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1、企业实用财务管理解析第三部分 企业实用财务管理第一章 应收账款管理企业要掌握商业信用的奥秘，只有这样才能在销售中吸引客户，占据主动。但是信用政策的制定与执行也必须掌握在适度的范围内，否则，可能得不偿失第一节 商业信用与信用风险管理一、商业信用市场经济是契约经济，契约经济就必须讲信用。何谓信用？左传“宣十二年篇”有下面一段文字：“王曰：其君能下人，必能信用其民矣。”这是关于信用的最早说法。信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、商品或服务等。在信用交易过程中，供应商首先提供资金、商品或服务，而后得到付款，因此存在一定程度的风险。1商业信用的功能商业信用是商业的润滑剂，能够促进

2、销售，增进商品流通和市场繁荣，其具体效用体现在以下三个方面：一是对信用客户实行价格优惠，相当于让利销售；二是把商业信用作为对客户忠诚度的回报，可以更好地维护客户关系；三是给予客户一定期限的信用政策，其实也是对客户的信任，使客户有时间检测产品质量。2商业信用的代价对于企业来讲，商业信用也有其成本和代价：（1）应收账款的机会成本应收账款机会成本=应收账款平均余额变动成本率机会成本率（2）应收账款的管理成本客户信息搜寻费、信用评估费、账簿纪录成本、收账费等。（3）应收账款的坏账成本即因应收账款无法收回而给企业带来的损失。应收账款机会成本=应收账款平均余额变动成本率机会成本率 应收账款占用资金应收账款

3、平均余额=年度赊销总额360应收账款平均周转天数=日销售额平均收现期机会成本：变动成本率：变动成本在销售收入中所占的百分率。生产过程中，直接人工直接材料等成本随着产量的增加而增加，但是象管理人员工资、固定资产折旧等却并不随着产量的增加而增加。【练习2】【习题单选题】在下列各项中，应属于应收账款机会成本的是（ ）。A.收账费用 B.坏账损失C.应收账款占用资金的应计利息 D.对客户信用进行调查的费用【答案】C 27：453商业信用行为分析商业信用实质上是与产品交易相联系的一种融资行为，即通过商业信用把产品（交易）和借款（信用）捆绑在一起。商业信用对购销双方都是有利的，主要体现在降低了交易的成本和

4、风险，商业信用的作用概括如下：（1）财务媒介作用。成功的交易使供应商成为购货方既方便有经济的“银行”，购货方则成为供应商最可靠的短期投资者。（2）产品质量信号。若供应商愿意向客户提供赊销信用，这是关于产品质量的积极信号。商业信用能够提供廉价的强制性的产品质量保证。如果产品质量可以接受，客户会按时付款；反之，客户将会拒绝付款。（3）符合客户的心理。如果客户必须用现金或支票而不是信用付账，那么他们会减少购买。“可塑性的钱”和真正的钞票看起来并不一样，信用也是营销策略不可或缺的重要组成部分。二、商业信用风险关于商业信用流传着一句经典的话：不赊销是等死，赊销是找死！一方面，在买方市场条件下，信用交易（

5、赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式。另一方面，巨大的信用风险又往往使企业有大量账款被拖欠造成流动资金紧张，产生大量呆坏账，使企业陷入销售与回款的两难困境。因此，解决这一难题的唯一办法是加强信用风险管理，切实降低坏账风险。1信用风险产生的内部原因，主要是企业从事赊销业务时信用政策不当，对客户信用调查不足，收款不力等，其主要表现为：第一，没有充分进行客户调查，掌握客户信息不全、不真实；第二，没有准确判断客户的信用状况以及信用变化情况；第三，信用政策过于宽松或赊销审批不严；第四，没有正确选择结算方式和结算条件；第五，应收账款管理不善，收账政策不当或执行不力；第六，缺少科学的信用管理制度；第七，

6、财务部门与销售部门缺乏有效的沟通；第八，企业销售人员与客户勾结串通。2信用风险产生的外部原因，主要是客户拖欠账款，销售方无法控制首长过程，其主要表现为：第一，贸易纠纷。对合同中质量、数量等条款产生争议或纠纷，导致货款迟付或拒付；第二，客户经营不善，无力偿还账款；第三，客户有意占用资金，利用银行监管及合同条款故意拖延。第四，客户蓄意欺诈。三、客户信用评价方法1客户信用特征评价法，如表3-1所示：表3-1 客户信用特征评价表项目1评分2.最高值3.权重4.评价值(132)客户自身特征表面印象组织管理产品与市场市场竞争性经营状况发展前景客户优先性特征交易利润率对产品的需求对市场竞争力的影响对市场吸引

