谈判的成交.ppt

1、第六章第六章谈判的成交谈判的成交内容纲要内容纲要判断成交信号判断成交信号一一促成成交的策略促成成交的策略二二缔结谈判协议缔结谈判协议三三谈判后的管理谈判后的管理四四判断成交信号判断成交信号什么是成交什么是成交信号？信号？成交信号是谈判对手在语言、成交信号是谈判对手在语言、表情或行为上表现出来的各种表情或行为上表现出来的各种成交意向。成交意向。在实际商务谈判中，谈判者为在实际商务谈判中，谈判者为保证自己所提出的交易条件，保证自己所提出的交易条件，或为了杀价，即使心里很想成或为了杀价，即使心里很想成交，有些谈判对手也不愿主动交，有些谈判对手也不愿主动和明确地提出成交，但是仍然和明确地提出成交，但是

2、仍然可以从他们的行为、言语、表可以从他们的行为、言语、表情等外在渠道中窥探出来。情等外在渠道中窥探出来。语言判断法语言判断法从谈判对手的语言来判断分析其成交意向的技巧方法从谈判对手的语言来判断分析其成交意向的技巧方法 谈判对手从一般问题的关注转向了细节问题的讨论上谈判对手从一般问题的关注转向了细节问题的讨论上谈判对手提出了一些相关的要求，如要求展示商品、谈判对手提出了一些相关的要求，如要求展示商品、要求详细说明使用时应注意的问题要求详细说明使用时应注意的问题 表情判断法表情判断法谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行为的观察分析来判断其成交意向的技

3、巧方法。为的观察分析来判断其成交意向的技巧方法。行为判断法行为判断法由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透漏出一些对成交比较有价值的信息，所以在谈判中，可漏出一些对成交比较有价值的信息，所以在谈判中，可以通过对对手行为的分析来判断对手的成交意向。以通过对对手行为的分析来判断对手的成交意向。对方索取产品样本或估价单对方索取产品样本或估价单对方主动提出更换面谈场所对方主动提出更换面谈场所对方主动推掉一些其他的工作，专心应付谈判对方主动推掉一些其他的工作，专心应付谈判 促成成交的策略促成成交的策略案例案例人物：人物：甲方：板栗鸡老板蒋甲方：板

4、栗鸡老板蒋老板、李老板，蒋老老板、李老板，蒋老板的大舅子、二舅子、板的大舅子、二舅子、三舅子、四舅子三舅子、四舅子乙方：刘老师、王老师乙方：刘老师、王老师、张老师、曲同学、张老师、曲同学案例背景：案例背景：双流板栗鸡的老板蒋总双流板栗鸡的老板蒋总想要把自己的生意做成想要把自己的生意做成连锁经营，于是找到了刘连锁经营，于是找到了刘老师做咨询。双方经过了老师做咨询。双方经过了近半个月的磋商，在很多近半个月的磋商，在很多问题上都已经达成了共识，问题上都已经达成了共识，只剩下了最后的签约和咨只剩下了最后的签约和咨询款的支付。但就在最后询款的支付。但就在最后的签约阶段，双方又展开的签约阶段，双方又展开了

5、交锋。了交锋。板栗鸡项目谈判实录第第一一回回合合谈判地点：木一咖啡厅谈判地点：木一咖啡厅蒋总蒋总：来，我给你们介绍下。这是我的大舅子、：来，我给你们介绍下。这是我的大舅子、二舅子、三舅子、四舅子。还有个小舅子没有过二舅子、三舅子、四舅子。还有个小舅子没有过来。我们老五出去收债去了。来。我们老五出去收债去了。王老师王老师：好福气，有这几个舅子照着你，生意没：好福气，有这几个舅子照着你，生意没问题问题蒋总蒋总：我们几兄弟，没有什么文化。从小家里比：我们几兄弟，没有什么文化。从小家里比较穷，后来完全都是自己打拼出来的。较穷，后来完全都是自己打拼出来的。大舅子大舅子（声音有点嘶哑，眉头紧锁）：王老师，

6、（声音有点嘶哑，眉头紧锁）：王老师，听说你是餐饮协会的会员，你认识听说你是餐饮协会的会员，你认识XXXXXX？王老师王老师：认识呀！熟得很！你认识他吗？：认识呀！熟得很！你认识他吗？大舅子大舅子：我们听说过他，麻辣三国、巴国布衣都：我们听说过他，麻辣三国、巴国布衣都是他策划的。是他策划的。第第一一回回合合王老师王老师：就是，我俩个关系好的很，说到这，你：就是，我俩个关系好的很，说到这，你们更应该对我们这边有信心了，你可以去了解哈，们更应该对我们这边有信心了，你可以去了解哈，我在餐饮界混了我在餐饮界混了1717年了，大大小小的餐饮模式我年了，大大小小的餐饮模式我都烂熟于心。都烂熟于心。蒋总（对着

