活动总结报告.pptx

1、大图建材2015年“328新年大促双响炮”活动总结2015年4月7日目录活动概述活动回顾活动数据活动评估问题分析活动概述活动主题：328新年大促双响炮 乔迁华南城两周年暨旗舰店重装开业活动目的：借助乔迁两周年及新店重装开业为为契机，结合2015年开年之际，通过新老客户答谢回馈为手段，形成大图建材新年第一波促销热潮，以此为起点启动全年工作任务。活动时间：2015年3月28日9:0013:00活动方式：活动信息宣讲说明、新老客户答谢、现场抽奖、现场促销、互动环节等。活动内容：全场活动：现场订购即可参与“逢十减二，无底价促销”，同时参与抽奖环节；特款特价；答谢活动：老客户到场即送实用礼品，并直接参与

2、活动抽奖；活动回顾经过全体员工近一个月天的积极筹备和努力付出，通过多种方法、渠道的市场宣传和客户梳理。在大家积极配合和通力协作下328活动最终得以顺利实施，并在整体活动效果方面取得良好表现。本次活动的意义不仅是在于对2015年公司全面工作的一个启动，也不仅仅是单纯的为了达成某一阶段的销售目标任务；而更为重要的是我们大图建材这个全新团队的一次全新亮相和全新配合。通过此次活动的开展，我们有效的对我们的新老员工进行了一次良好的磨合和演练。同时经过一段时间以来的工作和表现对于我们的新晋员工做出一个合理而准确的判断、考核和定位。为我们后期的工作开展和人员安排打下一个良好而稳定的基础。基于对本次活动以及以

3、上内容的一个分析，也为了能够更好地为后续工作产生更好地警示和参考作用，特作如下总结：活动数据当日客户进店量：陶瓷部：29组；地板部20组：当日客户成交量：陶瓷部：13组；地板部：15组（含两小单）：本月累计客户成交量：陶瓷部：33组；地板部：20组（含两小单）；本月累计订单定金金额：陶瓷部：215048元；地板部：110400元“同行异类”发展数量：15户（其中华南城内部5户；外部市场10户）单页投放数量：约10000份外援发展数量：2人（暂时确认数量）当日进店量及成交量2913陶瓷部陶瓷部日进店量日成交量2015地板部地板部日进店量日成交量当月累计成交及定金3320当月成交累当月成交累计计陶

4、瓷部地板部215048110400当月当月订单额订单额陶瓷部地板部礼、赠品使用情况抽奖奖品类：工具箱11套、电饭煲5只、落地风扇4台、山地车3辆、微波炉2台、特别说明：总结算金额10%优惠1项；幸运转盘奖品类：大礼包8个（红包5个，金舵纸杯2条，除味剂1瓶）；洗洁精9瓶；保温饭盒1个；储物罐8个；雨伞10把；工具箱5个；好媳妇拖把5套；杯子5个；卷尺5把；客户签到直接发放类：大米58包；食用油19桶；互动环节小礼品：水杯5个；宣传物料情况活动单页：10000张（前期+后期）；活动条幅：17条（誓师大会1条、展厅布置1条、外场悬挂15条）举牌广告：13幅（KT板+写真画面）工装背心：20件（加印

5、公司logo）道旗：12组（用于摩托车宣传使用）地贴：10张X展架：27套（其中同行异类投放15套；展厅宣传12套）数据信息总体说明从数据信息上来看，整体活动参与人数近100人，其中老客户数量比例较大，新客户数量相对较少，但整体成交落单比例相对较高；数据显示在整体的活动操作过程中对于新、老客户的影响和刺激是比较明显的，一定程度上促使了客户的选择和购买行为；物料物资输出方面，投入数量及价格方面相对较大。再对客户吸引方面起到了较好的效果，但是对于成本控制方面不利；建议：后期实施过程中奖品力度及品类可适当提高档次，同时要考虑到可展示型和感官性；而礼品方面建议选择成本更低、实用性较好的产品以组合式的礼

6、包出现；活动评估活动内部筹备阶段l3月16日启动328促销活动誓师大会；全体人员通过誓师发言，签订“军令状”等形式充分调动全员工作热情。l结合活动游戏、团队表演等形式，融合新老员工，形成良好的团队气氛。外围宣传阶段宣传投放工作全面启动，通过主要交通密集点举牌；人流集中商业区举牌+单页投放；电话营销；早餐档礼品派送等；宣传覆盖街区、楼盘、主要交通汇集点、早餐档、商业区等新旧城范围；一定程度上起到了宣传告知的活动目的；电话营销阶段电话营销小组13人共开展6次集中电话回访；总体电话回访量近2000户；确认回复并进行报备数量约160户；电话营销回访客户信息为前期留存的各楼盘及其他渠道获取的电话号码信息