7、力的影响担保条件可替代性信用及财务特征付款记录银行信用获利能力资产负债表评估资本总额最终评分值注：（1）全部权重之和为100%； （2）指标越好，评分越高，越接近最高值。 下面给出经验的信用评分与信用等级标准，以供评价客户信用时参考（如表3-2所示）表3-2 信用评分与信用等级标准评估值等级信用评定86100CA1极佳：可以给予信用6185CA2优良：可以迅速给予信用核定4660CA3一般：可以正常地进行信用核定3145CA4稍差：需要进行信用监控1630CA5较差：需要适当地寻求担保015CA6极差：不应交易缺少足够数据NR未能做出评定，数据不充分 2客户信用评分法信用评分是对客户的有关财务

8、指标和其他信用指标赋予一定的系数后求和，以此作为客户信用的分数。Y=a1x1+a2x2+anxn=aixi式中：Y为客户的信用分数；a为权重系数；x为信用分析指标的数值。【练习5】【案例3-2】一家电子制造企业根据自己的实际情况，设计评价它的一个代理商的信用状况，如表3-3所示：表3-3 客户信用评价图项目指标值分数（0100）权重加权平均数利息保障系数速动比率资产负债率权益资本收益率合计8.32.80.330%909085600.40.250.200.151.03622.517984.5注：分数表示指标值对应的评价分，企业可以根据自己的实际情况设定标准。第二节 信用政策的运用一、销售商如何看

9、待信用政策我们先来讨论销售商何时会比较愿意提供商业信用。一般来说，当一个销售商存在以下情况时更愿意提供商业信用：1销售商与别的竞争者相比有一个成本优势。具备成本优势就具备了提供商业信用的前提条件。如果一个销售商面对较高的成本和窘迫的利润空间，它是不可能提供优惠的商业信用的，因为商业信用也有成本甚至是高昂的代价。2销售商能操纵价格歧视，即可以进行区别定价。如果拥有区别定价的条件或权利，销售商可以更多地提供商业信用。3销售商能获得较少的税款支出。销售商提供商业信用，一般做法是采取分期收款销售，逐期确认收入，以此来推迟纳税。4销售商的优质产品或服务还未树立良好的声誉。销售商愿意以商业信用的方式促进销

10、售，增进市场对自身优质产品或服务的认可和依赖。二、信用标准信用政策是财务部与营销部共同决策制定的。信用政策对公司的现金流和利润的影响是相当大的。由于信用标准是信用政策的核心内容，所以信用标准的宽严在很大程度上决定了应收账款的规模和相关成本。其实，信用标准的选择，也就是企业在信用的边际成本与增加销售额的边际利润之间来做出选择。也就是说，如果提高信用标准，所损失的收益小于由此可以避免的应收账款的相关成本，那么，就应该提高信用标准；否则，放宽信用标准。于此同时，企业还应考虑下列因素：1同行业竞争对手的政策；2企业承担违约风险的能力；3客户的资信级别。 信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件

11、。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。 1信用分析。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。这可以通过“5C”系统来进行。所谓“5C”系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：(1)品质（ character)，是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性；(2)能力（capacity)，是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例；(3)资本（capital)，是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；(4)抵押（collateral)，是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产；(5)条件（condition

12、)，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。2信用分析的信息来源。信用的“5C”系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断，关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几个渠道： (1)财务报表，即企业对预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表和利润表等报表。这些资料是企业进行分析评估的最重要信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并做出判断。 (2)银行证明，即应客户要求，由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料，如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用信息等。 (3)企业间证明。一般而言，企业的每一客户对外会同

13、时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如交易往来的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户信用状况做出评价奠定良好的基础。 (4)信用评级和信用报告。公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。3信用标准的制定。在收集、整理客户的信用资料后，即可采用“五C”系统分析客户的信用程度。为避免信用评价人员的主观性，在对客户信用状况进行定性分析的基础上，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。具体可以采用多项判断法，其具体步骤有： (1）设立信用标准。首先查阅客户以前

14、若干年的信用资料，找出具有代表性、能说明偿债能力和财务状况的比率，作为评判信用风险的指标，然后根据最近几年内“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值，作为评价该客户的信用标准。 (2）计算客户的风险系数。利用各客户的财务报表，计算这些指标，并与标准值进行比较。其方法是：若某客户的某项指标等于或低于最坏信用标准，则客户的风险系数增加10%；若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间，则客户的风险系数增加5%；若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系数为0，即无信用风险。各项指标比较后，即可累计客户的风险系数。 (3)风险排序。企业按上述方法分别计算出各客户的累计风险系数，

