增员面谈技巧与后续追踪.ppt

1、打造专业化增员模式 -广东分公司培训部广东分公司培训部 难与易是相对的，增员主要是交谈，难点难与易是相对的，增员主要是交谈，难点 “难难”是因为我们在面谈技能上没提高、是因为我们在面谈技能上没提高、在面谈方法上没突破，总想运用与过去相同在面谈方法上没突破，总想运用与过去相同的方法获得好的结果。的方法获得好的结果。1.1.增员对象的顾虑增员对象的顾虑2.2.增员者的问题增员者的问题增员面谈增员面谈准增员需求分析接接 触触过去(现在)的工作未来的工作满意 非常满意 一般 不满意重要 非常重要 一般 不重要(一)工作收入(二)行业前景(三)时间弹性(四)晋升状况(五)工作稳定性(六)个人成长请您将以

2、上六个方面根据自身择业需求按优先顺序排序:您认为以上六项您最关注那一项,为什么?准增员价值趋向表金钱型权利型发展型家庭型根据工作价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群:成本低收效快有钱有闲有面客户是恒定资产不花钱买关系很快成为领导自主经营管理家庭型家庭型发展型发展型权利型权利型金钱型金钱型稳定的工作自由支配时间知道自己未来的变化有能力承担责任快速赢得人脉有人助你成功准准增增员员的的兴兴趣趣点点挖掘准增员对象的兴趣点挖掘准增员对象的兴趣点 是面谈成功的关键环节是面谈成功的关键环节6.6.培训培训1.1.行业行业2.2.公司公司3.3.工作工作4.4.职涯规划职涯规划5.5.收入收入福利保障福利保

3、障说明的内容说明的内容说 明说明的内容1.1.保险在中国刚起步，是一个绝对朝阳的行业。保险在中国刚起步，是一个绝对朝阳的行业。2.2.巨大的市场：中国巨大的市场：中国1313亿人中才亿人中才7%7%的人买过保险，人均保费才的人买过保险，人均保费才1515美元。美元。3.3.客户资源丰富：中国大陆客户资源丰富：中国大陆10001000客户客户/代理人，台北代理人，台北3030客户客户/代理人代理人4.4.政府重视：保险行业国家非常重视，保监会吴定富主席在政府重视：保险行业国家非常重视，保监会吴定富主席在0808年的保年的保险年度工作会议上，还专门强调要加快保险业的发展速度。险年度工作会议上，还专

4、门强调要加快保险业的发展速度。第一问：这是一个什么样的行业？第一问：这是一个什么样的行业？1 1、新华人寿保险股份有限公司（简称、新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险新华保险”）成立于）成立于19961996年年9 9月，已有月，已有1616年历史，总部位于北京市，是一家大型寿险企业，旗下控年历史，总部位于北京市，是一家大型寿险企业，旗下控股新华资产管理股份有限公司。股新华资产管理股份有限公司。20112011年，新华保险在香港联交所和上年，新华保险在香港联交所和上海证券交易所同步上市，海证券交易所同步上市，20112011年公司实现保险业务收入人民币年公司实现保险业务收入人民币94894

5、8亿元，亿元，总资产超过总资产超过36003600亿元，市场占有率继续稳居寿险市场第三位。中国目亿元，市场占有率继续稳居寿险市场第三位。中国目前寿险行业四大上市公司中连续盈利的一家。前寿险行业四大上市公司中连续盈利的一家。2 2、新华保险拥有强大的寿险销售人员队伍及、新华保险拥有强大的寿险销售人员队伍及4 4万余名正式员工，全国万余名正式员工，全国各级分支机构各级分支机构15001500多个。迄今已为约多个。迄今已为约27002700万名个人寿险客户和约万名个人寿险客户和约5.75.7万万名机构客户提供了各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养名机构客户提供了各类人寿保险、健康保险、人身意

6、外伤害保险及养老保险服务。老保险服务。第二问这是一个什么样的公司？第二问这是一个什么样的公司？新华人寿股权分配新华人寿股权分配新华人寿股权分配示意图新华人寿股权分配示意图简单来说：我们保险营销员的工作是一份帮助别人的工作，简单来说：我们保险营销员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育以每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育以及家庭理财等问题。我们和医生老师一样，做的是充满爱及家庭理财等问题。我们和医生老师一样，做的是充满爱和责任的工作。和责任的工作。第三问：这是一份什么样的工作？第三问：这是一份什么样的工作？为每一个想拥有幸福的家庭，作家庭财务安

