第x届十大品牌购车节-话术.pptx

1、目录CONTENTS销售顾问执行我们怎么做一、销售顾问执行1.销售顾问须知1、首先需要克服负面情绪，做电话销售本身就是一个压力非常大的职业，每天的工作可以说不是跟客户电话沟通，而是不断的承受打击和拒绝，而在不断被打击和拒绝的过程中，很容易就产生很多负面的情绪，比如觉得自己不适合这份工作，想逃离，甚至开始丧失原有的那一点点自信，这样下去的话，肯定会成为销售行业优胜劣汰中被淘汰的一员，所以一定要想办法调整好自己的心态，学会克服和发泄工作中产生的负面情绪。2、电话销售学会从拒绝开始电话销售本身就是一个撒网捡漏的过程，每天上百个电话是常事，甚至更多，所以刚开始做电话销售时，不要想着每个客户都很容易说话

2、或者很容易被自己说服，要做好随时被拒绝的准备，当懂得做电话销售是从拒绝开始之后，心态自然就会变得平和，然后在跟客户电话沟通的过程中，也会慢慢从客户身上挖掘到一些对自己有用的信息，当然也会慢慢的找到潜在的意向客户。3、每一家做电话销售的公司，在新员工入职培训的时候，都会教员工一些电话销售的话术或者基本沟通技巧，当然如果自己什么都不懂的话，可以按照公司提供的话术来进行演练，但是随着自己不断实践的过程中，这些沟通的话术也要跟自己去改变，或者每天也可以花时间去琢磨，自己话术该怎么说时，可以减少被客户的拒绝率，这需要自己用心去思考和琢磨的，要知道，机会是留给有用心人的。1.销售顾问须知4、这一点是最重要

3、的，也是很多电话销售人员容易忽视的，就是每次跟客户沟通完之后，客户说什么，当时还记得，过几天就忘记了，然后接着再跟客户电话沟通时，又好像是初次沟通的感觉，这就是没有做客户跟踪情况的结果，建议每天不管跟多少客户进行电话沟通，都要用一个办公文档记录下来，然后每次沟通的情况，都在文档中进行备注，在下一次再给客户沟通时，可以根据客户上次反馈的情况进行具体的详谈和再一次的沟通，这样的话，客户也会被你的用心所感动对并你产生信任。5、不懂的地方可以跟老员工请教和学员，如果是自己刚接触电话销售这个职业，遇到什么问题也可以学公司的老员工请教，有时候自己会以为自己做过一段时间，就会不自然的觉得电话销售就那样，没什

4、么技巧可言，就是不断的跟客户沟通，然后还有什么运气成分，但是，当你真的去跟那些业绩做得很好的人请教和学习时，你才会发现，别人不但很努力，而且真的是非常的用心，要知道，别人都是这样一步步走过来的，在这个过程中，肯定也付出和牺牲了很多东西，所以当这些经验自己不能很快获得的时候，可以借鉴一下别人的经验。12431潜客分类及注意事项2话术四部曲3拒绝处理4销售顾问话术训练团购需要注意事项团购需要注意事项1、客户分类、客户分类男/女老客户转介绍展厅首次接待客户潜在客户外展客户保有客户电网销客户（未到店）1、客户分类、客户分类H级先成交后报名即成交又报名A级车型确定，犹豫价格的车型确定，购买时间不定的购买

5、时间确定，车型对比的购买时间确定，价格犹豫的购买时间确定，家里意见不统一BC级意向不明确购买周期不明确不太懂车的优柔寡断的预算不够的不着急的.备注：近三个月内潜客整理1、近半年未成交的潜客全部整理到“意向客户跟踪表”上，不分级别，进行第一遍回访；2、展厅自然到店客户，不能当场成交的，及时登记到该表格进行二次跟进；3、保有客户，如果没有专门客服部们回访，由销售顾问自行回访（分为两类：三个月以前，一年以内的转介绍；三到五年以上置换需求）2、话术四部曲、话术四部曲呼出一步曲关键：第一：以量取胜第二：活动的切入点和话术的逻辑很关键第三：热情是制胜法宝第四：建立信任加微信第五：留下退路压力小开场白很重要

6、！参考话术：xx师，您好，我是xxx，上个月X号您过来看的XX车型（拉近距离，降低排斥），这次7月15日本店要做一个非常大型的活动，如果您现在方便的话，我给您介绍一下。（如果说忙可以顺势加微信：稍后加一下您微信，把活动内容先发给您您抽空看一下，有什么需要帮忙随时微信或者电话都可以问我）不建议：请问是xx吗？请问你车买了吗？请问你考虑怎么样？请问（杜绝户口普查式的追问）加微信是关键加微信是关键2、话术四部曲、话术四部曲热情热情介绍活动要热情：参考话术：XX哥，上次您看得XX车型，我们刚接到厂家通知，在15日下午14：00-16：00我们红旭集团一年一度超级规模的十大品牌限时购车节，今年已经是第五

