世联：佛山天湖郦都别墅营销策略173367927.ppt

1、世联地产世联地产20082008年年5 5月月2020日日天湖郦都别墅推售策略天湖郦都别墅推售策略 本报告主要针对别墅推售思路进行展开，具体月度营销计划本报告主要针对别墅推售思路进行展开，具体月度营销计划将按照本策划思路，结合当月实际情况，形成最终执行策略。将按照本策划思路，结合当月实际情况，形成最终执行策略。竞争环境竞争环境客户分析客户分析 目目 标标目标下的问题目标下的问题目标的实现之道目标的实现之道战略生成战略生成本体分析本体分析案例借鉴案例借鉴全年回款全年回款 1414亿亿目标目标目目 标标截至目前已经实现约截至目前已经实现约4.6个亿，还有个亿，还有9.4个亿的销售目标个亿的销售目标

2、园景存量园景存量107套左右，销售金额约套左右，销售金额约1.1个亿。个亿。湖景单位存量约湖景单位存量约448套左右，套左右，13.4个亿。个亿。别墅存量别墅存量16套，销售金额约套，销售金额约2.4个亿。个亿。实现目标意味着实现目标意味着实现目标意味着实现目标意味着 现状盘点现状盘点现状盘点现状盘点园景存量销售园景存量销售95%，100套左右，销售金额约套左右，销售金额约1个亿。个亿。湖景销售湖景销售55%，246套左右，销售金额约套左右，销售金额约7.4个亿。个亿。别墅销售别墅销售50%，8套左右，销售金额约套左右，销售金额约1.2个亿。个亿。快速回笼快速回笼是是08年本项目销售任务的主年

3、本项目销售任务的主题，别墅的推售肩任实现题，别墅的推售肩任实现08年销售高峰的年销售高峰的艰巨任务。艰巨任务。0808年的任务非常的艰巨年的任务非常的艰巨年的任务非常的艰巨年的任务非常的艰巨别墅概况市政路市政路三期别墅位于项目西南角，三期别墅位于项目西南角，12栋独立别墅临水而栋独立别墅临水而建，无遮挡一线湖景资源。建，无遮挡一线湖景资源。三期别墅三期别墅优势：无遮挡一线湖景资源；城市中心，绝版临湖独栋。劣势：楼间距小，私密性差临市政路，私密性及安全性都受到影响。产品特点首层：首层：豪华门庭，宽至3.6米，气派非凡。客厅三面通透，超大空间，尊贵无匹。270宽景窗+超大尺度露台，纳景入户，与自然

4、共享。私家电梯，尊贵不凡。别墅产品设计空间尺度大，尊贵大气，附带私家别墅产品设计空间尺度大，尊贵大气，附带私家花园、平台花园及私家泳池，功能组合齐备。花园、平台花园及私家泳池，功能组合齐备。地下室：半地下室，采光充分，通透开扬连接户外私家园林，地下室也可观景。超大空间，娱乐设施自由组合二层：户型方正，分工明确，动静有序。大开间卧室，极尽豪华。带酒吧/书房设计，景色堪称无敌。首层首层地下室地下室二层二层三层三层三层：超大豪华主卧，方正开扬，带超大卫生间。大面积室外平台。配套齐全，动静有序。豪华景观浴室，舒适享受，尽显尊贵身份。产品小结：产品小结：城市资源与稀缺景观资源双重优势，构筑产品稀缺藏品特

5、点；城市资源与稀缺景观资源双重优势，构筑产品稀缺藏品特点；大面积、小花园、赠送少、紧临市政路，私密性较低，总价过高，将对其消大面积、小花园、赠送少、紧临市政路，私密性较低，总价过高，将对其消化存在极大障碍；化存在极大障碍；编号编号建筑面积（建筑面积（）赠送花园面积（赠送花园面积（）赠送露台面积（赠送露台面积（）销售总价（千万）销售总价（千万）1座5座8座12座915.04约100145.5521786座1437.53339.3334217座1435.49339.333416产品特点别墅产品面积过大，但花园面积过小，赠送面积别墅产品面积过大，但花园面积过小，赠送面积少，性价比较低。少，性价比较低

