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1、招生杂谈招生杂谈陈果忠（天水农业学校教研室） 校刊组稿，约我写一篇以招生为主题的文章，细思近十年从事招生工作之见闻、体验与体会，特撰写此文，与诸同事交流。 招生工作是每年人人都必须面对的一项艰巨任务，其重要性和意义每一个农校人都深知其厉害，自不必赘叙。仅从具体的方法与方式探究其中饱含的艰辛与历练。 任务是每个人谈论最多的话题，如何完成任务。仁者见仁，智者见智，各有千秋，各择其实。招生难是压在人人心头的一块石头，同事之间相互谈论更多的也是这个话题，并由此生出不少的喜与愁、恩与怨来，另人久久不能释怀。在历经和学生、家长的多次“交锋”之后，名册上或许会添加几个珍如隗宝的学生名单，看着手上仅有的几张现

2、金收据，那如刻印在脑海中的学生名字，给焦虑的心情会带来少许平静。但担心一直会延伸到新生开学报到的那一天，奇迹终究很少发生，但希望总被拉得悠长。到者如获至宝，满心喜悦，忙前满后，也甘心情愿，唯恐稍有不慎，其人变卦，卷盖而回；遇到失约者自然会情绪低落，但又无可奈何。我常与人言笑，人本不能与小猫小狗相体并论，否则宁愿用一条铁链硬性栓来，管他愿不愿意。与我而言，最气也莫过签约又毁约者，这等诅丧情绪居诸事之首，但细细思来，我等如撼江蹈海之攻心谋略下的战利，在用尽各种手段之后可能达到的屈从背后，依然会隐藏着诸多变数，永远都是一边倒的反悔就显得极其正常了，没有一个我等招人者会给学生说你“不要来了”，所以也不

3、能全怪农民朋友们不厚道、不讲诚信了，实为我等征服所致，并非双赢。有人戏称职教招生视如人头经济，也不是完全没有道理。白岩松说过一句话，“征服是掠夺，妥协才是双赢”，如今更加认同其说了。招生与我而言，也并非轻而易举，信手捡来。有同事见我征战半月有余后从乡下归来，看我行头比一地道农民还要地道。我内心里也极为酸楚。归家之后，一大堆的衣物需要双倍剂量的清洁剂才能除垢。每年下乡招生之前，必做一番周密的谋划，在内心里要先说服自己。，用什么样的理由先说服了自己，才可能去说服别人。看似平常不过的“上门动员”，在我看来是要去拜访人家的，要带着一份用真诚做厚礼的虔诚去赢得别人的接受和信任，每一张收据的后面更多的是对

4、农民朋友对我本人的信任和信奈。用苦力赚钱的农民，对学校的了解都是从别人的嘴里听到的，他们实际上了解的并许多，只有极少数的家长会做一番实地考察，但看出门道的也不多见。他们到底需要什么？需要我们给他们什么样的保证？需要认同我们的那些承诺和安全感？农民是非常实际的，需求才是决定他们取与舍、是与非的根本所在。2012年，我把对口升学招生考试的相关资料做了一番精心的准备。复印了省教育厅的文件；收集了我校所有开设专业的完整资料，如课程设置、考试时间安排、科目和内容、各科成绩的比例、学生参加技能大赛的名单和成绩、网上下载的试卷、学生对企业的薪资表等厚厚的一堆资料，装了一大包，这些资料发挥了极大的作用。考不上

5、普通高中的一大批应届初中毕业生，除一部分铁定要打工和其他目标明确的以外，还有一部分是没有目标的，他们要选择接受职业教育的潜在意识和愿望需要牢牢抓住，这是核心要素。要坚定这一点，他们也很无奈，也别无选择，是横在父母面前的一道坎，他们需要跨过去，我就是接受他们，给他们提供机会，给他们创造条件的传道者，他们其实和我一样难，我的自信就是从这里建立的 。仔细的研究你自己获取的有效的学生信息。拿在同事们手上的名单可能是一样的，但价值和份量不同。要捕捉每一个有用的信息，哪怕是一个小同学随口而出的一句话，都不能轻视。“某某村的李向通可能上农校”，及时记录下来，以后会有大用。争取基层学校支持，成为夏、秋生源角逐

