5.CAE客户开发能力提升.pptx

1、卓越客户引擎（CAE）经销商潜在客户开发能力提升项目Customer Acquisition Excellence,“卓越客户引擎CAE”的定位,潜在客户开发Customer Acquisition,销售流程Sales Process,流程Process,工具Tool,卓越客户引擎Customer Acquisition Excellence,Prospect,customer,Prospect,customer,Prospect,customer,customer,customer,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,P

2、rospect,Prospect,Prospect,Prospect,卓越零售RSE驱动零售RSM,关注经销商潜在客户开发过程的管理。强调经销商的实际可操作性。最终目标：增加经销商的潜在用户数量。,经销商潜在客户开发方面存在的主要问题,缺乏对自身状态和区域市场的准确分析 63%,1,潜在客户开发活动的目的不明确 57%,2,潜在客户开发活动缺乏总体计划 40%,3,潜在客户开发活动类型单一 53%,4,活动执行过程中的监督控制力度不强 45%,5,活动结束后缺乏必要的评价与总结 30%,6,11/2/2022,“卓越客户引擎CAE”的主要内容,状态分析与目标确认工具,潜在客户开发活动选择器,潜

3、在客户开发活动的工具盒,活动过程控制工具（PDCA）,卓越客户引擎CAE,A,B,C,D,11/2/2022,卓越客户引擎的流程和工具,状态分析,目标确认,潜在客户开发活动的计划,潜在客户开发活动的准备,潜在客户开发活动的执行,1,2,3,4,5,评价总结及成功经验积累,6,自身状态分析与目标确定工具:经销商对自身状态进行分析&分析可能存在的机会，确定目标,开发活动的计划与控制工具:计划:单个潜在客户开发活动/开发活动包/工作细分（准备、执行、跟踪）控制:例会制度（控制板）经验积累:针对目标/具体工作/合作伙伴,潜在客户开发活动工具盒:20类潜在客户开发活动,潜在客户开发活动的选择器:帮助经销

4、商选择合适的开发活动,客户信息卡,A,B,C,D,状态分析和目标确认,状态分析目标确认,经销商自身状态分析,经销商外部环境分析,经营状况分析,客户群体分析,自身产品分析,基本状况分析,区域特征分析,竞争对手分析,政策环境分析,经济环境分析,以往活动回顾,决策性分析,辅助性分析,经营过程数据持续经营能力,年龄/阶层/偏好/影响者/忠诚度,产品定位/目标客户差异性/产品感知度,活动特点/回报分析,从业时间/企业性质组织人员/资金使用,目标群体/竞争程度市场潜力/活动效度,经营数据/强势/弱势差异性/目标群体,区域政策/厂商政策,购买力/人口素质其他指标,确定经销商存在问题（潜在客户开发方面）的优先

5、级。,确认潜在客户开发活动的目标。,11/2/2022,关注,联系,购买兴趣,销售流程,有需求或购买力者对汽车经销商有一定认知有需求或购买力者对上海大众产品有一定认知经销商要让有汽车需求或购买力者知道、注意自己,有需求或购买力者与经销商取得联系经销商掌握他们的联系资料，并可以随时进行联系与购买意向者建立并维持联系，同时获取相关的背景信息，以更好地引起他们的兴趣通过结合需求者兴趣与产品、公司卖点激发再次邀约的渴望,需求或购买力者表述了具体的购买兴趣经销商了解该需求或购买力者的基本需求确定具体的购买意向人群或个体，然后转入销售流程,潜在客户开发活动目标分类,11/2/2022,工具盒20类重要的潜

6、在客户开发活动,针对潜在客户的开发活动,交互活动,广告,直复营销,公关,促销,店外活动,1,店头活动,2,电视/广播/电影广告,3,网络广告,4,户外广告,6,特殊媒介广告,7,直邮,10,人员直销,11,经纪人推荐,12,媒体关系,15,赞助,16,特殊车型(包括装备包),20,促销日,18,加装、改装/冬季装备包/家庭礼包,特殊车型促销/旧车换购,优惠补贴/增值服务促销,有奖竞猜/抽奖活动/俱乐部会员活动抽奖,新闻信息传递/专业杂志邮寄/客户提醒/客户关怀,专业礼节拜访/第三方活动现场接触（目标群体集中）,现有客户事件传播/行业专家推荐/专业用车群体传播,新闻媒体定期联合发布/行业奖项评比

