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1、石家庄新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司2004年市场开发年市场开发3/1计划计划 2003年11月汇汇 报报 程程 序序2003年经营管理状况回顾年经营管理状况回顾20042006年年3年规划年规划2004年经营管理思路年经营管理思路2004年经营管理目标年经营管理目标 一.2003年经营管理状况回顾20032003年经营管理指标完成情况年经营管理指标完成情况20032003年经营检讨年经营检讨20032003年经营管理指标完成情况预计年经营管理指标完成情况预计 概述:石家庄新奥燃气作为新奥集团第一个开发的省会城市，1月20日成立以来，面临着内部融合、外部理顺、多家竞争、二步合资等诸多问题，发

2、展环境确实是机遇与挑战并存。为了更好地实现集团的战略目标和石家庄公司的经营目标，我们重点实施了三大战略措施：一、强化文化融合、奠定发展基础。采取三步走的战略措施。第一步，通过参观学习演讲等办法告诉员工在新企业应该怎样做，树立市场经济的观念和新体制新机制的意识。第二步，通过专业技能的培训和实践演练教给职工怎样做。第三步，通过作风整合强化，重点是在成员企业中率先实施了细化工作流程和明晰管理制度，落实规范化管理，探索出了省会级城市文化融合的路径和模式。二、探索市场开发的新模式。1、根据中心城市发展规划，定位市场发展规划，作到横到边。石家庄城市发展规划是1+4模式，即中心城市加周边四个县市。首先是作好

3、中心城市的开发，将新增民用户和工业户作为中心开发的重中之重，着力抓城区内城中村改造和瓶装液化气用户的开发，工业用户重点是明石染厂和华药玻璃分厂等工福用户；其次，大力开发二环周边管网所及的民用户和工福户的发展。三是在稳定作好东开发区和东南新区（新建裕华新区）用户发展的基础上，发挥中心城市的辐射作用，又开发了西开发区、藁城市良村开发区、鹿泉市的鹿泉主城区、上庄镇、鹿泉开发区。2、延伸城市燃气发展功能。按照省会级城市的特点，重点探索了城市加气站的建设和发展模式。与中石化签定了合资协议，利用中石化的场站优势，发展和建设加气站（11月11日已正式签约）。这一运作模式，一方面是变竞争对手为合作伙伴；另一方

4、面加快了加气站的建设步伐。今后加气站将成为石家庄新奥燃气新的利润增长点，不仅会实现燃气放大功能的重要支点，而且会拉动燃气机械的发展，成为集团的新的利润增长点。3、重点探索了老用户的发展和安装模式。一方面是老用户的市场开发策略；另一方面是采用适用技术为老用户进行安装。今年共开发和安装了1231户老用户。为老用户的发展和安装创立了新的运作模式。三、围绕实施二步合资的战略目标和大力发展用户的经营目标，实施了围城的工程战略措施 1、加快二环管网的建设步伐。二环管网全长48公里，涉及四处铁路顶管和民心河穿越、12个村庄，施工难度极大，但也是天然气发展的根本所在。公司成立以来全力推进了二环管网的建设，目前

5、东环至南环15公里已经置换通气，再有4公里既可实现全线“C”型通气。2、加快路由审批和中压管网的建设。为了实施围城战略目标，全年共审批东开发区、裕华新区、良村开发区及通往主城区中压管线36条，各项工程已全面展开，为实施围城战略奠定了坚实的基础。3、边实践边探索了省会级城市工程建设的新模式。下面，就石家庄新奥燃气2003年主要经营管理指标的完成情况进行预计2003年指标预测20032003年综合指标完成情况预计年综合指标完成情况预计指标名称计量单位2003年计划2003年预计完成率%经营收入万元9700802582.7回款率%9292100民用户发展户1600019000119工福户发展NM3/

