酒店市场销售计划.ppt

1、 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训 MICE Marketing Plan of 20112010-8-27 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训分析对象分析对象 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训Contents 目录目录Marketing objective 营销目标Market Analysis 市场分析Marketing Strategy 营销策略Implementation 实施计划 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训Marketing Objectives 营销目

2、标营销目标维护产品形象，保持酒店定位保证优质客源不流失，保证客房收入不减少拓展会议渠道，提高会议收入关注市场变化，灵活报价，争取更多会议客源,增加会议营收做好别墅销售，以新的经济增长点提升会议整体营收 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训会议客房总收入：会议客房总收入：398 万元万元 平均房价：平均房价：530 元元/间间夜夜 间间 夜夜 量：量：7375 间间占客房营收比例：占客房营收比例：19%营销指标营销指标 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训Market Analysis 市场分析市场分析宏观环境分析区域环境分析主要竞争对手分

3、析细分市场分析产品分析 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训 宏观环境分析宏观环境分析中央政治局会议决定2011年继续维持现行的宏观经济政策:国家将继续执行积极货币政策和适度宽松的货币政策，未来几年，将根据新形势在经济政策方面突出重点，提高灵活性2014年南京青奥会的举办，将给长三角地区的酒店行业发展带来促进作用2010年自然灾害和公共安全事故对旅游市场的影响 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训区域环境区域环境湖滨金陵饭店周边地区环绕着江宁开发区、江宁科学园、江滨开发区、嘉盛工业园和空港工业园，区域经济稳定持续增长。江宁开发区经过十多年

4、的开发建设，已吸引了来自42个国家和地区的1800多个项目，其中千万美元以上项目500多个，累计投资总额超过90亿美元，世界排名前500强的企业中已有45家进区。江宁突出高轻优产业导向,坚持先进制造业现代服务业双轮驱动,着力打造七大特色主导产业集群:电子信息,汽车制造,电力自动化，新能源,软件研发,现代物流,航空;2011年，地区生产总值可比价预计增长14%；地方财政总收入预计增长19%。交通设施及基础设施建设进一步完善交通设施及基础设施建设进一步完善宁溧路快速化改造、地铁一号线南延、火车站南站、京沪高铁、宁杭城际、禄口机场二期航站楼扩建金鹰及1912等服务行业即将进入胜太路商业圈 2010金

5、陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训酒店名称 客房 总数（间套）会议室总面积(m2)大型宴会厅多功能厅小型会议室分布楼层特殊会议功能及服务总面积(m2)可分割 面积(m2)总面积(m2)可分割面积(m2)个数总面积(m2)金陵江滨25320061100208/272/208/272-10906二层无线上网紫金山庄35032341200300/600-12888二层多媒体电子显示无线上网商务中心索菲特钟山高尔夫140955450150/300-5505一层衣帽间多媒体电子显示(部分会议室)无线上网竞争对手会议产品分析竞争对手会议产品分析 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵

6、连锁酒店市场销售管理培训饭店产品分析饭店产品分析有限房源和会场资源会议设施老化娱乐配套缺乏 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训自然怡新的景观房独具特色的品牌餐厅优良的服务品质饭店产品分析饭店产品分析 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训会议市场分析会议市场分析REV（万元万元）RNOCCADR10实际实际3606782.513.81%530.85 10计划计划399814316.17%489.99%90.24%83.29%85.41%108.34%09实际实际374.25742914.99%503.77+/-3.79%-8.70%-7.

7、87%5.38%2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训385.01349.567370.397002.970.4%66.19%521.44498.29Rev（万元）（万元）RNOCCADR(元）元）20102010年年20092009年年周末出租情况分析周末出租情况分析20102010年年20092009年年20102010年年20102010年年20102010年年20092009年年20092009年年20092009年年 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训20092009年会议市场按区域划分（间夜量）年会议市场按区域划分（间夜量）会

8、议市场分析会议市场分析 2010 2010年会议市场按区域划分（间夜量）年会议市场按区域划分（间夜量）2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训20092009年会议市场按行业划分（间夜量）年会议市场按行业划分（间夜量）会议市场分析会议市场分析20102010年会议市场按行业划分（间夜量）年会议市场按行业划分（间夜量）2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训MICE会议市场预算会议市场预算 20102010年实际年实际房费收入房费收入：360万元万元 间间 夜夜 量量：6782平均房价平均房价：530 元元/间间夜夜 会议市场占总房费会议市场占总房

9、费:17%20112011年预算年预算房费收入房费收入：398万元万元 间间 夜夜 量量：7375 平均房价平均房价：540元元/间间夜夜 会议市场占总房费会议市场占总房费:19%2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训营营 销销 策策 略略市场定位市场定位拓展金陵饭店品牌，依靠良好的自然环境，成为地区中小型高档休闲封闭会议首选的品牌酒店目标市场目标市场科研院校的高级别的学术研讨会议省级政府、机关事业单位的高层领导会议当地及周边地区企业单位的中小型董事会议及供应商/分销商会议上海、北京会务代理公司代理的世界知名公司培训会议和销售会议 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训