7、.,赞助目标群体范畴内的活动/公益、慈善活动.,公司,门户,专业网站/网络通讯工具/关键词搜索引擎.,电视广播插播/专题片、访谈节目/冠名、特约栏目,路牌/旗帜/条幅/标语/交通标识及站牌提示/车身广告,文化沙龙/奥运主题派对/客户俱乐部/假日季节活动等,专业试驾/汽车竞赛/时尚体育竞赛(高尔夫,网球等),现有客户有偿推荐/兼职内部人员销售奖励,楼宇电子广告/电梯广告/卖场内广告/停车场标识广告,口言相传,抽奖,19,平面广告,5,报纸版面/插页/期刊、杂志/企业、产品、活动宣传单,大型购物活动中心,高档社区产品展示/汽车博览会,展示广告,电话开拓,手机短信/电子邮件当前的客户(租赁或贷款期即

8、将结束),大客户开发,集团、行业客户周期维护/VIP客户体验活动/经办人奖励,危机公关,新闻舆论导向/政府机构支持/利用危机取得正面效果,9,13,14,17,8,11/2/2022,措施,举例,活动目标,关注,联系,购买兴趣,潜在客户开发活动的选择器,交互活动,广告,直复营销,公关,促销,店外活动,店头活动,电视/广播/电影广告,网络广告,户外广告,特殊媒介广告,直邮,人员直销,经纪人推荐,媒体关系,赞助,特殊车型,促销日,加装、改装/冬季装备包/家庭礼包,特殊车型促销/旧车换购,优惠补贴/增值服务促销,有奖竞猜/抽奖活动/俱乐部会员活动抽奖,新闻信息传递/专业杂志邮寄/客户提醒/客户关怀,

9、专业礼节拜访/第三方活动现场接触（目标群体集中）,现有客户事件传播/行业专家推荐/专业用车群体传播,新闻媒体定期联合发布/行业奖项评比.,赞助目标群体范畴内的活动/公益、慈善活动.,公司,门户,专业网站/网络通讯工具/关键词搜索引擎.,电视广播插播/专题片、访谈节目/冠名、特约栏目,路牌/旗帜/条幅/标语/交通标识及站牌提示/车身广告,文化沙龙/奥运主题派对/客户俱乐部/假日季节活动等,专业试驾/汽车竞赛/时尚体育竞赛(高尔夫,网球等),现有客户有偿推荐/兼职内部人员销售奖励,楼宇电子广告/电梯广告/卖场内广告/停车场标识广告,口言相传,抽奖,平面广告,报纸版面/插页/期刊、杂志/企业、产品、

10、活动宣传单,大型购物活动中心,高档社区产品展示/汽车博览会,展示广告,电话开拓,手机短信/电子邮件当前的客户(租赁或贷款期即将结束),大客户开发,集团、行业客户周期维护/VIP客户体验活动/经办人奖励,危机公关,新闻舆论导向/政府机构支持/利用危机取得正面效果,11/2/2022,市场经理,状态分析,目标确认,潜在客户开发活动的计划,潜在客户开发活动的准备,潜在客户开发活动的执行,评价总结及成功经验的积累,1,2,3,4,5,6,潜在客户开发活动,开发活动的选择,选定开展何项潜在客户开发活动,确定活动的预算和时间框架,参与者:总经理,市场经理,销售经理,财务经理,市场经理及开发项目小组(销售顾

11、问将参与到开发活动中),市场经理,确定开发活动所需的人力资源,将开发活动每一步工作拆分,对于市场和销售人员参与整个开发活动表现的评价,启动会议(整个项目小组),最终会议(整个项目小组),例会(整个项目小组),潜在客户开发活动的过程控制,客户信息卡（黄卡）,启动会议的组织和管理,总结会议,11/2/2022,会议类型,主要目标,启动会议(项目开始之初),重点 1:介绍潜在客户开发活动重点 2:将潜在客户开发活动细分到每一步工作重点 3:明确每一个销售人员的任务,表格/工具,表格：制定单个潜在客户开发活动计划表格：制定潜在客户开发活动包计划,例会(项目进行之中),重点 1:根据时间和预算，跟踪每一

