医疗器械流通渠道市场分析报告.docx

1、医疗器械流通渠道市场分析报告2017年医疗器械流通渠道市场分析报告2017年6月出版1、器械传统流通渠道变革在即，千亿市场将面临重构 41.1、医疗器械渠道：多年来形成的复杂的产业链条 41.2、器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构 62、渠道变革：市场层面、政策层面、自然规律三大动因叠加共振 72.1、市场层面：市场力量下强势企业整合&淘汰弱者的进程将长期存在 72.2、政策层面（重要增量）：两票制、营改增、流通领域整治环环相扣 92.3、自然规律：老一代器械渠道经营者面临企业交接 132.4、国内医疗器械渠道领域三大变革隐现 15图表 1：中国国内医疗器械行业市场规模 4图表 2

2、：国内医疗器械市场上主要的渠道构建模式梳理 4图表 3：外资医疗器械厂商流通渠道供应链 5图表 4：国内医疗器械厂商流通渠道供应链 5图表 5：中国医疗器械产业链各环节市场空间测算 7图表 6：各类医疗器械生产企业数量及比例变动情况 8图表 7：互联网医疗器械 B2B 供应平台 9图表 8：“两票制”（包含医疗器械）在国内各地区推行进度梳理 10图表 9：“两票制”对于不同层级的器械配送型商业的影响 12图表 10：2016 年 6-9 月全国各地医疗器械流通领域整治行动梳理 12图表 11：国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销商年龄分布模型图 14图表 12：基于经销商自身条件所采取的理性最

3、优化策略模型 15图表 13：三大驱动因素叠加共振，引发器械流通渠道三大趋势性变革 15图表 14：优质上市公司在医疗器械产业链上的布局 16表格 1：医疗器械行业和药品行业的区别 6表格 2：两票制对于不同营销模式的影响 11表格 3：“两票制”对于不同层级的器械代理型商业的影响 11表格 4：上市公司近 3 年对于医疗器械渠道（包括终端）布局情况的系统性梳理 171、器械传统流通渠道变革在即，千亿市场将面临重构1.1、医疗器械渠道：多年来形成的复杂的产业链条伴随着 2009 年新医改政府加大投入及医保覆盖程度进一步加大等因素，国内医疗 行业（医疗设备+耗材+IVD）近年呈现出快速增长态势，

4、市场总量从 2010 年的 1284 亿 元增长至 2014 年的 2760 亿元，5 年时间增长 1.15 倍，年复合增长率高达 20.8%。据中 国医药工业信息中心预测：2019 年国内医疗器械市场规模将超过 6000 亿元，年复合增 长率预计将为 16.8%，仍将保持相对较快的增长态势。图表 1：中国国内医疗器械行业市场规模在整个医疗器械产业链中，渠道（器械商业流通环节）作为连接医疗器械生产厂 商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。目前国内地区医疗器械厂商 根据自身能力特点（产品差异化与渠道把控力）构建相应的营销渠道，主要采用的模 式有底价代理、高开高返、直销自营等。图表 2

5、：国内医疗器械市场上主要的渠道构建模式梳理由于内外资医疗器械企业在产品定位、推广能力、管理水平、合规要求等多个方 面皆有差异，因此在内外资厂商布局渠道时，采用的模式也存在一定的差异。图表 3：外资医疗器械厂商流通渠道供应链图表 4：国内医疗器械厂商流通渠道供应链由于医疗器械产品的特殊性，除少数 OTC 家用产品外，绝大多数的医疗器械，非 专业的医务人员无法使用（药品的话，即便是处方药，患者回家后依旧可以按医嘱自 行用药，甚至很多注射剂，如胰岛素，患者自身也可以熟练使用）。另外，医疗器械 品规的数量也多于药品。复杂的技术参数、繁多的品名规格、专业化的临床应用等方 面都使得医疗器械行业的经营模式有