6、日5000088182176民用户安装户1200012000100工福户安装NM3/日500001180023.6息前利润万元2500204582可控费用万元95095010020032003年经营检讨年经营检讨 2003年石家庄新奥燃气经营检讨表年石家庄新奥燃气经营检讨表 序序号号公司公司问题问题 问题根源问题根源 改进策略改进策略 来自企业外部的压来自企业外部的压力力 改进改进KPI 改进管理要改进管理要项项 1文化融合有待提高职工的观念和意识没有有效的措施进行转变加强企业文化培训，在公司内部开展一些增强凝聚力的活动。国有企业的影响。加快企业文化融合 2薪酬体系不到位旧的薪酬体系无法实施，

7、新的体系还没有到位新体系到位后尽快实施集团新体系迟迟不能到位。新的薪酬体系尽快实施 3工作流程不顺畅领导协调不力；执行流程的人员素质不到位通过作风整合，细化 新流程，对重点环节进行整改。接手的在建工程较多，制约了新流程的实施。理顺新工作流程4工程进度缓慢清障难度大，工程面广，路由审批程序复杂，进展缓慢。1、成立专门清障小组2、加强与规划部门的关系。3、加强对施工管理员及施工队的管理政府部门支持力度不大提高工程进度20032003年经营检讨年经营检讨 2003年石家庄新奥燃气经营检讨表年石家庄新奥燃气经营检讨表 序号序号公司问题公司问题 问题根源问题根源 改进策略改进策略 来自企业外部的压来自企

8、业外部的压力力 改进改进KPI改进管理改进管理要项要项 5燃器具销售率低 1、没有固定销售场所，品牌单一。2、销售人员销售意识不强。1、加强宣传力度，扩大品牌知名度2、加快对营业厅的建设3、对销售人员进行培训 1、燃气具销售渠道复杂，市场上燃器具的品牌、数量繁多。2、居民对新奥燃气认知度低 燃气具销售增长率10%6民用户、工福户无收费依据市政府对物价收费标准已研究但还没有进行论证。积极与政府及物价部门沟通 建设费价格无法与物价部门达成一致 理顺政策体系二.20042006年3年规划石家庄能源使用情况及天然气市场现状石家庄能源使用情况及天然气市场现状未来三年主要细分市场开发预测未来三年主要细分市

9、场开发预测2004-20062004-2006年经营管理思路年经营管理思路二.20042006年3年规划2004200420062006年阶段性市场开发策略年阶段性市场开发策略 2004200620042006年市场开发组织建设年市场开发组织建设2004200620042006年年广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 石家庄能源使用情况及天然气市场现状石家庄能源使用情况及天然气市场现状1 1.城市居民使用燃气情况城市居民使用燃气情况序号 管道类别 燃气类别 用户（户）百分比(%）说明 合计5285881001管道 天然气 18306 3.4管道天然气 2管道天然气 694 0.1压缩天然气

10、 3管道煤气 240,000 45.4管道煤气 4管道液化气 1,200 0.2瓶组液化气 5非管道 液化气 280,000 52.9瓶装液化气 6非管道煤球/蜂窝煤 105 0.0用煤做燃料 因有部分用户为双气户,所以造成1-6类用户大于总户数 石家庄能源使用情况及天然气市场现状石家庄能源使用情况及天然气市场现状2 2.城市管道天然气发展状况城市管道天然气发展状况 序号 管道类别 已发展户数(户)安装挂表户数(户)通气户数(户)1管道天然气 18306 1200088062压缩天然气6946946943合计190001200095002001年煤气的工商户年消费量在7000万方/年 2003

11、年天然气工商户年消费量在3000万方/年 金地城694户只置换未进行安装石家庄能源使用情况及天然气市场现状石家庄能源使用情况及天然气市场现状3 3.石家庄天然气市场现状石家庄天然气市场现状 市场环境 天然气、煤气、液化气混合经营，在城市燃气选择中，大部分居民偏向管道燃气 竞争环境 煤气、液化气占有二环内绝大部分市场，省天然气公司也丰参与下游市场，其他瓶装燃气供应商市场分额不大，石家庄新奥燃气取得了管道天然气专营权，拥有石家庄市开发区、裕华区、良村开发及鹿泉市和鹿泉工业园，部分中压管线已伸入市区。政府关系 政府的核心任务是经济发展，但环境保护已经列入政府工作日程；政府给新奥提供了一定支持，但管道

