采购与谈判技巧.ppt

1、L LF FOO10/31/20221L LF FOO10/31/20222采购技巧“采购管理”的内涵及目标有效实施“采购管理”的基本条件组织机构及人员如何衡量有效的采购商品市场分析采购计划与库存管理最佳采购时间及采购批量的选择价格管理采购价格和采购总成本影响采购价格的因素 采购价值分析采购价格的确定方式、技巧、程序与内容供应商价格及成本分析案例分析课程内容L LF FOO10/31/20223谈判技巧采购谈判的目标谈判案例游戏谈判历史谈判策略及选择谈判中应注意的技巧-PRAM模型提高有效谈判的技巧采购管理效能评估采购人员的绩效评估杜绝无效的采购行为课程内容L LF FOO10/31/2022

2、4前言-MagicIf we cant control it,we are at the mercy of chance.-Art-ScienceIf we dont know much about it,we cant control it.We dont know what we dont know.-摘自GE公司Six Sigma培训教材If we cant measure it,we really dont know much about it.L LF FOO10/31/202251.采购管理的内涵与目标采购管理的内涵与目标 从外部环境分：人、机、料、法、环 从内在联系分：采购控制、

3、有效的谈判、物料控制、供应商及供应链的管理建立一套完整的采购体系，确保采购功能的全面实施实施有效控制采购成本战略采购管理的内涵:采购管理的目标：5R+SCM 建立完善的、可靠的供应链体系提高企业可持续发展的竞争力采购技巧L LF FOO10/31/20226采购技巧从全球范围来说，采购成本占企业总成本的30%-90%，平均在60%-70%左右，随着社会分工的细化，这种趋势更加明显。因此采购成本控制成为公司管理的核心之一；采购在现代工业企业中的地位和贡献采购对公司利润以及获利能力的贡献自90年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润

4、空间极其有限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。据统计，在欧洲，采购所带来的利润增值在整个利润增值中所占份额正在不断上升：1970年-20%；1984年-46%；1992年-60%；2000年-70%；其原因是供应链管理的概念已逐步形成并在实践中得以实施。（D.K.Macheth的Partnership Sourcing）L LF FOO10/31/20227采购技巧案例一：某公司在2000年的年销售额为5000万元，相应的全年物资采购总额为2500万元，利润为500万。根据董事会的意见，在相同的市场状态和相同的利润率前提条件下，公司在2001年的利润预算为550万，即在去年的利润基础上增加

5、利润50万。对公司利润率的影响答案：为达到此目标，需提高公司年销售额10%或降低采购成本2%。L LF FOO10/31/20228采购技巧案例二：A、B两家公司的财务状况如下所示：A公司B公司年销售总额（M）100100采购成本（M）60 57其他成本（M）32 32净利润（M）8 11对公司利润率的影响答案：采购成本降低5%，将带来净利润率37.5%的改善。采购功能可以决定性地影响公司的利润状况！采购功能可以决定性地影响公司的利润状况！L LF FOO10/31/20229采购技巧采购是供应链管理中“上游控制力量”，直接左右产品成本的高低，也直接左右公司利润的大小和获利能力的高低。在生产过

6、程中节省的每一元钱同在采购中节省的每一元钱所产生的利润大小是不同的；结论采购已逐步演变成为企业管理中最有价值的部门，也成为企业获取利润的核心环节之一。采购的任务不只是“写订单”，而是一项具有战略意义的商业职能，是新的利润创造者。采购不只具有节约成本的功能，同时应对生产总成本的一半负责。当采购在领导和程序定位方面的功能发展成为一种真正的供应链管理时，他就能够充当各领域进步的倡导者、协作者。L LF FOO10/31/202210采购管理的责任:在在产产品品价价格格 质质量量交交付付期期限限间间平平衡衡PQT以以最最小小的的成成本本 创创造造最最大大的的价价值值及及服服务务建建立立有有效效的的 长

7、长期期的的合合作作伙伙伴伴关关系系采购技巧L LF FOO10/31/2022112.有效实施采购管理的基本条件有效实施采购管理的基本条件-组织机构及人员组织机构及人员组织地位：-直接向行政最高管理者-总经理汇报-向行政总监、财务总监或生产总监（厂长）汇报组织人员：-采购经理-采购主管（视企业规模而定）-供应商质量管理员-采购员-物控人员采购人员素质：-专业知识-解决问题的能力（谈判技巧及沟通、协调能力）-建立成本意识与价值分析能力-个人的敬业精神与职业操守采购技巧L LF FOO10/31/202212组织机构：采购管理部采购物料控制供应商质量管理价格控制供应链建设供应商开发库存量控制供应链

8、维护物料采购供应商质量保证供应商评估及选择采购技巧L LF FOO10/31/202213采购技巧3、如何衡量有效的采购（、如何衡量有效的采购（5R）以合理的价格、在明确的时间跨度内、从合格的供应商处采购符合内部或外部客户需要的产品或物资，在客户指定的地点完成交付手续，并确保该产品或物资无论在质量、数量及其售后服务等方面均能满足客户的需要。-Right Price-Right Time-Right Quality-Right Products-Right Suppliers5 RL LF FOO10/31/202214采购技巧4.商品市场分析商品市场分析 （4P）产品 Products地域 P

9、laces促销 Promotion价格 PriceL LF FOO10/31/202215产品：产品：是销售商提供给潜在顾客的一种有形或无形的属性，它包括了无形的或不能观察到的属性。如与产品一起提供的服务。营销人员一定要确定他们的目标市场怎样看待他们的产品，并通过营销组合去满足他们的需要。了解产品的生命周期（The Product Life CyclePLC)-产品发展期-产品导入期-产品成长期-产品成熟期-产品衰退期市场学初步-理解4P采购技巧L LF FOO10/31/202216产品的生命周期曲线（The Product Life CyclePLC)采购技巧产品发展期产品赢利能力产品导入