7、，目标针对性相对较弱，邀约情况不理想；工作安排会议阶段3月27日晚进行活动前的整体工作会议，详细安排人员岗位职责情况；对整体活动现场进行全面性梳理；对整体活动流程进行讲解，并进行彩排演练；针对于重点环节及不清晰事项逐一进行梳理讲解，做到人员心中有数，各司其职。各重点节点工作人员的衔接以及辅助配合。同时再由各部门主管及组长再做具体沟通展厅布展阶段主会场（活动现场）设置在陶瓷部展厅，便于客户签到以及新进客户的吸引；地板部展厅主要通过内外部包装展示活动气氛，同时设置转盘抽奖环节，将两个展厅进行连接，引导客户形成流动。展厅及会场布置充分考虑到实用性和宣传性两个方面，能够使客户在参观展厅的同时，兼顾好产

8、品的展示以及导购工作的开展。活动实施活动签到环节陶瓷部展厅中庭位置设置签到台及水牌指引，外围工作人员进行指引，签到组根据邀约名单进行核对签到并发放礼物，有效有序完成签到环节；茶点组、导购组工作人员跟进完成各项引导、讲解、服务性工作。现场签到顺利，气氛良好，展厅内人员工作安排有序。活动宣讲环节活动宣讲阶段整体流程顺畅，客户配合度相对较好。工作人员对现场客户进行了有效地引导和控制；宣布活动开始后，工作人员各司其职，协调配合相对良好。导购工作人员及其他服务性人员能够对客户的咨询进行讲解和回答；现场气氛调动方面整体效果良好，形成了主持人与客户，客户与导购，导购与主持人之间的良好互动。同时经过语言及人为

9、引导形成了陶瓷店和地板店的良好衔接咨询签单环节签单环节，导购对客户进行了有效引导和激励，配合现场良好的气氛，促成几率大大得到提升；展厅内工作人员各司其职，协调配合相对良好。导购工作人员及其他服务性人员能够对客户的咨询进行讲解和回答；现场气氛调动良好，通过不断地进行活动信息讲解和现场逢十减二活动策略的刺激有效的形成销售；活动抽奖环节抽奖环节通过互动式的问答，穿插进行，一方面有效的进行客户回馈，同时将本次活动以及大图建材的相关历史、文化、产品等信息贯穿其中起到良好的宣传目的；工作人员协调配合良好，能够较好的控制现场，客户参与热情较高。但由于时间相对紧张，部分客户出现离场情况。但是通过主持讲解和工作

10、人员的引导解释做到了良好的客户留存。问题分析总结概述前期宣传阶段，通过举牌、派单、电话营销等手段，结合不同区域及人群的特点最大程度的划分时间节点和区间进行不同形式的宣传，在整体宣传覆盖面上取得一定的效果；但是对于定向和更具针对性的宣传方面做得不够深入；中期执行阶段，现场布置及人员安排相对合理有序，活动总体而言，在整个的筹备实施及操作过程环节相对进行的比较顺利。在整体的活动氛围及现场效果方面表现良好；根据活动当日进店客户及落单客户情况来看，整体成交率相对较高；客户在活动现场能够形成良好的感官和刺激，促使成交率提升；由于对整体的价格体系及优惠措施把控不严，导致在折扣优惠方面出现失误，致使产品利润点

11、丧失，没有形成盈利空间。活动目的方面主题：328新年大促双响炮乔迁华南城二周年暨新店重装开业；内容：客户答谢 逢十减二 无底价促销形式：礼品赠送+幸运抽奖人群：老客户为主，新客户为辅；在整体的实施过程中，针对具体的活动目的其实并不清晰，只是不断地变换内容和形式。没有对目的的明确导致我们的活动显得盲目而缺乏着力点和支撑点，使得活动显得涣散。同时也使我们的工作人员处于一种相对迷茫的状态，对于目标、目的的集中性产生疑问而不能形成良好的聚合力。宣传方面在此次328前期宣传方面，从形式及内容的组织上来说是可行的，但是对于最终的目的导向性和针对性显得缺乏力度；整体宣传过程显得过于范范、无重点、无亮点；建议

