中山克莱斯勒销售店工作计划.ppt

1、中山克莱斯勒销售店培训计划中山克莱斯勒销售店培训计划销售销售2012年1月课程目的课程目的通过本次培训通过本次培训,你可以你可以o了解了解1.营销的定义营销的定义2.营销策略概念营销策略概念3.消费者的购买行为消费者的购买行为o掌握掌握1.销售流程的知识销售流程的知识2.企划和业务结合企划和业务结合o应用应用1.销售能力与成交成力的提升销售能力与成交成力的提升大纲大纲中山市简介中山市简介 1中山汽车市场概况中山汽车市场概况2 营销定义营销定义3 销售流程研讨销售流程研讨4 案例分析案例分析5中山市简介中山市简介 中山市简介：地理位置中山市简介：地理位置Location中山位于中山市位于广东省中

2、山位于中山市位于广东省中南部中南部,同时也是珠江三角同时也是珠江三角州中心地带州中心地带.它北靠广州、它北靠广州、佛山；南邻珠海、澳门；东佛山；南邻珠海、澳门；东望深圳、香港；西通三埠、望深圳、香港；西通三埠、江门，水陆交通四通八达。江门，水陆交通四通八达。中山中山 1 1小时小时 珠海、澳门珠海、澳门中山中山 1 1小时小时 广州、佛山广州、佛山中山中山 1 1小时小时 东莞、深圳东莞、深圳中山中山 1 1小时小时 三埠（江门）三埠（江门）中山市简介中山市简介 LocationLocation中山面积中山面积18001800平方公里平方公里中山市常住中山市常住人口人口140.9140.9万万

3、中山外来人口中山外来人口110110多万多万在中国城市整体竞争力排行榜在中国城市整体竞争力排行榜排名排名2121位。（广东省内仅位。（广东省内仅次于深圳、广州、东莞）次于深圳、广州、东莞）中山汽车市场概况中山汽车市场概况 中山汽车市场概况：汽车销售企业分布图中山汽车市场概况：汽车销售企业分布图 The location of auto dealersThe location of auto dealers开发区汽车城开发区汽车城开发区汽车城开发区汽车城一汽丰田一汽丰田上海通用上海通用奔驰福特奔驰福特东风日产东风日产东风起亚东风起亚斯巴佬斯巴佬瑞风等瑞风等广州本田广州本田广州本田广州本田 东风本

4、田东风本田东风本田东风本田西区西区一汽大众一汽大众一汽大众一汽大众 上海大众上海大众上海大众上海大众海南马自达海南马自达海南马自达海南马自达 东风日产东风日产东风日产东风日产 一汽丰田一汽丰田一汽丰田一汽丰田 东风标致东风标致东风标致东风标致 北京现代北京现代北京现代北京现代日产日产日产日产 广汽丰田广汽丰田广汽丰田广汽丰田上海通用上海通用上海通用上海通用 雷克萨斯雷克萨斯雷克萨斯雷克萨斯 宝马宝马宝马宝马 东风本田东风本田东风本田东风本田南区南区 天津一汽天津一汽天津一汽天津一汽 神龙富康神龙富康神龙富康神龙富康 一汽丰田一汽丰田一汽丰田一汽丰田小榄小榄广州本田广州本田广州本田广州本田上海通

5、用上海通用上海通用上海通用进口兴华进口兴华进口兴华进口兴华中山的汽车销售企业主要集中山的汽车销售企业主要集中在中在4个区域个区域：西西 区区家家南区南区家家东区东区3家家火炬开火炬开发区发区家家营销定义营销定义销售管理概述销售管理概述营销力的结构营销力的结构 营销力营销力 销售能力销售能力 客户关系维系能力客户关系维系能力 资金运作能力资金运作能力 价值链增值能力价值链增值能力 管理改善能力管理改善能力 企划能力企划能力 企划能力企划能力 集客能力集客能力 成交能力成交能力 潜在客户的跟踪维系能力潜在客户的跟踪维系能力 大客户维系能力大客户维系能力 市场分析、预测与预能力市场分析、预测与预能力

6、消费者购买流程消费者购买流程请谈谈一下你上一次买东西的过程讨论讨论问题认知问题认知信息收集信息收集评价候选产品评价候选产品购买购买评价评价全部全部克莱斯勒克莱斯勒丰田丰田福特福特大众大众通用通用知道知道克莱克莱斯勒斯勒丰田丰田福特福特大众大众考虑考虑克莱斯勒克莱斯勒大众大众福特福特选择选择克莱斯勒克莱斯勒大众大众决定决定？公司的企划是为了吸引意向客户来店公司的企划是为了吸引意向客户来店 印象印象注意注意兴趣兴趣 倾向倾向 意向意向交易条件谈判交易条件谈判 满足满足 来店来店 A 卡卡 意向意向交易条件谈判交易条件谈判 成交成交 客户客户 面对面推销面对面推销To PullTo Push成交成交

