SVSE市场营销策略与招生技巧分析.docx

1、SVSE市场营销策略与招生技巧分析SVSE市场营销策略与招生技巧分析?摘要:“市场导向,服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识,并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域,几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升,生源的变化,课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大.Abstract :Market direction, service society the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire ed

2、ucationalcircles mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum syste

3、m mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger1? 教育培训市场的前景近年来,教育的产业化,国际化发展,使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目,为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力,投资教育培训市场,如何才能从中分得“一杯羹”?1.1.教育培训市场发展的宏观背景目前中国的教育培训市场,可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经

4、济转向市场经济,逐步融入经济国际一体化进程时代,社会的变革让人们感到生活的节奏加快,知识更新的的频率更快了,竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力,迫使他们接受再教育,庞大的“充电”大军,形成了规模庞大的教育培训市场,这一宏观社会背景,促成了教育培训市场的快速发展,也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1.2教育培训市场的规模? 目前教育培训市场到底有多大?还有多大的发展空间?首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元,调查显示,教育成为储蓄的主要动机之一,全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元,也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋

5、势是用于义务教育(中、小学和学历教育(如中专、本专科、研究生等的投入比例下降,用于教育培训的投入比例逐年增加。? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润,使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作,组建北大青鸟APTECH,在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训,仅仅一年的时间,北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店,学员总数超过一万人。2.IT职业培训市场前景近日,国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大,IT职业培训市场近几年得以飞速发展,其增长速度大大超

6、过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年,IT职业培训市场规模达到27.85亿元,同比增长32.1%。2006年上半年,中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展,实现同比增长33.9%,总体规模达到了15.29亿元。由于IT职业培训主要面向个人市场,品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展,培训学员对IT培训品牌越来越重视,消费者对品牌的认知度在不断提高,IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争,一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面,IT职业培训市场的市场集中度越来越高。目前,品牌前10名的厂商的市场份额之和已经超过了50%。近几年,伴随着中国IT产业的飞速发展,企业对

7、IT人才的需求持续升温。根据权威机构测算,中国IT人才年缺口100万。另一方面,我国高校每年培养了大量的计算机专业人才,但能够适应IT企业需要的人才,尤其是掌握最新计算机应用技术,具备大量项目经验的IT人才却少之又少。面对大量有志于IT行业的中高级学历人才,IT职业培训机构就承担起了连接学历教育与企业实际需要的桥梁功能。相对于漫长的学历教育,IT职业培训以其灵活高效、目标明确等特点而深受现代人的青睐。3.IT职业教育市场需求? 2007年度的高考从昨天正式开始了,十年寒窗,人生前程,都在这一刻进行着统一的“检阅”。如果说曾经的高考是“千军万马过独木桥”的状况,那么今天的高考已开始发展到“千军万

8、马过千万桥”的现状。当高考不能让每一个人都成为大学校园中的一员,当文凭不再让一个人“一纸风行”的时候,更广阔的“大学”职业教育正成为许多学子更好的选择。通过职业教育培养出来的拥有专业技能的人才正逐渐成为就业市场的宠儿,其中IT人才显得尤为抢手。软件人才为何高薪难觅?北大青鸟成都锦江培训中心专业人士分析认为,主要是软件业人才需求量大,而软件人才相对较少。按照政府对软件产业的规划,成都今后将重点扶持和鼓励发展芯片业、数字娱乐业,这一举措势必会吸引更多软件企业的入驻。随着金山、盛大、IBM、腾讯等20家企业落户成都并建立研发中心,成都每年的软件人才需求至少在5000人左右,未来三年内,高级软件人才缺

9、口高达5万人。业内人士分析认为,虽然每年成都高校IT毕业生有2000人左右,IT培训机构每年毕业的学生有1000多人,但这样的数量仍不能满足行业所需。记者在调查时发现,在北大青鸟成都锦江、北大青鸟成都名流等软件人才专业机构,很多在读的大本、专科生、中职生等由于就业困难,通过转型参加软件培训。4.SVSE核心体系?美国硅谷软件工程教育中推行美国硅谷创新素质教育的核心就是以硅谷文化培养真正高素质的创新人才。“除了失败本身,再没有对失败的其他惩罚。”?在美国硅谷,所有成功的人都信奉这一信条:?美国硅谷软件工程教育强调软技能培训,除了技术专长之外,我们认为学生与同事之间的沟通能力和演讲能力都是十分重要

