱没有优势，那你老是环绕着产品价钱谈判的话，必然不可以够够获得谈判优势，由于这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲明你和他人比较有哪些优势，也就是给自己创办谈判优势。所以，必然要清楚自己的弊端与优点，这样才能让自己做事更有掌握。（五）谈判中对付无决定权的敌手要注意

20、掌握对方心理。优势谈判过程中最令人丧气的也许就是，在谈判正在进行时，你忽然发现你的谈判敌手竟然没有最后决定权，来一句听了你的方案很不错，但今日还不可以够够敲定，待我跟领导请示后恩赐回复。此时假如不是碰到新的客户也许是对方公司人事调整期间，多半是由于客户担忧做错决定也许是一种存心的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先临时不做决定。此时更多的需要我们开初经过其余门路认识真实的决议者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表示立场和带给两方的好处外，争取到最短的时间博得对方的认同。（六）谈判中要会刚柔相济。谈判者的态度既不可以够够过分强硬，也不可以够过于纤弱，前者简单刺伤对方，致使两方

21、关系破碎，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济的策略比较见效。谈判中有人充任红脸角色，持强硬立场，有人饰演白脸角色，取平和态度。红脸可直捅对方敏感部位，不留人情，争得面红耳赤也不退步。白脸则态度平和，语言平和，各处留有余地，一旦出现僵局，便于从中盘旋挽回。（七）谈判中要会延缓盘旋。在谈判中，对态度强硬、盛气凌人的敌手，可采纳延缓开战、虚与周旋的策略，经过多回合的拉锯战，使耻高气昂的谈判者感觉疲备生厌，渐渐丧失锐气，等敌手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时，假如对方向你提出某项要求，即使你能全部知足，也不用立刻做出回复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讲价

22、还价之用。（八）谈判中要有礼有节有法。礼就是要有礼貌；节就是要有节奏，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把全部的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略。假如我们手里掌握的有五个优惠政策，我们第一次先取出两个来吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是好多的业务人员没有经验，老是一下子把全部的牌全部摊开，这样是不可以够能成功的。商人都是以利益为主，贪得无厌很正常的事，当你知道他贪得无厌，为何还要给他一个尺子呢？你要先给他一个寸就行了，尺是用来做引诱的。（九）谈判中要有足够的耐心。为获得更多利益和优势，谈判要付出时间，更要有足够耐心。一忧虑就会露出破绽，这是不利于谈判的，你也不可以够够只考虑到个人的

23、私利也许经销商的利益。比方，经销商说你立刻答应他的条件，再让利多少多少？立刻就与你签合同，你圆满能够告诉他，你不用忧虑先考虑考虑，考虑好了再作决定，越是这样经销商反而考虑不透你了。跟经销商谈判不可是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们必然要有足够的耐心。（十）谈判中要力求做谈判的东道主。尽人皆知，奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数目必然会有必然的提高，原由是什么呢？中国人说节气、地利、人和，原由是什么呢？就是要照想到公众的情绪。所以，在谈判时，我们要力求做东道主、反宾为主，能够找一个茶座、餐厅等能够边谈边聊，最好是邀请经销商到公司来谈，这样成功的机率就会大大提高。以上是我读罗杰道森 优

24、势谈判的几点意会。谈判是两方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思想，需要实践的历练，在此后的工作中我还需要不停提高和增强。优势谈判读后有感想一想（二）近来读了一本书，罗杰道森的 优势谈判，很经典，特别拥有实战价值，几乎就是谈判学的圣经。本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在谈论谈判的艺术和各国人的谈判特色，以及一个谈判妙手所具备的特色和力量。老实说，这本书的前半部分让我啧啧夸赞，特别优秀，我所以做了大批笔录。此后半部分，就不太给力了，也许说我不怎么理解，看不懂啊，特别

25、是后边两章，我考虑不透。但是，白璧微瑕，这本书仍是难得的好书。其实，没读本书从前，谈判技巧我仍是略知一二的，但是不习惯运用罢了。我从前读过的影响力，里面的有些策略，和优势谈判有着异曲同工之妙，包含像开出高于希望的条件、白脸 -黑脸策略等之类的技巧。这不奇异，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制场面，更胜一筹。此后，好多网友在思疑，这些谈判技巧真的合用吗？怎么用？过后我也在思虑，这样经典的技巧，为何大家会感觉无用武之地，甚至思疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯致使的。生活中，大部分人没有谈判意识，也就不具备谈判思想，更别说谈判的习惯了。举个例子

26、，比方我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是 8 元，那么，好多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最后会8 元成交。但是，我想大部分人在一番讲价还价此后，应当都会9 元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。依据优势谈判技巧，想要 8 元成交，我们应当叫价 6 元，此后渐渐退步，这样在心理价位成交的概率才会比较大。自然，说归说，好多人包含我，下次买东西，本来怎么讲价仍是怎么讲价，自始自终，压根不会运用优势谈判技巧。为何呢？由于几十年的购置经验和讲价习惯，兴旺惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，由于思想定势了。优势谈判的确优秀，但

27、我不知自己掌握了多少，会灵巧运用吗？我不知道。这就好似一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，此后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再娴熟，假如他不去试水，他永久都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，全部技巧都将是纸上谈兵。其实，人生各处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能着迷入化，谁定能纵横四海，山南海北。优势谈判读后有感想一想（三）从前，我素来没有想理解，为何人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我素来想，为何大家不简单调点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？疑问存在于脑海里好几年，而我也

28、由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为最少买东西的时候会小砍的生手。我知道在谈判的过程中，假如我一方的痛快、直接，大部分状况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买相同的东西，付出的钱常常会多好多。此后我心存诱惑，我莫非不该当成一个简单诚实的人？此后自己做了销售，才终于的茅塞顿开，本来彼一事此一事。跟着人类高度文明发展此后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人知足了初级阶段中级阶段的需求此后，有自我实现的需要。而我理解双赢的优势谈判恰巧是自我实现的一种。感谢作者罗杰。道森先生，他用平常易懂的语言，系统化的章节构造，亲近的逻辑把一本伟大书表此刻了我们眼前。有了此，我能够看作谈判的

29、人生宝典，假如哪一天在谈判的过程中碰到问题了，只需翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。痛快的说，我比较喜爱看书，虽没有急不可以够待，最少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：胜败 1 2纵横圈子 骗局三步曲浮沉通关商战狼商步步为赢等。但是我最大的一个弊端是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转变成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。但是看了一些这些销售小说此后，从前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是恭顺得顶礼膜拜，而此刻看过优势谈判此后我才理解，可能让我恭顺的技巧但是 优势谈判中间的很小的一个点。我也理

30、解了，当前市场上鉴于谈判的书，全部的理念都能够从优势谈判找到，无出其右。看了优势谈判 此后，我对自己从前的谈判的技巧，内疚难当。记得从前的一个 1200 元的产品，客户但是略施小计，就让我一降落了200 元。也记得从前有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价钱给朋友，但是最后朋友没有买我的产品，后边我们基本联系甚少也从前为客户付出了好多，但是从客户那获得的回报不从正比，而其余一个竞争敌手但是比我更会谈判，回报呈几何的给他。内疚的例子，不一而足。从前老是感觉自己存在问题，存在能力上的问题，但是素来没有找到好的方法医治。就算有时看一书，也许问一些人，也但是治标不治本的找到一个小小的方法。素来没有标治过。我想此刻总算找到了良方，但是需要时间去医治。频频看了四遍 优势谈判 后，感觉太多的要改良，此刻的谈判技巧必然是不及格的。今年再看 2 遍优势谈判 ，仔细的把书中的重点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。