销售代表基础培训2010.ppt

1、销售基础培训,熟练掌握标准的拜访八步骤,培训目的,业代培训测评项目,目的：为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训；了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。,对象：销售人员,方式：由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训；销售主管及高级业代使用统一的教材与培训方式对 辖下的销售业代分别进行培训；同一办事处的销售主管跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经理、区域人力资源经理、区域销售总监；区域人力资源经理与销售总监、办事处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。,业代培训测评项目,内容,影

2、响消费者购买的驱动要素 销售代表的工作职责 计划性拜访,影响消费者购买的驱动要素,“头脑风暴”问题：“乐百氏产品是饮料消费品，70%以上都是冲动性购买，请问，在一个售点内，有哪些要素会刺激消费者购买我们的产品”,质量,铺货,品牌/包装组合,零售价格,库存/陈列,冰冻,POP,促销,消费者购买的驱动因素,“小组讨论”问题：“这些要素为什么重要？我们的销售代表能控制哪些要素？如何做？”,消费者购买的驱动因素,质量重要性 让消费者放心购买,质量能控制的要素外观货龄不良品更换,消费者购买的驱动要素,消费者购买的驱动要素,铺货重要性 保证业务持续发展 达到让更多的人喝更多的乐 百氏的目标 是我们销售代表

3、预售的基础 加强市场竞争力,铺货能控制的要素开发新客户,品牌/包装组合重要性 满足不同消费者的需求,品牌/包装组合能控制的要素卖入适合消费者需求的品牌/包装,消费者购买的驱动要素,卖入合适品牌/包装,通过对客户解释利益来达到销售产品的目的,向客户推荐正确的品牌/包装,了解各种品牌/包装的特点、优势和利益,了解消费者的情况,帮助客户在售点实施销售,品牌/包装卖入,零售价格重要性 消费者买得起 铺货率 打击竞争对手 客情关系,零售价格能控制的要素说服客户按建议零售价销售价格明示及时反应问题,消费者购买的驱动要素,库存/陈列 重要性 使客户不断货，消费者能随 时买得到 产品显而易见，方便消费者 购买

4、 保证产品新鲜/无不良品 刺激消费者购买,库存/陈列能控制的要素1.5倍原则存货周转生动化陈列,消费者购买的驱动要素,冰冻重要性 解渴美味怡神,冰冻能控制的要素冷饮设备放在最好的位置冷饮设备的生动化尽可能占有客户冰柜空间,消费者购买的驱动要素,POP重要性 向消费者传达信息 贴近消费者，刺激冲动性购买 建立品牌认知了解公司的促销活动 提高售点档次 增加额外销量,POP 能控制的要素正确使用POP,消费者购买的驱动要素,促销重要性 刺激消费者购买,促销能控制的要素做好售点的基础工作帮助实施促销活动,消费者购买的驱动要素,总结：售点执行模型,基础,复杂,“消费者购买驱动要素就是销售代表的售点执行内

5、容”,销售代表的工作职责,销售代表的工作职责,1、服务计划拜访，并优化拜访线路 处理客户问题,销售代表的工作职责,2、市场 卖入合适的品牌/包装组合 店内生动化 冷饮设备/货架等资源投放和维护 做好促销活动 价格管理 开发新客户，提高铺货率,销售代表的工作职责,提问：“销售代表的大部分时间是花在客户的售点内，那么销售活动是否在我们的产品进入售点内就算完成？为什么？”,总结,销售代表应该：帮助客户卖更多的产品，而不仅仅追求卖给客户的更多销售代表应该注重于自己能控制的“消费者购买的八个驱动要素”,计划拜访,内容,计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划性拜访的八个步骤,计划性拜访的定义及其重要性,问

6、题：“计划性拜访有什么好处”？,如何做好计划性拜访的八步骤,角色扮演：“1月10日销售代表小胡去拜访富民小店”背景：客户资料,今天是脉动水蜜桃新上市铺货第3天，促销政策是3送1,如何做好计划性拜访的八步骤,计划性拜访拜访前准备工作检查户外广告和客户打招呼店内生动化检查库存销售介绍确认订货说再见,确定下次拜访时间,如何做好计划性拜访的八步骤,小组讨论“每个拜访步骤的具体工作”,碰到的问题,觉得时间比较紧张，总不能按规定的八个步骤进行拜访 刚开始时还能认真按照八个步骤来进行，但时间一长，就能省就省了 天气炎热时，往往就不按照八步骤拜访客户了，有的只是隔窗问一下 客户要不要货 客户有时不配合，如不给