10、的。此外还有形象、性格等方面,我们都会给予学生完善的指导。?真正的创新素质教育不是教出来的,而是在自己动手做,不怕失败的DIY (DO IT YOURSELF精神中打造出来的。我们不是培养会读书会考试的学习机器,而是鼓励学生自己动手,不怕挫折。我们深信,源自美国硅谷的教育文化才能培养出真正的强者!5.SVSE市场营销人员如何开展工作随着市场策划营销工作在营销体系中的作用越来越明显,市场营销策划工作已经成为销售工作的最重要推动力量之一。目前,在很多公司的营销体系组织架构中,都采取驻外分支机构的市场策划工作人员由总部市场策划部门统一管理的模式,分支机构的负责人只对当地的市场策划工作起到监督、协调、

11、配合的作用。因此,作为当地分支机构的市场策划人员,如何在总部市场策划部门的统一管理下,在当地分支机构负责人的监督和配合下,有效地组织、完成当地的市场策划工作,为销售目标的完成起到一定的促进作用是对其进行考核的最重要指标,也是衡量一个市场策划人员是否称职的最主要筹码。作为教育市场营销策划人员,既需要为销售目标的完成制定切实可行的促销活动并不折不扣地执行,同时,也需要在市场的管理和建设、品牌的推广和提升、促销员的管理等方面协调同步,还需要与公司总部的市场策划部门做好协调与沟通工作。总的来说,分支机构的市场营销策划人员应该努力围绕以下几个方面重点开展自己的工作。5.1.做好与公司总部市场策划部门的沟

12、通与协调作为公司总部市场部门的派出机构,市场策划人员应主动向总部市场部门汇报工作,开展定期沟通,尽力争取公司总部的支持;同时,通过与总部市场策划部门的沟通,可以及时得到公司总部的信息,与总部市场策划工作形成联动,使总部全面了解分支机构的市场策划工作,可以对分支机构的市场策划工作提供切实的指导作用,从而使分支机构的市场策划工作少走弯路。既可以最大限度地争取资源,同时也能够与总部市场策划人员保持良好的合作关系。5.2.努力做好企业VI形象建设与维护家长或学员已经进入理性消费时代。拥有良好的品牌知名度、品牌形象的产品将会越来越收到消费者的青睐和关注。现在,在“终端为王”的营销模式刺激下,几乎所有有实

13、力的培训机构都非常重视品牌建设,不惜巨资在销售终端和卖场营造自身的良好的品牌形象,因此,如何在销售终端突出自身机构的品牌形象和产品形象就成为了分支机构市场策划人员的重要工作。很多培训机构均针对自身的终端市场,按照公司CIS形象系统,制作了终端建设的VI 手册。作为市场策划人员,就必须完全真实地执行公司的VI终端建设手册,严禁弄虚作假和马虎了事。作为分支机构的市场策划人员,应该每月至少一次对所在区域的终端建设和形象进行整体的监控与管理,对违反公司VI形象及公司品牌形象破损的终端及时进行更改及补就,并对终端分布不协调的地区进行及时的调整,确保终端建设对销量起到积极的拉动作用,对不能起到宣传或促进销

14、量的终端要及时进行调整。保证公司的良好VI形象,真正起到对外宣传公司品牌和产品的作用,决不允许在终端出现有损于公司形象的终端出现。5.3.合理使用和分配终端一线物资终端物资是实现销售的重要保障。如果说销售人员是在市场一线搏杀的打仗的士兵,产品是他们的枪炮,那么终端物资就是他们的子弹。由于终端物资始终都是紧缺的,因此,分支机构的市场工作人员必须对促销物料进行合理的使用。每次要进行对物料的分发要进行严格的数量分配,并及时分发,避免对终端物料的浪费,并对物料进行跟踪,确保终端物料使用到位。对物资要保留部分安全库存在办事处,以备应急,或用于重点宣传活动。?5.4.全面抢占终端一线市场对于终端市场的占有