10、金陵连锁酒店市场销售管理培训 Product 产品策略产品策略 Price 价格策略价格策略 Place 分销策略分销策略 Promotion 推广策略推广策略Marketing Strategy 营销策略营销策略 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训 Product 产品策略产品策略提升服务品质提升服务品质完善会议设施设备完善会议设施设备加强主题餐厅和主题茶歇的品质加强主题餐厅和主题茶歇的品质提供优质的会议配套产品供应商提供优质的会议配套产品供应商营营 销销 策策 略略 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训营营 销销 策策 略略 Pri

11、ce 价格策略价格策略提升优质房源价格提升优质房源价格周末特价周末特价灵活的会议报价灵活的会议报价调控场租报价调控场租报价时令促销价格时令促销价格 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训 Place 分销策略分销策略发展会议奖励计划成员发展会议奖励计划成员维持与现有会务旅游代理和旅行社代理商的合作维持与现有会务旅游代理和旅行社代理商的合作加强会议策划机构和会议管理公司的合作加强会议策划机构和会议管理公司的合作营营 销销 策策 略略 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训营营 销销 策策 略略 周末会议优惠促销 会议团队高尔夫包价 （作为10年

12、店庆推广项目之一）岚湾烧烤推广、户外活动促销、会议秦淮文化旅游包价、会议温泉休闲包价 会议主题茶歇促销Promotion 促销策略促销策略 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训 Implementation 实施计划实施计划组织机构设置和职责行动计划宣传推广计划费用预算控制和评估 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训Marketing Organization 组织机构设置和职责组织机构设置和职责销售部经理销售部经理高级销售经理高级销售经理订房中心、收益管理订房中心、收益管理销售经理销售经理公关经理公关经理宣传、推广宣传、推广宴会预订经理

13、宴会预订经理销售协调销售协调高级销售经理高级销售经理政府、会议市场政府、会议市场 销售经理销售经理 预订员预订员 预订员预订员 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训会议市场实施计划会议市场实施计划明确重点客户和行业维护协助销售经理拜访重要客户和重要活动的洽谈充分利用有效渠道,及时传递餐饮信息,主动进行餐饮促销关注对新兴行业相关联客户(包括行业协会客户)的会议市场开发加强对会务渠道的开发立足江宁开发区、科学园、滨江开发区的大中型企业，争取中小 型培训会、董事会、工作会议、新品发布会等关注政府机关事业单位和大专院校会议,争取由其牵头引入的全 国或国际性会议 2010金陵

14、连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训辐射周围区域及城市的大中型企业和公司的奖励旅游会议或产品区域销售会议加强会议客户信息档案管理根据市场需求及变化灵活调整会议房价通过调控好场租报价继续努力提升会场收入继续加强周末会议的争取，提升周末出租率了解竞争对手信息会议市场实施计划会议市场实施计划 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训会议市场行动计划会议市场行动计划1、2、6、7、12月份对主要会议市场，政府机关、事业单位、交政府机关、事业单位、交政府机关、事业单位、交政府机关、事业单位、交通运输、大专院校、军工企业通运输、大专院校、军工企业通运输、大专院校、军

15、工企业通运输、大专院校、军工企业等进行重点拜访协访 4月份会议组织者父母贴心一日游会议组织者父母贴心一日游会议组织者父母贴心一日游会议组织者父母贴心一日游3、5、8、9四个月份，分别赴上海、苏州、杭州、北京促销（旅上海、苏州、杭州、北京促销（旅上海、苏州、杭州、北京促销（旅上海、苏州、杭州、北京促销（旅行社、订房中心、会议代理机构）行社、订房中心、会议代理机构）行社、订房中心、会议代理机构）行社、订房中心、会议代理机构）11月：组织参加上海旅交会组织参加上海旅交会组织参加上海旅交会组织参加上海旅交会12月：新年团拜宴新年团拜宴新年团拜宴新年团拜宴足销，年底总结会的争取 2010金陵连锁酒店市场

16、销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训外地拜访外地拜访费用预算（元）费用预算（元）JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec北京北京4000上海上海2000杭州杭州1000苏锡常苏锡常1000 其它其它2400合计合计22400 2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训Sales&Marketing Plan 推广计划推广计划目标目标 通过适当的推广渠道，保持并提升酒店在目标市场上的整体形象，重视酒店新产品对金陵贵宾会员的推广力度，并做好新酒店开业的推广工作。主要推广内容主要推广内容 别墅产品推广 (确立别墅自然、私密、尊贵的产品特征，突出6号酒店别墅宴会、会议功能）外卖产品推广（通过酒店外卖的优势来倡导一种全新的、与众不同的会议茶歇用餐体验）会议包价产品推广 岚湾湖畔烧烤推广（通过厨师们根据季节的变化所创新的菜肴为亮点，吸引宾客眼球）2010金陵连锁酒店市场销售管理培训金陵连锁酒店市场销售管理培训2010年实际年实际2011年预算年预算广告广告费用费用营业制作营业制作费用费用设计设计费用费用其他其他费用费用占会议占会议 总体收入