10、期产品成长期时间产品成熟期产品衰退期L LF FOO10/31/202217市场学初步-理解4P地域：地域：是使适当数量的产品在适当的地点可以买到，就是在顾客需要它们的时候和需要它们的地方。建立营销渠道系统：横向、纵向一体化推动-用促销力量向所有的营销人员销售营销组合，即在营销 渠道中形成激励措施。拉动-所设计的促销旨在使消费者向中间商求购某种产品的 促销活动。采购技巧L LF FOO10/31/202218市场学初步-理解4P促销：促销：促销是销售商和潜在顾客间信息的沟通，目的在于影响顾客的态度与行为一般来说，人的态度是很难改变的。促销的目的在于通过影响消费者的态度从而改变消费者的购买行为。

11、促销的方法-人员推销-大众销售-广告-公共关系（如记者招待会）-销售促进采购技巧L LF FOO10/31/202219市场学初步-理解4P价格：价格：价格是一种有价值的东西，用以与另外一种东西作交换-能产生价值的产品属性-品牌名称的价值-无形产品属性带来的附加值-分销因素-促销因素-竞争性环境-法律环境价格上升会导致需求量下降消费者以需求进度表与价格相联系影响订价的因素新产品价格政策-价格掠夺政策 很少或没有接近的替代品 产品在高价时有足够需求-渗透定价-心理性订价采购技巧L LF FOO10/31/202220目的：目的：有效地控制仓库库存量，确定最佳的采购提前期及采购批量生产消耗与仓库管

12、理-为什么要建立安全库存？-仓库管理须解决的几个问题：满足生产消耗的需求，应付意外事件对生产的影响 满足市场和客户的需求变化仓库管理的基本原则何种物料须建立库存？何时订货及经济订货量？5.采购计划及库存管理采购计划及库存管理采购技巧L LF FOO10/31/202221如何建立安全库存-运用运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合法则与供应商的供应链长短相结合ABC法则(Activity Based Costing)80/20ABC法则是意大利经济学家Mr.Frederigo Samazo总结的。其目的是在于将所有的项目或信息按重要性分成ABC三类：-列出清单-重要性按递减顺序排列-算出各个

13、重要性所占的比例，进而算出累积比例-以项目数累积比例为X轴，重要性累积比例为Y轴-定出对应于Y轴上80%、95%和100%的三点，分出ABC三区采购技巧L LF FOO10/31/202222ABC法则计算案例采购技巧L LF FOO10/31/202223ABC法则计算案例采购技巧L LF FOO10/31/202224ABC法则 计算案例A区：20%的物资占采购总金 额的80%B区：30%的物资占总采购金 额的15%C区：50%的物资占总采购金 额的5%结论：结论：采购技巧ABC20%50%80%95%100%L LF FOO10/31/202225何种物料须建立安全库存-ABC法则必须结

14、合供应链长短来考虑 遵循物料价值ABC原则，严格控制、重点跟踪AB类物料的月度生产消耗量与库存量的关系，减小AB类物料的库存根据物料供应链的长短来初步确定ABC类物料合理的安全库存量和库存周期特殊需要采购技巧L LF FOO10/31/202226-谨慎库存之河（The River of Inventory)采购技巧船：运营企业水平面：企业库存量暗礁：企业风险L LF FOO10/31/202227-谨慎库存之河（The River of Inventory)库存掩盖了管理中存在的一系列问题-占用资金-库存管理成本-采购成本-缺货损失成本-库存物资所占资金的财务费用-管理库存的费用-保险费用-

15、库存物资随时间的贬值采购技巧L LF FOO10/31/202228及时供货（JIT）-零废品、零库存-零准备时间-最低搬运量-最低损耗优点：缺点：-最短的采购提前期-最小订货批量-实施零库存管理，降低采购和库存管理成本-产品上线，减少质量成本和生产的中间周转环节-唯一供应来源-要求有严密的计划性-供应商自我调整生产的能力强-要求供应商必须确保产品质量100%的合格率-对供应环节的其它要求高采购技巧L LF FOO10/31/202229按时供货（On Time Delivery)-适合目前的供应环境和供应商的能力，满足客户的基本需求-保持最低库存，降低货物短缺带来的生产停产-确保上线的零部件

16、产品质量，降低生产中的质量成本-缓冲计划更改带来的影响-建立供应商的库存，逐步向零库存过度采购技巧L LF FOO10/31/202230订货法则订货法则A：订货点法在建立安全库存的基础上设立预警点，以此作为订货依据预警点库存量=安全库存量+生产消耗 X 供货周期经济订货量=生产消耗 X 供货周期采购技巧L LF FOO10/31/202231订货法则订货法则B：周期性订货法在建立安全库存的基础上根据供货后应该达到的库存量来 确定订货周期，并要求实施周期性订货。此时供应商的供货周期仅作为参考要求库存量=安全库存量+周期供货的实际订货量经济订货量=要求的库存量 实际库存采购技巧L LF FOO10/31/202232订货法则订货法则C：KANBAN订货由供应商直接在生产线或临时周转仓库设立最低库存及标识，供应商应严格监控生产消耗及其所设立在生产线或临时周转仓库的最低库存量，以便随时予以补充最低库存量=经济订货量唯一供应来源最短的采购提前期要求要求：最频的小批量供货采购技巧L LF FOO10/31/202233订货法则订货法则D：MRPII=最小经济生产订货法根据销售预测及仓库已有库存量