C139营销模型详细讲解.ppt

1、C139大项目销售：如何测量控大项目销售：如何测量控 单力单力特变电工新疆新能源股份有限公司特变电工新疆新能源股份有限公司逆变器销售总公司逆变器销售总公司张恒张恒2022/10/31序序 言言“你有多大的把握拿下这个单子？你有多大的把握拿下这个单子？”50%？70%？“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？在远离？”你心里有数吗？你心里有数吗？可以请各位营销经理举例会回答！可以请各位营销经理举例会回答！虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确并且逐

2、步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度定某个具体项目的控制力度也就是项目的成功率。也就是项目的成功率。通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型项目成败的定量模型C139模型模型。创建者邢波何许人？1、关于邢波：东软集团创业团队成员之一、现任副总裁、华东大区总经理。2、关于东软集团：中国最大的离岸软件外包提供商；计算机系统集成一级资质；全球软件提供商100强中国唯一入选 C139模型模型作者

3、背景作者背景3、关于C139模型理论：2010年获哈佛商业评论创刊100期最具价值的100个管理理念奖。4、邢波C139模型创始人唯一入围该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者及讲师。lC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理C139模型模型提提 纲纲 什么是什么是C139C139模型模型 9 9个必清事项个必清事项 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 1 1个决定力指标个决定力指标 C C来自教练的评分来自教练的评分 C139 C139评分评分lC139模型详解模型详解

4、l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理C139模型模型提提 纲纲一、一、C139C139模型详解模型详解什么是什么是C139C139模型模型C139C139模型详解模型详解什么是什么是C139C139模型模型随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途一、销售对于项目形势的了解和把握程度（客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求）二、客户的决策层对该项目的评价和态度三、客户的最高决策者的态度这三类指标细化为这三类指标细化为131

5、3个要素，再加上个要素，再加上1 1个指标评测和校准要素，共计个指标评测和校准要素，共计1414个个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型C139C139模型模型C139C139模型详解模型详解 什么是什么是C139C139模型模型探寻高质量的教练，与教练确认探寻高质量的教练，与教练确认C139C139各项内容，获得准确各项内容，获得准确C139C139值值最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者及决策机构中关键人认为我们价

6、值匹配度最高最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构客户的组织结构/主要成员共鸣点主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位定位/倾向倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点立项原因及决策

7、机构中每个人的决策点/关键决策点关键决策点客户付款信誉客户付款信誉/付款习惯付款习惯/项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动各参与者的推进活动/SWOT/SWOT，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的SWOTSWOT关键成功因素（关键成功因素（KSFKSF），以及其中最重要的三个因素（），以及其中最重要的三个因素（TOP3TOP3）的变化情况）的变化情况C C1 13 39 9C139模型详解模型详解 9个必清事项个必清事项在在557557个赢单项目中，个赢单项目中，ClearCl

8、ear值达到值达到6C6C以上的以上的项目有项目有524524个，占到的个，占到的赢单项目总数的赢单项目总数的94%94%，可见，销售人员对必清可见，销售人员对必清事项的把握程度与项目事项的把握程度与项目成功率成正比，成功率成正比，ClearClear值越接近值越接近9C9C，销售人员，销售人员越能制订出精确的销售越能制订出精确的销售行动计划。行动计划。项目启动后，销售人员项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资需要事先摸清的各种资讯可以总结为讯可以总结为9 9个必清个必清事项，简称事项，简称9 9个个ClearClear，销售人员所掌握的必清销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的事项数目为该

9、项目的ClearClear值值。9个必清事项可分为三类个必清事项可分为三类项目启动后的初始项目启动后的初始8周是摸清周是摸清9C的黄金的黄金8周周第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。9C事项的分类第第二二类类是是关关于于客客户户的的信信息息，包包括括客客户户的的采采购购流流程程和和关关键键节节点点，客客户户的的组组织织结结构构