7、四个舅子）：王老师，刘老师都是这蒋总（对着四个舅子）：王老师，刘老师都是这方面的专家，我在川大蹲点方面的专家，我在川大蹲点1 1周调查过的，刘老师周调查过的，刘老师现在还没有赶过来。现在还没有赶过来。刘老师刘老师：对不起。今天院里开会，来晚了点，让：对不起。今天院里开会，来晚了点，让大家久等了。大家久等了。蒋总蒋总：没事，刘老师，这是我的几个舅子，上次：没事，刘老师，这是我的几个舅子，上次跟您提过的。跟您提过的。第第一一回回合合刘老师刘老师：恩，听蒋总讲过，蒋总有今天全是几位：恩，听蒋总讲过，蒋总有今天全是几位的扶持哦。厉害，厉害，让我们这些在学校的老的扶持哦。厉害，厉害，让我们这些在学校的老

8、师也很惭愧。虽然我们在川内做过上百次咨询，师也很惭愧。虽然我们在川内做过上百次咨询，做的餐饮业方面的咨询不小于做的餐饮业方面的咨询不小于3030次，但是，我们次，但是，我们还没有真正的创造出一个企业出来。还没有真正的创造出一个企业出来。三舅子三舅子：恩，我们姐夫的店子就要多靠几位专家：恩，我们姐夫的店子就要多靠几位专家的帮忙了。的帮忙了。刘老师刘老师：一定、一定。：一定、一定。刘老师刘老师（转头对我）：小张，你把合同发过去了（转头对我）：小张，你把合同发过去了吗？吗？蒋总蒋总：发过来了，发过来了。我们也看了，有几：发过来了，发过来了。我们也看了，有几个小小的疑问，就是想具体跟老师们确定下来。个

9、小小的疑问，就是想具体跟老师们确定下来。老三，你给刘老师、王老师说说。老三是简阳一老三，你给刘老师、王老师说说。老三是简阳一家店子的老板，在餐饮界也打拼了了很多年了。家店子的老板，在餐饮界也打拼了了很多年了。第第一一回回合合三舅子三舅子：几位老师，这里我就不兜圈子了。我看：几位老师，这里我就不兜圈子了。我看到合同的第七条争议解决：到合同的第七条争议解决：因本协议履行产生的因本协议履行产生的任何争议，双方应通过友好协商解决；通过协商任何争议，双方应通过友好协商解决；通过协商不能解决的，任何一方可以将争议提交至成都市不能解决的，任何一方可以将争议提交至成都市武侯区法院。是这样，我们姐夫的店子在双流

10、，武侯区法院。是这样，我们姐夫的店子在双流，到成都来不方便，您看这个成都武侯区法院可不到成都来不方便，您看这个成都武侯区法院可不可以改成双流法院或者华阳法院。可以改成双流法院或者华阳法院。王老师王老师：三哥这番话就有点见外了。我们老师做：三哥这番话就有点见外了。我们老师做项目都是诚信为本，不希望出现任何争端，这一项目都是诚信为本，不希望出现任何争端，这一条只是为了合同的完整性而写上去的。我们相信条只是为了合同的完整性而写上去的。我们相信我们也不会出现什么争议。我们也不会出现什么争议。蒋总、三舅子、大舅子、李老师蒋总、三舅子、大舅子、李老师：恩，对对：恩，对对第第一一回回合合刘刘老老师师：蒋蒋总

11、总，我我今今年年呢呢4242岁岁，按按照照女女老老师师5555岁岁退退休休，我我还还要要在在川川大大教教1313年年的的书书，我我家家就就住住在在川川大大花花园园，就就是是这这家家咖咖啡啡厅厅的的旁旁边边。你你们们这这个个项项目目是是12W12W，对对于于我我而而言言也也只只是是一一个个小小项项目目。我我不不会会因因为为这这个个项项目目砸砸了了自自己己的的招招牌牌，让让自自己己在在工工商商学学院院、在在川川大大、让让自自己己后后面面的的1313年年不不好好过过。不不过过既既然然三三哥哥有有这这个个要要求求，你你们们看看，这这样样行行不不，我我们们把把后后面面改改一一下下。任任何何一一方方可可以

