蒙牛营销系统内部绩效管理培训材料.ppt

1、?$?1营销系统内部绩效管理培训材料刘卫星刘卫星20062006年年6 6月月1010日日?$?2?$?3强化内部绩效管理强化内部绩效管理打造全能冠军打造全能冠军提炼全能团队提炼全能团队?$?4 “9 9”项主要工作：u系统培训u组织创新u品项管理u深度营销u市场细分u计划管理u日期管理u绩效考核u决策下移超越 1 3 9“1 1”个目标:139 139亿区域市场做第一亿区域市场做第一“3 3”个核心个核心:经营品项经营品项 提升形象提升形象 精耕渠道精耕渠道?$?5沟通目录沟通目录第一部分第一部分:内部绩效管理理论沟通内部绩效管理理论沟通第二部分第二部分:如何开展内部绩效管理如何开展内部绩效

2、管理第三部分第三部分:开展内部绩效管理的计划开展内部绩效管理的计划第四部分第四部分:开展绩效管理的关键点开展绩效管理的关键点?$?6第一部分第一部分:内部绩效管理做法沟通内部绩效管理做法沟通一、为什么要进行内部绩效管理一、为什么要进行内部绩效管理一、为什么要进行内部绩效管理一、为什么要进行内部绩效管理二、内部绩效管理的二、内部绩效管理的二、内部绩效管理的二、内部绩效管理的意义意义三、内部绩效管理的三、内部绩效管理的三、内部绩效管理的三、内部绩效管理的作用作用四、四、四、四、内部绩效管理内部绩效管理的的的的精髓精髓五、五、内部绩效管理的形式内部绩效管理的形式内部绩效管理的形式内部绩效管理的形式六

3、、内部绩效管理的通用方法六、内部绩效管理的通用方法七、内部绩效管理的通用层级七、内部绩效管理的通用层级八、营销绩效管理的因素八、营销绩效管理的因素九、实现绩效管理的先决条件九、实现绩效管理的先决条件十、营销内部绩效管理的主框架十、营销内部绩效管理的主框架目目录录?$?7一、为什么要进行内部绩效管理一、为什么要进行内部绩效管理帮助各位管理人员要解决的问题：帮助各位管理人员要解决的问题：提高员工的执行力提高员工的执行力让各岗提前规划如何推进工作：目标是什么、现状是什么、实施让各岗提前规划如何推进工作：目标是什么、现状是什么、实施方案是什么方案是什么依靠绩效目标的牵引和拉动，促使员工主动工作，主动实

4、现绩效，依靠绩效目标的牵引和拉动，促使员工主动工作，主动实现绩效，实现团队绩效实现团队绩效让员工主动想办法，完成个人绩效，从而实现团队绩效，达到企让员工主动想办法，完成个人绩效，从而实现团队绩效，达到企业与个人的双赢业与个人的双赢帮助整理内部工作帮助整理内部工作帮助提升客户业绩帮助提升客户业绩作用作用?$?8二、内部绩效管理的二、内部绩效管理的意义意义1 1、绩效管理是企业整体范围内的一种长期的管理、绩效管理是企业整体范围内的一种长期的管理内容，它提供了一种将公司战略统一、连续地得内容，它提供了一种将公司战略统一、连续地得到贯彻执行的有效方法到贯彻执行的有效方法2 2、绩效管理将部门职责和公司

5、战略有机的结合在绩效管理将部门职责和公司战略有机的结合在一起，从而督促和确保部门个别利益与公司整体一起，从而督促和确保部门个别利益与公司整体战略保持高度一致战略保持高度一致?$?9三、内部绩效管理的三、内部绩效管理的作用作用绩效管理绩效管理监 控 个人成绩监控团队成绩监控用 人（三工动态转换）为人才甄选、任用提供依据为人才甄选、任用提供依据实现优胜劣汰的内部流动实现优胜劣汰的内部流动实现赛马机制实现赛马机制激 励（正负激励）以业绩为依据的薪酬分配以业绩为依据的薪酬分配针对性指导改进与培训针对性指导改进与培训提升内部业绩提升内部业绩?$?10内部绩效内部绩效管理管理的的精髓精髓 总帐不漏项总帐不

