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1、论文中文版最终回第一章 会展管理的定义1.1 会展的由来会展业在世界范围内的存在已有相当长的历史。据考，世界上第一个样品展览会是1890年在德国莱比锡举办的莱比锡样品展览会。也有人说，会展史可以追溯到2000多年前的中国。易经记载：“日中为市，致天下之民，聚天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”只是我们还没有搞清楚这是自由市场，还是现代意义上的会展。关于展览的起源目前尚在探讨和研究，尚无统一、肯定的看法。大致有：“市集演变”说、“巫术礼仪与祭祀”说及“物物交换”说等。“市集演变”说认为：贸易性的展览无论在中国或外国，都由市集演变而来。欧洲是由城邦的传统市集发展演变而成，这一演变发生在15

2、世纪，莱比锡市集演变为莱比锡样品市集（即莱比锡博览会）是贸易性展览起源的代表。“巫术礼仪与祭祀”说认为：展览作为一种艺术形式，来源于原始人的万物有灵观念，原始人对自然神和祖宗神的崇拜祭祀活动，是展览艺术的雏形和起源。“物物交换”说认为，展览的起源可以追溯到原始社会产生物物交换的初期，在物与物进行相互交换的初级方式中开始存在“摆”和“看”形式逐步从物物交换扩大到精神和文化的领域。因此，展览是随着社会的经济、政治、文化的进步而产生发展的，是围绕着人们物质和精神两个方面的需要而存在和发展完善的。展览的分期在历史长河中，展览也是分期发展的，一般说来，原始社会和奴隶社会出现的具有展览形态的活动，如悬挂图

3、腾、物物交换等，和展览的萌芽时期。到了封建社会，由于展示手段开始丰富，展示规模不断扩大（如庙会、祭祀展览等），展览便走向壮大时期。到了资本主义社会（在中国是到了半封建半殖民地社会），资本主义经济开始形成，刺激着各种宣传媒介和信息事业，展览也逐步走向多样化，功能也日益扩大，便是展览的成长时期。展览的发展展览的发展，主要是随着社会生产力的发展而发展的。例如原始社会，生产力极其落后，展览只能是原始形态的展示，表现在宣传性展览上是很粗糙的岩画、纹身、图腾崇拜；表现有贸易性展览上是物物交换的地摊和简单的叫卖，因此出现了“敬天神、颂祖宗”的祭祀展览。展品较为丰富，有牲畜、酒食等；展具较为考究，有陶器、铁器

4、，甚至还有铭文；展出时还有钟鼓音乐、歌舞染渲等，成为综合性的展示艺术活动。到了封建社会，随着生产力的发展，宣传性展览便有大型洞窟绘画、华丽的壁画、武器陈列、绣像陈列（如麒麟阁功巨像、凌烟阁功臣图等）。宗庙和祭祀展览也更为丰富和隆重，次数也更为频繁。贸易展览就出现“列肆十里”的街市和庆会；尤其是庙会和集市，不仅定期举行，还伴有文艺表演（如歌舞、杂耍、戏剧等）。随着货币的发展和流通，这种贸易展览也由物物交换上升到货币结算，使展览起了质的变化。到了资本主义社会，生产力更加发展，也就出现了大型博览会，甚至是世界性的博览会。其规模和形式空前壮大，还到处出现各种不同类型的博物馆、陈列馆。随着科技的发展，展

5、览有形式上、内容上都有了重大的革新的突破，例如融声、光、电于一体的综合表现手法，甚至出现列车展览、汽车展览、轮船展览、飞机展览（即把展品装在某一大型运输工具上，到处流动，供人参观），还有仅仅是放映录像或张内贴图表，甚至采用电传交流的贸易展览等。 现代意义上的展览是指贸易和宣传性质的展览，包括交易会、贸易洽谈会、看样订货会等。它要“在最短的时间，在最小的空间里，用最少的成本作出最大的生意。”目前，会展业已初具规模，在一些地区和城市，会展甚至成为了经济发展的支柱产业。从内在品质上看，如今举办的会展的层次正在不断提升，对经济发展的带动度也在不短地加大。这也就是目前会展这个城市面包香气四溢重要原因。目