12、以将将争争议议提提交交至至成成都都市市武武侯侯区区法法院院。改改成成“任任何何一一方方可可以以将将争争议议提提交交至至成成都都市市有有管管辖辖权权的的法法院院”既既可可以以是是双双流流也也可可以以是是武武侯侯。当然我们是不希望出现这种情况的。当然我们是不希望出现这种情况的。蒋总蒋总：恩，还是刘老师想的周到。：恩，还是刘老师想的周到。第第一一回回合合刘老师刘老师：看你们大家对合同的条款还有没有什么：看你们大家对合同的条款还有没有什么异议？异议？蒋总蒋总：合同其他的没有什么问题，现在我们几位：合同其他的没有什么问题，现在我们几位舅子就对这个舅子就对这个12W12W的价格不是很清楚。这个项目才的价格

13、不是很清楚。这个项目才1 1个月，就收费个月，就收费12W12W，是不是高了一点？，是不是高了一点？王老师王老师：蒋总，我前天卖了一个品牌，也是餐饮：蒋总，我前天卖了一个品牌，也是餐饮的，您猜就是一个名字，我卖了多少钱？的，您猜就是一个名字，我卖了多少钱？1515万。万。就仅仅一个名字。现在你们这个店，要名字没名就仅仅一个名字。现在你们这个店，要名字没名字，要品牌没品牌，要文化没文化，要故事没故字，要品牌没品牌，要文化没文化，要故事没故事，要管理没管理。说得不好听，你们现在就只事，要管理没管理。说得不好听，你们现在就只有一锅汤。这个项目我们做起来压力很大。我前有一锅汤。这个项目我们做起来压力很

14、大。我前天跟刘老师说，我宁愿去帮人家取名字，赚个十天跟刘老师说，我宁愿去帮人家取名字，赚个十几万，轻轻松松，也不愿意花那么多精力去做那几万，轻轻松松，也不愿意花那么多精力去做那么庞大的一个策划，钱也不多。么庞大的一个策划，钱也不多。第第一一回回合合刘老师刘老师：蒋总，其实您在川大调查的时候，也知：蒋总，其实您在川大调查的时候，也知道，为了接您这个项目，我是推了另外一家公司道，为了接您这个项目，我是推了另外一家公司的培训的。因为我觉得您来找我是看得起我，我的培训的。因为我觉得您来找我是看得起我，我们老师也要识抬举。们老师也要识抬举。大舅子大舅子：恩，几位老师误会了。你们也知道，我：恩，几位老师误

15、会了。你们也知道，我们跟那些财大气粗的大企业是没办法比的。我们们跟那些财大气粗的大企业是没办法比的。我们挣得都是辛苦钱。但是您接我们这个项目，可以挣得都是辛苦钱。但是您接我们这个项目，可以真正切切地看到一个企业从小做大。以后再提起真正切切地看到一个企业从小做大。以后再提起板栗鸡，都是你们二位老师的作品。费用方面，板栗鸡，都是你们二位老师的作品。费用方面，您看，可不可以稍微优惠点。您看，可不可以稍微优惠点。王老师王老师：蒋总，我们老师只会做事，不会谈钱。：蒋总，我们老师只会做事，不会谈钱。这这1212万是底价，我们就不谈了。你们几兄弟先考万是底价，我们就不谈了。你们几兄弟先考虑好。我们老师也比较

16、忙，刘老师深圳那边最近虑好。我们老师也比较忙，刘老师深圳那边最近还有一个培训，我这边还有一个知识产权的项目，还有一个培训，我这边还有一个知识产权的项目，你们想好。你们想好。第第一一回回合合谈判气氛紧张起来了，几个舅子本来有点舒展的谈判气氛紧张起来了，几个舅子本来有点舒展的眉头又紧锁起来了。眉头又紧锁起来了。蒋总蒋总（连忙站起来）：我看时间也不早了。大家（连忙站起来）：我看时间也不早了。大家都饿了吧。干脆就去我们店里吃顿晚饭，尝尝我都饿了吧。干脆就去我们店里吃顿晚饭，尝尝我们的味道。们的味道。第第二二回回合合地点：双流板栗炖鸡店里地点：双流板栗炖鸡店里酒过半巡之后酒过半巡之后刘老师刘老师：小张，小曲，在学校，我是你们的老师，：小张，小曲，在学校，我是你们的老师，只能教教你们一点书本上的东西。这出了社会，只能教教你们一点书本上的东西。这出了社会，你们就要多跟蒋总这些打拼了多年，有丰富实战你们就要多跟蒋总这些打拼了多年，有丰富实战经验的老板学习。蒋总，我就把这两个学生交给经验的老板学习。蒋总，我就把这两个学生交给你了。你了。蒋总蒋总：刘老师的高徒，我哪里受得起？：刘老师的高徒，我哪里受得起？