平安电话销售培训.pptx

1、保升電話行銷技巧PINGAN何为电话营销电话营销市场营销的一种，快电话营销市场营销的一种，快速对目标客户展开有效的个人速对目标客户展开有效的个人行销活动，使其购买企业所提行销活动，使其购买企业所提供的商品或服务，并满足其购供的商品或服务，并满足其购买需求，从而招揽业务和维系买需求，从而招揽业务和维系现有客户。现有客户。基本要求 心理素质1。适当的电话礼仪 1。能承受较大的工作压力2。口齿清晰 2。自我调节能力强3。表达能力强 3。用于表达自己对各方面的意见4。熟悉产品 4。能接受批评，自我检讨5。充足的事前准备 5。懂得随环境变化自己增值6。理解客户需求/问题 6。有远见7。正确的工作态度 7

2、。有企图心8。有耐心9。应变速度快10积极进取心态11。团队精神汉字填空小游戏 人人都能成功本质上最缺的是 表面上最缺的是命运里最缺的是 脑袋里最缺的是对机遇最缺的是 骨子里最缺的是行动上最缺的是 改变上最缺的是肚子里最缺的是 事业上最缺的是了解 选择 专注 知识 观念 勇气 野心金钱 行动 毅力 汉字填空小游戏 人人都能成功本质上最缺的是野心 表面上最缺的是金钱命运里最缺的是选择 脑袋里最缺的是观念对机遇最缺的是了解 骨子里最缺的是勇气行动上最缺的是专注 改变上最缺的是行动肚子里最缺的是知识 事业上最缺的是毅力开场技巧开场技巧产品介绍技巧处理问题技巧刺激购买欲望技巧促成的技巧引发兴趣引发兴趣

3、 (缩短距离缩短距离)让客户了解产品解除疑虑迈向成功增加诱惑加速客戶做出決定电话行销流程 开场白开场白在初次打电话给准客户时，必须要在在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列理要清楚地让客户知道下列3件事：件事：我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处我公司的服务对

4、客户有什么好处？开场白技巧开场白技巧目标：引发客户注意和倾听兴趣目标：引发客户注意和倾听兴趣内容：表明自己的身份、告知客户拜内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的访的目的要求：自信、亲和力要求：自信、亲和力基本技巧：如下基本技巧：如下开场白技巧开场白技巧表达方式：忌同表达方式：忌同“可能、或许、好象、可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴起等应该、考虑看看、有没有兴起等”新产品新产品专案与计划专案与计划唯一的唯一的制造热销的气氛制造热销的气氛简单明了简单明了重要诱因重要诱因产品介绍技巧产品介绍技巧目标：让客户了解产品目标：让客户了解产品要求：简洁、专业、准确要求：简洁、专业、准确基本技巧

5、：如下基本技巧：如下产品介绍技巧产品介绍技巧数字化、对比化数字化、对比化如：如：如：如：“万一发生不幸可获得高额赔偿万一发生不幸可获得高额赔偿万一发生不幸可获得高额赔偿万一发生不幸可获得高额赔偿”“万一发生不幸可获得高达万一发生不幸可获得高达万一发生不幸可获得高达万一发生不幸可获得高达XXXX万保险金额赔偿万保险金额赔偿万保险金额赔偿万保险金额赔偿”保费极小化，保险利益极大化保费极小化，保险利益极大化如：如：如：如：“陈先生，每天平均陈先生，每天平均陈先生，每天平均陈先生，每天平均X X元钱（您每月只需元钱（您每月只需元钱（您每月只需元钱（您每月只需XXXX元）即可获得高达元）即可获得高达元）

6、即可获得高达元）即可获得高达XXXX万的人身保障万的人身保障万的人身保障万的人身保障”举例说明举例说明如：如：如：如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么保险公司将按照其购买的废了，那么保险公司将按照其购买的废了，那么保险公司将按照其购买的废了，那么保险公司将按照其购买的XXXX万的保万的保万的保万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。”产品介绍技巧产品介绍技巧条列式说明方法

7、条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“今次今次今次今次活动好简单，第一、第二、第三、活动好简单，第一、第二、第三、活动好简单，第一、第二、第三、活动好简单，第一、第二、第三、”感性与理性结合，具体描述，引用生活化用语感性与理性结合，具体描述，引用生活化用语感性与理性结合，具体描述，引用生活化用语感性与理性结合，具体描述，引用生活化用语指引式说明方法指引式说明方法 旁边有没有电脑，传真资料旁边有没有电脑，传真资料旁边有没有电脑，传真资料旁边有没有电脑，传真资料建筑师游戏游戏

8、规则：分开几个小组，每小组各派一游戏规则：分开几个小组，每小组各派一个队长，把看到的房子描述出来，其他小个队长，把看到的房子描述出来，其他小组的成员用笔在白纸上把听到的图型描绘组的成员用笔在白纸上把听到的图型描绘出来！出来！胜利条件：边个小组画得最接近，就为赢胜利条件：边个小组画得最接近，就为赢建筑师游戏图画异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理的基本认知：异议处理的基本认知：-拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；-每人都有拒绝销售的权利和情绪；每人都有拒绝销售的权利和情绪；-拒绝的可能是你的方式而不是产品；拒绝的可能是你的方式而不

