专业面谈.pptx

1、专 业 面 谈,高 效 成 交,三步走,第一步 三句话轻松开门,第二步 图说家庭资产配置,第三步 提出方案 高效促成,第一步 三句话轻松开门,第一句 消除顾虑,今天我来不是要卖保险给你，而是跟你讨论应该如何做好家庭资产理财规划,买多少是你决定的，如何购买、买什么我可以教你的,解读：自信道明来意，打消客户抵触,第一步 三句话轻松开门,第二句 舒缓压力,我们第一次见面，我不知道你的家庭收入状况，可能你也不会告诉我,但我可以给你做这方面的分析，其实保险只是资产配置中很小的一部分,解读：开诚布公的说明，让客户无压力,第一步 三句话轻松开门,第三句 引起兴趣,我知道一个理财工具：标准普尔家庭资产配置图,

2、这是全球最具影响力的信用评级机构，调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结，得出的最科学的家庭资产配置方案,解读：介绍工具，体现权威和专业,第二步 图说家庭资产配置,家庭资产配置的意义,标准普尔家庭资产配置图把家庭资产分成了四个账户，每个账户作用不同，资金投资渠道也各不相同,拥有这四个账户，将家庭资产按照固定合理的比例进行分配，就能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长,第二步 图说家庭资产配置,家庭资产配置图,现金账户：要花的钱,杠杆账户：保命的钱,投资账户：生钱的钱,保本账户：保值的钱,解决3-6个月的生活费存款、储蓄,解决因疾病、意外、身故造成的财务缺口社保、保障类商业保险,房产、股票、基

3、金、高收益理财产品等,养老金、子女教育金、债券、定期存款、保险等,10%,20%,30%,40%,第二步 图说家庭资产配置,讲解现金账户,现金账户占家庭资产的10%解决家庭3-6个月的生活费一般放在银行活期储蓄日常生活，买衣服、美容、旅游等,现金账户要花的钱10%,第二步 图说家庭资产配置,运用提问，了解客户情况,这个账户您有吧，大概多少钱呢您的家庭收入一般有多少这个账户最容易出现占比过高的现象，很多家庭因为这个账户的花销过多，而没有钱准备其他账户,解读：了解客户情况，预估客户缴费能力，为销售做铺垫,第二步 图说家庭资产配置,讲解杠杆账户,杠杆账户占家庭资产的20%解决突发的大额开支一般购买保

4、障保险家庭成员出现意外事故、重大疾病时，从这个账户中支出足够的钱来保命,现金账户要花的钱10%,杠杆账户保命的钱20%,第二步 图说家庭资产配置,讲解对客户的意义,这个账户特点是以小博大，专款专用关键时刻它能保障您不会因为急用钱而到处筹钱，变卖资产如果没有这个账户，家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱,第二步 图说家庭资产配置,提问引导客户,这个账户您有吗无论客户有没有，均告知：一般情况，这个账户最少需要用年收入的10-20%来购买相当于年收入10倍及以上的保额，而且保单一定要覆盖整个家庭意外和疾病，去死角，不能遗漏任何一个家庭成员,解读：为家庭全面保障规划做铺垫,第二步 图说家庭资产配置,

5、讲解投资账户,投资账户占家庭资产的30%解决家庭资产快速升值一般通过投资股票、基金、房产等高风险的投资，达到为家庭赚钱的目的,现金账户要花的钱10%,杠杆账户保命的钱20%,投资账户生钱的钱30%,第二步 图说家庭资产配置,提问引导客户,这个账户您有吗无论客户有没有，均告知：这个账户关键在于合理的占比，因为投资不等于理财，这个账户是既看得见收益，也看得见风险的，如果占比不合理，一旦投资失败，就会对家庭有致命的打击,解读：提醒客户对家庭投资要合理占比,第二步 图说家庭资产配置,讲解家庭投资现状,中国很多家庭偏中投资一味追求高额回报，容易忽略占比，也忽略了风险评估投资失败，会导致家庭生活一落千丈，

6、甚至面临企业破产,第二步 图说家庭资产配置,讲解保本账户,保本账户占家庭资产的40%是养老的钱、子女教育的钱未来留给后代传承的钱还有需要提前准备的未来钱,现金账户要花的钱10%,杠杆账户保命的钱20%,投资账户生钱的钱30%,保本账户保本升值的钱40%,第二步 图说家庭资产配置,讲解保本账户的意义,这个账户特点是保本升值不追求高收益，但必须追求长期稳定这个账户您有吗如果没有这个账户，家庭资产就有可能随时面临缩水，所以叫保本升值的钱,第二步 图说家庭资产配置,注意事项,现金账户和投资账户强调配置比例的合理性，寻找保费的来源重点讲解杠杆账户和保本账户，这是客户不去想、不明白而且最容易忽略的部分,第三步 提出方案高效促成,引导客户做出选择,标准普尔家庭资产配置图您都清楚了吗您现在缺哪个账户不管是否回答，直接切入产品方案,专 业 面 谈,高 效 成 交,