6、前，展览会纷纷举办同期的专业研讨会、论坛，品牌展览与国际大会交相辉映，如万国邮联大会，同期举办了邮展，而世界石油大会则同期举办石油石化展。会议因展览而增加了内容，有了直观的效果；而展览因会议提升了档次，更显其专业性。会与展就这样相得益彰。会展，带动了旅游、宾馆、饭店、航空、运输、租赁、设计、装饰、搭建、电子音像等行业的发展。在西方，这种经济的关联度(即拉动比例)高达到1：9。会展经济要与一个国家和地区的经济发展水平，尤其是服务贸易的发展水平相适应的。我国的会展业落后于欧洲几百年，它对经济的拉动作用也远没有发达国家那么高。据估计，香港地区的比例是1：5.3，而大陆沿海地区却可以达到1：61.2

7、会展管理的定义展是会议、展览、节事活动等集体性活动的总称，是指在一定的地域空间由多个人集聚在一起形成的，定期或不定期的集体性的物质、文化、信息交流活动。它包括各种类型的会议、展览展销活动、体育竞技活动、各种节事活动等，从会展所牵涉的知识领域来看，会展涉及信息、管理、经济、旅游、建筑设计、贸易、艺术等众多学科领域的知识，有很强的综合性。1.3 参加会展的意义营销成本，拓展营销渠道由于会展活动的针对性和直观性强，企业可以在很短的时间里面对面与专业客户或产品感兴越的目标客户直接沟通或建立联系。而在会展以外的场合完成同样量的销售宣传任务，则要花费几倍于此的时间和精力。据英联邦展览业联合会调查的结果，展

8、览会是优于专业杂志、直接邮寄、推销员推销、公关、报纸、电视、电话等手段的最有效的营销中介体。若通过一般渠道找到一个客户需要成本219英镑，而通过展览会找一个客户有成本仅为35英镑。树立企业形象，提高企业知名度企业在参展的整个活动中，通过展位的设计与布置，通过各种现代化展示手段的展示，通过图片、文字资料的印发，以及举办新闻发布会、产品推介会、客商联谊会、会展旅游等活动，更能全面展示企业品牌、企业文化、企业实力、企业经营理念，能更好地塑造企业形象，提高企业知名度，从而为企业进一步发展积累有形与无形资产，增强企业竞争力。因此，尽管网络技术的发展确实为企业对外营销和交流提供了有为大便利，可供选择的途径

9、和手段大大增加，但大多数企业仍认为展会活动的意义和作用并不会由此而降低。确定市场定位与企业地位企业通过展会期间的观察与调研，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的市场信息与相关的技术信息，能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势，了解主要竞争者的经营业绩、发展潜力和竞争价值取向，了解并明确本企业在行业中及竞争中所处的地位，还能接触到潜在的客户，并与这部分客户群建立一种初步的合作意向等。这一系列信息的收集，为企业的市场定位，为企业制订下一步发展战略提供了决策依据。第二章 管理的定义与研究 2.1 什么是管理管理学是一门研究人类社会管理活动中各种现象及规律的学科，是在近代

10、社会化大生产条件下和自然科学与社会科学日益发展的基础上形成的。 管理学是在自然科学和社会科学两大领域的交叉点上建立起来的一门综合性交叉学科，涉及数学(概率论、统计学、运筹学等),社会科学(政治学、经济学、社会学、心理学、人类学、生理学、伦理学、哲学、法学)，技术科学(计算机科学，工业技术等)，新兴科学(系统论、信息科学、控制论、耗散结构论、协同论，突变论)，以及领导学、决策科学、未来学、预测学、创造学、战略学、科学学等。 在管理学家看来，管理学的含义是不同的：泰罗、孔茨提出了对象涵盖广泛的管理学，属于广义管理学，它包含各门管理学科，指的是管理学门类；法约尔、德鲁克提出了具有特定领域的狭义管理学