6、。目标下的问题项目目前存在两大问题：项目目前存在两大问题：产品产品总价过高，安全总价过高，安全私密性较差私密性较差，花园面积小，花园面积小，对消化速度存在极大障碍；对消化速度存在极大障碍；从未针对别墅进行专题推广，本项目别墅产品形象、品牌、知名度尚未建立。从未针对别墅进行专题推广，本项目别墅产品形象、品牌、知名度尚未建立。解决思路首先针对别墅进行专题推广，建立别墅产品形象、品牌、知名度；首先针对别墅进行专题推广，建立别墅产品形象、品牌、知名度；其次别墅进行针对性营销，促进其成交速度。其次别墅进行针对性营销，促进其成交速度。经验借鉴经验借鉴1案例。他山之石，可以攻玉：他山之石，可以攻玉：别墅物业

7、营销成功案例分析别墅物业营销成功案例分析案例案例1占地面积：93,000平米建筑面积：130,000平米住宅面积：127,000平米容积率：1.4套数：共447套一区：一区：TH28TH28套套双拼双拼6 6套套 二区：二区：TH53TH53套套双拼双拼6 6套套 四房：四房：184184套套独栋复式：独栋复式：4444套套3 3房：房：3030套套三区高层三区高层五房：五房：4848套套会所会所二区：二区：叠拼叠拼3636套；套；顶层复式：顶层复式：1212套套户型户型面积区间面积区间套数套数套数比套数比面积比面积比低低层层叠拼叠拼297-302368%8.51%联排联排304-377811

8、8%21.61%双拼双拼446122.7%4.24%合计合计447100%100%项目卖点：项目卖点：城市中心低密度豪宅绝版香蜜湖景观创新户型智能化系统中海深蓝物管品牌开发商客户价值体验为中心的营销体系客户价值体验为中心的营销体系营销举措营销举措依托城市中心的香蜜湖生态资源，提前造势，线上线下全方位打造顶级豪宅形象，展示产品价值。营销重点放在如下几个方面：注重震撼实景的打造，豪宅符号的运用，细节展示体现品位1 1定制浴巾定制浴巾豪宅符号的运用豪宅符号的运用园林瀑布的现场展示园林瀑布的现场展示私家私家SPA园林、立面、会所、样板房的全方位完美展示，提供情景体验场所。营销举措营销举措引入酒店管理服

9、务精华部分，豪宅客户量身订做物管服务2 2中海深蓝”品牌 顶级豪宅专属服务提供个性化及礼宾式的服务物业服务人员进行分级，从服装、服务内容、服务人员的形象上进行区分保安保安保洁保洁电工电工水吧水吧样板房解说样板房解说营销举措营销举措活动提前预约，控制人数、设置门槛，确保高端调性。3 3鉴赏酒会鉴赏酒会威尼斯选房（豪门夜宴）威尼斯选房（豪门夜宴）l鉴赏酒会，薛伟和他2500万美金的小提琴，仅212个尊贵席位。l酒会场地布置高雅隆重，体现了项目格调，豪门夜宴的形式确保高端调性。通过高端目标客户的积累，一区/二区12套双拼别墅基本实现开盘售罄。以以“平方公里平方公里”为价价值单位，位，建构于建构于东部

10、部华侨城城9 9平方公里之上。平方公里之上。相关经济指标：相关经济指标：主题公园占地：约9平方公里占地总面积：约111万平方米总建筑面积：约14.7万平方米广义容积率：约0.016别墅建筑面积：200-1000平方米 中国唯一中国唯一同时享有同时享有 山、海山、海、湖、高尔夫、湖、高尔夫资源的别墅群落资源的别墅群落 案例案例2深圳深圳东部华侨城天麓东部华侨城天麓天 麓 七区天 麓 二区天麓一区一区目前剩余的单位均价格:18万元/平方米特点：特点：户户分别有山景、湖景、园景、高尔夫景享有东部华侨城优越配套营销举措营销举措依靠华侨城前期建立的项目形象，简化线上宣传，只做了户外广告。营销重点放在如下

11、几个方面：取得高端客户联系方式，销售代表直接电话沟通1 1邀请客户到现场打高尔夫球，维护关系，提供尊贵服务2 21 12 2一区样板房，山、海、湖、高尔夫极致景观的展示3 33 3通过三级市场，购买其他高端楼盘的业主电话号码销售代表通过电话直接CALL客，成功销售3套通过板房落地窗看生态示范区，海景的震撼景观。对前期合作伙伴、业主进行产品推介，直接接触高端客户4 4与世联行联动，借助世联豪宅客户资源消化产品5 54 45 5东部华侨城前期积累了大量的高端业主与合作伙伴开发商针对既有资源，进行关系营销，取得良好效果前期合作伙伴、业主等开发商关系客户共消化12套别墅世联行可称为深圳的豪宅专家，拥有