6、场上竞争的一枚关键棋子，因为激烈的竞争带来的暗箱操作如浑水猛兽，大家心知肚明，公事公办是摆在桌面上的，实际的操作都在下面，就看如何去运作了，能不能做一点前期投资，个人认识和胆识不同，我常做很多渗透，风险肯定是有的。但要做一些事情，哪里又不会没有风险呢？“不得虎穴，难得虎子”之说，用在招生上，我亦有深切之体会。争取到至少一个班主任的真实的支持，能给招生工作带来极大的便利和成效。替农民朋友着想，帮农民出主意，与农民朋友拉家常，赢得他们的信任。夏麦收割，如虎口夺粮，一年的希望，全在这二母三分地上，很少有谁会撇下手里的镰刀等我去上门。早上我可以选择迟一点登门拜访，如果精力充沛，找到麦田里，帮助捆几点麦

7、子，也未尝不可，比起惯常听到的说“数次去别人家，大门经常上锁，总是找不到人”之类的抱怨要好的多，只要心甘情愿的去做，即使没有结果，总会有另一种收获，比如他们会感激，会留着吃一顿午饭之类的小事。现在的农村，青壮年大多常年外出务工，劳动力普遍缺乏，勤劳的农民是没有多余的空闲时间呆在家里的。如遇到下雨天，就要开组马力做工作了。到曹沟的时间，已是下午五点多了，一直帮学生和其大伯摞麦垛，一边干活，一边拉着家常，中间休息的时候，就抽空在麦场上谈事，拿出一大堆的资料让他们自己看，不失时机的进行交流，他们很快就有了兴趣，晚饭的时间已是晚上八点，等叔侄的意见统一了，就给远在千里之外的同学父亲打长途电话，持续到晚

8、上十一点才签发了一张职高升学录取通知书、开出一张现金收据、索取到了户口本和毕业证、把一百三十元装进了自己的口袋、指导学生填写盖有学校印章的登记表。连珠六组的一位学生家长，对农校意见很大，说起话来情绪很激动，这样的场景已见惯不怪，处理起来也能灵活自如。多数家长在痛陈学校种种弊端的背后，还是会留存一些希望的。我会鼓励和引导他们把所有的不满全部历数出来，诚恳的接受其尖锐的意见并表示认同，“学生上课都在睡觉、看手机、有打扑克的、有下象棋的，反正没有一个学习的。学校往去招人的时候都说的很好，上学两年，本事一点没学到一点，不知道干啥呢？然后安排一个工作推出去就再不管了，学的也用不上。”，在其痛陈之时，实际

9、上是在释放自己的不满情绪，我都会认真的倾听，不打断，耐心的听完，不管多么逆耳，多么刺痛屡被触动的那根神经，等说完了，怨气也会消除一大半。要平静的对待这一切，最后我会感谢他们对学校的关注和批评意见。曾几何时，这些现象哪里又会无处不在呢？心中也及其难过，别人的话难听，但句句切中要害，有些实事也让人触目惊心，我们的教育到底出了什么问题？，我们的学校为什么在老百姓的心目中变得如此不能接受？我们的学校什么时候能变得让学生趋之若鹜？我们每年反馈给学校的建议什么时候才能有实质性的转折？一年又一年，连自己都觉得茫然和无助，纵有巧舌如簧，也有无言以对的尴尬。对于家长们的意见，我们必须把农民的宝贵意见带回学校，反

10、应到学校领导层面。同事也必须要善意的指出家长们的偏见，比如家长并没看到学校真实的情况，说的也不完全准确，家长关于“学生全在睡觉、下棋。”的说法，肯定存在着偏概全的错误之处。全校安排学生的工作岗位，有的同学能干好，有的不能干，这里面到底有没有学生自己的问题？家长单凭劝退回村学生的一面之词是否可信？也要一一回应。要表达这样的观点，学校是认真负责的，管理不可能没有一点问题，要详列目前职业教育普遍存在的共性问题，比如学生的基础能力、学生管理、学习态度等方面的客观现状，等气氛变得缓和之后，正面谈专业、助学政策、安全管理等实质性的内容，一般家长这样的处理方式都可以接受，有时候，说服起来也许更加容易一些。相

