大学毕业设计文化差异对商务谈判的影响.docx

1、大学毕业设计文化差异对商务谈判的影响序号名 称数量备注1毕业设计（论文）任务书12毕业设计（论文）开题报告（文献综述）13毕业设计（论文）评分参考标准14毕业设计（论文）成绩评定表及评语15毕业设计（论文）导师阶段指导意见16毕业设计（论文）正文格式图17毕业设计（论文）参考选题11、 毕业设计（论文）任务书专业 班级 学生姓名 一、论文选题：文化差异对商务谈判的影响二、主要参考资料：1唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, 20042帕伊（美）.谈判作风.中国友谊出版社出版, 20093张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, 20054邱革加 杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广

2、播出版社, 20065简孙.中国结美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, 20066谢晓莺. 商务英语谈判. 中国商务出版社, 2005三、论文的主要内容：自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。四、毕业论

3、文进度安排：（一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年3月2012年4月30日）本阶段工作主要包括：1系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南；2学生选题；3教研室根据学生选题确定指导教师；5指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生；5开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。（二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（2012年 5月 1日2012年6 月20 日）本阶段工作主要包括：1撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲；2撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指

4、导修改初稿；3撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿；5论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交指导教师一式，同时上交电子文档（每份论文做成1个word文档，以学生姓名命名）。教师应加强对学生毕业论文(设计)的指导和过程管理，毕业论文（设计）评语应规范、客观、翔实，字数原则上不少于200字，避免评语公式化、简单化。（三）毕业论文（设计）成绩报告、审查、评价阶段（2012年7月1日2012年9月30日）五、毕业论文工作期限：任务书发给日期： 2012年2月25日 论文工作自： 2012年5月 学 生 指导教师 系 主 任 注：1、指导教师填写，任务下达人为指导教师，指导教师和接受任务的

5、学生均应签字。 2、此任务书最迟必须在学生毕业论文开始前下达给学生。2、毕业设计（论文）开题报告题目名称：文化差异对商务谈判的影响开题日期：2012年3月1日班级： 姓名： 学号： 一、文献综述自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本

6、对策，以促进谈判成功。（一）国内外商务谈判的历史与现状不同文化条件下的商务谈判就是跨文化商务谈判。在世界经济趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。中美两国间的经贸在飞速发展，双方商务谈判也越来越频繁，由此，两国谈判者了解中美文化的差异显得十分必要。中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略。（二）存在的问题在经济全球化的背景下，随着我国加入世贸组织，国际间的

7、贸易往来于愈加频繁，谈判活动也越来越多，文化差异对我国与其他国家进行贸易谈判时产生了巨大影响，也容易引发了不少文化冲突。奥地利谈判学家克里克蒙在他的谈判学著作国际谈判中认为“国际商务谈判主要有三部分组成：背景因素、气氛和过程，且每一部风都收到文化因素的影响，比如说时间观念的不同意义和重要性，在集体中个体所扮演的角色、交流模式以及私人关系的重要性。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。来自不同的国家或地区的谈判者有着不同的文化背景、谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同。（

8、三）参考文献1唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, 20042帕伊（美）. 谈判作风.中国友谊出版社出版, 20093张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, 20054邱革加 杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广播出版社, 20065简孙.中国结美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, 20066谢晓莺.商务英语谈判. 中国商务出版社, 2005二论文的主要内容（提纲）一、引言二、商务谈判中常出现的文化差异（一） 宗教信仰的不同（二） 思维方式的不同（三） 政治背景的不同（四） 地方习俗的不同三、文化差异对商务谈判的影响四、商务谈判中应注意的文化差异的细节（一） 谈判之前收集

9、资料（二） 谈判中以“和”为目的，并做好工作衔接（三） 谈判后做好后续工作五、商务谈判中起重要影响的文化因素六、应对文化差异的策略（一） 先谈原则还是先谈细节（二） 是重集体还是重个人（三） 在谈判前应做好充足的准备工作（四） 选择一个真正的双文化翻译者七、 结语三、写作计划的安排：导师意见：签名： 3、毕业设计（论文）评分参考标准为便于评定成绩，毕业论文（设计）成绩均按百分制核算、四级分制记载。百分制与四级分制的对应关系为：85100分为优秀，7084分为良好，6069分为及格，59分以下为不及格。每篇毕业论文(设计)的成绩，按指导教师建议成绩(40%)+论文评阅人 (占60%)综合评定。一