7、全规划工作，为每一个想拥有幸福的家庭，作家庭财务安全规划工作，我们工作的意义就是在于，我们可以通过专业知识分析出幸福我们工作的意义就是在于，我们可以通过专业知识分析出幸福家庭财务安全缺口，用保险这个工具来帮助这些家庭建立财务家庭财务安全缺口，用保险这个工具来帮助这些家庭建立财务安全，从而真正让这些家庭财务自由。安全，从而真正让这些家庭财务自由。1.1.收入和付出绝对成正比，收入上不封顶多劳多得，还有季度奖，收入和付出绝对成正比，收入上不封顶多劳多得，还有季度奖，年终奖；福利也不错，养老保障，医疗保障，该有的都有。年终奖；福利也不错，养老保障，医疗保障，该有的都有。2.2.晋升机制是完全透明的，

8、电脑说了算，不受人为因素和人际关晋升机制是完全透明的，电脑说了算，不受人为因素和人际关系的影响，绝对公平、公正、公开，只要好好干就会拥有顺畅系的影响，绝对公平、公正、公开，只要好好干就会拥有顺畅的晋升渠道。的晋升渠道。3.3.我现在想知道的就是你想要达到什么样的收入？我现在想知道的就是你想要达到什么样的收入？（位置、目（位置、目标）标）第四问：期望的目标？第四问：期望的目标？1.1.我以前也认为自己干不了销售，但经过公司的培训，教了我很我以前也认为自己干不了销售，但经过公司的培训，教了我很多知识和销售技巧，我现在不是也做下来了吗，而且我现在已多知识和销售技巧，我现在不是也做下来了吗，而且我现在

9、已经很喜欢这份工作。经很喜欢这份工作。2.2.你不要觉得销售很可怕，其实销售就是交朋友，就是让别人接你不要觉得销售很可怕，其实销售就是交朋友，就是让别人接受你，我们平常和我们的家人朋友甚至包括我们的爱人都是在受你，我们平常和我们的家人朋友甚至包括我们的爱人都是在做自己的推销，我们时时刻刻都在推销。做自己的推销，我们时时刻刻都在推销。第五问：我是否可以胜任销售工作？第五问：我是否可以胜任销售工作？1.1.我能帮助你很快的熟悉这个行业的工作流程以及解答工我能帮助你很快的熟悉这个行业的工作流程以及解答工作中的疑惑和问题。作中的疑惑和问题。2.2.我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能快我会给

10、你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能快速成长。速成长。3.3.我可以帮你引荐同业的成功人士，以便你少走弯路。我可以帮你引荐同业的成功人士，以便你少走弯路。4.4.公司每年有很多培训，例如接下来的岗前班课程，了解公司每年有很多培训，例如接下来的岗前班课程，了解公司和行业，还有转正时的培训，另外，如果做了业务公司和行业，还有转正时的培训，另外，如果做了业务主任，还有更多课程，都是不收费。主任，还有更多课程，都是不收费。第六问：我能获得哪些帮助？第六问：我能获得哪些帮助？促 成促成的目的是促成的目的是 参加岗前班参加岗前班普通上班族中小企业主1、我工作暂时还比较稳定。2、做保险收入没有保障，没有

11、底薪。3、保险要拜托别人，要看人脸色。1、等我孩子长大后再出去做事吧。2、我的口才不好，哪里适合做保险？3、这工作是求人的，我可拉不下面子。中小企业主其他销售人员普通上班族家庭主妇1、我现在才去做已经太晚了。2、隔行如隔山，怎去推销保险呢？3、亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。1.做这个工作赚钱太慢了。2.听说发展新人只不过是主管利用新人赚钱。3.听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。常见拒绝我要照顾家庭和孩子我要照顾家庭和孩子 非常敬佩像您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使非常敬佩像您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保我坚

12、定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。您真幸福，有这么能干又疼爱您的丈夫，

13、不过恕我直言：丈夫事您真幸福，有这么能干又疼爱您的丈夫，不过恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您认为呢？

14、自主的事业，或许更能抓住男人的心，您认为呢？我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，您会在一、二年内获得比现在更大从头再来，也不必投入资金，您会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？赞美是整个过程的主题赞美是整个过程的主题