怎样运作KA系统.ppt

1、KA系统轻松应对 -KA运作法宝PART PART PART PART 四四四四 KA KA KA KA谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 PART PART PART PART 三三三三 KA KA KA KA终端管理终端管理终端管理终端管理 PART PART PART PART 二二二二 KA KA KA KA渠道管理渠道管理渠道管理渠道管理 PART PART PART PART 一一一一 KA KA KA KA系统解读系统解读系统解读系统解读 认识认识KA/3CKA/3CK/A重点客户、关键客户、大客户重点客户、关键客户、大客户在消费品行业这一般指大型连锁商超在消费品行业这一般指大型连

2、锁商超3C3C，是，是ComputerComputer（电脑）、（电脑）、CommunicationCommunication（通讯）、（通讯）、ConsumerAppliance ConsumerAppliance（消费（消费类电子）的组合，广义地认为，这是数码类电子）的组合，广义地认为，这是数码时代所有数码产品的统称。时代所有数码产品的统称。但对于家电零售行业来说，我们将其作为但对于家电零售行业来说，我们将其作为一个销售渠道来看，一个销售渠道来看，3C3C，就是指电器专营，就是指电器专营店业态。店业态。Keybusinesspartners为什么要重视为什么要重视KA?重要性重要性紧迫性紧

3、迫性复杂性复杂性KA操作自我诊断人际关系复杂？系统流程复杂？我找不到合适窗口对应？人际关系复杂？系统流程复杂？我找不到合适窗口对应？总部进场合同签了，门店进不去，上不了架？门店品项上不全？总部进场合同签了，门店进不去，上不了架？门店品项上不全？给我们的出样陈列位置很差？演示台上不去？给我们的出样陈列位置很差？演示台上不去？卖场在没有知会我的情况下，自行调价促销，做海报？我们的价格总是卖场在没有知会我的情况下，自行调价促销，做海报？我们的价格总是被动低价？被动低价？阿呀！我的帐怎么对不平？这几个月扣了这么多费用，我怎么不知道？阿呀！我的帐怎么对不平？这几个月扣了这么多费用，我怎么不知道？不得了！

4、帐期都过去不得了！帐期都过去2020天了，我们的回款怎么还没到？天了，我们的回款怎么还没到？货卖完了很久，怎么不给我们下订单哪？货卖完了很久，怎么不给我们下订单哪？怎么我们的导购员班头这么排的？老被叫去干体力活？三头两天要求我怎么我们的导购员班头这么排的？老被叫去干体力活？三头两天要求我们换导购？我们做促销活动，销量提升不大嘛？们换导购？我们做促销活动，销量提升不大嘛？我的单品卖得好好的，怎么被封锁了？我的单品卖得好好的，怎么被封锁了？我们谈判来的合同条款怎么比我们谈判来的合同条款怎么比(品牌影响力比我差的、销售差的品牌影响力比我差的、销售差的)竞品还竞品还高很多？额外还要收取高额进场费高很多

5、？额外还要收取高额进场费 选位费选位费?真烦恼，这个采购真难搞？老是对我们爱理不理的真烦恼，这个采购真难搞？老是对我们爱理不理的,沟通太吃力了？沟通太吃力了？我很忙，卖场那么多，事情那么多？我很忙，卖场那么多，事情那么多？你是否在你是否在KA操作中存在这样的困惑？操作中存在这样的困惑？我从那里做起？晕！晕！晕！我从那里做起？晕！晕！晕！KA操作存在的问题操作存在的问题主观思想上看不清现代主观思想上看不清现代KA的反展趋势？的反展趋势？听到谈判心慌意乱？听到谈判心慌意乱？对口采购、门店主管负责人沟通不畅？对口采购、门店主管负责人沟通不畅？价格管控无章法？价格管控无章法？终端要素管理无头绪？缺乏系