11、比家长，学生的工作更加难做。对于这种情况，就要多用群聚效应，尝试利用同班关系较好的学生来引导，学生们普遍有撵伴的情况，平时关系较好的同学能影响到拿不定主意的同学做出决定。他们可能会提出如选择相同的专业、住在同一个宿舍等具体的要求，善加引导；另一方面，充分利用家长的导向性，有好多同学都是这样作通工作的。初中毕业生，因视界限制，在选择性方面比较单纯，摇摆不定，多数最后阶段的决定都是由家长拍板。再则，要不吝赞美，在交流的过程中，或多或少会发现一些孩子们的优点和特长，年龄较小的孩子也爱听溢美之词，有很多无法作通工作的学生可以利用这种方式进行突破。我经常选择一家人在一起的时候一次性的工作方式，尤其这个家

12、里最后能做主的人必须要在场，有时候可能是年长的老人、也可能是孩子的母亲、或者在城里公干的亲戚，在很短的时间里要尽快的掌握准确，这样做，会出现事半功倍的效果，否则可能会适得其反。不要轻易的去了又来，说走就走，说来就来，这样会让家长和孩子感到你时间很充裕，你很随意。尽量的表现出自己的诚意来，是学校派我来给家长和孩子宣传党的政策，来完成对一个落榜孩子的引领、对孩子的未来铺路搭桥，我是在落实党的惠民政策，让他们能享受到财政公共阳光，是在完成着扶弱救穷的的神圣使命。带着诚意来，对政府和学校要有交代，带着重托和负责任的态度进行工作。这些话听起来很大很泛，但极其实用，要表达得当。不要草草离去，不轻言放弃，坚

13、持自己的立场，从善如流，只要真诚以待，一般都会有满意效果。学会算账。第一笔账是成本账，上学2年每生赚2万。免学费3年X2000元=6000元；国家助学金2年X1500元=3000；人民助学金2年X50=1000元；第三年顶岗实习最少赚2万，这样3年下来免掉和赚到的共计最少4万。这样的好政策在过去想不要去想，引导农民朋友思考，很简单的账，要不仔细的算，很多人还真明白不过来。第二笔账是时间账，算清楚学生完成学习需要的时间，国家规定的时间在校学习时间是3年，普专生第三年顶岗实习也是学习的一部分，学生毕业的时间是三年学完所有的课程，第四年才可以发放毕业证和择业证。对口升学班三年在校学习，突出这一部分作

14、为重点，去年家长最感兴趣的是学生可以参加高职考试，2012届对口升学班高职录取升学率在90%以上，远高于普通高考升学率的70%左右，要把这一利好政策给家长充分的进行解读，是国家对职业教育给予的政策支持和特殊照顾，我们的学生也可以有机会选择上大学，对一个没有升入普高的落榜学生，能有这样的机会肯定是有吸引力的，这一点，家长和孩子心里非常清楚。在实际工作中，遇到的最大障碍是应试教育体制下，让孩子上高中、考大学的思维模式如参天大树扎根在灵魂深处。对初三学生的毕业成绩多加分析，讲点技巧，对不够线的学生不要动员上对口升学班，这样才能做到欲擒故纵；带点悬念，可能会有人会请你帮点忙、办点事，自己方可主动进行周

15、旋了。第三笔是成家立业账，城镇化和制造业的迅猛发展使得教育移民已成为必然，学业有成之后，随着职业的发展，要成家立业，减去农村传统婚约逾十万元的彩礼，加之修建成婚住房一处逾十万元，总计逾二十万元，对每个农村家庭都是一个承重的经济负担，哪个父母能没有担忧？第四笔是年龄账，初中毕业生年龄大约在1416周岁，属未成年人，身心发育不成熟，早早离开学校，与法、与情、与理都是错误的选择，一般家庭都不急于让年幼的孩子去赚钱养家，家长都是爱惜自己孩子的。多数家长的怨气在于孩子在校学习期间的“无为”，因势利导，家长的怨气逐渐消除之后，回归理性就可以选择让孩子继续学习了，这样的真实案例遇到的很多。摆出能说服家长和学