7、To Inform经销店经销店厂家厂家目标目标目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分OBJECTIVES（具体具标）具体具标）数字化数字化具体的具体的阶段性阶段性目目标标GOAL（目的）目的）抽象抽象宗旨和方针宗旨和方针由很多阶段性的由很多阶段性的目标组成的目标组成的 例例:车展活动期间订车展活动期间订4台台元旦假期元旦假期2台台团购团购6台台例例:扩大品牌知名度扩大品牌知名度提高客户满意度提高客户满意度营造展厅气氛营造展厅气氛促进展厅成交率促进展厅成交率企划四要素企划四要素环境环境 based on the under

8、standing of environments and consumer基于对基于对环境的充分认识和对客户的了解环境的充分认识和对客户的了解计划计划 a planning of action items对行对行动的详细计划动的详细计划资源资源an evaluation and utilization of resources对各种资源的评估和充分对各种资源的评估和充分利用利用 a choice of a well-thought goal为了解决某个问题而制定的目标为了解决某个问题而制定的目标目标目标客户是最核心的资源客户是最核心的资源客户客户潜在潜在购买意向购买意向性别性别竞品竞品购买时间

9、购买时间车型别车型别消费习惯消费习惯来店渠道来店渠道别别保有保有保养维修保养维修履历别履历别养护产品养护产品使用履历使用履历保养历史保养历史维修历史维修历史续保别续保别车型别车型别地区别地区别CS别别无论企划什么类型的活动，都必须以培养终身客户为目的。客户管理客户管理集客活动集客活动邀邀请（吸引力）、留住（停留（吸引力）、留住（停留时长）、）、话题（传播性，推荐率）播性，推荐率）通过媒体与销售顾问的日常工作，利用不同的邀请方式将意向客户邀请到店内，然后尽通过媒体与销售顾问的日常工作，利用不同的邀请方式将意向客户邀请到店内，然后尽量让他们留在店内。以达到增加店内人气和促进销售的目的量让他们留在店

10、内。以达到增加店内人气和促进销售的目的销量销量=集客量集客量X成交率成交率销量销量集客量集客量成交率成交率因此，企划：因此，企划：2、提高成交率、提高成交率-促销活动促销活动漏斗原理漏斗原理1、提高集客量、提高集客量-集客活动集客活动销售订单A卡来店组数建卡率成交率客户的重要性客户的重要性每一位进店的客户成本是每一位进店的客户成本是600元元销售流程销售流程客户为什么会跟你买车？客户为什么会跟你买车？销售流程销售流程售前售前准备准备客户客户接待接待需求需求分析分析产品产品说明说明试乘试乘试驾试驾报价说报价说明明/签签约成交约成交新车新车交付交付售后售后跟踪跟踪 销售准备销售准备 销售准备销售准

11、备 销售准备销售准备 顾客接待顾客接待1 1 做到做到“客人来了就不走，走了还会回来客人来了就不走，走了还会回来2 2 尽量延长客户在店的时间尽量延长客户在店的时间3 3 使客户对我们的工作感动满意使客户对我们的工作感动满意迎出去迎出去送感动送感动迎迎问清楚问清楚送送追到底追到底问问追追插入日本汽车经销店视频插入日本汽车经销店视频客户维系方法客户维系方法例如：新车上市会例如：新车上市会以事件为主题以事件为主题以政策为主题以政策为主题以爱好为主题以爱好为主题以产品为主题以产品为主题以节日为主题以节日为主题例如：新车上市会例如：新车上市会1 元旦元旦 2 新年新年 3 圣诞节圣诞节 4 教师节教师

12、节例如：指南者年底促销活动例如：指南者年底促销活动例如：环保政策例如：环保政策1 高尔夫球高尔夫球 2 品茶品茶 3红酒会红酒会 4 越野车友会越野车友会例如：牧马人零利率供车例如：牧马人零利率供车 需求分析需求分析 需求分析需求分析善用开放式与封闭式话善用开放式与封闭式话术与客人沟通术与客人沟通 产品说明产品说明专业专业自信自信5 5方位方位绕车法绕车法 插入插入“客户跟踪阶段客户跟踪阶段”PPTPPT潜在客户的跟踪维系能力潜在客户的跟踪维系能力 试乘试驾试乘试驾报价说明报价说明/签约成交签约成交与客人谈好条件后，与客人谈好条件后，dont talking！Just doing！新车交付新车交付 售后跟踪售后跟踪越来越多订单的开始越来越多订单的开始！THANKSTHANKS！