拓展纲要有效策划高层互访签订框架公司资源整合黄新忠.pptx

1、有效策划高层互访+签订框架+资源整合一、有效策划高层互访有效策划高层互访互访的意义互访的意义 增强互信增强互信 上层造势上层造势下层借势下层借势一来表明我们公司合作的态度，二来明确地方政府做事的决心和对项目的重视程度邀请政府领导来司考察或者去优秀项目实地参观，展现公司实力，传播公司理念，提出需政府方解决的问题，加快政府方拍板，把控项目进程就双方高层领导达成的共识和意见继续推进项目，趁热打铁，攻克项目难点。可先与政府方签订框架协议，约定后续合作方向有效策划高层互访互访的目的互访的目的 项目判断解决问题 由高层领导来判断项目情况，并在与甲方领导谈判中判断项目的可推动性，甚至可能延伸出新思路，新项目

2、。领导层面的洽谈便于解决营销人员在当地遇到的问题，如手续办理难，政府各部门协调问题，价格等问题，并让甲方领导看到我方领导的决心，有助于双方共同推进项目。有效策划高层互访高举高打，事半功倍高举高打，事半功倍 由高层领导对项目形势进行整体的把控，为营销人员开展项目打好基础和铺垫，再根据项目中遇到的具体问题制定具体的解决办法，提高项目推进效率；领导考察，眼见为实领导考察，眼见为实 东方的实力早已名声在外，邀请政府业主来京参观是对公司整体实力的展现，使政府对公司更加的肯定和信任；联络感情的好机会联络感情的好机会 有利于双方关系的巩固，同时将其中重要客户资源转化为公司层面的资源关系；互访的必要性互访的必

3、要性 东方园林有效策划高层互访三位一体三位一体方案打动方案打动领导领导 PPPPPP投融资方案吸引领导投融资方案吸引领导和上市公司合作树立廉政形象和上市公司合作树立廉政形象又好又快打造政绩又好又快打造政绩丰富的项目业绩丰富的项目业绩互访互访中可以强调的公司优势中可以强调的公司优势有效策划高层互访领导出席及人员配合：领导出席及人员配合：原则上中心总裁级别的对接政府的党政一把手中心总裁级别的对接政府的党政一把手（书记，市长）何董事长、马哲刚、赵冬、左志、黄新忠原则上应对接地级市及以上党政一把手，有重点项目区域的其他领导（如区/县长）也可以见。有效策划高层互访领导出席及人员配合：领导出席及人员配合：

4、其它陪同人员：政府方：政府方：项目主推人，相关局长一定要来。我我 方：方：水利方面项目可邀请（朱庆平、高鹏杰等）；环保方面（刘旭、梁威等）；景观方面（李建伟、袁超、刘小纯、向程等）；融资方面遇到问题时可以让金融团队相关人员出席。有效策划高层互访营销人员在高层互访前准备工作：营销人员在高层互访前准备工作：1、对中心总裁进行项目情况交底（业主单位、建设内容、规划进度节点等）；2、了解业主方对项目的重点要求，项目建设过程中的关键点；3、明确拜访的目的、现阶段存在的问题、遇到的主要困难；4、根据政府方出席的人员，进行我方配合人员的安排。政府领导来京接待安排政府领导来京接待安排行程安排：1、营销人员对接

5、甲方领导（接机、住宿、参观（营销人员承担相关费用）+各级领导费用标准）；2、公司大楼参观（总部绿植墙，云梯，水滴馆，屋顶花房，高管照片墙等）；3、双方洽谈阐明合作意向，了解项目情况；4、安排用餐（与甲方人员确认用餐时间及领导用餐忌口，提前通知需要参加的我方高层领导）；5、准备纪念品选择符合甲方领导的喜好并能体现我们公司理念的纪念品。有效策划高层互访有效策划高层互访 政府领导来京接待安排政府领导来京接待安排会议流程安排：1、职位最高领导致欢迎词（双方交换名片，介绍）；2、次级领导介绍公司情况（选择合适PPT，画册、作品集资料袋准备）（比较熟悉时可省）；3、甲方领导介绍省、市、县概况及项目情况；4