6、统性？终端要素管理无头绪？缺乏系统性？演示推广、促销活动执行落实不力？演示推广、促销活动执行落实不力？客情维护无章法？客情维护无章法？信息、竞品动态传递偏误？应对竞争行动信息、竞品动态传递偏误？应对竞争行动缓慢？缓慢？巡场如过场、巡场无头绪？巡场如过场、巡场无头绪？想一想想一想？PART PART PART PART 二二二二 KA KA KA KA渠道管理渠道管理渠道管理渠道管理 KAKA管理关键词管理关键词成本毛利率成本毛利率：指毛利占成本的比重，：指毛利占成本的比重，8080元进价，售元进价，售100100元，成本毛利元，成本毛利率率=25%=25%销销售售毛毛利利率率：指指毛毛利利占占

7、销销售售额额的的比比重重，8080元元进进价价，售售100100元元，销销售售毛毛利率利率=20%=20%返返利利：指指经经销销商商完完成成厂厂家家制制定定的的销销售售额额度度后后，厂厂家家给给予予的的销销售售奖奖励励（厂家一般可以利用返利来进行窜货控制或者其他的要求）（厂家一般可以利用返利来进行窜货控制或者其他的要求）stock keeping unitstock keeping unit（SKUSKU）：）：单品单品 品项品项-商品的最小分类商品的最小分类 per customer transactionper customer transaction(PCTPCT)：客单价：客单价poi

8、nt-of-sale system point-of-sale system POSPOS系统：商店时点销售数据管理系统系统：商店时点销售数据管理系统端架端架TGTG：货架两端的位置，顾客在卖场回游经过频率最高的地方：货架两端的位置，顾客在卖场回游经过频率最高的地方堆头堆头：即：即“促销区促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成坪效坪效：指单位面积的销售额：指单位面积的销售额米效米效：指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额：指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额point of purchase point of purchase POP

9、POP广告广告 ：零售店的店内海报：零售店的店内海报 Direct mail (Direct mail (DM)DM)海报：通过有效的海报：通过有效的DM DM 可以介绍新品，吸引及增加可以介绍新品，吸引及增加新顾客，提高客流量，扩大营业额，提高毛利率新顾客，提高客流量，扩大营业额，提高毛利率帐期帐期小贴示：品类是指小贴示：品类是指具有相同功能且有价值可比性的产品群体！具有相同功能且有价值可比性的产品群体！具有相同功能且有价值可比性的产品群体！具有相同功能且有价值可比性的产品群体！KA管理理念管理理念心态心态良好的工作习惯良好的工作习惯专业的技能专业的技能务实勤为的作风务实勤为的作风企划头脑企

10、划头脑高效沟通高效沟通掌控掌控采购环节主要业务流程采购环节主要业务流程新供应商进场流程新供应商进场流程新商品引进流程新商品引进流程订单生成流程订单生成流程补货流程补货流程价格调整流程价格调整流程促销引进流程促销引进流程供应商供应商/产品淘汰流程产品淘汰流程产品退场流程产品退场流程门店营运主要业务流程门店营运主要业务流程陈列流程陈列流程价格调整流程价格调整流程订单流程订单流程补货流程补货流程促销执行流程促销执行流程产品退场流程产品退场流程财务主要业务流程财务主要业务流程帐期模式帐期模式订单模式订单模式发票开具规则发票开具规则退票流程退票流程更改付款方、付款账号流程更改付款方、付款账号流程 财务接

11、待流程财务接待流程对帐流程对帐流程零售商两种主要盈利模式零售商两种主要盈利模式产品毛利导向产品毛利导向赢利模式赢利模式最关注从最关注从“低买高卖低买高卖”中获利中获利希望供应商在供货价格上支持希望供应商在供货价格上支持相对来讲，索取的费用不多相对来讲，索取的费用不多商业毛利导向商业毛利导向赢利模式赢利模式“低买高卖低买高卖”获利不是其关键获利不是其关键希望供应商在促销上支持希望供应商在促销上支持尽量索取各种费用尽量索取各种费用零售商的三个市场指标零售商的三个市场指标市场销售份额（市场销售份额（Valueshare)=城市家庭数占有比例城市家庭数占有比例（Penetration)（有多少家庭来买

