育才壹品营销方案.ppt

1、回首20142014年育才壹品：71天，17套,低迷市场，销售部逆流而上；凭借销售团队杀单能力及谈客技巧，奋勇拼搏，不畏严寒酷暑依靠缜密的营销手段，应对众多竞品的价格攻势，在确保项目品质的前提下，顺利完成年度营销目标。分类育才壹品1#2#3#14年销售套数(套)161面积(平)755.7683.1销售总额(元)3211980353175销售均价(元/平)42504250Part1：2014年项目总结11月20解筹蓄客期新品热销期顺销期执行节点主诉求品牌、产品刻画为主新品蓄客认筹火爆、开盘热销卖点释放销售重点9-10月，针对学校进行拓展，为后续开盘蓄客；10-12月，最新的学校政策及学校拓展，平

2、衡2#3#楼均衡去化的同时，带动1#楼的销售；从年初开始启动新品蓄客，利用学区优势进行客户吸引9-10月，根据客户储备情况，启动新品认筹借力于学校的优惠政策，持续保持市场热度；10月10新品认筹9月10月11月12月12月24日智峰育才爱活动10月初启动2#1单元3#2单元新品蓄客2014年，育才壹品仅于10月推出2#3#部分产品销售总览2#2#3#3#A户型B户型C户型D户型E户型A户型B户型C户型D户型49.5835.8154.2858.553.7444.8483.0662.68 52.193643117套2#同样的54平户型，E户型销售0套，而C户型销售4套。户型差异户型差异及及朝向差异

3、朝向差异致使致使E户型接受度不高，户型对比客户抗性大。户型接受度不高，户型对比客户抗性大。3#B户型销售1套，其余户型未销售。同为西侧单元，同为西侧单元，B户型大但与同层户型大但与同层C户比户比总房款占优势总房款占优势。沿用高层产品的橄榄形定价策略，优化产品纵横价差，制定产品价格阶梯价格策略l来电：主要以家长一封信效果显著；l来访：call客和拓展来访人数居多。l销售部勤奋努力，以36225组call客数量为客户到访做大力支持！接听来电10组，接待来访54组，电转访比例为5:1。来电来访l居住区域：居住区域：成交客户仍以沈阳市为主，其次为本地购房客户，沈阳市内沈河、铁西、于洪、浑南、和平几区均

4、有成交。l购房原因：购房原因：以陪读为主，其次为投资。居住区域居住区域成交客户购房原因购房原因客户描摹薛女士，46岁，祖籍黑龙江，目前生活在沈阳，电约访客户，认知途径为call客。与丈夫从事家族企业，国内外贸易行业，年收入百万左右。名下有多套房源，沈阳、海南等地区投资为主。有两个儿子，小儿子就读育才小学部二年级，对孩子教育非常关心，也愿意为孩子的学习投资，为小学二年级的儿子请了四个外教。此次购房以陪读为主，方便辅导孩子的学习，同时方便照顾孩子。客户描摹刘先生，35岁，沈阳军区少校，电约访客户，认知途径为call客。孩子在东北育才幼儿园，因为孩子还小，夫妻二人没考虑陪读情况，此次购房纯为投资，看

5、到项目与育才学校近在咫尺，并且有很多家长在这陪读，把握商机，投资小户型。并且在初访时看样板间，在大客户经理的奋勇杀单下，当天认筹！成交和来访客户分析，明确明年拓展和推广方向分析总结通过来访和成交客户可直观看到我们的客户大部分在沈阳及外阜，购房以陪读和投资为主。明年我们的方向就是沈阳铁西、沈河、浑南、沈抚区域及三四线城市有孩子读书想要读育才的中高阶层人群和投资类型客群最大程度配合项目强势蓄客，将全部广告释放信息确定为以核心价值点；推广策略通过置业顾问与客户深访，进行新品价格测试与调整，在确保项目利润的前提下制定最合理的销售价格；定价策略出于规避竞品项目销售干扰的考虑，未开展集中开盘，改为邀约客户