15、即可按风险系数的大小进行排序：系数小的排在前面，系数大的排在后面，由此便可根据风险程度由小到大选择客户。指标实际值标准值标准分值风险系数好坏100三、信用条件信用条件规定了信用连续的时期以及提前付款的折扣和期限。信用条件通常表示为：（2/10，n/30），其含义如图3-1所示：现金折扣率 信用期（ 2/10，n/30）现金折扣期图3-1 信用条件要素图具体的意义就是：如果购货方能够在发票开出后的10内付款，可以享受2%的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在30日内付清。在此，30天为信用期限，10天为现金折扣期限，2%为现金折扣率。典型的信用条件包括两方面的内容：1现金折扣期即在多少天

16、之内付款可以获得现金折扣。企业提供现金折扣将吸引一批视现金折扣为减价出售的新客户；继续吸引一些老客户专门为享受现金折扣而提高付款。因而，现金折扣的结果是使企业扩大销售的同时，又使企业的收账数额下降。如果加速收款带来的机会效益能够补偿现金折扣成本，则企业可以延长现金折扣的期限或进一步增加现金折扣。2现金折扣率即给予客户折扣的比率。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣，都能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，择优决断。【案例3-4】信用条件的财务评价：M公司原信用条件为（n/3

17、0），变动成本率为60%，资金成本率为100%。预测的年度赊销收入为5000万元。该公司为保证销售的实现，拟定了两个备选方案：A方案：将信用条件放宽到（n/45），预计坏账损失率为3%，收账费用为60万元。B方案：将信用条件改为（2/10，1/30，n/45），估计约有60%的客户（按赊销额计算）会利用2%的现金折扣；20%的客户会利用1%的现金折扣，坏账损失率为赊销收入的2%，收账费用为55万元。评价判断，企业应选择哪种方案？【解析】A方案的信用成本：平均收账期=45（天）平均应收账款=5000/36045=625（万元）应收账款占用资金=62560%=375（万元）应收账款的机会成本=37

18、510%=37.5（万元）坏账损失=50003%=150（万元）收账费用=60（万元）信用成本=37.5+150+60=247.5（万元）B方案的信用成本：平均收账期=60%10+20%30+20%45=21（天）平均应收账款=5000/36021=291.67（万元）应收账款占用资金=291.6760%=175（万元）应收账款的机会成本=17510%=17.5（万元）现金折扣=（60%2%+20%10%）5000=70（万元）坏账损失=50002%=100（万元）收账费用=55（万元）信用成本=17.5+70+100+55=242.9（万元）比较：两方案收益相同，B成本小于A成本，故而B方案

19、较优。【案例3-5】某企业预测的年度赊销收入净额为2 400万元，其信用条件是：A方案，N/60，变动成本率为65%，资金成本率（或有价证券利息率）为20%，坏账损失为3%，收账费用为40万元。B方案，2/10,1/20,N/60，估计约有60%的客户（按赊销额计算）会利用2%的折扣，15%的客户将利用1%的折扣。坏账损失降为2%，收账费用为30万元。试分析两种方案哪个更优。【解析】根据上述资料，有关指标可计算如下：A方案：应收账款周转期=60（天）应收账款周转率=360/60=6（次）应收账款平均余额=2640/6=440（万元）维持赊销业务所需要的资金=44065%=286（万元）应收账款

20、机会成本=28620%=57.2（万元）坏账损失=26403%=79.2（万元）B方案：应收账款周转期=60%10+15%20+25%60=24（天）应收账款周转率=360/24=15（次）应收账款平均余额=2640/15=176（万元）维持赊销业务所需要的资金=17665%=114.4（万元）应收账款机会成本=114.420%=22.88（万元）坏账损失=2 6402%=52.8（万元）现金折扣=2 640（2%60%+1%15%）=35.64（万元） 信用条件分析评价表 单位：万元项目A（N/60）B(2/10，1/20，N/60)年赊销额2 6402 640减：现金折扣35.64年赊销净

21、额2 6402 604.36减：变动成本1 7161 716924888.36减：信用成本应收账款机会成本57.222.88坏账损失79.252.8收费费用4030小计176.4105.68信用成本后收益747.6782.68计算结果表明，实行现金折扣以后，企业的收益增加35.08万元（782.68-747.6），因此，企业最终应选择B方案。四、信用限额信用限额又称信用额度，它包括企业发放给全体顾客的信用限额和发放给某特定顾客的信用额度两方面。企业总体信用限额取决于企业自身的财务实力、信用政策、经营战略以及外部市场压力。企业在销售活动中应该如何确定信用额度？下面介绍确定信用额度的营运资产分析模

22、型。该模型源于20世纪80年代，许多跨国公司核定客户的信用限额采用该模型，在信用管理和销售业务中做到了规范化和科学化。该模型的操作步骤如下：步骤1：计算营运资产，确定使用限额计算基础营运资产=（营运资本+净资产）2=（流动资产-流动负债）+（资产-负债） 2步骤2：计算相关财务比率，确定评估值评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率=流动资产流动负债+（流动资产-存货）流动负债-流动资产净资产-债务总额净资产步骤3：计算信用额度信用限额=客户营运产百分比（注：考虑偿债能力和净资产实力）下面给出评估值与经验性比率，如表3-4所示，供企业在确定信用额度时使用。表3-4 评估值