9、是产品；-拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；换位思考，再接再厉！换位思考，再接再厉！换位思考，再接再厉！换位思考，再接再厉！保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！异议处理技巧异议处理技巧目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望 倾听准客户陈述倾听准客户陈述内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝 试促成试促成基本技巧：如下基本技巧：如下异议处理技巧异

10、议处理技巧接受、认同甚至赞美客户的意见接受、认同甚至赞美客户的意见如：如：如：如：1 1、“我没有钱去参加我没有钱去参加我没有钱去参加我没有钱去参加”，“我非常体会你的心情我非常体会你的心情我非常体会你的心情我非常体会你的心情（感受）；我非常认同你的想法；（感受）；我非常认同你的想法；（感受）；我非常认同你的想法；（感受）；我非常认同你的想法；”反问法反问法如：如：如：如：“这保险太贵了！这保险太贵了！这保险太贵了！这保险太贵了！”“”“不知道陈先生有去过医院看不知道陈先生有去过医院看不知道陈先生有去过医院看不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵医生吗？如果发生

11、意外躺在病床上，为了疗伤，再贵医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵我们也要治疗，您说对吗？我们也要治疗，您说对吗？我们也要治疗，您说对吗？我们也要治疗，您说对吗？”回避问题回避问题(By Pass)如：如：如：如：1 1、“我有很多保险！我有很多保险！我有很多保险！我有很多保险！”“”“是的，我了解陈先生的想是的，我了解陈先生的想是的，我了解陈先生的想是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达法。只是我想补充说明的是这份高达法。只是我想补充说明的是这份高达法。只是我想补充说明的是这份高达XXXX万的、万的、万的、万的、”2 2

12、、“我非常认同您的想法，我想强调的是、我我非常认同您的想法，我想强调的是、我我非常认同您的想法，我想强调的是、我我非常认同您的想法，我想强调的是、我要补充说明的是、要补充说明的是、要补充说明的是、要补充说明的是、”异议处理技巧异议处理技巧回飞棒回飞棒如：如：如：如：1 1、“X X先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医院需先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医院需先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医院需先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医院需要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？要

13、大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？”2 2、“陈先生您说有一份陈先生您说有一份陈先生您说有一份陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？”化反对问题为卖点化反对问题为卖点如：如：如：如：“我没有钱！我没有钱！我没有钱！我没有钱！”“”“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈是的，我了解陈先生的问题，我非

14、常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候先生，我们这个计划专门为了在关键时候先生，我们这个计划专门为了在关键时候先生，我们这个计划专门为了在关键时候 没有钱没有钱没有钱没有钱 的人设计的，的人设计的，的人设计的，的人设计的，帮助他们规划风险帮助他们规划风险帮助他们规划风险帮助他们规划风险”以退为进以退为进如：如：如：如：1 1、“是的，既然陈先生不需要，我就不建议你参加，但系呢个活是的，既然陈先生不需要，我就不建议你参加，但系呢个活是的，既然陈先生不需要，我就不建议你参加，但系呢个活是的，既然陈先生不需要，我就不建议你参加，但系呢个活动只是保障动只是保障动只是保障动只是保障 -强调产品

15、的卖点。强调产品的卖点。强调产品的卖点。强调产品的卖点。”2 2、“我对保险不感兴起我对保险不感兴起我对保险不感兴起我对保险不感兴起”“”“是的，是的，是的，是的，既然陈先生不感兴趣，既然陈先生不感兴趣，既然陈先生不感兴趣，既然陈先生不感兴趣，我就不建议你参加，其实保险无人会话有我就不建议你参加，其实保险无人会话有我就不建议你参加，其实保险无人会话有我就不建议你参加，其实保险无人会话有兴趣，但系万一发生疾病或意外的时候先会起作用兴趣，但系万一发生疾病或意外的时候先会起作用兴趣，但系万一发生疾病或意外的时候先会起作用兴趣，但系万一发生疾病或意外的时候先会起作用异议处理技巧异议处理技巧NO!NO!

16、NO!NO!NO!NO!NO!NO!YES!激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧目标：让客户产生购买欲望目标：让客户产生购买欲望基本技巧：基本技巧：应用应用“相当于，如同。、相当于，如同。、”取代取代“少买、少买、”如：这份计划每天只需帮自己储如：这份计划每天只需帮自己储18元钱，元钱，相当于您坐一次的士、买一本杂志、吃相当于您坐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐一顿午餐激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧应用应用“比较表比较表”买点买点 应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较。较。较。较。应用人性的弱点应用人性的弱点 人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、异性相吸、热销气氛等异性相吸、热销气氛等异性相吸、热销气氛等异性相吸、热销气氛等不确定与确定不确定与确定 不确定人生一世会有多少风险，不确定风险