12、建设的政策支持力度 还需要进一步争取未来三年主要细分市场开发预测未来三年主要细分市场开发预测不确定性因素 乐观情况 中等情况 悲观情况 二环周边天然气管道顺利实现贯通的时间2003年12月31日前全线贯通 2003年12月31日前除穿越项目全线贯通 2004年6月底前 新建房产市场的增长速度 20042005200620042005200620042005200640%35%35%35%30%30%30%20%20%工商户可开发用气量（万方/日）13661155533加气站建设项目 84375343820042004年年20062006年三年经营管理思路年三年经营管理思路经营环境 内部（稳）如

13、果二步合资，确保重组顺利实施是石家庄新奥最大的战略举措，重组的成败、快慢与石家庄公司的命运息息相关，宁可适当牺牲效率，也要保证公司重组的谈判条件和重组后业务稳定、人员稳定 外部（牢）价格政策、加气站建设、大工商户的开发、上游气源价格、管道建设样样与政府的支持无法分开，必须与政府保持牢固的关系，才能保证主要业务策略的实施 市场运作 工商户 新工商户的气化率超过70 新建房地产 力保未来新增房产的气化率超过95 集体报装户 争取单位替职工家庭全额交付建设费 零散报装户 靠新闻报道、广告宣传提高居民对天然气的认识 燃气具 逐步提高企业认知度的前提下达50%周边市场 以鹿泉市场为契机，与中石油建立战略

14、联系，同时积累周边市场开发经验 加气站 充分利用政府支持，落实首批车辆改造资金和渠道 20042004年年20062006年阶段性市场开发策略年阶段性市场开发策略项目2004年 2005年2006年工商户 抓住增量正拓气体、家世界商场 加强存量置换力度,宝石西院、华药玻璃、第四印染、明石印染密切跟踪钢厂改造方案 新建工商户气化率70新建工商户气化率70 新建房地产 新建住宅管道气化率95 新建住宅管道气化率95以上 新建住宅管道气化率95以上 集体报装户 开发用户3000开发用户15000户开发用户20000户零散报装户 周边市场 鹿泉市，气化3000户 发展4000户 发展5000户 加气站

15、 力保公交、出租车改装政策出台，7个加气站完成选址和建设 选址及建设完成 5个加气站视情况决定加气站建设2004200620042006年市场开发组织建设年市场开发组织建设重组完成后石家庄新奥燃气集团的市场开发组织 石家庄新奥燃气集团总经理分管总助市场开发部主任公关宣传部主任新华区开发小组桥西区开发小组裕华区开发小组桥东区开发小组长安区开发小组开发区开发小组3人3人3人3人2人2人煤气运营分公司天然气运营分公司液化气公司气站运营公司规划设计院销售部销售部销售部工程管理公司2004200620042006年年广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略三年广告宣传策略三年广告宣传策略三.2004年经

16、营管理思路企业外部环境分析采取的主要措施内内外部环境分析外部环境分析石家庄新奥燃气有限公司内部环境外部环境企业本身具备的优势（S）企业的劣势 （W）企业面对的机遇（O）企业面对的威胁（T）文化融合已逐步取得员工共识，员工有较高的工作热情和积极性薪酬体系实施不能尽快到位，影响员工工作积极性市场开发管网形成围城的态势，为未来市场发展带来机遇煤气威胁最大,煤气初装费￥1500+工程费￥1500（据实结算）积累了省会级大城市的发展工作经验，市场开发和工程建设已经探索出了一套新的运行模式进气价高，建设费、气价无收费依据二步合资给公司带来广阔的市场空间省天然气试图向里走，以气价低的优势占领市场二环高压管网的贯通施工手续办理复杂、门槛多。二环的贯通，必然为周边的民用、工福发展带来机遇以东海为主的管道液化气的竞争，开口费低于￥1500 已形成顺畅的融资模式工程清障进度缓慢，影响工程进度鹿泉项目的签订为我们提供了第二气源工程施工难度大障碍多 内外部环境分析内外部环境分析石家庄新奥燃气有限公司内部环境外部环境企业本身具备的优势（S）企业的劣势 （W）企业面对的机遇（O）企业面对的威胁（T）天然气的经济、安