6、内部解筹方式，有效避免客户流失；推售策略大型活动引爆项目，圈层、口碑同时传播，全面拉近了与业主及意向客群的距离；活动策略通过销售流程、逼定技巧、物业服务、建材、奢侈品等的多元化培训，提升团队销售能力；销售保障工作总结经验积累经验积累12推广：媒体途径、覆盖范围、释放频次上较为保守，未能持续保持市场热度；价格：折扣及促销手段不够灵活，且应对竞品的价格冲击，缺乏应对策略；34活动：小规模暖场活动缺失，对意向客户邀约等带来较大难度；渠道：均以坐销为主，销售途径较为单一，丢失部分优质客群；工作总结不足之处20132013年，整个营销团队付出了巨大努力，最终将销售总额锁定在年，整个营销团队付出了巨大努力

7、，最终将销售总额锁定在5.045.04亿。纵观金廊沿线众多竞品，雅颂居的亿。纵观金廊沿线众多竞品，雅颂居的销售业绩仍处於中流水平销售业绩仍处於中流水平，未，未能真正做到能真正做到“领跑金廊领跑金廊”，这也说明，这也说明，我们还有可提升的空间我们还有可提升的空间。那么。那么如何提升，如何如何提升，如何规避工作中的不足规避工作中的不足，将决定，将决定20142014年销售任务的最终实年销售任务的最终实现。现。20142014年，整个营销团队付出了巨大努力，最终将销售总额锁定在年，整个营销团队付出了巨大努力，最终将销售总额锁定在 356.5 356.5万。纵观万。纵观沈抚新城众多竞品，育才壹品的沈抚

8、新城众多竞品，育才壹品的销售业绩仍处於中流水平销售业绩仍处於中流水平，未能真正做到，未能真正做到“领跑沈领跑沈抚抚”，这也说明，这也说明，我们还有可提升的空间我们还有可提升的空间。那么如何提升，如何。那么如何提升，如何规避工作中的不足规避工作中的不足，将决定将决定20152015年销售任务的最终实现。年销售任务的最终实现。Part2：市场简析10月：公积金贷款新政出炉，11日建设银行率先正式发文明确首套房认定新规；12日限贷松绑新政落地；在首套房新标准出炉后的两周，14日公积金贷款也提出认房不认贷宏观导向宏观导向政策环境:“宏观活、微观稳”，区域调节分化;20142014年年房地产房地产3月：

9、房地产“双向”调控成关键词，3月6日李克强提出要抑制房地产投机，增加中小型住房供给；3月8日房地产税扩围试点暂停，这就是3月全国范围内的楼市调控。6月：不动产登记取得十足发展，6月20日国土部发布新规，将控制特大城市新增建设用地规模。8月：房地产政策多面开花，8月份楼市限购的热潮继续推进，未取消限购的城市积极取消限购；已取消限购的城市积极展开“限贷”放松措施。9月：央行首套房利率最低七折优惠出炉，9月30日央行出台首套房认定新标准，提出首套房利率最低七折，二套房认贷不认房。11月：5日公积金新政落地，11月21日央行决定下调存贷款基准利率。在房贷新政出台之后，银行在执行中仍谨慎，购房者并未获得

10、实质性利率优惠。未来房贷在房贷新政出台之后，银行在执行中仍谨慎，购房者并未获得实质性利率优惠。未来房贷利率折扣和首付比例的下浮空间，都有可能在明年做出实质性调整。利率折扣和首付比例的下浮空间，都有可能在明年做出实质性调整。宏观经济方面：2015年世界经济温和复苏，而中国经济GDP，增速大概率或下降至7.2%左右，主要原因是外部需求受海外经济增速回升，但投资受房地产投资放缓拖累，消费受反腐持续影响。政策方面：通过2014年下半年政策的频繁调控，预计调控政策也将由20102013 年的压制需求转为鼓励住房消费、防范房地产市场风险，政府手中的牌还有很多，2015年政策仍有进一步放松的空间。资金方面：

11、增长放缓加大货币政策放松压力，通胀下行也为货币放松打开空间，预计明年货币条件总体较今年宽松。市场方面：在政策松动、资金配合的大环境下，销量有望在今年底或明年初实现起稳；行业销售指标的先行指标是信贷增速，2015年按揭贷款支持条件将有所好转，销售增长可期；明年2季度左右，伴随库存去化以及新增供应相对较少，房地产市场会有好转。政策导向政策导向2015年房地产市场展望：2015年市场展望供应量、库存增加减小房地产“恢复期”来临周边项目实际销售情况周边市场沈抚新城各项目2014年销售额单位：万沈抚新城整体房地产市场不算乐观，宗裕地产三个项目总销售不足沈抚新城整体房地产市场不算乐观，宗裕地产三个项目总销