11、，不过狭义程度又各不相同，但是他们都从不同视角提出了对人类社会各个领域具有普适性的关于管理活动的基本原理，实际上在倡导建立一门研究管理活动基本原理的一般管理学或普通管理学(general management)，这种一般管理学就是管理学门类中的基础学科。2.2 管理学的分类三个基础 三个基础是数学、经济学和心理学.数学是管理科学中数量分析方法的基础，最常使用的是统计学(包括数理统计、回归分析、非参数统计等)、组合数学(主要研究存在性、计数、优化等问题)、数学规划(包括线性规划、非线性规划、整数规划、动态规划、目标规划等)、随机过程、离散数学及模糊数学等。 经济学是管理科学中各类决策的出发点和依

12、归，最常使用的是理论经济学(主要包括微观经济学和宏观经济学)、应用经济学(例如工业经济学、劳动经济学、区域经济学、国际经济学等)及计量经济学等。 心理学是研究人的心理活动和行为表现的科学，它是管理科学中研究人际关系、调动人的积极性的依据。最常使用的是工业心理学、社会心理学及认知心理学等。 三个层次 三个层次是基础管理、职能管理和战略管理。 基础管理是管理中带有共性的基础理论和基本技术，主要包括管理数学、管理经济学、管理心理学、管理会计学、管理组织学、管理决策学、管理史学，等等。 职能管理是将管理基础与特定的管理职能相结合，例如计划管理、财务管理、人事管理、生产管理、营销管理、科技管理、国际贸易

13、管理，公共行政管理，等等。 战略管理包括战略的制定和实施，它不但要以管理基础和职能管理为基础，还要包括政治学、法学、社会学等多方面的知识。 三个领域 三个领域是管理基础理论与方法，企业与事业单位管理，以及宏观管理与政策研究。 管理基础理论主要包括管理哲学、决策理论、组织理论等；管理方法则既包括预测、评价、优化等基本技术，也包括企业重建、战略制定、成本控制等基本方法，还包括管理信息系统、决策支持系统等基本手段。 企业管理包括我国各种各类企业的管理，大体上相当于国外的工商管理，事业单位管理则主要指我国科技、教育、文化、卫生、体育等类事业单位的管理，与国外的非营利组织管理有所不同。 宏观管理在我国主

14、要是指政府机构对国家及地方事务的管理，大体上对应于国外的公共管理，我国通常所说的政策研究则大体上对应于国外的公共政策研究。2.3管理的艺术 管理艺术是指管理活动中的一种高超的手段和方法，它是在长期的管理实践中总结出来的，建立在一定的素养、才能、知识 、经验基础上的有创造性的管理技巧。 管理艺术的特点 管理艺术的特点，在于它的弹性，它受管理者、被管理者、 管理环境三个因素制约，具体特点： 灵活性（随机性）处理随机事件的应变能力和技巧。 多样性 实践性 技巧性 创造性 经验性 管理者应掌握的管理艺术 迪克卡克森说：“管理技巧是所有技巧中最大的一种技巧。” 现代管理者应重点掌握三个方面的艺术。即对人

15、、对事、对时间的管理艺术。 （1）对人的管理艺术 作为一个管理者，对人的管理艺术，关键是对下级， 主要在于调动他们的积极性和主动性；对同级重要争取得到他们对你工作的配合和默契； 对上级主要是取得他们的领导 和支持。怎么处理好这“一线三点”的关系呢？ 对下级要用人之长 对同级互相尊重 对上级严于律已 在企业中建立和谐的人际关系 （2）对事的管理艺术（理事艺术） 统筹兼顾，全面安排（学会“弹钢琴”） 扬长避短，发挥优势 抓住中心，突出重点（抓住主要矛盾） 层次分明，秩序井然（抓住两头带中间） 注意分寸，掌握火候 （3）对时间的管理艺术 管理者对时间的运用的艺术在于如何分割、集中、巧于应付。 第三章

16、 MNC的含义3.1跨国公司的定义与性质跨国公司（Multinational Firms），又称多国公司（Multi-national Enterprise）、国际公司（International Firm）、超国家公司（Supernational Enterprise） 和宇宙公司（Cosmo-corporation）等。70年代初，联合国经济及社会理事会组成了由知名人士参加的小组，较为全面地考察了跨国公司的各种准则和定义后，于 1974年作出决议，决定联合国统一采用“跨国公司”这一名称。 跨国公司是指由两个或两个以上国家的经济实体所组成，并从事生产、销售和其他经营活动的国际性大型企业。跨国