6、别于药品行业。表格 1：医疗器械行业和药品行业的区别1.2、器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构目前国内关于医疗器械行业的市场空间等数据，多是采用工业数据，以生产口径（出厂价）计算而来。我们以中国医药工业信息中心 2015 年统计数据为基础，除去家用医疗器械（主要应用场景非各级医疗机构，不在本文探讨范围之内），对国内医疗 器械渠道环节市场空间及医疗机构终端市场容量进行测算。2015 年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间 994 亿元、高值耗材市场空间359 亿元、低值耗材市场空间 331 亿元、IVD 产品市场空间 442 亿元；依据产业链调研 情况，我们按照上述四大板块依次分别

7、为平均 70 扣、28 扣、55 扣、45 扣的比例对医 疗器械渠道环节的市场空间进行放大（70 扣指渠道商从厂家拿货的价格占产品进医院价格的 70%），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为 4278 亿元。图表 5：中国医疗器械产业链各环节市场空间测算依照各地出台的医疗机构器械终端加价率情况，按国内终端平均加价 5%（医院在 其进货价基础上加价 5%销售给患者）测算，国内医疗器械产品在医院终端销售的市场 空间约为 4490 亿元。国内医疗器械渠道环节市场空间巨大，渠道的巨大变革（后文将详尽分析）未来 或将使近 4300 亿元的市场面临价值与利益的重构。2、渠道变革：市场层面、政策层面、自然规

8、律三大动因叠加共振2.1、市场层面：市场力量下强势企业整合&淘汰弱者的进程将长期存在我们认为市场层面的因素是造成目前国内医疗器械渠道变革的重要原因之一，主 要包含三个方面：经销产品的同质化导致很多渠道型企业竞争激烈，经营每况愈下国内医疗器械生产厂家普遍存在产品研发投入不足的情况，据中国医药物资协会 医疗器械分会的统计数据：相比国外器械生产厂家平均研发投入占比的 15%，国内厂 商研发投入占比仅为 3%。投入不足致使产品同质化严重。监护、超声、注射器、真空 采血管等器械的注册证均在 100 张以上。多年以来，技术含量低、差异化程度低的 类、类器械占据国内整体医疗器械的绝大比例。图表 6：各类医疗

9、器械生产企业数量及比例变动情况产品差异化小，拼价格、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况 愈下。在这个过程中，产品品质优异的生产厂家及其代理商借助其产品及市场方面的 优势，将不断整合、淘汰弱势企业。医疗耗材招标降价压力加大，促使实力较弱的渠道型企业退出市场 目前国内医疗器械领域，以高值耗材为主的省级招标模式渐成主流，以“宁波规则”为样本的招标方式致使很多高值耗材（也影响到部分 IVD 产品和低值耗材）中标 价不断走低，持续压缩下游渠道型企业的利润空间，间接导致很多弱势企业（代理品 种差异化不明显、政府招采事务能力弱、资金实力弱）无奈退出市场，将份额让予强 势企业。传统器械渠道也在逐

10、步受到低成本高效率的新兴互联网 B2B 供应平台的市场化挤压与巨大市场空间相比，国内医疗器械渠道却十分分散。家用医疗器械目前已是互联网医药电商的主要销售品类。对于非家用的医疗器械，目前国内也诞生了很多新兴的互联网 B2B 供应平台，借助互联网低成本、高效率、去中心化等优势，在现在和未 来都将不断对传统医疗器械渠道产生冲击。图表 7：互联网医疗器械 B2B 供应平台2.2、政策层面（重要增量）：两票制、营改增、流通领域整治环环相扣市场层面的因素是过去、现在、未来长期存在的：政策层面因素则是当前及未来 3年对医疗器械产业链产生影响的重要增量因素，2016 年初，两票制、营改增、流通领 域大整治（自