12、售不足1亿；亿；据调查万科金域蓝湾目标据调查万科金域蓝湾目标2.2亿，实际销售额亿，实际销售额4500万；万；房政为救市，促进房地产健康发展，宏观政策调整为仍为第一目的，虽然实质性作用并不明显，但间接影响则在于人们对市场的预期，会使观望情绪加重，增加销售难度。政策形势严峻，观望情绪有所升温市场总供应量居高不下，年新开工量仍旧逐年增加，且去化周期缓慢，短时间内供应量难以减小。市场需求被严重摊薄，进而导致销售均价上行压力明显，涨幅空间小。市场供应庞大，去化周期缓慢区域竞品竞价激烈，然而市场总体并不因为价格而有所调整，反而有独特的资源、政策更会吸引一批投资客。区域竞争激烈，特性和价格各领风骚小结Pa

13、rt3：货量盘点2#、3#在2014年发售，建筑面积参考测绘表建筑面积进行计算，单价按4250元/平核算。分类2#2#3#3#A户型B户型C户型D户型E户型A户型B户型C户型D户型59.5835.8154.2858.553.7444.8483.0662.68 52.19套数565656565668686868合计套数280280272272面积（平）14082.916514.27货值（万元）5985.237018.12货量盘点本案在2014年可售货值约1.3亿（2#3#）；2#、3#库存货量约3万平分类2#2#3#3#A户型B户型C户型D户型E户型A户型B户型C户型D户型59.5835.815

14、4.2858.553.7444.8483.0662.68 52.19已售套数36431已售套数16161 1已售（万元)321.235.3剩余（万元）56646982.82#2#3 3#20142014年，是育才壹品项目品质呈现年，整体形象的大跨越与项目口碑的落地，年，是育才壹品项目品质呈现年，整体形象的大跨越与项目口碑的落地，将直接影响后续产品的去化速度与溢价能力。将直接影响后续产品的去化速度与溢价能力。在我们货量充足的基础条件下，如何放大项目优势、在我们货量充足的基础条件下，如何放大项目优势、保持市场热度保持市场热度？如何与各？如何与各工程节点完美结合，工程节点完美结合，适时推售适时推售？

15、如何在确保收益的情况下，释放更具？如何在确保收益的情况下，释放更具诱惑力的价格诱惑力的价格来助力销售？如何迅速来助力销售？如何迅速提升客户的质与量提升客户的质与量？如何？如何树立项目口碑树立项目口碑？如何使销售？如何使销售团队再团队再一次得以突破一次得以突破？这些，我们必须要找到答案！？这些，我们必须要找到答案！改变2015经历了快速发展的2014年，如何看待2015？封-满2014年：快速成长期定性：锋芒乍现，育才壹品“面世沈抚”这一年，育才壹品对沈抚“逐步呈现”至关重要的一年；这一年，育才政策为之改变；在平静的市场和沈抚新城，独占东北育才实验学校的优势。自此，育才壹品是全城瞩目的焦点！也垫

16、定了育才学区的地位！定性：绽放！真正的“育才壹品”来了这一年，育才壹品楼体完美呈现、这一年，是智峰集团在新城真正实现“学区、品质、服务”全面落地的一年；沈抚新城，育才壹品的时代将真正到来！2015年：承诺兑现年沈抚，未来城市的格局和核心将在这里成型！沈抚，心脏，起跳！全员皆兵目的：1、案场销售团队，针对沈城各大高端楼盘的销售人员开展外围拓展活动，向其释放推介学校政策信息；2、借助于其他项目销售人员手中的客户资源，截取其项目的流失客户，为住宅产品进行再次消化；3、利用佣金分红形式，逐步打造一支庞大的外围“隐形”销售团队；育才壹品育才壹品全 城 皆 营目的：1、在目标客户集中区域拦截客户，向指定区位高档幼儿园、妇婴用品店，通过拓展原点形成网状覆盖，带来成交；2、形成全城声音，开辟线下推广影响，迅速打开知名度；3.同时对三四线城市进行拓展与开发。1-31-3月覆盖近月覆盖近点点浑南高档浑南高档幼儿园及小学。幼儿园及小学。4-74-7月覆盖中沈阳中心月覆盖中沈阳中心通过多种媒体组合把学区利好通过多种媒体组合把学区利好政策传播出去。对教育、金融、商场行业进行资源拓展。政策传播出去。对教育、金融、