16、生的所有证据资料（前面已提及到）。资料是要他们自己认真地阅读，不能先入为主的去讲，家长看完后会提出一些问题，认真细致的一一解释，释疑而后安嘛。不要灰心，即使情绪非常低落的时候。辛苦一天，一无所获，糟糕到极点的时候也是最能看到希望的时候，昨天的事情不会复制到明天，我常告诫自己，鼓励自己，提振信心。每天都做一个总结，记录下一天的重要情况，尤其是已经拜访过的家庭成员、主要问题、希望和突破口。梳理一下思绪，失败的次数多了，成功就离的越来越近了。不要盲目的听信别人或者轻易下结论。有几次听别人家说，邻居家的孩子已经买好了去外地打工的火车票，或者说不可能再上学了，但结果却不是这样的。在李庄招到五名学生，都说

17、本村白某同学肯定不上，去也是白去，加之天已经黑了，就径直离开村庄。离村数里，接到一个电话，是白某的父亲打来的，电话着几近哀求，请我把他的儿子也收下，我急忙折返，主人在村口带路到他家里的时候，灯火通明，炕上摆着晚饭，一家5口人在等着我的到来，那份感动和温暖的气息，至今真切留存心间。最难忘一件也留在最后用来结尾。女孩考完试后，由亲戚介绍去麦积饮食街一家私人餐馆打工，月薪800元，三个月没拿到一分钱，孩子电话费也是父亲代缴的，女孩的父亲从14岁上虽开始就在附近打短工，后来成为货场的装卸工。与我同龄，看上去却有50多岁的样子，现在重活已经不能做了，天天服药。女孩毕业后留下一句话后，“永远也不想再读书了

18、”。父亲和孩子的奶奶是坚持让上学的，因为他们的人生艰辛就刻在父亲和奶奶的脸上。电话里女孩只重复着一句话，“不念了”。看着炕沿上抹泪的老人，我一阵心酸，父亲面带难色，请求我去一趟城里，没有推辞，骑行几十公里的崎岖山路，找到女孩，在街道中央的报栏前交流一个多小时无果。也许我们的真诚和执着感动了旁边读报的一位老者，忽然用手指着女孩责骂了起来，他用自己小时候因为没有条件，读完初中就辍学，至今都觉得遗憾的个人经历来举证读书之必要。老人每天在报栏前站很长时间读报，已成为一种习惯。极度称赞父亲和我的一片苦心，“这个世界上还有谁才能这样关心你，让你读书，给你创造条件，去吧，不要再犹豫了，错过了这个机会你就不要

19、再想进校门，你瓜着呢吗？”，上天有眼，那一刻，孩子哭了，一个劲的点头。父亲把身上仅有的20元钱给孩子交话费。我拉着同龄的父亲去烧烤店，美美吃了一顿，十多天连续征战，那一顿吃的既多又香。回到村子，已经是星光点点，孩子的奶奶早就给我准备了一大袋熟桃，特意的去买了一包黑兰州，是我感动了他们？还是他们感动了我？此刻也说不清楚了。骑上车返回驻地的时候，我的眼角是湿润的。学校近几年把教师驻场常态化，能说明学校对于学生负责任的态度，学生在外面的安全是有保障的，可以给学生协调解决很多现实困难与问题，帮助学生完成身份转变和适应企业环境，对于学生在企业的稳定性、职业生涯的塑造和形成能起到很大的作用。写这许多，在别

20、人看来可能是在玩游戏一般，对我却是实实在在的经历、体验和感悟，我不知道这样的文章变成铅字会有什么样的效果。也并非非要这样才有了乐趣，无奈中夹杂着复杂的情绪。约略计算了一下，从07年到现在，只身招进不少于200个学生，我不清楚这由我招来的学生们现在过的怎么样？农校给你到底创造了一个什么样的成长条件和引领？内心里始终有着忧患，不少的学生们在课堂上的无所事事时时让人感到不安，到底是你们不想学还是我不会教，肯定没有这么简单，作为一个任课时数不多的教师，很长一段不知道实验室的门在哪里。偶尔透过窗户看到一些实验室里摆得整整齐齐的试验设备，没有学生在里面做实验，这样的职业教育办学模式到了非改不可的地步了。我只是一个普普通通的教师，我想有自己的尊严，我不想再看着别人的脸色去近乎哀求的把别人的孩子三番五次的请进来，我希望变一个现象，让家长带着自己的孩子找到学校来上学，农校的老师都有这样的期盼，会有这个时刻的到来。苦与乐，皆在其中，个人观点与浅悟，若有粗鉴，深感荣幸。 （2013年4月18日完稿）