7、届了。您看您现在时间方便的话我给您详细介绍一下，（或者说，您看，因为电话里可能给你讲解的不是很全面，咱们先加个微信，我把活动详细介绍先发给您，您抽空先看看，我明天这个时间再给您回电话）（加微信，发链接，为后续知道交意向金做铺垫，退而求其次：为二次交流留空间和理由）不建议：xx，您好！我们周末有个大型活动，你有兴趣参加吗？（并没有刺激到客户有了解下去的想法。换位：任何陌生人告诉我们有天大好消息而没有原由细节（感受不到诚意），我们对他的第一个想法多半是：骗子）2、话术四部曲、话术四部曲第一：倾听是关键第二：不要急于求成第三：换位思考，引导客户说出顾虑第四：传递信心参考话术：XX师您好，昨天跟您说的

8、那个活动，您看了吗？【无论客户说看了还是没看】是这样的，这次这个活动跟以往不一样，厂家也非常重视，为了能够把最好的政策落实给客户，我们每个人的名额有限，确实是个非常好的机会，千万不能错过了。【一般客户就会发问了】我把活动重点的内容跟您先介绍一下吧。倾听倾听2、话术四部曲、话术四部曲紧迫紧迫第一：紧迫感加强第二：通过报名量刺激，名额越来越少第三：逼单其实也是专业的体现参考话术：【目前已经多少人报名的数据可以微信发给客户，然后给客户打电话】XX师，活动过两天就要开始了，名额也越来越少了，有啥不确定的您慢慢考虑，赶紧先报名把名额占了，反正如果到时候没买的话一分不少退给您。2、话术四部曲、话术四部曲答

9、应要来还没报名支付的：（PMP）您一直都是我们店的优质客户，我也看的出来您是真心想买我们XX汽车的。（邀约理由）截止目前，我们的报名人数已经超过XX人了，如果不是大的活动也不会这么多人报名，考虑到活动当天人太多，您买车有什么特殊需求（挑车、贷款、精品、二手车等）我做个记录（或者说您喜欢的XX车型我跟您再确认一下配置），或者您提前来，先把车型和颜色选好吧，有什么问题咱们提前解决。您看您是明天有空还是后天有空？逼逼单单犹豫不决又不肯说出顾虑的：（PMP）我也看的出来您也是真心喜欢我们XX汽车的，买车毕竟都要对比，我们的XX车型的XX特点真的非常适合您的使用需求！（邀约借口）活动当天人太多，之前嫂子

10、（家人/朋友）也没来店看过，不如您和嫂子提前约一下，这两天先来店里试驾一下吧。您看您是明天有空还是后天有空？3、拒绝处理、拒绝处理1我再考虑一下。2不着急买，再看看。3对比车型，要跟家人商量一下。4还要报名，那我有空就过来吧。5不信任的6觉得太麻烦或者没有用微信或者支付宝的3、拒绝处理、拒绝处理Q：如果活动当天的价格不满意保证金可以退吗？A：这次活动是厂家联合我们红旭集团的活动，优惠幅度您尽可放心，如果在本月后期活动还有比这次更大的优惠，厂家退还差价的。Q：现在不着急，等价格出来再说吧。A：这次活动采取的是闭馆销售方式，限时限量2小时，如果您有购买意向，不如线上缴纳199元的意向金，占一个名额

11、。活动当天价格合适的话咱就提，感觉不合适的话三天就自动退还了！Q：能优惠XX元吗？可以的话我就去看看。A：车看上了，价格肯定不能比别人买贵了。如果大哥担心我们价格不够优惠的话，您可以先在网上/其他店把价格看好了，活动开始后看厂家给的政策，合适了咱们再定。只是这次活动需要提前报名，我先帮您登记下吧。Q：那天刚好有事，去不了，其他时间行吗？A：这次我们厂家联合红旭集团“十大品牌”团购活动从明天开始接受预定，如果您有时间的话可以提前来展厅看车，车型选定了可以先缴纳保证金，就可以享受活动当天的价格了。您看您是明天有空还是后天有空？3、拒绝处理欲擒故纵法：XX师，没事，您再跟家人再商量商量，确实名额不多