6、、双方交流互动并对重难点问题进行协商（我方次领导或项目负责人择机提出需解决问题）；5、签订框架协议，建立初步合作意向（一般第二次互访会签到备忘录或者工程合同）。有效策划高层互访政府政府领导项目考察要点：领导项目考察要点：1、参观项目选取：与甲方项目意图相匹配的公司优秀案例，如甲方想做湿地公园，就可以选择我们公司做的比较好的湿地公园案例去参观；2、行程安排：提前与甲方领导沟通参观时间，参观意向，并与当地项目公司联系安排住宿和用餐（当地特色），营销人员可以提前踩点，规划参观路线；3、项目介绍：联系对接人员，邀请艺术总监或工程城市总或当地政府官员进行座谈讲解。有效策划高层互访优秀项目清单项目类型项目

7、类型项目名称项目名称面积（）面积（）施工年限施工年限造价（亿元）造价（亿元）公司代表项目 奥林匹克公园中心区356,7412006-20080.90大同文瀛湖景观工程4,000,0002010-20149.64通州运河文化广场200,0002006-20060.39央视新台址绿化工程80,0002010-20140.53三位一体+流域治理湖州西山漾三期675,0002014-至今7.60襄阳市月亮湾城市湿地公园1,100,0002013-至今3.90十堰泗河茅塔河段河道综合治理400,0002015-至今1.21十堰神定河综合治理工程500,0002014-20150.32北京房山琉璃河湿地公

8、园5,285,8002015-至今18.98湿地公园 衡水湿地公园89,2002011-20140.62济宁湿地公园175,0002009-20130.68晋城丹河龙门湿地公园700,0002014-20160.90晋中市潇河湿地公园景观工程780,0002011-20131.24有效策划高层互访优秀项目清单项目类型项目类型项目名称项目名称面积（）面积（）施工年限施工年限造价（亿元）造价（亿元）园博园锦州世博园1,650,0002011-20135.53广西南宁五象湖790,0002013-20145.14青岛世园会国博园216,3002013-20140.76梧州园博园500,0002014

9、-20152.20湖北黄石园博园410,8642015-20164.70上海世博园240,0002007-2009 植物园衡水植物园1,149,6002016-至今5.50烟台植物园510,1772013-20144.10淄博植物园450,0002010-20110.58眉山东坡养生植物园500,0002015-至今1.74高尔夫海南万宁神州半岛高尔夫球场2,600,0002011-20120.91上海佘山国际高尔夫球场1,500,0002003-20040.31水墨鉴湖高尔夫球场1,200,0002002-20030.20苏州金鸡湖高尔夫球场2,000,0002003-20040.11公司高

10、层拜访业主：公司高层拜访业主：1、确定拜访时间及拜访目的，初步确定出访名单；2、安排中心总裁拜访行程（行车路线、入住酒店等），当邀请董事长出行时应注意特别事项当邀请董事长出行时应注意特别事项；3、根据我方的目的、问题，确定政府方参会领导和部门；4、城市战略手册及公司宣传资料（PPT、宣传册、作品集等）的准备；4、双方洽谈、会议记录；6、返程安排。有效策划高层互访董事长出访考察安排一一、出行安排出行安排1.明确目的：对接高层领导、推进解决问题、礼节拜访表示感谢、扩大战果后期合作等2.准备资料：公司宣传资料（两白本+两蓝本）、项目信息资料、该项目所在城区规划图（需彩色打印）、项目区位图、项目设计图

11、纸（需彩色打印）、城市战略手册3.准备物品：礼物，摄像机，录音笔，照相机，药品。4.陪同人员：营销负责人（黄新忠），设计相关负责人，工程相关负责人（跟据实际情况定）5.甲方人员：有市级以上领导出席，项目相关各局人员。6.车辆安排：商务车，与司机沟通好，提前到达指定地点接送。董事长出访考察安排二二、会务安排会务安排1.会议室准备：需提前调试电脑、投影、音频设备；按照接待规范摆放物品（名牌、纸、笔、资料、茶水）；录音笔，摄像机准备。2.用餐：提前预定会场周边地点用餐、一般不和甲方吃饭。3.住宿：董事长一般不在外地留宿，如晚上有会议需要留宿，定商务套间（有会客厅）即可。4.会谈：会议流程提前进行沟通