6、漏项 事事有人管事事有人管人人都管事人人都管事 管事凭效果管事凭效果 管人凭考核管人凭考核四、四、内部绩效管理内部绩效管理的的精髓精髓?$?11 四、四、内部绩效管理内部绩效管理的的精髓精髓具体指：将部门中的所有职责、所有事务通过层具体指：将部门中的所有职责、所有事务通过层层细化落实到各级人员，并制定各级职责及每层细化落实到各级人员，并制定各级职责及每件事的工作标准、考核办法（工作明细帐、责件事的工作标准、考核办法（工作明细帐、责任状），为达到事事控制的目的，每个人根据任状），为达到事事控制的目的，每个人根据其职责进行工作的日清理（台帐、旬清卡、日其职责进行工作的日清理（台帐、旬清卡、日清卡）

7、清卡）重点：目标分解到位重点：目标分解到位,项目分解不漏项；人人头上项目分解不漏项；人人头上有指标；所有事情均有制度约束；所订流程、有指标；所有事情均有制度约束；所订流程、制度要监督；依据工作完成情况及相应的业绩制度要监督；依据工作完成情况及相应的业绩指标的完成情况兑现薪资。指标的完成情况兑现薪资。?$?12五、绩效管理的形式五、绩效管理的形式1、组织机构、定编定岗、岗位职责、组织机构、定编定岗、岗位职责2、业务流程、业务流程3、年薪人员的责任状、年薪人员的责任状4、非年薪人员考评方案、非年薪人员考评方案5、户籍管理（人员花名册、资产帐、现场帐）、户籍管理（人员花名册、资产帐、现场帐）6、制度

8、汇编、制度汇编7、三工转换、三工转换8、台帐、日清卡、考核栏、台帐、日清卡、考核栏?$?13（）、内部绩效管理遵循（）、内部绩效管理遵循PDCAPDCA循环的原则循环的原则PDCAPDCA循环包括以下四个阶段，八个步骤（如下图所示）：循环包括以下四个阶段，八个步骤（如下图所示）：六、内部绩效管理的通用方法六、内部绩效管理的通用方法日循环日循环-周循环月循环季循环年循环周循环月循环季循环年循环?$?14（）、绩效管理循环（）、绩效管理循环哪些要素哪些要素影响我们影响我们团队的成团队的成绩？绩？战略明晰战略明晰愿景，使命和价值观战略目标识别绩效障碍识别绩效障碍人员组织构架业务流程设定绩效目标设定绩

9、效目标年度目标月度目标季度目标奖励与督导奖励与督导兑现薪资、激励认可成绩克服绩效障碍克服绩效障碍人员（明确职责、制定年薪人员责任状、制定非年薪人员考评方案台帐、日清卡）设置组织构架制定相应业务流程管理人员：填写台帐其它人员：填写日清卡通过责任状约束管理人员通过考评方案约束其它人员我们希望实现什么样的目我们希望实现什么样的目标？标？我们如何设定方我们如何设定方向？向？我们应我们应该采取该采取什么措什么措施？施？我们的我们的进展如进展如何？何？对正确对正确的行为的行为进行了进行了正激励，正激励，不符的不符的行为进行为进行负激行负激励？励？监督与考核监督与考核?$?15七、内部绩效管理的通用层级七、

10、内部绩效管理的通用层级发展战略发展战略组织结构组织结构部门职责部门职责工作规范工作规范岗位职责岗位职责部门年度目标部门年度目标发展目标发展目标部门月度目标部门月度目标岗位日工作目标岗位日工作目标岗位月度工作目标岗位月度工作目标各专项工作规划各专项工作规划工作流程工作流程部门考核部门考核岗位考核岗位考核职责职责分解分解指标指标分解分解?$?16八、营销绩效管理的因素八、营销绩效管理的因素业绩业绩品项品项形象形象精耕渠道精耕渠道纯奶类纯奶类花色奶花色奶乳饮料乳饮料功能奶功能奶铺市率铺市率日期管理日期管理网点开发网点开发及维护及维护铺货率铺货率费用管理费用管理 活动执行活动执行终端表现终端表现计划管

11、理计划管理深度营销深度营销核心核心:绩效绩效考核考核?$?17九、实现绩效管理的先决条件九、实现绩效管理的先决条件有效实施考核的条有效实施考核的条件件考核条件功效考核条件功效实现方法实现方法1 1、管理者高度重视、管理者高度重视,当成一把手工程当成一把手工程;保证考核工作有效执行，达保证考核工作有效执行，达成考核目标；成考核目标；组织机构的完善、人员的组织机构的完善、人员的配置、管理部权限的明确配置、管理部权限的明确2 2、合理的责任分工；、合理的责任分工；统一标准，使考核工作有章可统一标准，使考核工作有章可循，避免政出多门；循，避免政出多门；出据相应的职责，考核责出据相应的职责，考核责任要求

