策划新人能力养成路径.ppt

1、策划新人基本能力养成路径中航城新人养成速记吕雅玲、李梅霞、文旻关键词能力养成方式引导方式目录新人养成目标时间节点概览课程内容详解注意事项如何让一个没有任何房地产经验的新人在短时间内融入项目、独立分担工作？你在说什么？我要干什么？那要怎么办？可是为什么？新人养成目标：1、熟悉项目动态及市场情况；2、实时掌控项目营销任务及完成现状；3、可独立承担部分工作（沟通、执行）；4、具备基本抗压能力及应变能力；5、可与销售线良好合作与反馈；一言以蔽之，让指导人更轻一言以蔽之，让指导人更轻松，更有安全感！松，更有安全感！目录新人养成目标时间节点概览课程内容详解注意事项策划新人能力成长参考系（3-6个月）市场及

2、项目短信、活动媒体推广及广告Stage1：2-3周Stage2：1个月Stage3：2-4个月熟悉竞品基本信息及营销情况（蓄客及销售情况）；养成市场全局观（片区规律、未来竞争局势）；明确自身产品与竞品产品的对比优劣势；熟悉说辞，可接待客户。独立进行活动方案沟通（开发商及活动公司）；根据项目营销阶段（立势、蓄客、持销等）的不同需求合理选择活动内容及客户需求配合销售线拟定邀约口径并反馈总结与各大媒体保持互动，维护广告投放资源洽谈，控制投放渠道配合广告公司及销售需求进行推广方向把控及调整目录新人养成目标时间节点概览课程内容详解注意事项内容1：市调及持续跟踪，建立长线联系，实时沟通信息STAGE1(D

3、AY1)：市调五步走：项目基本信息：项目规划等基本数值、已售部分、在售楼栋、待售产品、社区规划产品：户型面积、功能区规划、朝向、景观视野、装修情况价格：表价、价格区间、楼层差、水平差、优惠折扣及底均价客户：客户来源、置业敏感点、对比竞品营销动作：认筹情况、营销活动、主打价值点实时跟踪：样板房开放/产品发布会等产品节点：掌握最新户型产品信息及推售时间、预计均价等；认筹/开盘等销售节点：掌握第一手客户数量、来源等基本成交数据按期考核：初次市调考核：以市调报告作为考核依据，全面呈现市场情况及结论总结平时抽查：以周为节点或根据项目需要，抽查市场跟踪情况内容2：快速建立团队感及目标紧迫感STAGE1（D

4、AY1-3）：项目基本信息接受：人世联策划团队初识、销售团队人员、开发商执行及决策团队、案场合作团队（如PK团队、物业等）物熟悉项目位置、配套、产品等，了解案场销售道具（如样板房、沙盘、展板等）事对工作模块及日常运营事务有框架性了解销售目标及阶段目标参与感项目销售现状理解及阶段销售目标理解项目信息考核：根据案场接待流程进行说辞接待考核，加深对项目了解内容3：以活动沟通及执行融入日常工作，深化项目阶段及客户情况了解STAGE2：STEP1：方案、物料了解及现场执行跟进、通稿撰写（第1次）由指导人主要负责，新人同步跟进学习了解前期方案沟通、客户目标、销售目标，同时进行活动执行维护、通稿撰写；STE

5、P2：独立与开发商、活动公司对接方案及物料报价等，同时进行完整活动执行把控（第2-3次）由指导人做方向及细节把控，新人独立进行沟通及活动执行STEP3：进行活动类型及内容甄选，与业务线对接客户反馈及需求（第3-4次后）根据以往活动效果及反馈，与团队探讨目前活动需求及内容，引导业务线利用活动达成营销目标；同时在活动执行上，了解细节需求，尝试精准狙击客户及对手内容4：媒体执行及沟通，主导项目推广信息及资源沟通STAGE3：STEP1：与各媒体合作方建立联系，进行投放维护联系各网媒、纸媒、户外媒体等对接人，进行硬广、软文等广告投放更新、监测；STEP2：统计推广渠道并反馈投放效果，联系资源更新根据进

6、线、来访等数据，结合客户、销售目标，联系资源的增删STEP3：配合广告公司，根据销售阶段及任务铺排推广计划、跟进广告策略及把控设计内容5：全面了解项目，深入支持销售工作（客户拓展、销售策略及价格表制定等）目录新人养成目标时间节点概览课程内容详解教学方法及注意事项常见问题：策划是干什么的？策划都干什么？广告文书还是做活动啊？策划工作解密：方法一：按项目阶段分解地块（取地策略）规划期（前期报告）规划确定（营销执行报告）蓄客期（推广、拓客、活动、销售道具准备）开盘（客户盘点、开盘筹备及执行）持销（类蓄客期）交付（活动执行、物料筹备、物业对接）方法二：按工作模块分解线上推广（广告与媒体投放）线下拓客活

7、动（立势、蓄客、节点性活动）销售支持（说辞、物料等）策略制定所有所有目力所及除一线接待客户外的目力所及除一线接待客户外的工作都与策划工作都与策划有关！有关！因材施教，有的放矢，沟通沟通再沟通乱扔它会污染环境，唉，砸到小朋友怎么办？就算砸不到小朋友，砸到花花草草那也不好嘛！？指导原则：1、工作前明确工作内容、目标、完成期限；2、介绍工作方法，引导新人多思考，可以用不同方式解决问题；3、沟通方式：提问、引导思考、过程模拟演练可能出现的问题：1、说不清：技术语境悬殊；2、看不明：工作目标不明，缺乏目标感；3、想不透：未形成端正的工作态度；4、做不来：工作方法或习惯不正确提振目标导向性，避免盲人摸象我

8、做这个事情有用吗？会有客户来吗？有什么意义？反馈与总结从销售中来，到销售中去，适时反思、总结教训，以结果影响决策，指导工作；例会汇报、大型活动后及时讨论、总结，通过集体讨论方式及时给与新人反馈；工作方式、方法上有问题及时反馈，问题不过夜把控从方向上、细节上把控引导，确保工作效果工作沟通检查工作的同时也是明确目标的好时机指导人，你要呈现什么面貌？干啥玩意？整成这样？天天想啥呢？过脑子了吗？走心了没？保持橡皮筋的柔韧性根据新人的工作情况适时进行舒压与加压，成长来源于压力，也许慎防揠苗助长其身正，不令而行言传还需身教，指导人是新人最直接的模仿和学习榜样，日久自见人心言出必行在确定好的时间节点及时检查和核对工作，若延时提早发现并协助找出原因，帮助养成新人良好的工作习惯私人定制：工作态度与职业目标的明确如何引导新人积极面对挫折？如何引导新人逐步平衡工作与生活？是分工还是独立不定时工作？如何消除新人的依赖感？路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮THEEND