新任营服经理培训之新形势下营服经理使命和职责.ppt

1、1 Welcome!我们是合众人寿的未来！我们来这儿的目的是学习能引导我们走向未来的技能合众人寿新任营服经理培训2 课程架构及重点系列一：经营有道系列二：管理有序系列三：发展有方系列四：推动有法服务营销经营管理事业发展营服经营营销文化3 第一节：新形势下机构负责人的使命和职责经营有道4 思考一个问题：我的昨天、今天和明天？5 对寿险营销的发展及基本规律有初步认知了解良性组织诞生与发展壮大的关键要素了解新形势下机构负责人的使命与职责本节目标6 保险业发展上升到国家意志：国务院发布的关于加快发展现代保险服务业的若干意见政策支持：保险市场化改革放开了2.5%的利率上限；保险资金运用的市场化改革，使保

2、险资金投资回报率大幅度提高；“偿二代”实施，注重风险监管，有利于保险行业的可持续健康发展。十三五经济发展进入新常态，各领域重大转变：-经济发展模式由以工业为主导向以服务业为主导转变；-人口结构、就业结构、城乡结构、阶层结构深刻变化，同质性分化，利益诉求多元。十三五改革和政策红利的全面释放为保险业注入强大动力：政治政策环境十三五经济新常态市场及技术环境保险业迎来白金发展期保险业迎来白金发展期发展空间巨大进军保险业：2016年排在保监会等待审批的保险公司项目达240余家，远超历年总和。保险业由“术”入“道”：“+互联网”是术，“互联网+”是道。保险业通过“互联网+”，变革商业模式，打造保险新业态，

3、逐步由“术”入“道”。移动互联网拓宽保险渠道。理财方式：保险产品将凭借较高的预期利率扭转同银行理财产品相比的弱势地位。保险深度和保险密度增长空间显著：2020年保险深度由3%到5%，密度由1479元/人到3500元/人。行业转型升级,发挥保险功能作用。7 时间时间总保费总保费（亿元）（亿元）2005年年36462006年年40612007年年49492008年年73382009年年81442010年年105012011年年95602012年年99582013年年140362014年年168972015年年241842016年年1-7月月247642005-20162005-2016年寿险总规模

4、保费年寿险总规模保费p2016年寿险总规模保费创历史新高，1-7月份达到2.48万亿，同比增长68%。按照此增速，预估寿险2016年全年总规模保费可达到4万亿元n2005-2010：机遇期复合增长率25%n2010-2012：盘整期复合增长率-2.6%n2013-2015：保险业进入加速发展期，复合增长32%，超过过去10年8 个险规模保费市场第十位排名 公司名称规保（亿元）同比1国寿股份61985.5%2平安人寿58339.7%3太保寿险26580.0%4太平人寿14270.2%5新华人寿新华人寿11328.4%6泰康人寿泰康人寿10979.1%7人保寿险7134.4%8华夏人寿52300.

5、4%9阳光人寿36147.0%10 合众人寿24107.2%11富德生命人寿2214.7%12友邦保险1854.9%13信诚人寿1066.6%14民生人寿829.3%15百年人寿8192.5%p2016年上半年，合众个险传统险规模保费年上半年，合众个险传统险规模保费24亿元，同比去年提升亿元，同比去年提升107%，远高于行业，远高于行业66%的增长幅度的增长幅度p合众个险规模保费排名第合众个险规模保费排名第10位，比去年同期位，比去年同期排名上升排名上升2位位注：除国寿和新华外，其他数据来源于个险渠道同业交流,，不包含万能和投连行业2016年上半年规模保费9 个险人力情况个险人力情况序号序号公

6、司名称公司名称6月末人力月末人力（万人）（万人）同比同比1中国人寿中国人寿123.433.3%2平安人寿平安人寿104.531.2%3太保寿险太保寿险64.845.5%4泰康人寿泰康人寿43.161.1%5新华人寿新华人寿24.226.0%6太平人寿太平人寿24.252.9%7人保寿险人保寿险15.853.2%8富德生命人寿富德生命人寿15.059.3%9阳光人寿阳光人寿10.460.5%10华夏人寿华夏人寿10.3226.5%11合众人寿合众人寿6.765.9%12民生人寿民生人寿3.347.4%13天安人寿天安人寿3.1143.0%14友邦保险友邦保险2.845.4%15信诚人寿信诚人寿2

7、.563.0%p行业行业6月末人力共计月末人力共计474万人，同比增加万人，同比增加43%p合众合众6月末人力月末人力66615人，同比增长人，同比增长66%p合众人力排名第合众人力排名第11位位10 合众速度超市场两年追赶，提前完成50家同业累计保费首年规模保费（亿元）首年标准保费（亿元）2016年1-7月147011072015年同期105473850家同业同比增长率39%50%合众人寿同比增长率104%87%增长幅度65PT37PT50家同业年内人力成长情况数值2016年7月末人力339万2016年年初人力287万50家同业年内人力增长率18%合众人寿年内人力增长率19%增长幅度略高同业

8、对比保费增长同业对比年内人力增长p参与交流的50家规模保费和标准保费显示：2016年1-7月总规模保费较同期增长39%和50%；p合众人寿规模保费和标准保费较同期增长率104%和87%，增长率幅度较同业平均均增长65PT和37PT;p参与交流的50家年初人力287万，七月末人力339万，截止6月末年内人力增长率18%；p合众人寿年内人力增长率19%较行业人力年内增长率略高;11 行业快速增长背后的隐忧团队出勤率低，士气低落新人留存率低，主管缺乏成长意愿 活动率低团队有效活动人力占比低 件均保费低，绩优业务员难以突破瓶颈2013-2015年，CIP协会对12家公司的4000基层机构负责人进行了培

9、训。在培训中发现，超过50%的基层机构为弱体机构！弱体机构的具体表现为：原因何在？12 阶段IIIIIIIV专属代理人多渠道分销产品线扩展监管营销新兴市场综合金融服务代理人留存和提高产能合并销售公司保留专职代理人并增加新渠道增员寿险业市场成熟模型越南、印度、中国美国、英国、新加坡13 第一阶段的特点渠道:代理人渠道占绝对优势，后期新兴渠道出现产品:早期以储蓄产品为主，后期投资类产品兴起，理财类产品占主流，同质性强，价格竞争业务模式：人力发展带动业务发展大增员、开机构监管：很少（无持证要求，销售过程无序），误导多销售方式：关系销售，产品导向（停售非常有效）业务重点：增员、开拓客户14 第二阶段的

10、特点渠道:新渠道成为新兴公司的主渠道产品:开始回归保障，新兴渠道开始重视内涵价值业务模式：选才、培训、活动管理监管：持证要求，监管销售过程，再教育销售方式：产品+需求导向，保险财富管理出现业务重点：开拓客户+经营客户、提升产能和留存15 寿险营销管理有道可循第一阶段第二阶段第三阶段发展模式外延式（增量）外延式+内涵式（增量+调结构）内涵式（调结构）业务模式费用推动型（高强度业务节奏）技术推动型+费用推动型技术推动型（辅以费用推动型）增长手段大增员+开机构选择性增员+学习成长学习成长重点开拓客户+增员开拓客户+经营客户+提升产能和留存经营客户+客户体验16 寿险营销要遵道而行活动率同比提升20%

11、落实管理动作解决“做实”优化管理动作解决“做细”系统化经营管理解决“做精”核心人员业绩提升标准明确标准明确流程完善流程完善系统运作系统运作一阶段二阶段三阶段管理水平绩效水平 营销管理从粗放到专业必然要经历营销管理从粗放到专业必然要经历“定标定标准和建系统准和建系统”阶段！阶段！17 对寿险营销的发展及基本规律有初步认知了解良性组织诞生与发展壮大的关键要素了解新形势下机构负责人的使命与职责本节目标18 思考：你眼中的好机构是什么样？原因是什么？你眼中的差机构是什么样？原因是什么？19 机构从诞生到壮大的关键-有效工作团队的形成和稳定1.工作群体（workgroup）工作团队(workteam)目

12、标目标协同配合协同配合责任责任职能职能工作群体工作群体个人绩效个人绩效 中性（有时消极）中性（有时消极）个体化个体化 随机的或不同随机的或不同 工作团队工作团队集体绩效集体绩效积极积极 个体个体+共同共同 相互补充相互补充 20 2、工作团队的作用公司战略工作团队公司文化顶层是战略团队是支柱文化是土壤人人人人人人人人人人人人人人21 结论：机构制胜的关键机构负责人的领导力在座各位是关键！22 领导力是什么？领导力就是一种影响他人去达成目标的能力23 合众领导力素质模型“合”字模型机制优化赢取信任团队领导统筹规划机制创新合作影响结果导向培养人才事业激情开放包容推动增长以德立身领导力模型的形状：取

13、“和合”的“合”字为原形。颜色跟合众的logo同色。整体形象是一座房子，象征合众人寿的事业如构建大厦一般艰苦卓绝。大厦的根基，是管理者“以德立身”，包括事业激情、赢取信任、开放包容和团队领导。大厦的房顶，是管理者促进组织的“推动增长”，包括统筹规划、机制创新、合作影响、结果导向和培养人才。24 对寿险营销的发展及基本规律有初步认知了解良性组织诞生与发展壮大的关键要素了解新形势下机构负责人的使命与职责本节目标25 1、机构负责人的当前使命思考：作为机构负责人，你当前的使命是什么？达成任务发现并培养人才26 机构负责人的长远使命结局格局布局放大精细完美建立系统，持续增长，一个合众，百年老店！27

14、活动百分比制定计划及策略与总公司及其他业务单位间的联系与营服部（营业部）的接触支公司（营服部）的会议营服部经理（营业部经理）的增员营服部经理（营业部经理）的选才营服部经理（营业部经理）选才后续作业营业部经理（营业部主管）的训练与培养营业部主管（业务员）的业务训练辅导营服部(营业部)财务管理/控制新产品行销技巧目标设定目标进度追踪与其它支公司经理（营销服务部经理）互动与配合辅助功能行政管理公共及商业活动个人发展合计2、过往两周的时间分配情况28 现有成本活动v维持活动v必须做，但不会引起组织成长v让组织保持运转两个重要概念资本投资活动v它是引起组织增长的活动v它让组织向前29 花更多的时间在资本

15、投资活动上，更少的时间在现行成本活动上。30 掌握两种方法时间管理&授权如何把更多的时间用在资本投资？如何把更多的时间用在资本投资？31 时间管理连续7天做笔记，记下这些天你做的每件事。使用课前作业中的活动时间记录表。记录下你每天把时间花在哪里非常重要。但更重要的是检视你的笔记，判断是否有明显的浪费时间的事情和工作，这些可以被删除或分配给他人。32 紧急程度重要程度一、有期限压力的计划急迫的问题工作危机思考：真的有那么多重要而且紧急的事情吗？二、制定工作计划改进工作效能建立良好的人际关系思考：如何避免更多的事情进入讨厌的第一象限？三、不速之客来访闲聊电话思考：我们如何减少第三象限的事务？四、无

16、聊的事情盲目的事情思考：我们在工作中是否有必要进入这个象限？规划33 授权成功的授权会使公司的产出最大化，而且培养能干的员工、同时培养能够的主管。授权绝不是放任不管、不负责任。34 授权的好处更多自我支配的时间免于琐事烦扰的监督者可以集中于重点，把他们的技能和专业正确地用于战略规划，政策制定和目标设定。激励员工通过分配越来越难的任务给员工，他们的自信心、专业能力和工作满意度得到提升，这会给组织带来更高效率、高昂的士气以及低流失率。增加主管和下属之间的信任在分配的任务中成功合作，为沟通和理解打开了一条通道35 授权的艺术第一步，选择合适的人了解你下属的特点、兴趣、技能。把合适的工作匹配给合适的人第二步，仔细地规划、细心地解释从头至尾预想一下工作。然后，给下属指派任务，表达你的优先顺序、你期望的结果，以及你将用来评估绩效的标准第三步，既分派责任也分派权力责、权、利对等，确保他们有能力完成任务36 授权的艺术第四步，设定一个检查计划表和最后期限掌控进度,以确保成功，如果需要，调整努力的方向第五步，分派完整的工作下属通过完成整个项目而不是零碎的部分会学会更多，得到额外的工作满意度。如果你不能分