7、查库存，不让做生动化等,“你们平时在做拜访八步骤时遇到过哪些问题”？,如何解决,转变观念，应该以客户的需求为我们的工作目标，帮助客户卖更多的 我们的产品是我们的责任 合理安排路线和时间，努力做到按线路、按计划拜访每一位客户 端正态度，有为客户、为消费者服务的思想，这样才能最终提高我们 的销量 向客户解释计划拜访的意义、做计划拜访对客户销量的影响，以利益 来说服客户接受并支持我们做工作 避免与客户争辩，要灵活机动，切忌呆板按部就班,“你觉得应该怎么办呢”？,计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划性拜访的八个步骤,总结,Q&A,线 路 铺 货 率,附件1：客户卡-客户清单,附件1：客户卡-进销存记

8、录卡,附件1：客户卡的填写要求,客户卡的填写要求 及时填写客户的进货及销售情况 更新客户信息，确保客户资料最新 客户卡的填写在售点内完成 记录对客户的促销费用投入 记录客户的投诉、需求及处理方法 如配送商送货时客户实际要货情况有变化，客户卡应及时更正,附件2：订货单,附件3：拜访评估表,根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上,附件3：拜访评估表,根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上,附件3：拜访评估表,根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上,熟练掌握标准的拜访八步骤 回去后可以对辖下的业代/高级业代进行该培训 掌握作为评估者的基本原则 回去后可以顺利完成对跨区的

9、业代/高级业代的测评,培训目的,业代培训测评项目,目的与对象 方式 项目进度表,业代培训测评项目,目的：为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训；了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。,对象：正编业代：高级业代：除参加发展中心的41个高级业代外的高级业代 业代 临编业代：仅针对直接面对终端客户、拿订单的临编业代,行 动 负 责 人 完 成 时 间 1.确定实施计划 HRD/区域销售总监 11月29日2.确认讲师名单（5名）区域销售总监/Lucia 12月11日3.课程设计与测试工具的设计蔡仲新/杨来龙 1月 10日 数理推理测试题设计培训组 1月 10日

10、4.讲师研讨会蔡仲新/杨来龙/培训组 1月 16日5.对全体主管的培训讲师组/区域HR/培训组 1月25日-2月3日6.主管对业代的培训销售主管/办事处经理/区域HR 3月6日前7.对业代的跨区测试与反馈销售主管/办事处经理/区域HR 3月30日前8.区域培训计划的完善与提交区域HR/区域销售总监/销售发展经理4月5日,业代培训测评项目,方式：由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训；销售主管及高级业代使用统一的教材与培训方式对辖下的销售业代分别进行培训；同一办事处的销售主管及高级业代跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经理、区域人

11、力资源经理、区域销售总监；区域人力资源经理与销售总监、办事处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。,业代培训测评项目,只考虑观察到的行为，而非自己的假设或推理举例：你负责测评的业代携带了海报但是整个没有拿出来张贴，你不能假设他是因为紧张忘记了，因为听他的主管说他平常做得不错。然后在“更换外观破损、肮脏的海报招贴”一栏打勾。在测评前，没有必要去了解参与者平日的工作表现在前面的例子中，“因为听他的主管说他平常做得不错”，导致了评估者假设“他是紧张而忘记了”。将参与者的行为与拜访评估表的要求联系起来单独地去评每一项,评估的原则,注意不要抱有个人的偏见 注意不要有个人提示（肢体、表情），否则

12、将影响参与者的正常行为表现 评估的只是行为他/她说了什么他/她做了什么注意不要带有选择性不要只看到自己想要看到的行为不要只听到自己想要听到的话,记住：关键在于参与者的现场表现,评估的原则,充分的准备在测评项目开始前，熟悉评估表中的每一项，才能快速而准确地评估集中注意力公平客观对待所有的参加者关注行为被测评者现场表现出来的行为，而非评估者个人的主观猜测或推理不要表现出个人的肢体暗示,作为一名评估者，请记住：机密性敏感度公平性,合格的评估者,没有做准备注意力不集中作假设或融入主观判断受到偏见的影响打断/干扰参与者,不合格的评估者,作为乐百氏业代培训测评项目的评估者,是：对公司的贡献：为公司的未来作贡献对自己的提高：提升评估他人的基本能力,