创业计划书的写作2011.ppt

1、创业计划书的写作_营销策略部分经济管理学院 雷大章主要内容挑战杯简介“挑战杯”创业计划书的读者及获奖作品的特点创业计划书的主要内容创业计划营销策略部分的写作经验之谈一、创业计划大赛的起源创业计划又名“商业计划”（Business Plan），是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或新服务向风险投资家游说以取得风险投资的可行性商业报告。创业计划大赛是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一产品或服务，以“获得风险投资家的投资”为目的，通过深入研究和广泛的市场调查，完成一份完整、具体、深入的商业计划。创业计划书的一般读者1

2、.希望吸纳进入团队的对象2.可能的投资人3.合作伙伴4.供应商5.顾客6.政策机构“挑战杯”的赛制及及创业计划书的读者竞赛采取学校、省（自治区、直辖市）和全国三级赛制，分预赛、复赛、决赛三个赛段进行。创业计划书的读者是大赛的评委，来自全国各个行业，有企业界的，有风险投资界，有投资界的，有管理咨询界的，也有高校老师。二、“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛的历程第一届北京清华大学第二届上海上海交通大学第三届杭州浙江大学第四届厦门厦门大学第五届济南山东大学第六届8四川四川大学获奖作品的特点第一届；获奖作品基本是名校作品，名校占有限很大优势：a、大量参赛项目基本规格不全面、有缺漏；b、选题狭窄，大量题材

3、雷同；c、基本不追求报告的精美性、封面。第二届：项目取胜，(上海交大)：热门技术、热门行业占便宜，行业特点。第三届：（浙江大学）a、表演取胜，服装整齐，各媒体技术的运用，社会资金开始赞助，（各媒体动画、服装），第一次出现团队全是男生，绝大部分是硕士、博士生；b、有些名不见经传的学校获得金奖。第四届；（厦门大学）a结构取胜。产品性、服务性项目的比例有很大改善；b、出现有全是本科生参赛而获金奖团队，最后获大奖的北师大，团队成员全是本科女生，有自己的专利，加分；c、有大专院校：获得银奖、金奖、水平深刻，结构性变化。第五届：项目多元化。三、创业计划书的内容1.执行摘要2.公司概述3.市场调查和分析4.

4、公司战略5.总体进度安排6.风险因素的分析及应对7.管理团队8.财务计划9.假定公司能够提供的利益四、市场营销部分的写作市场潜力分析公司的市场营销目标公司的商业模式公司主要营销策略4.1 市场潜力分析市场规模市场增长率市场主要竞争者的市场地位公司的竞争优势4.2 公司的营销目标财务目标销售额、销售量、销售增长率、投资回报率非财务目标目标市场的区域和客户类型选择、市场份额4.3 公司的商业模式公司的价值主张公司的收入模式顾客关系商业流程模式伙伴网络4.3.1价值主张为目标顾客提供何种利益1.经济利益低价、成本的节约2.功能利益产品属性的差异化3.心理利益满足享乐和体验的需要4.精神利益健康、安全

5、5.社会利益4.3.2 收入模式销售产品免费模式，通过向顾客出售其他产品或向第三方收费获取收入打造交易平台收取管理费价格制定4.3.3 顾客关系怎样获取管理有价值的顾客广告广告主题、广告媒体、广告时段等的决策贸易促进参加展览会、展销会、交易会等销售促进价格促销、免费样品、赠品、现场演示4.3.4 商业流程模式选择经销商、批发商、超市，还是直接向顾客销售（上门推销）选择电子商务平台还是电视、电话4.3.5 伙伴网络原材料供应商银行等金融机构自己进行生产还是业务外包经销商等的数量五、创业计划的核心内容1.产品(或服务)的独特性2.详尽的市场分析和竞争分析3.现实的财务预测4.明确的投资回收方式5.

6、精干的管理队伍五、营销策略要回答的问题1、策略 策略目标市场创业模型谁是顾客？怎样赢利？怎样把产品送到顾客手中？2、怎么做 描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。行动计划。3、可选部分：技术、产品或服务的命名：注意：（1）以顾客为中心描述这一讲座的框架（2）使用图表来说明概念、清晰、简洁的局面材料，直截了当。七、计划书写作的一些经验之谈1、突出运用图表图表特别是有说服力来形象直观特点，图表要规范：注解、说明、数据、表是否规范、有利于得分。2、数据胜出3、核心内容 a、一句话能说清楚，一句话能记住，是老百姓的话。b、你的项目应是替代性技术、需求性产品、细

7、分性市场、创意性服务、组合性优势、特色性公司。4、写作框架 对市场需求的描述“要大处着眼，小处落笔，来自于政府的政策或社会现实需要”5、调研是加分的地方，要重视。6、竞争；现在和潜在的市场分析：举例；网上收搜，虽无准确，但是努力去做，想到了就做了很好工作，创业大赛不是对错的判断，是素质教育。数据中的常见错误1.市场预测；以往竞赛有许多作品在产品市场占有率时做到10%，甚至20%，认真分析，35%是此较科学、与现实商业环境最接近的行业表达，2.在计算价格时容易出错，卖给行业的，卖给个人的，卖给家庭的，先卖企业再卖个人的(如汽车、电脑)，卖给企业的价格与卖个人的价格（心理价格）是不会一样：企业50、60万没多大关系，而卖给个人就会有选择性，产品扩大到其他行业时，如军工产品，（垄断非垄断产品）价格就会不一样，合理合情的价格定位是作品好坏的差别。3.成本测算，一个新产品往往价格要比同类产品低了34折，而采购的原材料比同类成熟厂家要高。祝各位同学在“挑战杯”竞赛中取得优异成绩！