增员活动意愿.ppt

1、意愿和行动之间隔着千山万水美丽的思想 美丽的结果如果行动没有果断的句号结果就没有美丽的惊叹号活动管理是一切营销活动的基础建立增员活动管理体系保证组织稳定发展 事先对所要增员的对象制定一个标准，这其实是将选择提前，从而获得更高效率的极佳办法。锁定增员目标1、我需要一位男性还是一位女性2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合3、我希望是高中学历，还是更高的学历4、我认为怎样的性格更合适推销5、我对他以往的工作经历有何要求6、我是否需要他拥有自己的目标市场7、我认为他的面相是否重要8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的9、我认为他的表达能力是否重要？（一）下面这些问题可能有助于了解自己的 （二）最差

2、增员对象特征 最佳增员对象特征1、1、2、2、3、3、（三）结论 增员对象的标准不是由市场、由他人决定的，而是由 决定的你是怎样进平安的？1、通过报纸广告应聘进平安2、通过人才市场招聘进平安3、由职业介绍所推荐进平安4、由原单位同事介绍进平安5、通过亲戚关系介绍进平安6、通过朋友熟人介绍进平安7、在推销过程中招聘进平安8、投保后业务员招聘进平安9、主动上门自我推荐进平安0、其他你与推荐人的关系？1、缘故 2、介绍3、陌生 4、客户5、其他你现在的职级？1、营业部经理2、资深业务主任3、高级业务主任4、二级业务主任5、见习业务主任6、资深业务人员7、正式业务人员8、试用业务人员营业部人员留存情况

3、调查表我有理由增员增员就是增元增员有成就感增员可以保级，升级增员可以延长寿险生命增员可提高身价，地位我有理由不增员增员花费时间太多增员缺少渠道增员缺少方法增员留存难增员效益体现慢思考：1、我是应该增员，还是不应该增员 2、我为什么进入寿险界 3、我准备做多久？结论：1、凡事都有两面性，关键你想要什么？2、你不仅应知道想要做什么，更应懂得如何获取。增员就是增元，应向“钱”看老板永远不会被解雇实干，苦干不如政策扶持好干随着WTO的临近，增员将更难增员需日日谈，周周做，月月总结，年年才有回报寿险界的身价，地位靠实力讲话增员是寿险业生存和发展的基础寿险业有三份钱可以赚增员必须建立成本意识增员需要炒作增

4、员高手应符合大数法则建立团队精神，寻找假设对手我们做一下沟通结论：其实每个人都想增员，赚更多的钱，只是缺少方法，所以需树立自己的权威性，感召力，增援制式化。原则：三得利营业单位得利，推荐人得利，新人得利制订区，部，组，增员激励方案订立推荐人与新人权利，义务明确增员流程增员机制原则：抓住一切机会激发不同层次人增员需求，营造增员氛围寻找一个合适的时机每周安排一次固定晨会以点到线到面做好心理建设见人说人话，见鬼说鬼话职场布置分层次，多场合宣导快到最优秀的寿险公司争做最成功的寿险代理寿险让平凡人不再平凡 平安令成功者更加成功拒绝平凡 选择平安一流公司创造一流人才我们的增员口号是：让我们的知名度更响！让

5、我们的竞争力更强！让我们的销售面更广！让我们的业务量更猛！让我们的客户群更多！让我们的占有率更高！让我们的主管层更稳！让我们的业务员更富！让我们的未来更美好！平安新世纪大增员的目的写下你直接接触增员法的话术剧本内容1、这是什么样的行业？这是一家什么样的公司：这是一个什么样的营业部：这是一位什么样的部经理：2、这是一份什么样的工作？3、应征者的收入潜力会是多少？4、应征者将如何获得哪些训练机会？5、我（增员者）心中理想的增员类型（轮廓）、标准是什么？6、应征者将会如何地被挑选出？7、还有哪些考虑的步骤（如要求二次面谈等）？写下你推介人/影响力中心增员法的增员话术剧本内容1、推介人可获得的好处？这

6、是什么样的行业（创业展望）？这是一家什么样的公司：这是一个什么样的营业部：这是一位什么样的部经理：2、业务员的工作内容是什么？3、业务员的收入潜力？4、营业部对新人的训练计划有哪些？5、增员者心中理想的增员对象（轮廓）、标准是什么？7、还有哪些考虑的步骤（要求二次面谈和推介被增员者名单）？6、营业部对新人的选择程序？1、保险公司收入不错，但不稳定话术一：王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月

7、一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。拒绝处理话术2、我没有销售经验，不会做保险话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做这起事来考虑得真周到，

8、您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！3、保险公司没有底薪话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足

9、够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！、话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看

10、，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？5、现在做保险太晚了话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚 不晚？话术二：王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！话术

11、三：王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人 买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？6、家里人反对我做保险话术一：这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了

12、，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？7、做保险没面子，要看别人脸色话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看去选择其他客户，

13、而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。8、我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？9、做保险太辛苦了话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！话术二：王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势。做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么海舍不得放弃危机，保护既得的利益？