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销售部组建管理方案.docx

1、销售部组建管理方案销售部组建管理方案 销售部2017年01月01日销售部组建管理方案一、人员编制l、销售部经理;2、专职销售代表(跑业务、网络销售);3、电话销售(电话营销)。二、销售部岗位说明A、销售部经理岗位名称:销售部经理直接上级:业务主管直接下级:销售代表、电话销售本职工作:负责组织公司的销售工作和业务公关主要职责: 1、制订部门工作计划:根据总经理指示下达年度和月度工作目标,制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报总经理审批;a、月总结(包含下月计划);b、周总结(包含下周计划);c、工作开展建议;2、组织:根据总经理批准的工作计划和销售计划,组织、安排销售部工作:a、组织好市场拓展

2、和客源开发工作;b、组织、安排公司对外接待;c、组织公司销售策划工作和市场调研工作;3、协调:协调好新开发客户的接待工作;4、控制:控制好本部门工作进度,控制好本部门办公费用;5、审批:审批销售部所属员工的工作计划;6、督导:督导销售部员工工作;督导客户档案的整理及保管工作;7、评价、考核:评价和考核所属员工各阶段的工作业绩,确保销售部工作目标的实现:8、考核与评价:定期评价和考核下级工作业绩;9、工作汇报:定期向业务主管进行工作汇报,并接受下级工作汇报;1O、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉;11、建议:向总经理建议下级任用人选;(审批任命权在总经理)领导责任:l、对公司年度和月度销售目

3、标负责;2、对销售部费用的合理性负责;3、对销售部员工稳定、团结负责:4、对销售部控制的商业秘密负责;5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责;6、对本人和销售部给公司造成的影响负责;主要权力:1、有根据公司制度处罚销售部员工的权力;2、有根据公司授予的对客户的折扣权;3、有调整下属工作内容的权力;B、销售代表岗位名称:客户代表直接上级:销售部经理直接下级:无本职工作:客户维护、开发和业务公关主要职责:1、制订工作计划:根据销售部经理下达年度和月度工作目标,制订个人年度和月度工作计划、销售计划,报销售部经理和主管审批;a、月总结(包含下月计划):b、周总结(包含下周计划):c、工作开展建议;

4、2、执行:主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划;3、组织好协调好客户接待服务工作;4、市场拓展和客源开发工作;5、参与组织、安排公司对外接待;6、参与公司销售策划工作;7、协调:协调好新客户的接待工作;8、控制:控制好本人工作进度,控制好本人办公费用;9、市场调研:根据公司和销售部的市场调研计划,进行市场调研:10、收集客史档案:每月按要求完成客史档案收集工作;11、完成每天工作内容: 8:30-8:45 晨会:报告前一天的工作情况,指定当天的工作计划; 8:45-16:45 根据晨会经理指示确定电话回执或者外出拜访客户; 16:45-17:00 回公司整理当天的工作内容,指定第二天的工作

5、计划。 12、及时处理客户疑问:13、建议:向主管和销售部经理提报营销策略改进建议;14、参加公司营销专题会,提报改进工作建议;主要责任:1、对本人的工作目标和计划的完成负责;2、对本人的费用合理性负责:3、对本人掌控的公司商业秘密负责; 4、对本人负责接待的客户负责; 5、对本人签单的应收帐款负责:6、对上级安排工作的及时完成负责;主要权力:1、根据需要对客户的折扣权;2、根据需要对顾客的赠送权;销售代表提成规定:月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资+津贴+提成 C、电话销售岗位名称:销售助理直接上级:销售部经理直接下级:无本职工作:通过公司所给渠道电话开发客户主要职责:1、制订工作计划:根据

6、销售部经理下达年度和月度工作目标,制订个人年度和月度工作计划、销售计划,报销售部经理和主管审批;a、月总结(包含下月计划):b、周总结(包含下周计划):c、工作开展建议;2、执行:主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划;3、组织好协调好客户接待服务工作;4、市场拓展和客源开发工作;5、参与组织、安排公司对外接待;6、参与公司销售策划工作;7、协调:协调好新客户的接待工作;8、控制:控制好本人工作进度,控制好本人办公费用;9、收集客史档案:每月按要求完成客史档案收集工作;10、完成每天工作内容: 8:30-8:45 晨会:报告前一天的工作情况,制定当天的工作计划; 根据公司提供的渠道电话拜访潜

