房地产策划年中述职报告.ppt

1、工商一部：XX快快如何在淡市下如何在淡市下实现快速突围实现快速突围天下武功唯天下武功唯不破不破兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不成也孙子兵法九地篇其用战也胜，久则钝兵挫锐孙子兵法作战篇兵贵神速强强争霸，若肉强食楼市没有硝烟的战场唯快不破壹壹淡市唯快淡市唯快贰贰快之有道快之有道和泓速度和泓速度叁叁快快壹壹淡市唯快淡市唯快淡市唯快淡市唯快20142014年成都楼市进入新一轮的调整期年成都楼市进入新一轮的调整期大小房企纷纷降价，以价格换量成为市场“热潮热潮”淡市来临，量价齐跌，成都楼市跌入“冰点冰点”惨淡、不景气惨淡、不景气20142014，难道真的是楼市，难道真的是楼市“哀鸿遍野哀鸿遍野

2、”的一年？的一年？淡市唯快淡市唯快20142014年成都楼市进入新一轮的调整期年成都楼市进入新一轮的调整期小企生存环境越来越艰难，甚至面临破产的危险；小企生存环境越来越艰难，甚至面临破产的危险；大企大企“不死不死”，但未必好过，改变步调适应市场变化；，但未必好过，改变步调适应市场变化；淡市唯快淡市唯快大型房企加快步调，强调执行效率大型房企加快步调，强调执行效率“回归到自己熟悉轨道的蓝光是可怕的”，蓝光目前正处于全国快速扩张的阶段，需要通过快速周转的方式来获得更多的土地储备和项目，现金流对于蓝光更加重要。蓝光蓝光COCOCOCO金沙：金沙：3月19日，拿地。6月2日，售楼部亮相。7月14日，开盘

3、，共计272套房源。8月11日，加推第二批次，共147套。9月8日，第三批次开盘，共168套。9月21日，第四批次开盘，共152套，房源销售80%以上。10月27日，最后一栋共计200余套房源，商业街同期展开发售。蓝光蓝光COCOCOCO蜜城：蜜城：6月19日拿地。8月11日售楼部亮相。9月15日样板将开放。10月20日开盘，推出300余套房源成交90%，成交金额近3亿元。蜜城项目也成为成都市场卖得最好的项目。11月，估计加推200余套。提早完成任务。快速的市场反应，迅速的快速的市场反应，迅速的推广执行，快节奏是蓝光推广执行，快节奏是蓝光的标致，蓝光制造的标致，蓝光制造“成都成都速度速度”，一

4、路狂奔引领市，一路狂奔引领市场，在淡市下逆势前行。场，在淡市下逆势前行。淡市唯快淡市唯快小型房企快速敏锐的市场反应，渠道执行为王小型房企快速敏锐的市场反应，渠道执行为王n小型房企，在品牌号召力上，不及大型成熟开发商，暂时不以企业转型为发展重点；n快速的市场反应，提出有效的结局措施，并快速的执行，是这类小型房企在淡市中竞争获胜的关键；n常见的执行渠道，以降价为噱头，高额的全民营销奖金促使段时间内，大量的蓄积客户，达到快速去化走量的目的。淡市唯快淡市唯快快速反应，在淡市下积极寻求快速反应，在淡市下积极寻求“逆袭逆袭”快转型快转型迅速反应，提升自身的执行力水平，在淡市下抢得先机，让淡市成为自身的“机

5、遇”，实现快速突破，快执行快执行贰贰和泓速度和泓速度降至降至住宅清盘之战住宅清盘之战快速价格反应快速价格反应和泓速度和泓速度1.1.淡市下销售受阻，成交量少；淡市下销售受阻，成交量少；2.2.小幅降价，难以撬动市场；小幅降价，难以撬动市场；3.3.销售任务重，业绩压力大；销售任务重，业绩压力大；如不进行大幅降价，淡市下难以实现“逆袭”。89008900元元/75007500元元/快速的价格反应，是项目迅速大量蓄客的关键快速的价格反应，是项目迅速大量蓄客的关键为什么进行大幅降价为什么进行大幅降价？快快住宅清盘之战住宅清盘之战快速价格反应快速价格反应和泓速度和泓速度开发商开发商决策快决策快策划线策