12、；次领导提出需解决事项及回答对方疑难；5.注意事项：何总见甲方领导前要预留10-15分钟准备时间，如下车立即会谈请提前告知董事长秘书（杨柳青）董事长出访考察安排三三、项目参观项目参观1.参观项目选取，选择艺术效果好的（提前联系工程中心负责人）2.安排项目讲解人员3.项目参观路线确定，提前踩点，做好交通组织4.现场准备（宣传资料、展板、平面图），项目相关数据准备（施工年限、面积、造价）5.访谈甲方（事前预约）董事长出访考察安排四、四、后续后续事宜事宜1.会务情况反馈：项目后续推进计划目标2.回 程 安 排：尽量安排当天返程，提前预定车辆 3.后续资料整理：会议记录、会议音视频、会议资料回收二、框

13、架协议签订签订框架协议或合作备忘录签订框架协议目的：签订框架协议目的：确定政府与公司的初步合作意向，框定合作范围以及合作项目的相关内容签订框架协议或合作备忘录框架协议的必要性：框架协议的必要性：代表政府与公司双方认可，达成了初步合作意向；官方行为，便于我们对接各个部委局办；约定双方建立高层会晤机制和沟通机制。理顺政府的决策路径与工作机制。签订框架协议或合作备忘录 签订要点及注意事项：签订要点及注意事项：1.协议内容要求明确与合作领域、合作项目、合作模式与工作机制；2.不支持项目合作领域与合作项目含旅游产业内容；3.若政府对项目态度积极明确，且与社会资本合作意向明确，营销人员尽量与政府签订合作备

14、忘录；4.如有做设计方案的项目，在战略合作框架协议签订后，应迅速与政府协商出具设计委托书，并启动概念方案编制（原则上一定要政府出具设计委托书）。5.趁热打铁，迅速启动立项、咨询公司、商务条件与挂网。签订框架协议或合作备忘录 框架协议签订时应尽量避免的问题：框架协议签订时应尽量避免的问题：1、原则上应按公司战略合作框架协议模板签署，如需使用业主或第三方协议模板，应走公 司内审批流程与公司框架协议审批流程；2、如金额在15亿以下，可在框架协议正文中写项目金额；3、如超过15亿，则协议正文不写合同金额，在协议附件里列项目清单和金额；4、如遇政府对战略合作框架协议持有敏感或抵触态度，可签订合作意向书替

15、代公司模板，但内容同样应明确双方合作领域、合作内容、合作模式与工作机制等重要内容。5、为避免竞争对手，不宜对签订框架协议的消息进行公示。框架协议与合作备忘录区别框架协议与合作备忘录区别:项目进度不同 签署目的不同签署的内容不同项目较为前期 初步合作意向 项目信息概述框架协议框架协议 合作备忘录合作备忘录 项目相对成熟 锁定合同条件明确工程内容、施工量、付费方式等备忘录条款要求的相关内容。三、内外部资源整合营销人员应最大化的合理利用内外部资源以匹配每一个项目的营销资源团队资源团队协助内容协助内容技术支持中心由朱庆平大师牵头，针对水域流域综合治理战略，帮助营销对接省、市水利部门，编制项目前期策划方

16、案；组织项目前期手续编制。设计集团李建伟、刘旭团队，可编制营销使用的设计方案，主要内容涵盖：“三位一体”“景观策划方案”“海绵城市”等专业内容。生产团队工程中心每个省份都有与营销对接的区域人员，共14位中心总裁、近100名城市总经理。在涉及到需要参观某一城市的具体落地项目时，营销人员可以联系该城市的生产负责人。公司内部资源资源团队资源团队协助内容协助内容论坛资源包括专业方面的论坛、政府领导参与的高层论坛等。东方园林可以帮助业主（政府）通过利用论坛的开放交流等特性，从而使资源互换、信息互通得到实现。公司高层资源在营销过程中通过运用公司高层资源，策划与业主政府领导进行拜访与资源关系的对接，推动营销进展。艺术总监艺术总监资源是东方园林特有的技术团队，该团队负责对施工现场进行把握，参与到项目全程长期的现场调整。将设计图、施工图转化为显示的景观，根据现场条件对植物配置、地形等进行再调整。在带领甲方进行参观时，可以邀请艺术总监进行讲解。当景观设计图是由其他设计院完成时，艺术总监负责对该方案进行优化。公司内部资源资源团队资源团队协助内容协助内容投标部门在与业主政府进行关于PPP流程、商务模式洽谈等环