10、、优秀1、能正确运用所学基本理论、基本知识、基本技能，很好地独立完成毕业论文课题所规定的各项任务，表现出较强的分析问题和解决问题的能力，且在观点上有所创新。2、毕业设计（论文）选题精当，观点正确，论证严密，计算精确，条理清晰，语句通顺，书写工整。二、良好1、能综合运用所学基本理论、基本知识、基本技能，较好地独立完成毕业论文课题所规定的各项任务，具有较好地运用所学知识分析问题和解决问题的能力。2、毕业论文理论分析和计算正确，图文清晰、完整。三、合格1、基本上能运用所学基本理论、基本知识、基本技能，在教师指导下，基本完成毕业论文所规定任务。2、毕业论文理论分析与计算基本正确，但在某些方面存在非原则

11、性错误，图文表述质量一般。四、不合格1、没有掌握必需的基本理论和技术知识，未能达到毕业论文所规定的最低要求，分析和解决实际问题的能力弱。2、毕业论文有原则性错误，图文等不全或不符合要求。3、毕业论文实践性教学环节缺席1/3时间者。4、毕业论文发生抄袭或弄虚作假者。4、毕业设计（论文）成绩评定表及评语评阅意见（包括选题的意义，资料收集或实验方法、数据处理等方面的能力，论证或实验是否合理，主要观点或结果是否正确，有何独到的见解或新的方法，基础理论、专业知识的掌握及写作水平等）：成绩： 指导教师签名： 时间： 评审小组意见： 签名： 时间： 系部审核意见：负责人签名： 时间：5、毕业设计（论文）导师

12、阶段指导意见阶段指导意见： 指导教师签名： 时间： 阶段指导意见： 指导教师签名： 时间： 阶段指导意见： 指导教师签名： 时间：6、毕业论文无锡旅游商贸高等职业技术学校2008级商务英语专业学生毕业论文文化差异对商务谈判的影响作 者学 号指导教师写作日期2012/3/1成 绩内 容 摘 要自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差

13、异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。关键词：文化差异 商务谈判 影响文化差异对商务谈判的影响一、引言自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促

14、进谈判成功。二、商务谈判中常出现的文化差异（一）宗教信仰的不同宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象。世界有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和各种价值观念。（二）思维方式的不同文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维方面必然存在差异，这一点在商务谈判中尤为明显。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也

15、是中国传统文化思维特征。由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，就出现了谈判上的差异。（三）政治背景的不同政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或两个地区的政府经常会干预和影响商务谈判。国际商务谈

16、判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注重国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。（四）地方习俗的不同习俗文化指的是贯穿于日常社会生活和交际活动中由民族的风俗、习惯形成的文化。英汉习俗差异是多方面的,不同的民族在招呼、称谓、道谢、恭维、致歉、打电话等方面表现出不同的民族文化和习俗。比如打招呼,中国人见到熟人习惯说“下班啦?”“您到哪儿去?”“干什么去?”等,而在西方文化里,这不属于问候语,而是真实的问题,他们会觉得:问我“吃饭了吗”是什么意思?你要请我吃饭呀?我到哪儿去,去干什么跟你有什么关系。 比如中国人招待客人时,即使美味佳肴摆满一桌,自己也要一再地说:“没什

17、么菜,吃顿便饭。薄酒一杯,不成敬意。”主人有时会用筷子往客人的碗里夹菜,用各种办法劝客人多吃菜、多喝酒。西方人会对此大惑不解:明明这么多菜,却说没什么菜,这不是实事求是的行为。而他们请客吃饭,菜肴特别简单,经常以数量不多的蔬菜为可口的上等菜,席间劝客仅仅说:“Help yourself.”吃饭的时候,绝不会硬往你碗里夹菜。 中国式礼貌最大的特点“卑己尊人”,把这看作与人交际一种美德,这是一种中国特色的礼貌现象。在别人赞扬我们时,我们往往会自贬一番,以表谦虚有礼。西方国家却没有这样的文化习惯,当他们受到赞扬时,总会很高兴地说一声“Thank you”表示接受。由于中西文化差异,我们认为西方人过于

18、自信,毫不谦虚;而当西方人听到中国人这样否定别人对自己的赞扬或者听到他们自己否定自己的成就,甚至把自己贬得一文不值时,会感到非常惊讶,认为中国人不诚实。三、文化差异对商务谈判的影响涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。（一）文化冲突对国际商务谈判的影响。人类的文化和价值观是多样、复杂

19、的。这种文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。全球化把不同种族、文化、国度的人联系起来，挤压到一个狭小空间，争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。全球化时代的价值冲突，直接由利益和权势冲突引起。对发达国家和强势文化来说，表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，表现为争取自己文化的发展、生存空间，这就可能引发冲突。国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。（二）文化互补对国际商务谈判的影响。求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。据两利相权取其重，两害相衡取其轻的

20、古训，在可能力争时应尽量力争；在不可能奢望时，善于动用灵活机动的谈判策略让出眼前利益换长远利益。其实，还可通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。这种原则在谈判文化中的体现，就是强调文化的互补交融。国际商务谈判从文化互补层面看就是要求双方各自固守的文化封闭圈，以宏大的文化胸襟容纳来自世界各地差异文化。四、商务谈判中应注意的文化差异的细

21、节（一）谈判之前收集资料谈判的成功之路是“准备、准备、再准备”，制定计划意味着我们在技术上和文化上都能在有准备的状态下进行谈判，如果没有信息资料，谈判就如同无本之本，无源之水，再优秀的谈判者缺失了这些谈判的依据，也难为“无米之炊”。所以在谈判时的准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参加谈判的人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异；另外谈判方式也因文化而异，制定计划意味着我们在技术上和文化上都能在有准备的状态下进行谈判，低劣的准备工作会产生负面的文化影响

22、。你必须了解谁是关键的决策者，他们在公司的职位如何，他们的权威如何，以及在未来谈判中的参与程度如何。在许多文化中，幕后的工作比实际的谈判重要得多，因而实际的谈判会议往往只是一个形式。（二）谈判中以“和”为目的，并做好工作衔接“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，要做到尽量避免摩擦，友谊第一，所追求的是永久的友谊和长久性的合作。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。从谈判各方面去尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见

23、分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求，使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。（三）谈判后做好后续工作谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视为既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合

24、同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视为国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。 五、商务谈判中起重要影响的文化因素在跨文化商务活动中，不同文化之间的相互冲突是必然存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知已知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环

25、境，以便走向成功. （一）语言和交流人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，包括口头语言和书面语言，都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差，可以想象，当一个人讲第二种语言时，误差肯定会更大，这是因为语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换，在转换过程中，他们要调整自己的观念和思维过程，以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还

26、应具备相应的专业技术知识。 （二）价值观念价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念。（三）策略过程当面临复杂的谈判任务时，来自不同国家的人将使用不同的方式来做出决定。了解这些不同国家的文化差异将有利于预测商业谈判

27、中对方的反应，从而取得谈判过程中的主动权。大多数日本公司采用一种“公文系统”作为决策的体制。由低等管理层（通常是科级）的经理在其小组一致意见的基础上起草一项提议。这个提议将依次传给其他科室或部门的负责人批阅。这些负责人会仔细研究这项提议，如果同意就盖上他们的印章；如果不同意，就不盖章或倒着盖一个章。无论如何，这个公文都将通过各个不同级别管理层的审阅，最后到达总裁手里。如果每个人都盖章表示同意，这个提议就成了公司的一项政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它将被附上一些建议，然后退回起草人。因此，在使用这一决策体制的公司中，中层经理几乎担负了决策的所有职能，他们需要决定要做什么、什么时候做以及怎

28、么做。 外国谈判者在同日本公司会面时，要化大量的时间来做计划和准备工作，记住这种决策过程并推测日方经理的反应和需要。外国商人同日本公司谈判时，要避免只对某一个人表示好感，或只依靠一个人，否则会疏远其他的经理。 六、应对文化差异的策略从中西方文化的差异中，决不可以就认为外国的月亮比中国圆。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重先谈原则，后谈细节；而西方恰恰

29、相反，他们比较注重先谈细节，避免讨论原则。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚持;台湾是中华人民共和

30、不可分割的一部分这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。 （二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即分权。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即集权。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊

31、群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、集权与分权之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。（三）在谈判前应做好充足的准备工作谈判的成功之路是“准备，准备，再准备。”人们只有在对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击。准备工作在国内谈判中就已经很复杂了，当在加上诸多多种多样的跨文化因素时，对谈判进行充分计划所要解决的问题和所要耗费的时间将呈现指数增长。许多外国谈判者，是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。像韩国商人，他们对谈判前的准备工作十分重视，如果他们坐在谈判桌前，那么说明他们已经对对方有一定的了解，并做了充分的准备。因此在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决