6、划线执行快执行快销售线销售线转化快转化快在开放商提供如此诱惑的降价基础上，我们该如何抓住这一利好政策，短期内快速爆破？n6月20日，开始调价测算，讨论，同时各个合作单位开始进行内部调价效果评估；n6月25日，确定全面降价政策，当天即排号23组，观望中的客户再也受不了价格的刺激，纷纷开始出手抢房。n6月28日，开始会议讨论全民营销方案；n6月30日，确定全民营销方案，规定双方代理公司人员到访任务；n7月1日，开始公司内部广泛宣传，通过公司高层的支持，项目信息最大化释放；n7月4日，组织3场推介大会；快速组织全民推介大会，短时间内在公司内部形成信息集中爆破，快速快速组织全民推介大会，短时间内在公司

7、内部形成信息集中爆破，快速传播信息。传播信息。住宅清盘之战住宅清盘之战声势浩大推介大会声势浩大推介大会和泓速度和泓速度开发商任务下达开发商任务下达公司行政命令介入公司行政命令介入前期工作准备前期工作准备推介会举行现场推介会举行现场住宅清盘之战住宅清盘之战项目信息刷爆眼球项目信息刷爆眼球和泓速度和泓速度强势蓄客期，利用自媒体进行爆破式信息轰炸，为全民营销持续造势。强势蓄客期，利用自媒体进行爆破式信息轰炸，为全民营销持续造势。n转发内容专人拟定，结合不同日期拟定专门的转发源，同时配图转发；n“名人效应”，让公司高层参与转发，收到的关注度更高；n“行政命令”，要求本门内部全力配合转发；木曜日，宜婚嫁

8、，和泓氏，28佳人雨中静候69807480（元/平）联姻【和泓东28】！同乘双地铁，漫步繁华建设路40余万，拿下【东28】挺进主城区，入住东中环！再等1秒，佳人已老。出发！奔向和泓东28！【月老为媒：15828548919】住宅清盘之战住宅清盘之战高频次高频次QQQQ群推广群推广和泓速度和泓速度个人经验分享，广加购房个人经验分享，广加购房QQQQ群，在群内获取客户信息，推送项目信息，群，在群内获取客户信息，推送项目信息，客户较为精准。客户较为精准。n伪装成买房者，加入购房QQ群；n被动寻找，关注群内发言，聊天记录，发现有购房需求客户，私下交流；n主动寻找，编制信息源，在各个群内主动发送，待客户

9、上门；住宅清盘之战住宅清盘之战强势武器中介分销强势武器中介分销和泓速度和泓速度中介操作关键在于利益的满足，利用经纪人对经济利益的敏感性，给到中介操作关键在于利益的满足，利用经纪人对经济利益的敏感性，给到足够的利益刺激。足够的利益刺激。中介带访是项目获得有效客户最多的渠道，所以势必是我们重点维护的渠道，刺激经纪人的往往是高额的佣金提成，一定的成交奖励等，在进行中介合作时应全面考虑利益方面的问题，才能让经纪人更好的带客。固定佣金提点固定佣金提点根据每家中介公司的不同根据每家中介公司的不同具体政策不同具体政策不同成交奖金刺激成交奖金刺激凡带访成交者奖励凡带访成交者奖励10001000元元现金现金带带

10、访奖励给予访奖励给予有效客户带访获得有效客户带访获得100100元元的现金奖励的现金奖励特定维护人特定维护人置业顾问一对一置业顾问一对一维护各自负责的门店维护各自负责的门店住宅清盘之战住宅清盘之战不间断行销竞品截流不间断行销竞品截流和泓速度和泓速度执行关键，点位的准确选择，和高效的行销执行团队，短期内密集工作执行关键，点位的准确选择，和高效的行销执行团队，短期内密集工作铺排，保证到访量足以支撑转化量。铺排，保证到访量足以支撑转化量。n为强化行销，安排专人进行行销管理；n根据竞品及市场情况进行快速反应，进行点位调整，人员配置调整；n同时做好监控，不定时派人到点位上巡查；住宅清盘之战住宅清盘之战开

11、盘爆破成功收官开盘爆破成功收官和泓速度和泓速度7 7月月1717日晚开盘，当晚销售日晚开盘，当晚销售189189套，后持续发力，一周后住宅清盘。套，后持续发力，一周后住宅清盘。n以大幅降价为核心；n产品本身具有一定优势；n开发商方面的推动；n各方面渠道的配合，加上高效的执行；住宅得以迅速清盘的原因？住宅得以迅速清盘的原因？商业起势之战商业起势之战事件炒作事件炒作100100万赌约万赌约和泓速度和泓速度n有足够吸引眼球的噱头；n有号召力的行业领袖言论引导；n有严格的时间节点把控；n有大量的再次传播分享；n有强大的团队配合；商业起势之战商业起势之战事件炒作事件炒作100100万赌约万赌约和泓速度和