11、查）依次落地，环环相扣，加速了原有市场化因素下的医疗器械流通渠 道领域的变革。“两票制”：指医药产品从生产厂家销售给中间渠道商开一次发票，渠道商销售 给医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的四票、五票，旨在缩短流通环节、 降低医院采购成本。对政策及其影响判断如下： 关于“两票制”所管理的范畴 “两票制”的官方说法主要出自于国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革 2016 年重点工作任务的通知，原文的说法是：积极鼓励公立医院综合改革试点城 市推行“两票制”。因此我们判断，“两票制”管理的范畴主要是指公立医院采购这 条购销渠道；民营医疗机构、零售药店等购销渠道，短期不在“两票制”管理范畴之

12、内。 关于“两票制”的整体推进进度目前全国 11 个医改试点省份、200 个医改试点市，试点推行“两票制”。2016 年10 月 8 日，国内重要医改试点省份安徽省明确提出在全省范围内实行 “两票制”，并出台较为详细的实施意见。我们预计 2017 年，两票制或将在全国各个省份推行并落地。 关于医疗器械“两票制”的推进进度 目前已有陕西、宁夏、贵州等多个省份明确（试点）执行医疗器械“两票制”。“两票制”是建立在省市一级的招标采购平台基础上的，当前国内高值耗材已初步建 立了以省级为单位的统一招采平台（IVD 产品、低值耗材短期无法大面积构建类似平台）， 我们预计高值耗材领域的“两票制”推进将快于

13、IVD 产品和低值耗材。医疗器械“两 票制”的推进进度整体上将慢于药品，但对流通渠道的影响程度将大于药品领域。图表 8：“两票制”（包含医疗器械）在国内各地区推行进度梳理 “两票制”对于部分情况的界定从已出台的“两票制”意见稿来看，政策考虑到当前国内市场的实际情况，存在 一定程度的“松动”，如进口产品总代不算一票，生产企业旗下仅销售自身产品的经 营企业不算一票，偏远地区允许“两票半”等。推行尺度可能逐渐变得有弹性，但未 来推行范围一定是刚性的，即在全国范围内推行“两票制”。 “两票制”对于营销模式及各类企业的影响 对于营销模式的影响：“两票制”对于原有采用直销模式的生产企业来讲影响不大（如经营

14、低值耗材的山东威高等）。对于原先采取底价代理模式的企业则提出了挑 战。我们从业务和财务两个角度将“两票制”对不同营销模式的影响分析如下：表格 2：两票制对于不同营销模式的影响对于不同层级的器械代理型商业的影响：不同层级经销商由于资源禀赋不同，两 票制大范围落地后，各自地位与功能会发生很大程度的改变，我们认为在此过程中地 市级和县域经销商还有少数个人的价值将逐步凸显出来（具体内容后文详尽展开）。表格 3：“两票制”对于不同层级的器械代理型商业的影响对于不同层级的器械配送型商业的影响：我们认为两票制将加速全国性、地方性 配送龙头的崛起。从产业角度看，全国性配送龙头凭借其强大的规模和政府资源，毫无疑

15、问将占据绝对优势。但从投资角度看，区域性配送龙头不断整合对业绩弹性的增益将更加显著。图表 9：“两票制”对于不同层级的器械配送型商业的影响“营改增”对渠道环节的影响：按照国内现行额“营改增”试行政策，医药流通 行业被纳入交通运输业范畴，改革后的适用税率从先前营业税的 5%调整至增值税的 11%（营业税则不再收取），相比其他行业，短期来看，医药流通行业的税负存在一定程 度的加重；此外“营改增”也对企业财务处理能力提出了更高的要求；上述两方面都 加重了中小流通企业的负担；在一定程度上加快了大型医药（医疗器械）流通企业对 中小流通企业的整合和淘汰。“流通领域大整治”对渠道环节的影响：CFDA 于 2016 年 6 月初发布关于整治 医疗器械流通领域经营行为的公告，对医疗器械流通领域违法经营行为开展集中整 治，总局的政策出台引起了地方的积极响应（部分地区甚至先于总局开展器械流通领 域整治）。如此大范围的检查，未来有变为常态化的倾向，此举亦将加速国内现存大 量的、不规范的小型医疗器械渠道商淘汰出局。图表 10：2016 年 6-9 月全国各地医疗器械流通领域整治行动梳理2.3