17、公司主要是指发达资本主义国家的垄断企业，以本国为基地，通过对外直接投资，在世界各地设立分支机构或子公司，从事国际化生产和经营活动的垄断企业。联合国跨国公司委员会认为跨国公司应具备以下三要素：第一，跨国公司是指一个工商企业，组成这个企业的实体在两个或两个以上的国家内经营业务，而不论其采取何种法律形式经营，也不论其在哪一经济部门经营；第二，这种企业有一个中央决策体系，因而具有共同的政策，此等政策可能反映企业的全球战略目标；第三，这种企业的各个实体分享资源、信息以及分担责任。3.2跨国公司的类型按照跨国公司经营项目的性质，可以将跨国公司分为三种类型。 （1）资源开发型跨国公司。资源开发型跨国公司以获

18、得母国所短缺的各种资源和原材料为目的，对外直接投资主要涉及种植业、采矿业、石油业和铁路等领域。这类公司是跨国公司早期积累时经常采用的形式，资本原始积累时期英、法、荷等老牌殖民国家的特许公司在19世纪时向美国、加拿大、澳大利亚和新西兰等经济落后而资源丰富的国家进行的直接投资就主要集中在种植业、采矿业和铁路。目前，资源开发型跨国公司仍集中于采矿业和石油开采业，如著名埃克森-美孚公司（Exxon-Mobil）、英荷壳牌公司（Royal Dutch Shell）。 （2）加工制造型跨国公司。加工制造型跨国公司主要从事机器设备制造和零配件中间产品的加工业务，以巩固和扩大市场份额为主要目的。这类公司以生产

19、加工为主，进口大量投入品生产各种消费品供应东道国或附近市场或者对原材料进行加工后再出口。这类公司主要生产和经营诸如金属制品、钢材、机械及运输设备等产品，随着当地工业化程度的提高，公司经营逐步进入到资本货物部门和中间产品部门。加工制造型跨国公司是当代一种重要的公司形式，为大多数东道国所欢迎。美国通用汽车公司（General Motors）作为世界上最大的汽车制造公司，是制造业跨国公司的典型代表。 （3）服务提供型跨国公司。服务提供型跨国公司主要是指向国际市场提供技术、管理、信息、咨询、法律服务以及营销技能等无形产品的公司。这类公司包括跨国银行、保险公司、咨询公司、律师事务所以及注册会计师事务所等

20、。20世纪80年代以来，随着服务业的迅猛发展，服务业已逐渐成为当今最大的产业部门，服务提供型跨国公司也成为跨国公司的一种重要形式。 按经营结构分类 按照跨国公司的产品种类和经营结构，可以将跨国公司分为以下三种类型。 （1）横向型跨国公司。横向型跨国公司是指母公司和各分支机构从事同一种产品的生产和经营活动的公司。在公司内部，母公司和各分支机构之间在生产经营上专业化分工程度很低，生产制造工艺、过程和产品基本相同。这类跨国公司的特点是母子公司之间在公司内部相互转移生产技术、营销诀窍和商标专利等无形资产，有利于增强各自的竞争优势与公司的整体优势、减少交易成本，从而形成强大的规模经济。横向型跨国公司的特

21、点是地理分布区域广泛，通过在不同的国家和地区设立子公司与分支机构就地生产与销售，以克服东道国的贸易壁垒，巩固和拓展市场。 （2）垂直型跨国公司。垂直型跨国公司是指母公司和各分支机构之间实行纵向一体化专业分工的公司。纵向一体化专业分工又有两种具体形式：一是指母子公司生产和经营不同行业的相互关联产品，如自然资源的勘探、开发、提炼、加工制造与市场销售等；二是指母子公司生产和经营同行业不同加工程序和工艺阶段的产品，如专业化分工程度较高的汽车行业与电子行业等的关联产品。垂直型跨国公司把具有前后衔接关系的社会生产活动国际化，母子公司之间的生产经营活动具有显著的投入产出关系。这类公司的特点是全球生产的专业化