15、在一定程度上决定该分支机构的出货量、上柜率和最终实现销量的能力。没有终端就没有销量。因此,对于终端市场的抢夺应该成为市场策划人员工作的重中之重。市场策划人员应该对终端市场的商圈和消费能力具有一定的分析能力和选择能力,对于专卖店、形象店、专区等体现公司形象和切实提升公司产品销量的销售点具有职业的敏锐感,并能在有效的时间内使之能成为公司产品销售的重要阵地。5.5.做好兼职人员培训工作组织并安排相关负责人员,对产品及销售技巧进行培训,全面保证兼职人员的整体质量,提高销售队伍的素质。定期的挖掘产品新卖点,宣传产品的新卖点,不断更新兼职人员的产品知识,确保兼职人员的产品知识适应市场需求。并保证兼职人员对

16、外宣传的良好形象。并根据自身分支机构的不同地域特点和典型特征,制定出相应的促销员管理制度,并要求其严格按照规定工作,让其意识到自己是公司的一员,遵守公司的任何规章制度,形成良好的工作气氛。5.6.做好媒体公关主动与各区域所在的主流媒体保持良好的关系,不允许在各地方媒体出现任何有损于公司形象的公共信息,把与媒体的良好关系作为一项重要工作,协调公司与当地媒体之间的友好合作。同时,不定期地尽可能地在当地召开媒体沟通会,开展与媒体之间的沟通,引导媒体对公司的品牌和产品进行正面报道。在出现负面新闻或危机公关时,需要与媒体保持良好沟通,尽可能化解媒体危机。同时,争取公司总部的支持和帮助,一起做好媒体公关工

17、作,在当地市场树立良好的品牌形象。5.7.形成良好的企业文化氛围作为派驻在外的分支机构,有时对于公司的总部来说,有鞭长莫及的感觉,总感觉在管理上与公司总部不合节拍。这时,作为市场策划人员,不能抱着“山高皇帝远”的心态,抱着侥幸的心理,而应该在分支机构内部加大对企业文化的宣传力度,定期组织内部员工及促销人员进行相关的规章制度学习,同时开展丰富多彩的活动,让分支机构的全体工作人员体验感受企业文化,并定期对学习进度及内容进行书面上报,形成良好的文化氛围。现在,也有很多公司都有自己企业的报纸报刊,作为市场策划人员,应该积极组织当地员工为企业的报纸报刊投稿,同时,自己也需要勤动笔,对当地的先进人物以及有

18、宣传作用的事件在企业的报纸报刊上进行宣扬,一方面可以提升员工的积极性和主动性,同时也可以提高在公司的知名度。另外,在企业的报纸报刊下发后,要及时发给各办处的员工,并要求把报纸报刊作为学习资料让促销员进行传阅,宣传企业文化。?5.8.制定并执行促销活动方案市场策划人员应加强对当地市场的分析能力,掌握相关的市场信息,及时做出促销方案,并根据本区域市场需要及时组织进行促销活动,同时也要与总部市场部保持互动,提出相关的促销方案,供公司总部参考。在每次活动完成后,需要及时总结,找出不足,每次活动后需有书面总结材料上报到公司总部市场策划部门。在公司总部制定全国性的促销活动和方案时,必须不折不扣执行,并及时

19、反馈促销活动的信息和效果,以便根据市场情况,及时调整促销活动内容和方案。?6.SVSE市场营销问题方案?2007年新生报名已过去一段时间,但每每想到招生中的一些事儿,我会和不少同事一样,内心总不是个滋味。原因很简单:招生人数离目标还很远,像我们这样的新品牌职业学校怎么愁生源!我们究竟该怎么办?在规定时间内,学生拿不到通知书等。一些所谓的好心班主任将学生的准考证、预交费用发票、录取通知书统统卡在自己手里,一切得听他们的安排,严重的限制了学生到招生学校报名的自由,还美其名曰“为学生负责,为家长负责”,致使不少家长牢骚满腹,意见纷纷!诸如此类,不一而足。为什么会出现这样的状况?究竟怪谁?我有点说不上