12、？）（有多少家庭来买？）该商店消费者总体消费水平该商店消费者总体消费水平(SpendingIndex)(什么什么消费水平的家庭来买？）消费水平的家庭来买？）客户忠诚度（客户忠诚度（Loyalty)(他们花了多少钱在你的店里？）他们花了多少钱在你的店里？）提高商店的人流吸引高消费的顾客群体提高顾客在店中的购买量KA/3CKA/3C渠道关心的要素渠道关心的要素客流量客流量消费水平（结构）消费水平（结构）顾客忠诚度顾客忠诚度盈利盈利配合度配合度可发展性可发展性采购眼中的价值采购眼中的价值：Value Value 是什么是什么?最低价格最低价格最高毛利最高毛利售后服务售后服务准时送货准时送货频密送货频

13、密送货无断货无断货促销活动促销活动全品项全品项畅销品牌畅销品牌 促销活动促销活动 增加顾客人流量增加顾客人流量,增加顾客购买增加顾客购买频频次次,增加交易金额增加交易金额您跟客户的关系您跟客户的关系 长期投资长期投资!PART PART PART PART 三三三三 KA KA KA KA终端管理终端管理终端管理终端管理 KAKA终端管理八要素终端管理八要素位置靠前位置靠前堆头堆头TG长期长期品品项项丰富丰富陈列美观陈列美观导购专业导购专业赠品灵活赠品灵活天天演示天天演示促销周末化促销周末化温馨提示：温馨提示：终端管理是一个系统性与延续性终端管理是一个系统性与延续性的工程的工程客情客情-门店复

14、杂的人际关系门店复杂的人际关系门店需与下列门店需与下列“八大员八大员”打好交道：打好交道：验货员验货员 收货员收货员 仓管员仓管员 理货员理货员 门店门店主管主管 财务人员财务人员 采购主管采购主管 服务台人员服务台人员让让我我们们找找到到对对应应窗窗口口客情关系就是生产力，他将是我们推进卖场工作的基础和保证！客情关系就是生产力，他将是我们推进卖场工作的基础和保证！KA促销操作流程实战促销操作流程实战1.1.促销谈判促销谈判-场地费用场地费用/供货数量供货数量/价格控制价格控制/促销过程促销过程2.2.促销准备促销准备-宣传用品宣传用品/DM/POP/DM/POP/结合广告预热结合广告预热 货

15、源货源/促销陈列促销陈列/现场演示现场演示 赠品到位赠品到位/促销人员培训促销人员培训/现场巡视现场巡视3.3.促销过程执行促销过程执行-合适的产品合适的产品/形式形式/陈列陈列/价格价格/信息等信息等4.4.促销总结促销总结-效果，找出问题，分析原因，及时改正效果，找出问题，分析原因，及时改正 常用的促销方法常用的促销方法-特价特价/赠品赠品/免费使用免费使用/抽奖抽奖/联合等联合等 价格管控1.卖场砸价卖场砸价/投诉如何处理？投诉如何处理？2.2.促销期价格平衡问题？促销期价格平衡问题？3.3.平衡同一卖场不同门店的零售价格？平衡同一卖场不同门店的零售价格？4.4.价格异动后及时调整价格？

16、价格异动后及时调整价格？价格管理价格管理供货价格体系供货价格体系/促销供价体系促销供价体系零售价格体系零售价格体系/促销售价体系促销售价体系 竞品价格动态掌控竞品价格动态掌控案例案例家润美连锁卖场在家润美连锁卖场在JNB市有市有12个门店，个门店，销量销量在该系统业绩表现上佳，列前三名；在该系统业绩表现上佳，列前三名；与该系统确定五一促销电磁灶，双方沟通确与该系统确定五一促销电磁灶，双方沟通确定价格定价格279元；元；家润美家润美4月月29号开档促销，将电磁灶价格做成号开档促销，将电磁灶价格做成259元，我方不知情；元，我方不知情；JNB市其它系统美苏市其它系统美苏/联华等市调后，系统纷纷投联华等市调后，系统纷纷投诉，并要求跟价；诉，并要求跟价；你是你是销售经理您怎么办？销售经理您怎么办？KAKA砸价治理砸价治理1111招招紧急协商，争取有价无货紧急协商，争取有价无货查明原因，解决问题查明原因，解决问题控制导购控制导购-少卖少卖主动沟通，防止联动主动沟通，防止联动恶意恶意-断货断货超低超低-回购回购品项封杀品项封杀必要时简单思想解决简单的事必要时简单思想解决简单的事设立价格游戏规则设立