22、分工与协作程度高，各个生产经营环节紧密相扣，便于公司按照全球战略发挥各子公司的优势；而且由于专业化分工，每个子公司只负责生产一种或少数几种零部件，有利于实现标准化、大规模生产，获得规模经济效益。 （3）混合型跨国公司。混合型跨国公司是指母公司和各分支机构生产和经营互不关联产品的公司。混合型跨国公司是企业在世界范围内实行多样化经营的结果，它将没有联系的各种产品及其相关行业组合起来，加强了生产与资本的集中，规模经济效果明显；同时，跨行业非相关产品的多样化经营能有效地分散经营风险。但是由于经营多种业务，业务的复杂性会给企业管理带来不利影响，因此具有竞争优势的跨国公司并不是向不同行业盲目扩展业务，而是

23、倾向于围绕加强核心业务或产品的竞争优势开展国际多样化经营活动。 3.3跨国公司的发展对会展贸易的影响一、跨国公司的发展，促进了会展贸易和世界经济的增长 1993年，全球跨国公司已达37000家，其海外附属公司总计达17万家。自1982年以来，跨国公司成长非常迅速，至1992年底止，全球海外直接投资额累计达2兆美元，其中三分之一掌握在排名前100名的大的企业手中。1992年全球跨国公司海外销售额总计达5.5万亿美元，比商品出口额高出1.5万亿美元。由此可见，跨国公司的海外投资在世界经济中发挥着比国贸易更大的作用。事实上，跨国公司已成为当代国际经济、科学技术和会展贸易中最活跃最有影响力的力量。而这

24、种力量随着跨国公司投资总体的呈上升趋势还会得到增强。 二、跨国公司对发达国家对外贸易的影响 跨国公司的发展对战后发达国家的对外贸易起了极大的推动作用。这些作用表现在，使发达国家的产品能够通过对外直接投资的方式在东道国生产并销售，从而绕过了贸易壁垒，提高了其产品的竞争力；从原材料、能量的角度看，减少了发达国家对发展中国家的依赖；也使得发达国家的产品较顺利地进入和利用东道国的对外贸易渠道并易于获得商业情报信息。 第四章 关于FMCG4.1 什么是FMCG产品快速消费品（英语：Fast Moving Consumer Goods，即FMCG），又作“快速消耗品”。意指销售速度快、价格相对较低的货种。

25、尽管快速消费品的绝对利润相对较低，但因其销售量巨大，故类似商品的累积利润可以很高。FMCG是国际通行的叫法，全世界通用，有小部分叫做是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售 ，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包 括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先 是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和 价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以

26、归为此类，另外，随着行业的细分，耐用消费品中的小家电，以及消费电子，也自动归入快速消费品了，还有人称手机实际上也成为快速消费品，这两类企业已经在大量从传统的快速消费品行业招聘人员进行推广，市场运作手法也基本与快速消费品一样。4.2葛兰素史克公司历史葛兰素史克公司，由葛兰素威康(Glaxo Wellcome)和史克必成(SmithKline Beecham)强强联合，于2000年12月成立。公司在消费保健领域也居世界领先地位，主要产品包括非处方药、口腔护理品和营养保健饮料。 两家公司的历史均可追溯至19世纪中叶，各自在一个多世纪的不断创新和数次合并中，在医药领域都确立了世界级的领先地位。两个制药

27、巨人的成功合并，为葛兰素史克成为行业中无可争议的领导者奠定了基础，并在全球药品市场中占据有7%的份额。1830年，约翰K史密斯(John K Smith )的第一家药店在美国费城开张。1842年，托马斯必成(Thomas Beecham )在英国推出必成功药丸。1989年，史克(SmithKline Beckman )与必成(The Beecham Group plc)合并，成立史克必成。1873年约瑟夫纳森(Joseph Nathan)创了办葛兰素公司前身约瑟夫纳森公司。1880年美国药剂师亨利威康(Henry Wellcome)和赛拉斯巴勒斯(Silas Burroughs)在伦敦创办了宝