10、和和主主要要成成员员共共鸣鸣点点，客客户户对对于于该该项项目目的的决决策策结结构构以以及及结结构构中中个个人人的的影影响响力力、定定位位和和倾倾向向等等，客客户户对对此此项项目目立立项项的的原原因因以以及及决决策策结结构构中中每每个个人人的的决决策策点点，最最后后还还有有客客户户付付款款的的信信誉誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。付款习惯以及项目资金来源和到位情况。第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用

11、；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及）的认知，以及其中最重要的三个因素（其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。）的变化情况。C139模型详解模型详解 9个必清事项个必清事项销售人员对这销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是值，下面是9Clear输赢单统计图：输赢单统计图：跟踪跟踪9个个C

12、lear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向的达成情况可以帮助及早判断项目的走向6C是预判销售成败的一个关键是预判销售成败的一个关键Clear值值C139模型详解模型详解 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 得得到到对对方方决决策策层层认认可可度度高高的的项项目目，最最后后成成功功签签单单的的概概率率相相对对更更大大。具具体体来来说说，C139模模型型把把客客户户决决策策结结构构的的认认识识和和态态度度细细化化为为三三个个指指标标，统统称称为为趋趋赢赢力力标标杆杆，简简称称3个个First，即即3个领先：个领先：一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹配度最高，即客户决策层均认为我们的项

13、目最为适合二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程三是决策结构中的多数人选定我们C139模型详解模型详解 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆C139模型统计不同项目的模型统计不同项目的First值，下面是值，下面是3First输赢单统计图：输赢单统计图：F F值对于项目成败的预判有着明显的意义，值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F2F是反映项目走向成功的一个重要门槛是反映项目走向成功的一个重要门槛C139模型详解模型详解 1个决定力指标个决定力指标客客户户组组织织内内最最高高决决策策者者的的态态度度则则对对项项目目成成败败有有着着决决定定性性的的影影响响。C139C139模模型型把

14、把客客户户最最高高决决策策者者的的态态度度作作为为一一个个单单独独的的指指标标决决定定力力指指标标（WinWin），它它是是指指决决策策者者选选定定我我们们，或或主主动动协协助助我我们们策策划划、实实施施项项目目的获取过程。的获取过程。虽虽然然1W1W决决定定力力是是群群决决策策中中权权重重最最大大的的要要素素，但但1W1W的的取取得得要要靠靠3F3F和和9C9C来来促促成成。当当2F2F或或3F3F成成立立时时，1W1W绝绝大大多多数数时时候候也也会会成成立立。而而9C9C则则作作为为3F3F和和1W1W的信息决策支持而存在。的信息决策支持而存在。9C3F1WC139模型详解模型详解 1个决

15、定力指标个决定力指标1W 1W 输赢单统计图输赢单统计图在在1W1W成立的全部成立的全部550550个项目中，赢单与输单的比例高达个项目中，赢单与输单的比例高达3131：1 1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。C139模型详解模型详解 C来自教练的评分来自教练的评分有有了了对对C值值、F值值和和W值值的的把把握握，销销售售人人员员对对于于大大型型项项目目的的进进度度把把握握更更为为准准确确，但但由由于于不不同同的的销销售售人人员员判判别别的的标标准准不不同同，从从客客户户处处获获得得的信息不同，销售人员自己得出的的

16、信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。值有可能严重失真。熟熟悉悉内内情情的的教教练练可可以以从从特特定定的的角角度度和和目目的的出出发发，指指导导销销售售人人员员采采取取正确的行动和方法，同时帮助销售校准正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。值。销销售售人人员员和和主主管管的的重重要要任任务务是是，在在项项目目的的不不同同阶阶段段搜搜寻寻能能够够帮帮助助判判断现状和指明方向的教练。断现状和指明方向的教练。C139模型详解模型详解 C来自教练的评分来自教练的评分教练可分为三种教练可分为三种客户关系教练客户关系教练帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人价值匹配教练价值匹配教练帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问资源运营教练资源运营教练清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练目的不同阶段，调整和探寻