7、在客户,完成每日的工作计划; 对每个电话拜访潜在客户的通话内容做有效的记录。 下班之前整理当天根据客户反映遇到的疑难问题。 11、及时处理客户疑问:12、建议:向主管和销售部经理提报营销策略改进建议;13、参加公司营销专题会,提报改进工作建议;主要责任:1、对本人的工作目标和计划的完成负责;2、对本人的费用合理性负责:3、对本人掌控的公司商业秘密负责; 4、对本人负责接待的客户负责; 5、对本人签单的应收帐款负责: 6、对上级安排工作的及时完成负责;主要权力: 1、根据需要对客户的折扣权; 2、根据需要对顾客的赠送权;销售助理提成规定:月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资+津贴+提成营销会议一、

8、营销专题会I、时间:不定期,根据需要进行;2、议题:研究巩固和提升竞争力;3、主持人:销售经理4参加人员:邀请总经理参加、各部门管理层、销售代表。二、销售部月会1时间:每月最后一天,如有变动,另行通知;2议题:总结销售部本周工作,研究改进工作措施,确定下周计划; 协调解决销售工作中的问题,控制各项工作进度;3. 主持人:销售部经理4参加人员:业务主管、销售部经理、销售代表,根据需要例席的其它人员;三、销售部周会1时间:每周五下午15: 00,如有变动,另行通知;2议题:整理意向客户及跟进情况,制定下一步的工作计划; 整理无意向客户拒绝原因,总结工作中遇到的问题; 根据本周的总结情况,解决问题同

9、时制定下周工作计划;3主持人:销售部经理4参加人员:业务主管、销售部经理、销售代表,根据需要例席的其它人员;销售工作形式一、每天工作前5分钟l,看一遍本日工作计划;2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序;3、调整心情,以饱满的精神状态迎接一天的工作:二、下班前15分钟l、总结本日工作完成情况,吸取经验和教训;2、整理当天客户拜访及跟进情况,给指定各部门领导发送当天的日报表(表格内容填写要求具体详细有参考或开发价值)3、制定次日工作计划和安排,确保第二天完成工作计划;客户拜访指导一、目的:1、通过规范有效地拜访顾客,准确了解顾客需要和建议;2、及时传达客户信息,建立起双向沟通渠道,巩固老顾客,挖掘新

10、顾客,塑造企业形象。二、拜访规范(一)陌生拜访 1、锁定区域:提前查好线路,直奔目的地;2、准备资料:公司宣传单页,客户拜访统计表;3、记录:把拜访的每一位客户做详细的记录(姓名、联系方式、公司名称、地址、有无意向、拜访时长)。(二)意向拜访l、了解拜访对象(顾客)情况:2、姓名、性别、民族、年龄、职业、通讯地址及方式; 3、准备资料:公司宣传册或传单等; 时间选择:单位拜访:上班15分钟后或下班前半小时; 家庭拜访:在家闲暇时间; 拜访时间不宜超过15分钟,对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。 拜访要求:准确了解顾客需要和建议,及时传播公司的经营理念等信息;注:公司会不定期核实每位

11、销售代表的拜访情况。草拟拜访方案l、根据拜访对象的基本情况,确定最佳方案,经批准后具体实施;登门拜访:2、进门之前,做深呼吸,调整心理状态保持最佳:3、敲门,门候并自报“家门”:“先生(小姐、女士)好!我是”。如事先未预约,应表示歉意。第一次拜访新目标,先简要说明来意;先与对方谈些其关心的事情,然后据情景转换到拜访话题: 介绍公司准备推出的项目及经营理念,注意:应恰到好处推销公司,这是核心。 了解对方的需求及建议。 在沟通过程中,目视对方眼睛三角区,应表现出对拜访对象的重视,并回答对方问题; 当沟通拜访)目的达到后,表示感谢,并欢迎对方光临公司。电话拜访1、拔通电话后: 确认对方身份(是否是拜访对象); 如不是要拜访的对象,对接电话者表示感谢; 确认对方身份后简要说明意图: 问候:老顾客:感谢您一段时间以来对*的关照!新拜访目标:想办法消除对方陌生感,再切入话题。 揣摩对方心境及忙否: 心境不好或太忙,问候即完,改日拜访: 心境好或不忙,即向对方推出公司项目,进而叙说公司产品; 表示感谢: 非常感谢您的耐心! 欢迎您光临*坐坐。 拜访结果处理: 将拜访结果整理后填入销售日报表: 将销售日报表报上级审阅后存档。

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