12、泓速度环环相扣，让每一个爆点都成为下一个热门话题，极尽炒作之能。环环相扣，让每一个爆点都成为下一个热门话题，极尽炒作之能。100万现金货币摆放至售楼部，制造话题，赚足眼球；名人介入，借用名人效应推动话题广泛传播；商业起势之战商业起势之战事件炒作事件炒作100100万赌约万赌约和泓速度和泓速度推广渠道配合，实现线上线下联动，让活动落地。推广渠道配合，实现线上线下联动，让活动落地。n售楼部内部包装，全面信息覆盖；n重点路口，商超附近设置桁架点；n小区摆展，在周边品质较高小区进行摆展，派单；n行销执行，每天40人的行销团队配置，进行密切监控；快之有道快之有道叁叁先做正确的事，再正确地做事。彼得德鲁克

13、有效的主管销售瓶颈期，住宅、公寓、商铺同时销售，需要投入大量精力，拓展项目周边市场，针对商业更多的考虑挖掘项目大区域内的投资客户，而非倾其全部精力于异地巡展，搁置成都市场的推广。方向错误方向错误南部巡展南部巡展“南辕北辙南辕北辙”之路之路快之有道快之有道“卖力地做了一件错事卖力地做了一件错事”成交成交1 1套，过程很辛苦，结局心很苦套，过程很辛苦，结局心很苦n用人不当用人不当，过多使用大妈行销，留电量太少；n疏于管理疏于管理，对行销团队监管不到位，导致无效号码较多；n渠道单一渠道单一，仅进行行销渠道拓展，放弃其他渠道；n把握不准把握不准，对客户意向度把握不准，过度乐观；n节点不清节点不清，未安

14、排好节点问题，临近推介会开始联系人员，准备物料。方向错误方向错误南部巡展南部巡展“南辕北辙南辕北辙”之路之路快之有道快之有道用错了方法却还在用错了方法却还在“苦苦挣扎苦苦挣扎”鼓励创新，但更关注以下问题：鼓励创新，但更关注以下问题：1.商业项目是否适合做这种类型的事件营销？2.如果以聚人气，炒热项目为目的，那转发、关注、参与的人够吗？3.如果以销售冲业绩为目的，那直接促进销售的信息在哪里？4.信息真的能传达到目标客户的眼中吗？通过这个产生购买欲望的有多大比例？5.是不是看转发量，评论量就可以衡量事件营销的成与否？隐忧隐忧事件营销陷事件营销陷“独乐乐独乐乐”之境之境快之有道快之有道“独乐乐不如众

15、乐乐独乐乐不如众乐乐”隐忧隐忧事件营销陷事件营销陷“独乐乐独乐乐”之境之境快之有道快之有道信息需求信息需求vsvs信息输出信息输出有有趣趣可玩可玩有有利利可图可图感兴趣感兴趣转发转发满足感满足感获得购买优惠获得购买优惠体验参与的乐趣体验参与的乐趣事件事件营销营销做正确的事做正确的事找准目标客户群体，分析客户属性，有针对性制造事件；正确的做事正确的做事按达成目标出对策，明白项目处于何种阶段，需要达成何种目标；n商业投资客户，年龄较大，对于微博、微信等社交媒体使用较少，事件营销的互动平台不太适合选择在社交媒体或网络媒体；n如果项目处于亮相初期，事件营销更多的作用是对项目形象的塑造，迅速扩大项目知名

16、度；n如果项目处于强销期，事件营销更多的作用是释放刺激性强的优惠信息，增加项目来访量；“快亦有道，请认真看待执行力快亦有道，请认真看待执行力”“营销无大招，执行需迅速营销无大招，执行需迅速”一个项目成功操作依靠的是全盘运作，没有一招制胜，全盘通用，一个项目成功操作依靠的是全盘运作，没有一招制胜，全盘通用，某个时间段有主要的营销手段，但最终获胜的关键，是在各方面某个时间段有主要的营销手段，但最终获胜的关键，是在各方面迅速的执行力，以高于对手的反应速度，占领市场先机。迅速的执行力，以高于对手的反应速度，占领市场先机。“模糊的对，重要于，精确的错模糊的对，重要于，精确的错”允许在操盘过程中出现小的错误、偏差，但至关重要的是，保证允许在操盘过程中出现小的错误、偏差，但至关重要的是，保证大方向的正确，重要决策不发生偏差。大方向的正确，重要决策不发生偏差。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮 吾将上下而求索吾将上下而求索thanks