12、，我明天上午XX点再给您打个电话确认一下。借力亲友法：XX师，这次活动您放心，我老客户介绍的朋友，我都让他们等几天，十大品牌购车节再过来订，他们连订金都已经先交了，就等着那天价格公布参加抽奖了。苦肉计：感情牌：XX师，要不是好的活动，我也不会跟您说这么多次，我也是希望您能多优惠一点算一点嘛。XX师，因为这次活动厂家和集团领导亲自督办，怕我们没有通知到位，专门还安排了客服回访。如果您这两天有接到厂家/集团电话问我有没给您介绍这次活动，就麻烦您配合一下哦。4、销售顾问话术训练、销售顾问话术训练第（1）阶段1、启动会后正式培训；2、第一天一对一通关。第（2）阶段1、话术强化；2、微信营销话术培训第（

13、3）阶段1、拒绝处理；2、难搞客户处理。第（4）阶段1、逼单话术；2、预成交话术3、活动现场成交话术。二、我们怎么做01销售顾问微信朋友圈转发销售顾问转发购车节内容至微信朋友圈，每天至少转发3次活动信息，每天员工是否完成转发任务，将列入KPI考核。02保有客户微信朋友圈转发保有客户转发购车节内容至微信朋友圈。客户可以转发自己的购车节活动报名链接，其他客户通过此链接成功支付报名，即可获得推荐奖励红包，其他客户如果购车，保有客户将获得好礼。03经销商已投广告内容更换店内已投的广宣，例如：电台/LED屏/公交车身广告/出租车LED飘字等线上线下广告内容更换成购车节活动信息，进行全方位露出。1.自媒体

14、宣传【模板1】一个人在交199，您说是骗子俩个人在交199，您说会上当三个人在交199，您还在观望十个人在交199，您还在犹豫四十多个人交了199，不好意思你已经快要错过了。还再等什么？赶快啊！X月XX日XXXX汽车厂家直销限时120分钟团购会就在XXXX！【模板2】深夜，如果有一个恶人把刀架在你脖子上，说“给你一分钟，你可以打给任何一个人，除了父母，让他现在马上来接你，不许说多余的话，如果他同意来，我就放了你，如果不愿意来，我就杀了你。”你会打给谁?网友神回复：“你好，是红旭的销售顾问么？你来接我一下，白天看的那辆车我再看下，差不多就买了，通话的哥们马上说说：好，哥您在哪，马上到活动微信(参

15、考)2.微信营销活动前1-6天3.客户来源网络集客按照节奏进行邀约回访，重新筛漏激活二线部门贡献量全体总动员，扩大宣传面老客户转介绍充分利用老客户转介绍同时加强客户粘性100%告知活动近半年休眠客户按照节奏进行邀约回访，重新筛漏激活展厅自然来客小贴士：经销店的意向客户需要全部整理出来，用统一话术进行回访和筛选。如果部分销售顾问对客户意向的判断存在误差，那么通过好车网特卖会前的邀约能再次对客户进行梳理。在回访前，不必区分客户意向级别，全部都当作是最高意向的客户。最重要的一点是，只要没有战败或者明确表示不买本品牌汽车的情况下，都需要进行回访，这点，至关重要！4.客户来源活动前1-6天展厅客户展厅客

16、户未能当场成交，第一时间推荐活动，缩短展厅客户购买周期。网络集客整合好车网及专营店线上平台进行宣传并联合当地异业联盟，统一招募，最大化获取潜在客户。留存意向客户经销店留存的未消化的意向客户，不分级别，全部判定为H级。保有客户制定保有客户再购、换购、转介绍政策。小贴士：专营店管理层及销售顾问前期都会认为自己没有客户，通过好车网梳理及整合，让这些潜在客户都能破茧而出。5.客户邀约项目内容说明时间第一轮：前期准备整理基盘客户，熟悉话术和活动政策内容7月9号第二轮：短信/微信/电话邀约将活动内容告知客户，参与的时间、地点及参与方式。筛选客户意向级别。电话直接告知客户活动内容，确认客户意向级别，以好车网第三方平台公正为重点，以厂家额外支持，询问客户参加意愿，意向强的，登记记录。7月10号第三轮：短信邀约以公司名义向客户发送活动短信。户外巡展7月11号第四轮：电话邀约根据客户登记情况，再次邀约并告知活动参与方式，邀约客户到店缴纳意向金7月12号第五轮：电话邀约电话确认支付情况、到场时间、人数7月13号第六轮：短信邀约5轮邀约结束后，由销售顾问用手机发送短信给跟客户确认活动信息，告知活动时间、地点和