12、与考核运行办法任要求与考核运行办法3 3、企业提供明晰的、企业提供明晰的 业绩标准；业绩标准；制定工作业绩的标准，通过制定工作业绩的标准，通过对比实际完成和标准的差距，使考核对比实际完成和标准的差距，使考核评价准确务实；评价准确务实；人员业务指标、岗位职责人员业务指标、岗位职责定位、工作指标定位定位、工作指标定位4 4、匹配的激励机制；、匹配的激励机制；使考核结果与相应的薪资机使考核结果与相应的薪资机制结合；制结合；薪酬体系与激励体系薪酬体系与激励体系5 5、责任压力传递机、责任压力传递机制；制；提供考核动力，保证考核有提供考核动力，保证考核有效执行，达成考核目标；效执行，达成考核目标；岗位职

13、责、年薪人员责任岗位职责、年薪人员责任状、非年薪人员考评方案状、非年薪人员考评方案?$?18完善组织架构、明确职责、确定业务流程完善组织架构、明确职责、确定业务流程完善户籍管理、实施培训、实施绩效考核完善户籍管理、实施培训、实施绩效考核0606年重点工作规划年重点工作规划A.A.销量销量B.B.品项品项C.C.计划管理计划管理D.D.终端形象终端形象主框架：绩效考核，健全两套考核体系主框架：绩效考核，健全两套考核体系（）、内部各级人员考核体系（）、内部各级人员考核体系（）、客户考核体系（）、客户考核体系十、内部绩效管理的基本框架十、内部绩效管理的基本框架E.E.铺市、铺货率铺市、铺货率F.F.

14、产品新鲜度产品新鲜度G.G.费用使用费用使用H.H.大型活动的执行情况大型活动的执行情况重点考核项目：重点考核项目：?$?19第二部分第二部分：如何开展内部绩效管理：如何开展内部绩效管理确定相应确定相应的关键点的关键点承担责任承担责任的个人的个人或部门或部门确定业绩确定业绩和目标和目标将所有的责将所有的责任落实到任落实到个人或部门个人或部门依据组织依据组织机构确定各机构确定各岗职责岗职责确确定定考考核核对对象象的的方方法法?$?20一、确定机构、定编定岗、职责一、确定机构、定编定岗、职责二、确定具体工作流程二、确定具体工作流程三、建立年薪人员管理体系三、建立年薪人员管理体系责任状责任状台帐台帐

15、四、建立非年薪人员管理体系四、建立非年薪人员管理体系绩效考评方案绩效考评方案日清表日清表五、整合内部管理制度五、整合内部管理制度各部门管理制度各部门管理制度经销商管理制度经销商管理制度六、开展户籍管理六、开展户籍管理七、开展人员的动态转换（三工转换）七、开展人员的动态转换（三工转换）八、培训工作八、培训工作第二部分第二部分：如何开展内部绩效管理：如何开展内部绩效管理具具体体的的内内容容?$?21一、组织机构、定编定岗、职责一、组织机构、定编定岗、职责、相应要求：、相应要求：各部门的组织机构与职责要围绕目标而设置，并要明确各部门的组织机构与职责要围绕目标而设置，并要明确不同职能与层次上的责、权、

16、利，也要明确其分工与合不同职能与层次上的责、权、利，也要明确其分工与合作的关系。作的关系。各部门应有明确的组织机构与职责，并要求形成文件加各部门应有明确的组织机构与职责，并要求形成文件加以实施和保持。而且需通过组织的实际运行不断修改和以实施和保持。而且需通过组织的实际运行不断修改和完善，及时进行调整与更新。完善，及时进行调整与更新。?$?22一、组织机构、定编定岗、职责一、组织机构、定编定岗、职责组织机构中要体现机构设置、岗位设置、相互隶属关系组织机构中要体现机构设置、岗位设置、相互隶属关系及人员定编定岗情况，具体形式各单位可根据人力资源及人员定编定岗情况，具体形式各单位可根据人力资源管理中心的要求来确定。管理中心的要求来确定。要求组织机构中对应的每一个岗位都要做到职责明确，要求组织机构中对应的每一个岗位都要做到职责明确，不得出现漏项、重复、冲突现象。不得出现漏项、重复、冲突现象。实际在岗人员与组织岗位相符，职责与实际相符。实际在岗人员与组织岗位相符，职责与实际相符。?$?23一、组织机构、定编定岗、职责一、组织机构、定编定岗、职责、销售中心组织机构、定编定岗、职责标准模板、销售中心组