28、威公司(Burroughs Wellcome & Company )。1995年，葛兰素(Glaxo)与威康(Wellcome)合并为葛兰素威康。2000年，由葛兰素威康及史克必成合并而成的葛兰素史克成立。2002年，公司正式改名为葛兰素史克有限公司。 药品研发葛兰素史克公司拥有全球制药行业中最大的研究开发体系之一，研发人员多达16,000余名，2003年研发投资高达40亿美元。公司在基因组学/遗传学及新药开发技术方面居世界领先地位。该企业在2007年度财富全球最大五百家公司排名中名列第一百四十七，在巴伦周刊公布的2006年度全球100家大公司受尊重度排行榜中名列第三十六。葛兰素史克公司(Gl

29、axoSmithKline)总部设在英国，以美国为业务营运中心。公司在世界39个国家拥有99个生产基地，产品远销全球191个国家和地区，在全球拥有10万余名既掌握专业技能又有奉献精神的出色员工。葛兰素史克公司2002年全球销售总额达212亿英镑(318亿美元)，其中处方药为180亿英镑(270亿美元)，新产品的销售额更是占据了处方药27%的份额。公司首席执行官是Jean-Pierre Garnier。 葛兰素史克公司在抗感染、中枢神经系统、呼吸和胃肠道/代谢四大医疗领域代表当今世界的最高水平，在疫苗领域也雄居行业榜首。此外，公司在消费保健领域也居世界领先地位，主要产品包括非处方药、口腔护理品和

30、营养保健饮料。1969年，葛兰素推出喘乐宁(沙丁胺醇)，该药随后成为治疗急性哮喘的经典用药。1972年，必成开发出阿莫西林，成为广泛应用的抗生素。1976年，泰胃美(西米替丁)于英国率先上市。1981年，葛兰素成功开发出抗胃溃疡药善卫得(雷尼替丁)，该药在80年代雄居世界销售榜首位置。1982年，威康的约翰韦恩爵士因其在前列腺素研究方面的贡献而荣获诺贝尔医学奖。1987年，威康研制成功世界第一个抗艾滋病药Refrovir(齐多夫定)。1988年，威康的乔治希切斯博士、格特鲁格埃利恩博士与曾在威康和史克就职的詹姆斯布莱克爵士因发现药物治疗的重要原则而共同荣获诺贝尔医学奖。1991年，史克必成在英

31、国最先推出抗抑郁药帕罗西汀。1999年，葛兰素威康在中国与全球同步上市第一个口服有效抗乙肝药物贺普丁(拉米夫定)。1999年，史克必成推出抗二型糖尿病药文迪雅，该药是第一个抗糖尿病一类新药。 作为世界领先的制药业巨擘，葛兰素史克公司秉承以研究开发为基础的一贯理念，凭藉公司本身的技术潜力和资源优势，在当今瞬息万变的医疗保健领域保持强劲的增长势头。4.3 葛兰素史克展会策划的四大要点葛兰素史克作为优秀的医药展会策划方案不仅体现了医药展会组织者组织医药展会的目的，更重要的是通过它来吸引广大商家参展、参会。从某意义上来说，策划方案就是一座桥，一头连着商家、采购商，一头连着医药展会组织者。组织者要通过这座桥把商家、采购商等邀请过来，商家、采购商等要跨过这座桥才能更好地触摸市场。可见，一个策划方案对组织好一个医药展会是多么重要。 对葛兰素史克医药展会组织者来说，一个优秀的医药展会策划方案要把握和处理好如下四个关键点：高度这里所说的“高度”专指符合政策。组织葛兰素史克医药展会，组织者首先看到是它的市场潜力，但你所看见的“市场”，能不能开发，怎么能让它开发，就要靠“政策”来衡量和把握。这个时候，就需要组织者充分查阅相关国家文件规定，把国家对该医药展会涉及到的产业发展态度和意见该引用的引用，该转述的转述，该进一步理解的进一步理解。通过“引用”、“转述”、“理解