12、：如果打价格牌，那么就集中显示价格优势；如果打品牌牌，那么就集中展示品牌优势；对于目标客群而言，主抓楼盘宣传，扫楼入户，外围举牌、派单、摆展等；宣传途径有待拓展：大宣传：集中大图品牌及产品品牌进行宣传，通过路牌、路桥、高炮、电视、广播广告等从范围上形成封锁宣传；小宣传：针对于具体的促销活动，品牌活动进行宣传，通过派单、夹报、扫楼、卡片、小区摆展等形成对具体活动及目标的直接性介入；电话营销方面此次328活动电话营销工作从“量”的方面来看，起到了宣传和覆盖的作用；但是从“质”的方面来看，整体的邀约、回访、跟进效果不甚理想；一方面，对于电话营销的内容及技巧学习方面不够深入，形成了单一的“为打电话而打

13、电话”的模式；没有详细的学习和明确，一个电话要获取的具体信息（电话前三要：要思考、要提纲、要目的；话中三要：要清晰、要明确、要结果；话后三要：要确认、要跟进、要追踪）另一方面，电话营销要对客户信息进行分析，分析出哪类客户、哪个时间、哪种问题、哪种信息客户的关注度较高或感兴趣，那么在后期客户开发和拓展方面我们就会有的放矢；最后，客户的跟进追踪必须有书面的跟进报告和记录，便于后期查阅和话术的衔接；同时留存客户档案；人员方面新进员工培训学习力度不够，不能独立或辅助接待，产品知识、接待讲解、跟单不成熟等，导致客户流失严重；建议：各部门制定详细的培训流程、学习计划、时间节点；同时根据学习培训情况进行专业

14、知识考核，制定考试试卷及考试时间；制定考核标准及奖罚措施，实行差异化培训学习、差异化晋升、差异化工作安排；（以上计划、节点及考核内容请各部门制定并提交行政部报备）自学内容，建议公司整理和提供产品知识及业务流程书面学习材料，便于员工自行开展学习；影像、图文学习资料的完善（大图历史、产品品牌、服务技巧等）；沟通方面缺乏对一线员工对于整体活动的信息说明，具体环节、衔接、目的、任务、目标不明晰；缺乏对一线尤其是新进员工的各个环节技巧的实操技能沟通，在派单、举牌、拉客、截客、跑盘、客户判断等工作中的实际运用；具体优惠措施、价格说明等应该以文字形式向一线员工进行详细说明，便于学习和理解执行；变被动接受为主

15、动沟通，新进员工对不明确的信息要多看、多问、多想，自下而上的沟通和询问，及时提出好的想法和工作意见；提倡“工作无禁忌”原则，既只要有不明白、不清晰、不确定的关于工作中产生的问题可随时向任何部门及职务进行询问沟通；老客户维护及发展方面本次活动的活动主体人员为老客户，虽然进行了邀约也及时参与了活动，但是没有充分发挥老客户的相应作用（口碑宣传、老带新等）；对于老客户我们做的只是一个回馈和维护，没有形成对老客户的进一步推动和激励（例如：如果当日老客户带新客户前来，另有礼品赠送等；二维码、朋友圈转发获取奖励等），既然来一次就要完成一次的推广目的和效果；针对于老客户的宣传邀约，建议在准备阶段和宣传阶段，先

16、传播老客户，让老客户有一个时间和空间去做传播和信息收集，利于运用口碑形成新客户的关注和到场；然后再对全新客户进行电话营销的邀约和收集；外援及合作方面外援工作：活动开展前公司已明确制定了外援发展计划，但落实及实际操作环节形成可巨大遗漏和缺失；发展数量及发展结果都没有有效完成；同行异类发展工作：发展数量及类型结合完成的较好，但是对于后续的跟进和沟通严重缺乏，没有形成良好的合力宣传和互补宣传，更没有形成良好的互动和支持；问题：缺乏沟通和说明，未明确双方合作的利益结合点；同时，在同行异类的选择方面缺失了目标性和针对性；建议：在同行异类的合作发展及布局设点方面要考虑一下几个关系：上下游关系、重点区域关系、核心关联关系；关于工作后期对于后期工作的安排和后续方面，部门工作组为主导，完成店面相应的工作安排及数据信息整理工作；外围及后勤工作组辅助完成活动场地的车展、收纳、统计、归位工作；后续工作要求各部门负责人应根据具体情况做到有始有终，及时做好各项工作的总结、报表、统计及汇报工作。总体总结整体活动前期宣传相对到位；现场运作相对顺畅；人员配合相对顺利；物资物料筹备相对完善；职责岗位分工相对明确；单就活动