23、与经验性比率评估值风险类别信用等级营运资产百分比 0.9高高高高高有限有限有限有限低低低低低低中中中中高02.557.51012.51517.52025第三节 应收账款管理与收账技巧一、应收账款管理目标企业一方面想借助于应收账款来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。应收账款管理的目标即通过应收账款管理和回收机制，在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。具体的管理目标如下：（一） 支持营运资金如果收款滞后，企业可能要贷款支付正常运营。账户管理人员应密切配合财务决策，预测包括一个月之内的现金回

24、收情况。要避免现金流问题，应尽快收款。（二）减少营业费用和坏账收款的同时要控制费用。费用包括电话费，邮寄费，法律费用，以及人员工资等。账单拖欠的时间越长，账款收回的可能性越小。如不对欠款客户采取连续不断的追讨，时间一长，收款产生的费用越高，因为必然要采取更周全的收款措施。但是，收款产生的最昂贵的费用是坏账。（三）维护良好的客户关系收款是人与人之间的交涉，具有人性化的一面。因此，要尽量维系良好的客户关系，保护客户的声誉。很少有客户愿意承认没有付款能力。实际上，有时不能付款的原因可能是企业的失误引起的，比如原始发票丢失，客户可能还不知道已经拖欠。失误引起的暂时问题解决之后，许多客户关系恢复正常。维

25、护良好的客户关系，不仅可以促进对好客户的销售，也可以提高企业在业界的声誉。（四）恢复客户还款计划 有的客户的确拖欠账款，没有及时结清债务。有时需要一起与客户分析拖欠原因，帮助客户提高信用。 （五）协助销售 良好的收款工作可以促进销售。客户一般从其付款及时，信用状况良好的企业购买货物，正如贷款人如期偿还贷款，是为了更多的贷款。同样对过去的收款处理不当，会引起客户的不愉快影响今后的销售，导致客户转向其它供货商。（六）加强与客户的沟通 有时阻碍收款的原因在于沟通上的失误。与客户的联系和沟通应该是及时有效的。如发票未及时送达，使企业不能与客户正常沟通，客户不能及时付款。有效沟通还包括账款一旦过期所采取

26、的迅速催收。如账款应在星期一收到，那么星期二就应查询账款未到的原因。二、应收账款管理方法 （一）个别账户账龄分析 将每个账户（按客户设置）所欠款项的数额和欠账时间列示于表中，据以分析判断个别账户是否存在账款拖欠问题。并进一步分析拖欠原因。如表3-5所示：表3-5 个别账户账龄分析表客户应收账款余额应收账款账龄（天）未过期过期3160过期 6190过期90以上A公司B公司C公司5 0004 0006 0001 5002 5002 0001 000（二）追踪付款模式在这种方法下，分析者盯住客户每一笔应收账款的付款模式，只要这一模式没有发生变化，就表明客户是在按正常的付款模式付款，并未出现延期付款的

27、情况。如果公司的某个客户的付款模式是：当月付款10%，其后3个月份分别支付货款的30%、40%、20%，。只要该客户保持这一模式，就说明公司应收账款没有出现异常。如表3-6所示： 表3-6 账款追踪付款分析表时间销售额（万元）季末应收账款（万元）该月季末应收账款与该月销售额之比（%）1月2月3月12012012024721082042060904月5月6月6012018012721622462060907月8月9月180120120367254162206090（三）客户账款的历史分析将客户应收账款变化置于一个较长的时间内进行连续分析是十分有价值的，可以有效评价客户信用，再评价企业的信用政策，

28、及执行情况。如表3-7所示：表3-7 客户账款历史分析表 客户账号月份债务总额过 期 天 数争议额累计销售额平均账龄130天3160天6190天91天C10123456789101112（四）账款账龄分析总账账龄表是根据应收账款拖欠期的长短将其分成不同的类别，并注明其在全部应收账款中的比例，从而为企业应收账款管理提供较具体的信息，如表3-8和3-9所示： 表3-8 总账账龄表月份赊销额（万元）月底应收账款余额付款比例789合计1601501603060110200（160-30）/160=81.25%（150-60）/150=60%（160-110）/160=31.25% 表3-9 应收账款账龄分析账龄（拖欠天数）所占比重（%）61-90天2031-60天15当期（0-30天）65合计100同时需要大家注意的是，老客户的信用风险尤其需要引起我们财会人员的关注。（五）坏账损失的处理坏账损失的处理方法有直接注销法和备抵法两种，备抵法