20、来,但至少有一点,那就是“有偿招生”在作祟。一些初三班主任把学生当商品,和老关系招生团队打起了数人头捞钞票的算盘,事实上也尝到了一些甜头。一些招生学校为了招到更多的学生,提高有偿招生价目,严重扰乱了招生市场。为了切实有效地做好中等职业学校的招生工作,我以为可做好如下几方面的工作:6.1.深化改革,自我发展作为招生的“婆家”职业学校,在社会主义市场经济大潮中,为迎娶“皇帝的女儿”,应明确办学宗旨,紧贴时代脉搏,深化教育教学改革,外树形象,苦练内功,念好“招”(招得进、“留”(留得住、“学”(学得上、“派”(派得出这“四字经”,磨好升学、就业这把双刃剑,改革招生制度和办学模式,扩大自身影响和声誉,

21、把学校做大、做强、做优,增强竞争性,经得住招生严峻形势的挑战,始终应付裕如,游刃有余,立于不败之地。6.2.广泛宣传,深入人心市场经济时代,酒香也怕巷子深。招生工作中,职业学校特别是省级以上重点、骨干学校应充分利用报刊、电视、传单、广告、专栏、讲座、宣传牌、联谊会等各种形式,大张旗鼓、深入广泛地宣传职教成果,展示职校在专业、师资、教学、设施、质量、就业等方面的特色,以吸引众多的学生、家长的眼球,让他们感到上职业学校同样有出息,毕业生进可升学,退能就业,出路畅通,前途无量。?7.市场营销招生技巧? 很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积

22、累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校,而是生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要推销。我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此,对有些人来说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,发了公,富了私,何乐而不为。7.1.招生人员客观素质? ?如何做一个成功的招生骨干,需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。?7.1.1 对公司的核心认识熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费

23、用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。7.1.2 对客户的分析熟悉自己所宣传的客户(招生代理、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。7.1.3 对市场的分析熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势。7.2招生

24、人员主观素质招生时,要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良好的态度+良好的执行力。7.2.1 销售自己? 招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。不断的派发宣传页和名片。任何时

25、候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证,学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户和你想的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。? 从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。7.2.2 招生计划内容要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制定计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天对客户和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里,短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招

26、生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任 务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生 进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务 制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生技巧不成熟还是执 行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日招生日记，理想的记录 是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源 的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。 723 销售技巧 研究客户、学生家长心理。一

27、个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一 下有关研究心理学的书） 一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式， ， 如城市和农村 的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户 接触前要对客户和家长进行资料分析。 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。 要从客户、家长的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销， 而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的 服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及 家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，

28、有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取 舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功， 但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。 （那就是利 益） 。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要 与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。 对客户的有些不合理要求， 也要容忍 和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新 客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。采用什 么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方

29、式？电视广告？通过寄宣传品招 生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的 特点和生源的情况选择其中一种或某几种。招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的 过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。 73招生人员心理素质 ?招生人员要有良好的心理素质， 招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝， 所以要承受被拒 绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现 象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当 直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在学生及家

30、长面前，这种 形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与 他们的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。 处理纠纷是一个很有 艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的 纠纷类型要采用不同的方法， 这个实践中不断探索。 纠纷产生时， 首先的原则是自己不吃亏。 但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关 系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如费用分配，兑 现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以

31、后 可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 74招生团队意识 平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力 比理论更重要。有时要利用团队的力量， 有时碰到自己无法解决的问题时， 可以向别人求助。 但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现 跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩， 你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 招生要利用别人的力 量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能 加速发展，主要是学校能集合别人的力量。 经过两年多的招生经历，现在我做的比较不错，我也没有什么妙招，我就是比较实在，其实 很简单，现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬 低你的竞争对手， 竞争对手不错， 可是我们比他们更好才可以。 还有就是学员对课程的价格、 服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用 自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要 详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信。