12、步工作的实施状况重点 2:发现活动执行过程中的问题，决定如何解决,控制板：执行状态表格：执行过程中的问题,最终会议(项目结束之时),重点 1:预订目标完成情况以及跟踪关于目标的注释/经验重点 2:跟踪活动执行过程中的经验(包括每一步工作及整个开发活动的)重点 3:跟踪评价外部合作伙伴,表格：目标完成情况及注释/经验表格：执行过程中的经验 表格：合作伙伴评价,在CRM系统中实现,潜在客户开发控制（3种会议）,11/2/2022,启动会议：在潜在客户开发活动执行前召开 市场经理准备好已确定的潜在客户开发活动的有关信息，在会议上进行介绍市场经理将开发活动每一步工作细分(包括时间和预算)市场经理将具体

13、工作分配给每一个销售人员，并且对具体工作的内容进行描述,启动会议（关注点及准备),市场经理向与会人员介绍本次要进行的潜在客户开发活动的内容(包括由几个开发活动组成的开发活动包内容)市场经理向与会人员介绍开发活动的每一步细分工作（包括时间和活动预算），以及将细分工作分配给每一名销售人员销售人员可以就开发活动的所有环节进行提问，以便理解所有的细节市场经理与每一个销售人员进行一对一讨论(包括时间及活动预算)，确保每一个销售员都能理解所分配的任务,会议中的主要活动,所有销售人员,市场经理,与每一位销售顾问进行讨论,将启动会议上确定下来的所有数据输入CRM系统(由市场经理或者指定的专人负责),市场经理,

14、启动会议开发活动及具体工作的介绍,11/2/2022,例会:潜在客户开发活动的过程中市场经理准备好，将主要的数据写在控制板上(开发活动的名称、细分工作的内容、预算、时间表及负责人)每个销售人员如果有任何问题，可以和市场经理进行一对一的讨论,例会（关注点及准备）,工具:控制板每一个销售员都要在控制板上写下自己被分配工作的实施状态（实际的时间进程、实际费用）市场经理的注意力放在每一项工作是否按照计划在实施,那些特殊的问题现在还存在吗?它们是怎么被解决的?存在的疑义由市场经理决定处理意见,会议中主要的活动,所有的销售人员,市场经理,控制板上的主要数据必须被输入CRM系统(市场经理或者制定专人负责）,

15、市场经理,市场经理对每个销售人员的工作进行提问,一对一讨论,例会跟踪检查活动的进展情况,11/2/2022,市场经理:参照设定的活动目标，总结活动的结果或效果销售员:对于活动的效果（达成预设目标或者未达成），给出自己的想法或见解市场经理:确定哪些建议是有价值的，在下次开发活动的实施中值得借鉴，这些结果需要被保留下来,最终会议:在潜在客户开发活动实施完毕以后市场经理统计好开发活动的最终结果每个销售员准备好一份经验交流的材料表格，包括被分配的具体工作以及整个开发活动的,最终会议(关注点及准备),会议中的主要活动,所有销售员,市场经理,市场经理,所有销售员,市场经理,每个销售员针对被分配的具体工作陈

16、述经验（110分钟）每个销售员针对整个开发活动陈述自己的经验（15分钟）其他销售员可以发表他们的观点市场经理:确定哪些观点是有价值的，这些结果同样需要被保留下来,最终会议活动评价/经验汇总（1/2）,11/2/2022,每个销售员在进行其工作的时候，如果有第三方合作公司一起参与配合工作的话，销售员需要准备一份对第三方的评价表,最终会议(关注点和准备),每个销售员陈述主要数据（如果在工作中有第三方合作公司配合一起开展工作）销售员同时需要陈述他对于第三方公司的评价，并且说明评价的理由其他销售员可以发表他们各自的观点市场经理:确定哪些对于第三方合作公司评价的内容有价值的，并且把这些内容保留下来,会议中的主要活动,所有的销售员,市场经理,开发活动的结果数据、从活动中得到的经验、合作伙伴的评价信息必须被输入到CRM系统（市场经理或者制定专人负责）,市场经理,最终会议活动评价/经验汇总（2/2）,