12、大量豪宅的高端客户资源世联行目前已经向天麓转介了20多批客户，联动成交了9套房，成单率近50%营销举措营销举措佛山万科城佛山万科城别墅资源点别墅资源点p80万平方米的建筑规模，容积率2.1。p完善配套：休闲会所、商业长廊、无边界泳池、幼儿园、超市等p拥有约1600米的江岸线，近可看三江汇聚，远可观西樵山风光p约5万的原生态休闲滨江公园、及一个约3万江畔广场独栋别墅案例案例3位置位置套数套数建筑面积建筑面积（平米）（平米）花园面积花园面积（平米）（平米）总价总价（万）（万）面积计算面积计算层高层高备注备注一线临江611000约10002500地下室/1/2层计算面积3层赠送面积地下室3.6米1层

13、4.2米/2层3.9米/3层2.8米可加500元装修二线临江7800约100015001/2/3层计算面积地下室赠送面积-营销举措营销举措依托大盘优势，广泛吸引市场关注力。而顶级别墅的营销重点放在如下几个方面：前期对目标客户进行深访，并咨询产品设计意见1 1万科X总，前期专门负责与政府领导及企业主会餐，推介项目，维护关系2 21 12 2早在产品设计规划阶段，就对客户意见进行征集采纳客户意见，顶级别墅仿佛为客户量身订造去年年底开始向关系客户暗推，至今年5月销售情况良好，销售率约7-8成。3 34 45 5邀请南庄政府领导考察项目，并参加其产品发布会3 3客户咨询别墅，合富销售人员即向开发商主管

14、报告。由开发商主管与客户详谈4 45 5销售现场，3万平米江畔广场环境的提前展示对镇政府领导的关系维护一直是营销的重点既通过领导影响力口碑传播项目价值，更为项目带来了关系客户。营销举措营销举措在约1600米黄金江岸上修建了一个约5万的原生态休闲滨江公园一个约3万江畔广场 中信山与湖中信山与湖项目地址：项目地址：南海里水美景水库旁产品定位：产品定位：做珠三角第一流的度假型综合大盘案例案例4项目概况首期范围首期范围主要优势：主要优势：山水资源高尔夫资源发展商的品牌优势和开发实力产品业态丰富，包括别墅、高层、学校、商业、酒店等体量庞大，占地约7000亩产品参数：产品参数：独栋别墅根据景观资源的不同面

15、积从350550平米全部私家电梯联排别墅250300平米，高附加值（附送露台、地下室等）营销举措营销举措项目还未开售，就提前对目标客户圈层推介项目，维护关系，目前已有客户预订！主要营销动作有如下几个方面：前期邀请南海区政府领导指导项目，并经常维护关系1 1邀请客户到现场，中信领导与政府领导陪同看地，推介项目2 2奠基典礼：07年11月邀请佛山市党政领导，直升飞机巡盘3 3邀请高端客户参加高球活动，“中信老总面对面”，并提供尊贵服务4 41 12 23 34 4丽日天鹅湖丽日天鹅湖占地1418亩云东海一线门户大盘，容积率仅0.41。尊重原生态半岛地貌，依自然起伏的坡地而建，建筑好似拔地而生。湿地

16、、半岛、水岸、绿荫、南风.大地之美在三水丽日天鹅湖环湖岛居间呈现。私家湖域、码头、游艇、花园、林地、50米高湖心喷泉、多个叠水主题景区。组团式绿地分布，提升别墅的私密性，筑就别墅中的极品豪宅。生态资源生态资源千万别墅所在位置千万别墅所在位置产品参数产品参数位置位置建筑面积建筑面积（平米）（平米）花园面积花园面积（平米）（平米）总价总价（万）（万）面积计算面积计算层高层高备注备注一线临湖462约7001200连地下室共3层，全计面积3米东南向望湖、私家码头最大亲水花园面积1900平方米案例案例5营销举措营销举措丽日天鹅湖千万级别的别墅数量较少，其主要营销动作有如下几点：依托项目自然资源优势，通过户外、报广建立市场影响力1 1向合作公司高层推介项目，通过高层关系直接成交2 2中式园林、私家码头、湖景的实景展示3 3从2007年年底开始推出市场，自然消化，目前已销售3套。其中合作公司美国WY建筑设计公司老总购买1套。3 31 12 2案例总结案例总结通过现场展示，达成客户对资源的体验基于顶端豪宅项目的营销思考基于顶端豪宅项目的营销思考通过以上顶级别墅的成功营销案例，该总价千万级别别墅如果要成