《商务谈判实务》形成性考核答案.doc

1、商务谈判商务形成性考核（一）一、 填空题第一单元1、商务谈判涉及_国际_与_国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。2、国际商务谈判含_谈判当事人_、_谈判标的_和_谈判背景_三个部分。3、国际商务谈判构成的要素有_谈判主体_、_谈判客体_和_谈判时间_。4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法_、_交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法_和 谈判地点分类法_等，共计_4_种。 第二单元1、(先期)探询的做法有_直接探询_和_间接探询_两种。2、谈判准备应做到_知己知彼_、_知头知尾_及_通过预审_。3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释_、_报价条件的评论_、_讨价_、_还价

2、_、讨价还价_、_妥协_等六个阶段。4、技术费的解释方式有：_提成式_、_折旧式_和_补偿式_。5、货物费的解释有：_编织法_、_概括法_和_惯例法_等三种方式。6、技术资料费的解释方法有两种：_资料页数或准备的人工费_或_介质费_。7、技术指导费的解释有 _承包式_和_计时式_两种说法。8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：_保期_、_保量_和_随购_。9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和_梳篦_两式；_比较_和_分析_两法。10、小结的时间有_阶段_、_专题_、_场次_三种情况。11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：_立场_、_数字_和_文字_。12、后退中的灵活规

3、则主要表现为_后退适时_和_后退适度_。13、谈锋进逼通常表现为前进向前。看似单调其实不然，因为_直向前_、 _曲向前_、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。14、谈判终局的判定有三个准则：_条件准则_、_时间准则_、_策略准则_。 二、问答题 第一单元1 、国际的标志有哪几点 ？ 1经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准 5自主原则。2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？ 1谈判当事人2谈判标的3谈判背景3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。4、 当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配

4、合？1） 主谈人主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 ( 她 ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。(2) 谈判组长谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 ( 这种情况较少，多以不

5、干扰主谈人的发言为前提 ) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。(3) 两者的配合由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢 ?首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示

6、等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。5、 谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。 6、 谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。7、 就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？政治背景、经济背景和人际关系。8、

7、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-321买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。9、 人际关系存在几种情况？P19初次交易关系1摸底为先 2留有余地多次交易关系1扬长避短 2坚持公开性中间人1熟悉问题 2信服力强 第二单元1、 在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？P45 受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外界力量的关系、对逆顺境的处理方式。2、 作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？ P46委托技巧、两方面-选择与委托条件控制技巧。两方面-指导与评价3、 探询中的回旋性存在哪几种可能？ P48顺向回旋、逆向回旋。4、 什么是探询中

8、冷与热的控制点？ P50探询方式和用语及次数5、 谈判方案应包括哪三项基本内容？ P52目标、程序、时间。6、 怎么才能做到准备阶段的客观性？P53所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。7、实现谈判方案的三步统一法是什么意思？P54各抒己见、归纳、决断8、 为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容P53-55通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自

9、我保护。9、 在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？ P57可以。在书面谈判中，必要的保留是交易安全的保证，也是交易人合理的权力。保留方式主要有两种：绝对保留与相对保留。10、 典型的价格条件有哪些？ P64-65价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。11、 再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？P91-92磋商、小结，它们分别代表谈判的进度与方向。12、 再谈判的形式可演变出几种？试述之。P94-97评论-还价-讨价-解释-讨价还价结构、解释-还价-讨价还价、解释-评论-讨价还价结构、还价-讨价还价-解释与评论-讨价还价结构。 商务谈判商务形成性考核（二）一、 填

10、空题第三单元1、 适合（国际商业）谈判的人才其选择标准有三条：思想水平 工作作风 业务水平2、 谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的_岗位责任即人们常说的角色及其基本任务。3、组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则4、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用_、接口作用_和_寻找妥协点。 5、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导、_及掌握谈判节奏。7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、

11、入座、开场白和掌握气氛8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益、和展望未来的利益9、主持人总结的目的一般有备忘、_调整_、汇报和_终结四种。10、统一对外联合谈判的核心是统一对外。它对内表现为六统一：统一领导、统一对外窗口、统一谈判班子、统一产品大纲、统一设备供货方案、和_统一日程_；对外表现为两统一：_统一要_和_统一策略 _。第四单元一、 填空题1、谈判手的礼仪包括谈判手的_服饰_、_举止_和_谈吐2、中青年女性着装时应重在表达_自行_与_自尊_，力戒_艳_与_俏_。3、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的_T恤_和_短西裤_。4、谈判

12、手的立姿语言有：_进攻式_、_防守式_、_沉思式_、_谦恭式_和_对抗式_等五式。5、谈判手坐姿有：_正襟式_、_相持式_、_探风式_、_准备式、_战斗式_和_应付式_六种。6、谈判手典型的自然个性有：_慢性人_与_急性人_，_温善人_与_泼辣人_。7、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、_讲场合_、_讲背景_和_讲逻辑性_等四个。8、在谈判手的职业道德的内涵可概括为礼_、_诚_、_信。 9、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里10、法律对商业谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果为：_纠错、无效_和_起诉_。二、问答

13、题 第三单元1、 谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么？P131本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。2、 在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？ P132-134多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判、交易价格的谈判、主谈力薄的情况、处于僵局的情况。3、 在你为助手，但能力却比主谈人强时，你配合应遵守哪三个原则？ P134不歧视、不盲动、不代替4、 作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ P136自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面

14、前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。5、 在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是哪些？ P138谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。6、 如何判定一个好的开场白？ P152两个标准：发挥功效、时间适度7、 在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？ P167交付（含验收）、支付和服务。8、 处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？它体现的是什么原则？ P175认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。它体现的原则是：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。9、 在引导对

15、方承认错误时，有效的引导手法有几种？ P158软纠、硬打。10、 在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？P165控制结束的气氛、探询可能的转机。第四单元1、 为宾时，如何走进会议室？选什么位置坐下？ P192应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和稳重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相与遇握手致敬。这样可表达礼貌，自信与自重。2、为主时，若晚到会议室，应怎么走进会谈间？ P192-193应疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手向